Juro, yüksek performanslı satış temsilcilerini nasıl geliştirir?

Satış ve iş geliştirme ekipleri için geleneksel yönetim taktikleri öldü

Bu günlerde, düşük performans gösterdilerse, temsilcilerinizi korkutmakla ilgili değil.

Bunun yerine, koçluk ve şefkate dayalı bir zihniyete sahip olmakla ilgilidir.

Ayrıca, giden satışlarla ve bunun sürekli olarak nasıl değiştiğiyle ilgili hız kazanmakla da ilgilidir.

Bunun işe yaradığının kanıtı pudingin neresinde?

Bu yönetim tarzı, Juro'da BDR Müdürü olan Joe Porter tarafından benimsenmiştir. Kısa süre önce Cognism'in Marka Elçisi Ryan Reisert ile görüştü ve düşüncelerini paylaştı.

Bu makalede söylemek zorunda olduğu her şeyi kontrol edebilirsiniz.

Başlamak için aşağıdaki menüyü kaydırın veya kullanın.

Şu anda satışlarla ilgili heyecan verici olan ne? | İş veya satış geliştirmenin rolü hakkında heyecan verici olan nedir? | BDR'ler için işe alım süreci @ Juro | BDR'ler için işe alım süreci @ Juro | Satış ortamı nasıl değişiyor? | Becerilerini geliştirmek isteyen BDR'lere tavsiyeler | Podcast'i dinleyin

Şu anda satışlarla ilgili heyecan verici olan ne?

Ryan konuşmasını Joe'yu şu anda satış dünyasında neyin heyecanlandırdığını sorarak açtı.

Joe dedi ki:

“Satış, herkes için birçok fırsatı olan bir kariyer haline geldi. Temsilciler ve satışta yer almak isteyenler için, oluşturabileceğiniz yaşam tarzı konusunda herhangi bir sınırlama yoktur.”

Yönetim açısından da ilginç olduğunu ekledi:

Artık “birçok farklı yerde hangi yeteneklerin mevcut olduğunu keşfedebilmemiz” harika. Ve tatmin edici ve heyecan verici kariyerler isteyen insanlardan en iyi şekilde yararlanmak. Ayrıca (daha yakın zamanda) teknoloji satışlarındaki çeşitliliği düzeltmeye yönelik bir çaba da var.”

Satışta olmak için şu andan daha iyi bir zaman olmadığı açık!

Satış veya iş geliştirme rolüyle ilgili heyecan verici olan nedir?

B2B satışlarının ilginç bir endüstri olması yeterince adil.

Peki ya satışın kendisinde bir role ne dersiniz - bunda heyecan verici olan ne? Ryan, iş ve satış geliştirmedeki bir rolün Joe'yu neden motive ettiğini bilmek istedi.

Joe dedi ki:

“Bence bu, yapmaya başladığımdan beri rolün evrimi. Çok geleneksel bir satış katında, telefonu alıp sohbet etmeye başladım. Ve evet orada hala bir değer var.”

“Ama şimdi, SDR rolü çok daha stratejik. Çünkü finans veya danışmanlık gibi geleneksel kariyerlerden gelen ve bir startup'ta çalışmak isteyen insanları görüyorsunuz. Role büyük bir zeka katıyorlar.”

Ayrıca satışta artık nasıl daha fazla ekip çalışması duygusu olduğundan da bahsetti:

“Satış geliştirmedeki topluluk gerçekten güçlü. Londra SDR'leri buna bir örnektir. Herkes her zaman fikirlerini ve bilgilerini paylaşıyor - bu sürekli bir yolculuk.”

Her zaman yeni bir şeyler öğrenmek için bir fırsat olduğu açıktır - bundan daha heyecan verici ne olabilir?

İşe alma süreci @ Juro

Şimdi iyi şeylere giriyoruz!

Çünkü her satış veya iş geliştirme yöneticisinin işe alma ve işe yerleştirme fikri farklıdır.

