Como a Juro desenvolve representantes de vendas de alto desempenho

As táticas tradicionais de gerenciamento para equipes de vendas e desenvolvimento de negócios estão mortas

Hoje em dia, não se trata de alarmar seus representantes se eles tiverem um desempenho inferior.

Em vez disso, trata-se de ter uma mentalidade baseada em coaching e compaixão

E também se trata de estar atualizado com as vendas externas e como isso está mudando constantemente.

Onde está a prova no pudim de que isso funciona?

Pois bem, esse estilo de gestão foi adotado por Joe Porter , Gerente de BDR da Juro . Recentemente, ele se sentou com o embaixador da marca da Cogniism, Ryan Reisert, e compartilhou seus pensamentos.

Você pode conferir tudo o que ele tinha a dizer neste artigo.

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O que há de interessante nas vendas agora? | O que há de interessante no papel do desenvolvimento de negócios ou vendas? | O processo de contratação de BDRs @ Juro | O processo de integração para BDRs @ Juro | Como o cenário das vendas está mudando? | Conselhos para BDRs que buscam aprimorar suas habilidades | Ouça o podcast

O que há de interessante nas vendas agora?

Ryan abriu sua conversa perguntando o que excita Joe sobre o mundo das vendas atualmente.

Joe disse:

“Vendas se tornou uma carreira com muitas oportunidades para todos. E para representantes e pessoas que querem estar em vendas, não há limitações no estilo de vida que você pode construir.”

Ele acrescentou que é interessante do ponto de vista gerencial também:

É ótimo que agora possamos “explorar quais talentos estão disponíveis em muitos lugares diferentes. E tirar o máximo proveito de pessoas que desejam carreiras gratificantes e emocionantes. E há também (mais recentemente) esse impulso para corrigir a diversidade nas vendas de tecnologia .”

É claro que não há melhor momento para estar em vendas do que agora!

O que há de interessante no papel de vendas ou desenvolvimento de negócios?

É justo que as vendas B2B sejam uma indústria interessante.

Mas e quanto a um papel nas vendas em si - o que há de excitante nisso? Ryan queria saber por que um papel no desenvolvimento de negócios e vendas motiva Joe.

Joe disse:

“Acho que é a evolução do papel desde que comecei a fazer. Comecei em uma área de vendas muito tradicional, pegando o telefone e conversando. E sim, ainda há valor lá.”

“Mas agora, o papel do SDR é muito mais estratégico. Porque você está vendo pessoas vindas de carreiras tradicionais, como finanças ou consultoria, procurando trabalhar em uma startup. Eles trazem muita inteligência para o papel.”

Ele também falou sobre como há mais senso de trabalho em equipe nas vendas agora:

“A comunidade no desenvolvimento de vendas é muito forte. SDRs de Londres é um exemplo disso. Todo mundo está sempre compartilhando ideias e conhecimento - é uma jornada constante.”

Está claro que sempre há uma oportunidade de aprender algo novo - o que poderia ser mais emocionante do que isso?

O processo de contratação @ Juro

Agora vamos para as coisas boas!

Porque a ideia de contratação e integração de cada gerente de vendas ou desenvolvimento de negócios é diferente.

Então Ryan ficou muito curioso para saber como tudo funciona no Juro. Ele fez esta pergunta:

"Existe algo que você descobriu em seu processo de contratação que o ajuda no processo de verificação de talentos de BDR?"

Joe enfatizou que não se trata de olhar para uma única característica:

“Olhar para um único atributo é um erro. Então, no Juro, dividimos isso em competências. Estes incluem: persistência, capacidade de treinamento, habilidade, responsabilidade, presença ou seriedade e curiosidade.”

Essa abordagem significa que Joe pode identificar os pontos fortes e fracos de candidatos e possíveis funcionários desde o primeiro dia. Isso significa que ele pode se antecipar no que diz respeito à fase de treinamento.

Dito isto, Joe disse o seguinte:

“Se eu tivesse que escolher uma característica, seria curiosidade. Porque se você não tem interesse em resolver problemas, há um problema. Você tem que ter interesse no que está vendendo porque, caso contrário, não terá curiosidade em resolver os problemas de seus compradores.”

Joe também disse que você quer contratar pessoas que realmente acelerem e se esforcem em suas carreiras. E existem 2 fases para isso:

1. Percebendo o potencial das contratações de BDR para serem Executivos de Contas.
2. Contratar pessoas que geralmente serão grandes ativos para o Juro como empresa.

“Definitivamente, ainda procuramos pessoas que tenham potencial para serem grandes EAs. Mas eu definitivamente acho que é importante também procurar pessoas que sejam valiosas para o negócio, mesmo que elas decidam que querem fazer algo diferente.”

