Comment Juro développe des commerciaux performants

Les tactiques de gestion traditionnelles pour les équipes de vente et de développement commercial sont mortes

De nos jours, il ne s'agit pas d'effrayer vos représentants s'ils ont sous-performé.

Au lieu de cela, il s'agit d'avoir une mentalité basée sur le coaching et la compassion

Et il s'agit également d'être au courant des ventes sortantes et de leur évolution constante.

Où est la preuve dans le pudding que cela fonctionne ?

Eh bien, ce style de gestion a été adopté par Joe Porter , BDR Manager chez Juro . Il s'est récemment assis avec l'ambassadeur de la marque Cognism, Ryan Reisert, et a partagé ses réflexions.

Vous pouvez découvrir tout ce qu'il avait à dire dans cet article.

Faites défiler ou utilisez le menu ci-dessous pour commencer.

Qu'est-ce qui est excitant dans les ventes en ce moment ? | Qu'est-ce qui est passionnant dans le rôle du développement des affaires ou des ventes ? | Le processus d'embauche des BDR @ Juro | Le processus d'intégration des BDR @ Juro | Comment le paysage des ventes évolue-t-il ? | Conseils aux BDR désireux d'améliorer leurs compétences | Écoutez le balado

Qu'est-ce qui est excitant dans les ventes en ce moment ?

Ryan a ouvert sa conversation en demandant ce qui excite Joe dans le monde des ventes actuellement.

Joe a dit:

« La vente est devenue une carrière qui offre de nombreuses opportunités pour tout le monde. Et pour les représentants et les personnes qui souhaitent travailler dans la vente, il n'y a aucune limite au style de vie que vous pouvez créer. »

Il a ajouté que c'était également intéressant du point de vue de la gestion :

C'est formidable que nous soyons désormais « en mesure d'explorer les talents disponibles dans de nombreux endroits différents. Et tirer le meilleur parti des personnes qui veulent des carrières épanouissantes et passionnantes. Et il y a aussi (plus récemment) cette tendance à fixer la diversité dans les ventes de technologies . »

Il est clair qu'il n'y a pas de meilleur moment pour être dans les ventes que maintenant !

Qu'est-ce qui est passionnant dans le rôle des ventes ou du développement commercial ?

Il est assez juste que les ventes B2B soient une industrie intéressante.

Mais qu'en est-il d'un rôle dans les ventes elles-mêmes ? Qu'est-ce qui est excitant à ce sujet ? Ryan voulait savoir pourquoi un rôle dans le développement des affaires et des ventes motive Joe.

Joe a dit:

« Je pense que c'est l'évolution du rôle depuis que j'ai commencé à le faire. J'ai commencé dans une salle de vente très traditionnelle, en prenant le téléphone et en ayant des conversations. Et oui, il y a toujours de la valeur là-bas.

« Mais maintenant, le rôle du SDR est beaucoup plus stratégique. Parce que vous voyez des gens issus de carrières traditionnelles telles que la finance ou le conseil, qui cherchent à travailler dans une startup. Ils apportent beaucoup d'intelligence au rôle.

Il a également parlé de la façon dont il y a plus de sens du travail d'équipe dans les ventes maintenant :

« La communauté du développement des ventes est vraiment forte. SDRs de Londres en est un exemple. Tout le monde partage toujours des idées et des connaissances - c'est un voyage constant. »

Il est clair qu'il y a toujours une opportunité d'apprendre quelque chose de nouveau - quoi de plus excitant que cela ?

Le processus d'embauche @ Juro

Maintenant, nous entrons dans les bonnes choses!

Parce que l'idée de l'embauche et de l'intégration de chaque responsable des ventes ou du développement commercial est différente.

Ryan était donc très curieux de savoir comment tout cela fonctionnait chez Juro. Il a posé cette question :

"Y a-t-il quelque chose que vous avez compris dans votre processus d'embauche qui vous aide dans le processus de vérification des talents BDR ?"

Joe a souligné qu'il ne s'agit pas de regarder un seul trait :

« Regarder un seul attribut est une erreur. Donc, chez Juro, nous l'avons décomposé en compétences. Ceux-ci incluent : la persévérance, la capacité de coach, le savoir-faire, la responsabilité, la présence ou la gravité et la curiosité. »

Cette approche signifie que Joe peut identifier les forces et les faiblesses des candidats et des employés potentiels dès le premier jour. Cela signifie qu'il peut prendre une longueur d'avance en ce qui concerne la phase de formation.

Cela étant dit, Joe a dit ce qui suit :

"Si je devais choisir 1 trait, ce serait la curiosité. Parce que si vous n'avez pas intérêt à résoudre les problèmes, il y a un problème. Il faut s'intéresser à ce que l'on vend car sinon, on ne sera pas curieux de résoudre les problèmes de ses acheteurs.

Joe a également déclaré que vous souhaitiez embaucher des personnes qui vont vraiment accélérer et s'efforcer dans leur carrière. Et il y a 2 phases :

1. Réaliser le potentiel des embauches de BDR en tant que chargés de compte.
2. Embaucher des personnes qui seront généralement de grands atouts pour Juro en tant qu'entreprise.

«Nous recherchons toujours des personnes qui ont le potentiel d'être de grands AE. Mais je pense vraiment qu'il est important de rechercher également des personnes qui sont précieuses pour l'entreprise, même si elles décident qu'elles veulent faire quelque chose de différent.