Bu yüzden Ryan, Juro'da her şeyin nasıl çalıştığını çok merak ediyordu. Şu soruyu sordu:

"İşe alım sürecinizde, BDR yeteneği için inceleme sürecinde size yardımcı olacak bir şey buldunuz mu?"

Joe, bunun tek bir özelliğe bakmakla ilgili olmadığını vurguladı:

“Tek bir özelliğe bakmak bir hatadır. Bu yüzden Juro'da bunu yetkinliklere ayırdık. Bunlar şunları içerir: sebat, koçluk, ustalık, sorumluluk, mevcudiyet veya ağırlık ve merak.”

Bu yaklaşım, Joe'nun 1. Günden itibaren adayları ve olası çalışanların güçlü ve zayıf yönlerini belirleyebileceği anlamına gelir. Bu, eğitim aşaması söz konusu olduğunda oyunun bir adım önüne geçebileceği anlamına gelir.

Bununla birlikte, Joe şunları söyledi:

“Eğer 1 özellik seçmem gerekseydi, bu merak olurdu. Çünkü sorunları çözmekle ilgilenmiyorsanız, bir sorun var demektir. Sattığınız ürünle ilgilenmelisiniz çünkü aksi takdirde alıcılarınızın sorunlarını çözme konusunda merak duymazsınız.”

Joe ayrıca kariyerlerinde gerçekten hızlanacak ve çaba gösterecek insanları işe almak istediğinizi söyledi. Ve bunun 2 aşaması var:

1. BDR işe alımlarının Hesap Yöneticileri olma potansiyelinin farkına varmak.
2. Bir iş olarak Juro için genellikle büyük varlıklar olacak kişileri işe almak.

"Kesinlikle hala harika AE'ler olma potansiyeline sahip insanları arıyoruz. Ancak, farklı bir şey yapmak istediklerine karar verseler bile, iş için değerli olan insanları aramanın kesinlikle önemli olduğunu düşünüyorum.”

Joe için bu, "her GTM işlevi için BDR'leri yetenek bankası olarak kullanmak" ile ilgili.

Ancak Ryan, ekibindeki BDR'lerin sürekli değiştirilmesinin bir bütün olarak işe alma sürecine baskı yapıp yapmadığını bilmek istedi.

Joe dedi ki:

"Bu konuda böyle düşünmeme eğilimindeyim. 12 aydan daha uzun süre benimle [BDR ekibinden biri]yseler, o zaman işimi yapmış olurum. Çünkü kariyerlerini yeni zirvelere taşıyarak sıçrama tahtası olmalarına yardımcı oldum.”

O ekler:

“Örneğin, müşteri başarısı rolüne BDR olmaktan daha iyi ne hazırlık olabilir? Çünkü iş için ideal kişilerle sohbet ediyorsunuz. Bu benim gözümde iyi bir şey."

BDR'ler @ Juro için işe alım süreci

Yani BDR'leri işe aldınız.

Juro'da onları ne bekliyor?

Joe, organize edilmiş, yapılandırılmış ve özel olarak hazırlanmış bir eğitim programına sahip olmanın önemini vurguladı.

İlk adım, daha önce bahsedilen yetkinliklere geri döner:

“İşe alım sürecindeki kişilere göre insanları haritalandırıyoruz. Dolayısıyla, insanların bireysel olarak nerede olduklarına dair zaten iyi bir fikrimiz var.”

O zaman, ön uçağa binme zamanı, AKA sıkıcı ve sıradan şeyleri aradan çıkarıyor! Bu aşama, Salesforce hesabı oluşturma gibi yönetici görevlerini sıralamakla ilgilidir.

Ve sonra asıl eğlence başlıyor:

“İlk 3 hafta, temeller üzerine yoğun bir eğitimi kapsıyor. Çok fazla BDR deneyimi olmayan kişileri işe alma eğilimindeyiz. Ve bu kasıtlı olmadı, sadece böyle oldu. Dolayısıyla bu ilk 3 haftada BDR nedir, ne yaparlar gibi soruları ele alıyoruz.”

