Come Juro sviluppa rappresentanti di vendita ad alte prestazioni

Le tradizionali tattiche di gestione per i team di vendita e sviluppo aziendale sono morte

Al giorno d'oggi, non si tratta di allarmare le tue ripetizioni se hanno sottoperformato.

Invece, si tratta di avere una mentalità basata sul coaching e sulla compassione

E si tratta anche di essere al passo con le vendite in uscita e di come cambiano costantemente.

Dov'è la prova nel budino che funziona?

Ebbene, questo stile di gestione è stato adottato da Joe Porter , BDR Manager di Juro . Di recente si è seduto con il Brand Ambassador di Cognism Ryan Reisert e ha condiviso i suoi pensieri.

Puoi controllare tutto ciò che aveva da dire in questo articolo.

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Cosa c'è di eccitante nelle vendite in questo momento? | Cosa c'è di eccitante nel ruolo del business o nello sviluppo delle vendite? | Il processo di assunzione per i BDR @ Juro | Il processo di onboarding per BDR @ Juro | Come sta cambiando il panorama delle vendite? | Consigli ai BDR che desiderano migliorare le proprie competenze | Ascolta il podcast

Cosa c'è di eccitante nelle vendite in questo momento?

Ryan ha aperto la sua conversazione chiedendo cosa eccita Joe del mondo delle vendite attualmente.

Joe ha detto:

“Le vendite sono diventate una carriera che ha molte opportunità per tutti. E per i rappresentanti e le persone che vogliono essere nelle vendite, non ci sono limiti allo stile di vita che puoi costruire".

Ha aggiunto che è interessante anche dal punto di vista gestionale:

È fantastico che ora siamo “in grado di esplorare quali talenti sono disponibili in molti posti diversi. E ottenere il massimo dalle persone che desiderano carriere appaganti ed eccitanti. E c'è anche (più recentemente) questa spinta a correggere la diversità nelle vendite di tecnologia ".

È chiaro che non c'è momento migliore per essere in vendita che in questo momento!

Cosa c'è di entusiasmante nel ruolo delle vendite o nello sviluppo del business?

È abbastanza giusto che le vendite B2B siano un settore interessante.

Ma che dire di un ruolo nelle vendite stesse: cosa c'è di eccitante in questo? Ryan voleva sapere perché un ruolo nello sviluppo del business e delle vendite motiva Joe.

Joe ha detto:

“Penso che sia l'evoluzione del ruolo da quando ho iniziato a farlo. Ho iniziato in un reparto vendite molto tradizionale, alzando il telefono e conversando. E sì, c'è ancora valore lì".

“Ma ora il ruolo dei DSP è molto più strategico. Perché vedi persone provenienti da carriere tradizionali come finanza o consulenza, che cercano di lavorare in una startup. Portano una grande intelligenza nel ruolo".

Ha anche parlato di come ora ci sia più un senso di lavoro di squadra nelle vendite:

“La community nello sviluppo delle vendite è davvero forte. DSP di Londra ne è un esempio. Tutti condividono sempre idee e conoscenze: è un viaggio costante".

È chiaro che c'è sempre un'opportunità per imparare qualcosa di nuovo - cosa potrebbe esserci di più eccitante di così?

Il processo di assunzione @ Juro

Ora entriamo nelle cose buone!

Perché l'idea di assunzione e onboarding di ogni responsabile delle vendite o dello sviluppo aziendale è diversa.

Quindi Ryan era molto curioso di sapere come funziona tutto a Juro. Ha posto questa domanda:

"C'è qualcosa che hai capito nel tuo processo di assunzione che ti aiuta con il processo di valutazione per i talenti BDR?"

Joe ha sottolineato che non si tratta di guardare un singolo tratto:

“Guardare un solo attributo è un errore. Quindi in Juro lo abbiamo suddiviso in competenze. Questi includono: persistenza, coachability, maestria, responsabilità, presenza o gravità e curiosità.

Questo approccio significa che Joe può identificare candidati e possibili punti di forza e di debolezza dei dipendenti sin dal primo giorno. Significa che può anticipare il gioco quando si tratta della fase di formazione.

Detto questo, Joe ha detto quanto segue:

“Se dovessi scegliere 1 tratto, sarebbe curiosità. Perché se non hai interesse a risolvere i problemi, c'è un problema. Devi avere interesse per ciò che vendi perché altrimenti non sarai curioso di risolvere i problemi dei tuoi acquirenti”.

Joe ha anche detto che vuoi assumere persone che accelereranno davvero e si sforzeranno nelle loro carriere. E ci sono 2 fasi:

1. Realizzare il potenziale delle assunzioni di BDR per essere Account Executive.
2. Assumere persone che generalmente saranno una grande risorsa per Juro come azienda.

“Sicuramente cerchiamo ancora persone che abbiano il potenziale per diventare grandi AE. Ma penso che sia importante cercare anche persone che siano preziose per il business, anche se decidono di voler fare qualcosa di diverso".

