Cum Juro dezvoltă reprezentanți de vânzări de înaltă performanță

Tacticile tradiționale de management pentru echipele de vânzări și dezvoltare a afacerilor au murit

În zilele noastre, nu este vorba despre a vă speria repetății dacă au performat slab.

În schimb, este vorba de a avea o mentalitate bazată pe coaching și compasiune

Și este, de asemenea, să fii la curent cu vânzările externe și despre modul în care acestea se schimbă în mod constant.

Unde este dovada din budincă că funcționează?

Ei bine, acest stil de management a fost adoptat de Joe Porter , Manager BDR la Juro . El sa întâlnit recent cu ambasadorul brandului Cognism, Ryan Reisert, și și-a împărtășit gândurile.

Puteți verifica tot ce a avut de spus în acest articol.

Derulați sau utilizați meniul de mai jos pentru a începe.

Ce este interesant la vânzări în acest moment? | Ce este interesant despre rolul afacerii sau al dezvoltării vânzărilor? | Procesul de angajare pentru BDR-uri @ Juro | Procesul de îmbarcare pentru BDR-uri @ Juro | Cum se schimbă peisajul vânzărilor? | Sfaturi pentru BDR care doresc să-și îmbunătățească abilitățile | Ascultă podcastul

Ce este interesant la vânzări în acest moment?

Ryan și-a deschis conversația întrebând ce anume îl entuziasmează pe Joe despre lumea vânzărilor în prezent.

Joe a spus:

„Vânzările au devenit o carieră care are multe oportunități pentru toată lumea. Și pentru reprezentanții și oamenii care doresc să fie în vânzări, nu există limitări ale stilului de viață pe care îl puteți construi.”

El a adăugat că este interesant și din perspectiva managementului:

Este grozav că acum suntem „capabili de a explora ce talent este disponibil în multe locuri diferite. Și să profitați la maximum de oamenii care își doresc cariere împlinitoare și interesante. Și există, de asemenea, (mai recent) această împingere către remedierea diversității în vânzările de tehnologie .”

Este clar că nu există moment mai bun pentru a fi în vânzări decât acum!

Ce este interesant la rolul vânzărilor sau al dezvoltării afacerii?

Este destul de corect că vânzările B2B sunt o industrie interesantă.

Dar cum rămâne cu un rol în vânzări în sine - ce este interesant în asta? Ryan a vrut să știe de ce un rol în dezvoltarea afacerilor și a vânzărilor îl motivează pe Joe.

Joe a spus:

„Cred că este evoluția rolului de când am început să-l fac. Am început într-un etaj de vânzări foarte tradițional, ridicând telefonul și purtând conversații. Și da, există încă valoare acolo.”

„Dar acum, rolul SDR este mult mai strategic. Pentru că vezi oameni care vin din cariere tradiționale, cum ar fi finanțe sau consultanță, care caută să lucreze într-un startup. Ei aduc multă inteligență rolului.”

El a vorbit, de asemenea, despre faptul că acum există mai mult un sentiment de lucru în echipă în vânzări:

„Comunitatea în dezvoltarea vânzărilor este cu adevărat puternică. SDR-urile Londrei este un exemplu în acest sens. Toată lumea împărtășește mereu idei și cunoștințe - este o călătorie constantă.”

Este clar că există întotdeauna o oportunitate de a învăța ceva nou - ce poate fi mai interesant de atât?

Procesul de angajare @ Juro

Acum intrăm în lucrurile bune!

Pentru că ideea fiecărui manager de vânzări sau dezvoltare de afaceri de angajare și integrare este diferită.

Așa că Ryan a fost foarte curios să știe cum funcționează totul la Juro. El a pus această întrebare:

„Există ceva ce ai descoperit în procesul de angajare care te ajută cu procesul de verificare a talentelor BDR?”

Joe a subliniat că nu este vorba despre o singură trăsătură:

„A te uita la un singur atribut este o greșeală. Deci, la Juro am împărțit-o în competențe. Acestea includ: persistența, capacitatea de antrenament, măiestria, responsabilitatea, prezența sau gravitatea și curiozitatea.”

Această abordare înseamnă că Joe poate identifica candidații și posibilii puncte forte și puncte slabe ale angajaților din Ziua 1. Înseamnă că poate trece înaintea jocului când vine vorba de faza de antrenament.

Acestea fiind spuse, Joe a spus următoarele:

„Dacă ar fi trebuit să aleg o trăsătură, ar fi curiozitatea. Pentru că dacă nu ai un interes în rezolvarea problemelor, există o problemă. Trebuie să fii interesat de ceea ce vinzi pentru că altfel nu vei fi curios să rezolvi problemele cumpărătorilor tăi.”

Joe a mai spus că vrei să angajezi oameni care să accelereze cu adevărat și să se străduiască în cariera lor. Și există 2 faze:

1. Realizarea potențialului angajărilor BDR de a fi directori de cont.
2. Angajarea de oameni care vor fi în general atuuri grozave pentru Juro ca afacere.

„Cu siguranță căutăm în continuare oameni care au potențialul de a fi EA grozavi. Dar cu siguranță cred că este important să cauți și oameni care sunt valoroși pentru afacere, chiar dacă decid că vor să facă ceva diferit.”

Pentru Joe, este vorba despre „folosirea BDR-urilor ca banc de talente pentru fiecare funcție GTM”.