Ama aldanmayın. Bu, arkanıza yaslanıp hepsini içine alan yeni BDR'lerin meselesi değil.

Çünkü Joe dedi ki:

"1. haftanın sonundan itibaren insanların katkıda bulunmalarını ve değer katmalarını sağlıyoruz. Örneğin, potansiyel müşterilere ulaşmak."

Sonuçta, satış becerileriniz üzerinde ne kadar erken çalışırsanız, o kadar iyi olursunuz. Pratik yapmak her zaman mükemmelleştirir!

Şimdi, işe yerleştirmenin özel yönü burada devreye giriyor:

“Her çalışanın 90 günlük bir planı vardır. Odak alanı kilometre taşları ve bir son teslim tarihi vardır. Juro'daki ilk gün, 90 günlük plana katılacak ve yöneticinizle bir toplantı yapacaksınız. Ve işe alım sürecinde fark ettiğimiz boşluklara göre tasarlandı.”

Joe bununla ne demek istediğini bize göstermek için bir örnek verdi:

"Birinin biraz ağırbaşlılığı yoksa, konuşmasının tonu ve hızı konusunda çok fazla koçluk olacaktır."

Sonuç olarak, “bireyin 30. gün, 60. gün ve 90. güne kadar karşılaması gereken gerçekten net ve eyleme geçirilebilir kilometre taşları” olacaktır.

Satış ortamı nasıl değişiyor?

Bu sorunun 2 cevabı aynı olmayacak.

Çünkü farklı insanlar farklı trendlerle ilgilenecektir. Joe ve Juro'daki ekip için ise hayran oldukları birkaç trend var:

“Öncelikle, ürün liderliğindeki büyümenin yeni ortaya çıkışı beni çok heyecanlandırıyor. Çünkü giden bir bakış açısıyla, belirli kanallarda gürültü seviyeleri düşecek. Ve reddedilen bu kanallar işe yarayacak. Örneğin, telefonu açmanın iş üretmesi gibi basit bir gerçek.”

Ayrıca Joe'nun ilgisini çeken sıcak çıkışların yükselişi var:

“Kişisel markalar aracılığıyla başarıya ulaşan çok sayıda BDR ve satıcı görüyorsunuz. Ve ilginç çünkü oldukça geleneksel olduğu düşünülen bir endüstride oldukça sıra dışı.”

Becerilerini geliştirmek isteyen BDR'lere tavsiyeler

Herkes kendini geliştirmek için çabalar.

İşinizde başka nasıl daha iyi olabilirsiniz?

Bu yüzden Ryan, Joe'nun becerilerini geliştirmek isteyen BDR'lere tavsiyesi olup olmadığını öğrenmek istedi.

Ve cevap 1 sihirli kelime: tutarlılık !

"Bir SDR veya BDR rolü için çok fazla potansiyele sahip birçok insan görüyorum. Ancak tökezledikleri nokta, her şeyin çok inişli çıkışlı olması. Yani bir hafta kötü, sonraki hafta harika. Ve sonra gelecek hafta birinci kareye geri dönersiniz."

Joe bunun neden kusurlu olduğunu açıklıyor:

"İş boru hattı inşa etmeye gelince, bu hafta 10, sonraki hafta 0 fırsat yaratabilirsiniz. Ve insanların bunun ne zaman olduğunu fark edeceğini söylediğimde bana güvenin. Ancak her hafta 3 tane oluşturuyorsanız, sizi öne çıkaracak olan da bu.”

Bu yüzden unutmayın: tutarlılık anahtardır. Ve Joe bunun "büyük bir aşırı performanstan çok daha önemli" olduğunu vurguladı.

Podcast'i dinleyin

Bu harika içgörülerin geldiği yerde daha pek çok şey var.

Aşağıda Ryan ve Joe'nun yer aldığı tam bölüme göz atın. Başlamak için ️ tuşuna basmanız yeterli!

Revenue Champions podcast'inin daha tam bölümlerini burada bulacaksınız.