Pour Joe, il s'agit «d'utiliser les BDR comme banc de talents pour chaque fonction GTM».

Mais Ryan voulait savoir si le remplacement constant des BDR dans son équipe ajoutait de la pression sur le processus d'embauche dans son ensemble.

Joe a dit:

« J'ai tendance à ne pas y penser de cette façon. S'ils sont [quelqu'un dans l'équipe BDR] avec moi depuis moins de 12 mois, j'ai fait mon travail. Parce que j'ai contribué à être un tremplin pour leur carrière, l'ayant portée vers de nouveaux sommets.

Il ajoute:

« Par exemple, quelle meilleure préparation pour un rôle de réussite client que d'être un BDR ? Parce que vous avez des conversations avec des personnalités idéales pour l'entreprise. C'est une bonne chose à mes yeux. »

Le processus d'intégration des BDR @ Juro

Vous avez donc embauché les BDR.

Qu'est-ce qui les attend ensuite à Juro ?

Joe a souligné l'importance d'avoir un programme de formation organisé, structuré et adapté.

La première étape revient aux compétences qui ont été mentionnées précédemment :

«Nous cartographions les personnes en fonction de celles-ci au cours du processus d'embauche. Nous avons donc déjà une bonne idée de l'endroit où les gens se trouvent individuellement.

Ensuite, il est temps de pré-embarquer, c'est-à-dire d'éliminer les trucs ennuyeux et banals ! Cette étape concerne le tri des tâches d'administration telles que la configuration d'un compte Salesforce.

Et puis , le vrai plaisir commence :

"Les 3 premières semaines couvrent une formation intense sur les bases. Nous avons tendance à embaucher des personnes qui n'ont pas beaucoup d'expérience en BDR. Et ça n'a pas été délibéré, c'est juste comme ça que ça s'est passé. Ainsi, au cours de ces 3 premières semaines, nous couvrons des questions telles qu'est-ce qu'un BDR, ce qu'il fait, etc.

Mais ne soyez pas dupe. Il ne s'agit pas de nouveaux BDR assis et de tout prendre.

Parce que Joe a dit :

"Nous amenons les gens à contribuer et à ajouter de la valeur dès la fin de la semaine 1. Par exemple, en contactant des prospects."

Après tout, plus tôt vous pourrez travailler vos compétences en vente , mieux vous serez. La pratique rend toujours parfait!

Maintenant, voici où l'aspect personnalisé de l'intégration entre en jeu :

« Chaque employé a un plan de 90 jours. Il a des jalons de domaine d'intervention et une date limite. Dès le premier jour à Juro, vous rejoindrez le plan de 90 jours et aurez une réunion avec votre manager. Et il est adapté en fonction des lacunes que nous avons remarquées au cours du processus d'embauche. »

Joe a révélé un exemple, pour nous montrer ce qu'il voulait dire par là :

"Si quelqu'un manquait un peu de gravité, il y aura beaucoup de coaching sur le ton et le rythme de son discours."

L'essentiel est qu'il y aura "des jalons vraiment clairs et réalisables que l'individu doit atteindre au jour 30, au jour 60 et au jour 90".

Comment le paysage des ventes évolue-t-il

Non 2 réponses à cette question seront les mêmes.

Parce que différentes personnes seront intéressées par différentes tendances. Et pour Joe et l'équipe de Juro, il y a quelques tendances qui les fascinent :

« Tout d'abord, je suis très enthousiasmé par le nouvel avènement de la croissance axée sur les produits. Parce que d'un point de vue sortant, les niveaux de bruit vont baisser dans certains canaux. Et ces canaux qui sont rejetés vont fonctionner. Par exemple, le simple fait de décrocher le téléphone génère des affaires.

Il y a aussi la montée des appels sortants chaleureux qui a attiré l'attention de Joe :

«Vous voyez tellement de BDR et de vendeurs réussir grâce à des marques personnelles. Et c'est intéressant parce que c'est assez inhabituel dans un secteur considéré comme assez traditionnel.

Conseils aux BDR souhaitant se perfectionner

Tout le monde s'efforce de s'améliorer.

Sinon, comment pouvez-vous vous améliorer dans votre travail ?

Ryan voulait donc savoir si Joe avait des conseils à donner aux BDR cherchant à élever leurs compétences.

Et la réponse est 1 mot magique : cohérence !

"Je vois beaucoup de gens qui ont beaucoup de potentiel pour un rôle SDR ou BDR. Mais là où ils trébuchent, c'est que ça finit par être très haut et bas. Donc une semaine c'est mauvais, et la semaine suivante c'est génial. Et puis vous revenez à la case départ la semaine suivante."

Joe explique pourquoi cela est défectueux :

"En ce qui concerne la création d'un pipeline, vous pouvez créer 10 opportunités cette semaine, puis 0 la semaine suivante. Et croyez-moi quand je dis que les gens remarqueront quand cela se produira. Mais si vous en créez 3 chaque semaine, c'est ce qui vous permettra de vous démarquer.

Alors rappelez-vous : la cohérence est la clé. Et Joe a souligné que c'est bien "plus important qu'une surperformance massive".

Écoutez le balado

Il y a beaucoup plus d'où ces grandes idées sont venues.

Découvrez l'épisode complet avec Ryan et Joe ci-dessous. Appuyez simplement sur ️ pour commencer !

Vous trouverez plus d'épisodes complets du podcast Revenue Champions ici.