Per Joe, si tratta di "usare i BDR come banco di talenti per ogni funzione GTM".

Ma Ryan voleva sapere se la costante sostituzione dei BDR nella sua squadra aggiunge pressione al processo di assunzione nel suo insieme.

Joe ha detto:

“Tendo a non pensarci in quel modo. Se sono [qualcuno nel team BDR] con me per non più di 12 mesi, allora ho fatto il mio lavoro. Perché ho contribuito a essere un trampolino di lancio per la loro carriera, avendola portata a nuove vette”.

Aggiunge:

“Ad esempio, quale migliore preparazione per un ruolo di successo del cliente che essere un BDR? Perché stai conversando con persone ideali per il business. Questa è una buona cosa ai miei occhi”.

Il processo di onboarding per BDR @ Juro

Quindi hai assunto i BDR.

Cosa li aspetta dopo a Juro?

Joe ha sottolineato l'importanza di avere un programma di formazione organizzato, strutturato e su misura.

Il primo passo torna alle competenze citate prima:

“Mappiamo le persone in base a quelle durante il processo di assunzione. Quindi abbiamo già una buona idea di dove si trovano le persone individualmente”.

Quindi è il momento del pre-imbarco, AKA togliendo di mezzo le cose noiose e banali! Questa fase riguarda l'ordinamento delle attività amministrative come la configurazione di un account Salesforce.

E poi , inizia il vero divertimento:

“Le prime 3 settimane coprono un allenamento intenso sulle basi. Tendiamo ad assumere persone che non hanno molta esperienza di BDR. E questo non è stato deliberato, è solo come è successo. Quindi in queste prime 3 settimane, trattiamo domande come cos'è un BDR, cosa fanno, ecc.

Ma non lasciarti ingannare. Non è una questione di nuovi BDR che si siedono e prendono tutto dentro.

Perché Joe ha detto:

"Facciamo in modo che le persone contribuiscano e aggiungano valore dalla fine della settimana 1. Ad esempio, contattando i potenziali clienti".

Dopotutto, prima puoi lavorare sulle tue capacità di vendita , meglio starai. La pratica rende sempre perfetti!

Ora, ecco dove entra in gioco l'aspetto personalizzato dell'onboarding:

“Ogni dipendente ha un piano di 90 giorni. Ha pietre miliari dell'area di interesse e una scadenza. Il primo giorno in Juro entrerai a far parte del piano di 90 giorni e incontrerai il tuo manager. Ed è adattato in base alle lacune che abbiamo notato durante il processo di assunzione”.

Joe ha rivelato un esempio, per mostrarci cosa intendeva con questo:

"Se a qualcuno mancava un po' di gravità, ci sarà molto coaching sul tono e sul ritmo del suo discorso".

La linea di fondo è che ci saranno "traguardi davvero chiari e perseguibili che l'individuo deve raggiungere entro il giorno 30, il giorno 60 e il giorno 90".

Come sta cambiando il panorama delle vendite

Nessuna risposta 2 a questa domanda sarà la stessa.

Perché persone diverse saranno interessate a tendenze diverse. E per Joe e il team di Juro, ci sono un paio di tendenze di cui sono affascinati:

“In primo luogo, sono molto entusiasta del nuovo avvento della crescita guidata dal prodotto. Perché da una prospettiva in uscita, i livelli di rumore diminuiranno in alcuni canali. E questi canali che vengono rifiutati funzioneranno. Ad esempio, il semplice fatto che rispondere al telefono genera affari".

C'è anche l'aumento del caldo outbound che ha catturato l'interesse di Joe:

“Vedi così tanti BDR e venditori che hanno successo attraverso i marchi personali. Ed è interessante perché è piuttosto insolito in un settore considerato abbastanza tradizionale".

Consigli per i BDR che desiderano migliorare le proprie competenze

Tutti cercano di migliorarsi.

In quale altro modo puoi migliorare il tuo lavoro?

Quindi Ryan voleva sapere se Joe aveva qualche consiglio per i BDR che cercavano di elevare le loro competenze.

E la risposta è 1 parola magica: coerenza !

"Vedo molte persone che hanno molto potenziale per un ruolo SDR o BDR. Ma il punto in cui inciampano è che finisce per essere molto alto e basso. Quindi una settimana è brutta, e la settimana successiva è fantastico. E poi torni al punto di partenza la prossima settimana".

Joe spiega perché questo è difettoso:

“Quando si tratta di costruire pipeline, potresti creare 10 opportunità questa settimana e poi 0 la settimana successiva. E fidati di me quando dico che le persone noteranno quando ciò accadrà. Ma se ne crei 3 ogni settimana, questo è ciò che ti farà risaltare".

Quindi ricorda: la coerenza è la chiave. E Joe ha sottolineato che questo è molto "più importante di una massiccia sovraperformance".

Ascolta il podcast

C'è molto di più da dove provengono queste grandi intuizioni.

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