Dar Ryan a vrut să știe dacă înlocuirea constantă a BDR-urilor în echipa sa adaugă presiune asupra procesului de angajare în ansamblu.

Joe a spus:

„Eu tind să nu mă gândesc la asta în acest fel. Dacă sunt [cineva din echipa BDR] cu mine pentru nu mai mult de 12 luni, atunci mi-am făcut treaba. Pentru că am ajutat să fiu o rampă de lansare pentru cariera lor, ducând-o la noi culmi.”

El adauga:

„De exemplu, ce pregătire mai bună pentru un rol de succes al clientului decât a fi BDR? Pentru că purtați conversații cu persoane ideale pentru afacere. Este un lucru bun în ochii mei.”

Procesul de integrare pentru BDR-uri @ Juro

Deci ai angajat BDR-urile.

Ce urmează pentru ei în continuare la Juro?

Joe a subliniat importanța de a avea un program de formare care este organizat, structurat și adaptat.

Primul pas revine la competențele menționate anterior:

„Cartografiam oamenii pe baza acestora în timpul procesului de angajare. Deci avem deja o idee bună despre unde se află oamenii în mod individual.”

Apoi este timpul pentru pre-imbarcare, AKA eliminând lucrurile plictisitoare și banale din drum! Această etapă este despre sortarea sarcinilor de administrare, cum ar fi configurarea unui cont Salesforce.

Și atunci începe adevărata distracție:

„Primele 3 săptămâni acoperă antrenamente intense la elementele de bază. Tindem să angajăm oameni care nu au foarte multă experiență în BDR. Și acest lucru nu a fost intenționat, doar așa s-a întâmplat. Așadar, în aceste primele 3 săptămâni, acoperim întrebări precum ce este un BDR, ce fac ei etc.”

Dar nu te lăsa păcălit. Nu este o chestiune ca noii BDR să stea pe spate și să ia totul.

Pentru că Joe a spus:

„Îi facem pe oameni să contribuie și să adauge valoare de la sfârșitul săptămânii 1. De exemplu, contactând clienții potențiali.”

La urma urmei, cu cât vei putea lucra mai repede la abilitățile de vânzări , cu atât vei fi mai bun. Practica face întotdeauna perfectă!

Acum, iată unde intervine aspectul personalizat al integrării:

„Fiecare angajat are un plan de 90 de zile. Are repere pentru zona de focalizare și un termen limită. Chiar în prima zi la Juro, te vei alătura planului de 90 de zile și vei avea o întâlnire cu managerul tău. Și este adaptat în funcție de lacunele pe care le-am observat în timpul procesului de angajare.”

Joe a dezvăluit un exemplu, pentru a ne arăta ce a vrut să spună prin aceasta:

„Dacă cuiva i-a lipsit un pic de seriozitate, va fi multă instruire în ceea ce privește tonul și ritmul discursului său.”

Concluzia este că vor exista „etape cu adevărat clare și acționabile pe care individul trebuie să le îndeplinească până în ziua 30, ziua 60 și ziua 90”.

Cum se schimbă peisajul vânzărilor

Nu există 2 răspunsuri la această întrebare.

Pentru că diferiți oameni vor fi interesați de diferite tendințe. Și pentru Joe și echipa de la Juro, există câteva tendințe de care sunt fascinați:

„În primul rând, sunt foarte încântat de noua apariție a creșterii conduse de produse. Pentru că din perspectivă de ieșire, nivelurile de zgomot vor scădea pe anumite canale. Și aceste canale care sunt respinse vor funcționa. De exemplu, simplul fapt că ridicarea telefonului generează afaceri.”

Există, de asemenea, creșterea ieșirii calde care a atras interesul lui Joe:

„Vedeți atât de mulți BDR și vânzători care au succes prin mărci personale. Și este interesant pentru că este destul de neobișnuit într-o industrie care este considerată a fi destul de tradițională.”

Sfaturi pentru BDR care doresc să-și îmbunătățească abilitățile

Toată lumea se străduiește pentru auto-îmbunătățire.

Cum altfel poți deveni mai bun la locul de muncă?

Așa că Ryan a vrut să știe dacă Joe are vreun sfat pentru BDR-urile care doresc să-și îmbunătățească abilitățile.

Și răspunsul este un cuvânt magic: consecvență !

„Văd o mulțime de oameni care au mult potențial pentru un rol SDR sau BDR. Dar locul în care se împiedică este că ajunge să fie foarte sus și jos. Deci într-o săptămână este rău, iar săptămâna următoare este grozav. Și apoi te întorci la primul loc săptămâna viitoare.”

Joe explică de ce acest lucru este defectuos:

„Când vine vorba de construirea conductei, puteți crea 10 oportunități în această săptămână, iar apoi 0 în săptămâna următoare. Și credeți-mă când spun că oamenii vor observa când se va întâmpla asta. Dar dacă creezi trei în fiecare săptămână, asta te va face să ieși în evidență.”

Așa că nu uitați: consecvența este cheia. Și Joe a subliniat că acest lucru este mult „mai important decât supraperformanța masivă”.

Ascultă podcastul

Sunt multe altele de unde provin aceste perspective grozave.

Vezi mai jos episodul complet cu Ryan și Joe. Doar apăsați ️ pentru a începe!

Veți găsi mai multe episoade complete ale podcastului Revenue Champions aici.