Para Joe, trata-se de “usar BDRs como banco de talentos para todas as funções do GTM”.

Mas Ryan queria saber se a substituição constante de BDRs em sua equipe aumenta a pressão no processo de contratação como um todo.

Joe disse:

“Eu costumo não pensar dessa maneira. Se eles estão [alguém na equipe BDR] comigo por não mais de 12 meses, então eu fiz meu trabalho. Porque ajudei a ser um trampolim para a carreira deles, levando-a a novos patamares.”

Ele adiciona:

“Por exemplo, que melhor preparação para uma função de sucesso do cliente do que ser um BDR? Porque você está conversando com as personas ideais para o negócio. Isso é uma coisa boa aos meus olhos.”

O processo de integração para BDRs @ Juro

Então você contratou os BDRs.

O que está por vir para eles em Juro?

Joe enfatizou a importância de ter um programa de treinamento organizado, estruturado e sob medida.

O primeiro passo volta às competências que foram mencionadas anteriormente:

“Nós mapeamos as pessoas com base nelas durante o processo de contratação. Portanto, já temos uma boa ideia de onde as pessoas estão individualmente.”

Então é hora do pré-embarque, também conhecido como tirar as coisas chatas e mundanas do caminho! Esta etapa trata da classificação de tarefas administrativas, como configurar uma conta do Salesforce.

E então , a verdadeira diversão começa:

“As primeiras 3 semanas cobrem treinamento intenso no básico. Costumamos contratar pessoas que não têm muita experiência em BDR. E isso não foi deliberado, é apenas como aconteceu. Portanto, nestas primeiras 3 semanas, abordamos questões como o que é um BDR, o que eles fazem etc.”

Mas não se engane. Não é uma questão de novos BDRs sentarem e absorverem tudo.

Porque Joe disse:

“Conseguimos que as pessoas contribuam e agreguem valor a partir do final da semana 1. Por exemplo, entrando em contato com clientes em potencial.”

Afinal, quanto mais cedo você puder trabalhar em suas habilidades de vendas , melhor você será. A prática sempre leva à perfeição!

Agora, é aqui que entra o aspecto personalizado da integração:

“Todo funcionário tem um plano de 90 dias. Tem marcos de área de foco e um prazo. Logo no primeiro dia no Juro, você participará do plano de 90 dias e terá uma reunião com seu gerente. E é adaptado com base nas lacunas que notamos durante o processo de contratação.”

Joe revelou um exemplo, para nos mostrar o que ele quis dizer com isso:

“Se alguém não tiver um pouco de seriedade, haverá muito treinamento sobre o tom e o ritmo de seu discurso.”

O resultado final é que haverá “marcos realmente claros e acionáveis ​​que o indivíduo precisa cumprir no dia 30, dia 60 e dia 90”.

Como o cenário das vendas está mudando

Não há 2 respostas para esta pergunta serão as mesmas.

Porque pessoas diferentes estarão interessadas em tendências diferentes. E para Joe e a equipe do Juro, há algumas tendências que os fascinam:

“Primeiro, estou muito empolgado com o novo advento do crescimento liderado por produtos. Porque de uma perspectiva de saída, os níveis de ruído vão cair em certos canais. E esses canais que estão sendo rejeitados vão funcionar. Por exemplo, o simples fato de atender o telefone gera negócios.”

Há também o aumento da saída quente que despertou o interesse de Joe:

“Você vê tantos BDRs e vendedores fazendo sucesso por meio de marcas pessoais. E é interessante porque é bastante incomum em uma indústria considerada bastante tradicional.”

Conselhos para BDRs que desejam melhorar suas habilidades

Todos se esforçam para o auto-aperfeiçoamento.

De que outra forma você pode melhorar no seu trabalho?

Então, Ryan queria saber se Joe tinha algum conselho para BDRs que buscam elevar suas habilidades.

E a resposta é 1 palavra mágica: consistência !

"Eu vejo muitas pessoas que têm muito potencial para um papel SDR ou BDR. Mas onde elas tropeçam é que acaba sendo muito alto e baixo. Então, uma semana é ruim e na semana seguinte é ótimo. E então você volta à estaca zero na próxima semana."

Joe explica por que isso é falho:

“Quando se trata de construir pipeline, você pode criar 10 oportunidades esta semana e 0 na semana seguinte. E acredite em mim quando digo que as pessoas vão notar quando isso acontecer. Mas se você está criando 3 toda semana, é isso que vai fazer você se destacar.”

Então lembre-se: consistência é fundamental. E Joe enfatizou que isso é muito “mais importante do que o desempenho excessivo em massa”.

Ouça o podcast

Há muito mais de onde esses grandes insights vieram.

Confira o episódio completo com Ryan e Joe abaixo. Basta pressionar ️ para começar!

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