B2BSaaSのマーケティングおよびセールスファネルステージを定義および設定する方法

公開: 2020-06-19

すべての組織には収益が必要です。潜在的なクライアントとつながることは、信頼を獲得し、ビジネスを成長させて投資収益率（ROI）を高める方法です。しかし、すべての潜在的なクライアントがすぐにコミットする準備ができているわけではありません。パイプラインにIdealCustomerProfile（ICP）に適合しない連絡先があるかもしれませんが、それらは営業と通信する準備ができていないため、それらからその情報を取得するには、より戦略的である必要があります。見落としが不十分なために、誤ったラベルが付けられたリードがある可能性があります。潜在的なクライアントとの適切なコミュニケーションを確保するには、販売ファネルを実装し、ファネルステージ（コンタクトライフサイクルステージとも呼ばれます）を定義することが重要です。正しく定義された目標到達プロセスの段階は、営業チームに役立つだけでなく、マーケティングチームが、適切な情報が適切な人に適切なタイミングで届くようにするのにも役立ちます。

クライアントとの作業全体を通して、じょうごの段階がいたるところに見られます。マーケティング適格リード（MQL）を販売適格リード（SQL）として定義するものもあれば、サブスクライバーをリードとして定義するものもあります。また、商談（SQO）以外の人に販売を許可しないものもあります。リードと目標到達プロセスの段階を誤って定義すると、混乱とコンテンツの不正確な配信につながります。

目標到達プロセスの各部分を所有しているチームに注意することが重要です。ステージに応じて、セールスまたはマーケティングのいずれかがアクションを実行します。目標到達プロセスの前半はマーケティングが所有し、後半は通常販売が所有します。

マーケティングチームと営業チームの連携を支援するために、経験に基づいて次のライフサイクルステージを定義しました。

容疑者または見込み客

容疑者や見込み客は、目標到達プロセスの最上位にいます。それらはエントリポイントにあり、目標到達プロセスの残りの部分と比較して常に最大の数になります。目的は、リストを作成し、訪問者をオンラインプレゼンス（見込み客）に誘導しながらアウトリーチ（容疑者）を実行することです。これはブランド認知度を高め、マーケティングによって所有されます。

Kalungiでは、各目標到達プロセス/ライフサイクルステージの開始基準を理解することが重要であることがわかりました。容疑者または見込み客の場合、これは、リードがCookieを取得するサイトへの一意の訪問者（インバウンドプロスペクト）であるか、データベース内の電子メール（および電子メールのみ）またはLinkedInプロファイル（アウトバウンド容疑者）を持つリードであることを意味します。

容疑者や見込み客はあなたの目標到達プロセスにいます、今何ですか？

目標到達プロセスの各ステップを通じてリードを育成することが重要です。ライフサイクルの各段階では、各リードに必要な適切な情報を適切なタイミングで提供するために、さまざまなコンテンツが必要です。容疑者や見込み客の場合、次のステップには、アウトリーチ（LinkedInメッセージングキャンペーン）が含まれ、接続（アウトバウンド）を促進し、目標到達プロセスのトップのブログコンテンツでCookieを使用した訪問者を再ターゲットして、認知度を高め、人々にあなたのことをもっと知るように「オプトイン」させます。

これらの連絡先がオプトインし、詳細を学ぶことに関心を示した場合、彼らは目標到達プロセスを下ってチャンネル登録者になります。終了基準には、LinkedInで接続要求を受け入れる容疑者、または「連絡先サブスクライバー」になる進行中の育成キャンペーンに「オプトイン」するフォームに記入することが含まれます。

サブスクライバー

加入者になるための最も重要なエントリー基準の1つは、連絡先が情報を送信することに同意したことです。同意は、私たちに電子メールを提供したり、ブログやニュースレターを購読したり、イベントコーディネーターがイベントの参加者に情報を提供したりできるようにすることです。目的は、サブスクライバーをICPに適したリードになるように促すことです。このステージはマーケティングが所有しています。

加入者を育成する際の目標は、加入者がICPに適合するかどうかを定義することです。加入者のICPを決定するには、加入者の役職を確認する必要があります。これを行う1つの方法は、役職を尋ねるフォームを使用してゲートコンテンツを配信することです。役職がわかったら、ペルソナを割り当て、目標到達プロセスを下に移動してリードになることができます。

鉛

リードになるためのエントリー基準には、連絡先がICPに適合し、ペルソナが割り当てられていることが含まれます。通常、彼らは自分の役職をフォームに記入するか、ABM（アカウントベースマーケティング）のアウトバウンド作業から来ます-連絡先がICPに適合することを知っているので、すべてではないにしてもほとんどのABMアウトバウンド作業に必要です。このステージはマーケティングが所有しています。

リードを育成するには、目標到達プロセスの上部（TOFU）と目標到達プロセスの中央（MOFU）のコンテンツが最適です。これらのリードは意図を示していますが、まだコミットする準備ができていません。あなたは彼らの苦痛とそれらを解決する方法について彼らを教育する必要があります。 TOFUコンテンツには、関連するブログ記事、バイヤーズガイド、業界調査のホワイトペーパーが含まれ、MOFUコンテンツには、関連する電子書籍、ケーススタディ、比較バトルカードが含まれます。

リードを育成する際の目的は、リードにソリューションを検討してもらうための需要を促進することです。リードに、営業開発担当者（SDR）のフォローアップの対象となるアクションを実行してもらいます。これらのアクションは、これらのリードにリードスコアを与え、適切なしきい値（定義した）を超えると、目標到達プロセスを下ってマーケティング認定リード（MQL）になります。

マーケティング資格のあるリード（MQL）

リードがリードスコアを通過してMQLとして認定するために実行できるアクションには、フォームへの入力、Webサイトに長時間滞在する、またはダウンロード可能な複数のコンテンツを操作するなどがあります。 MQLは、定義上、ICPに適合し、連絡することに同意し、SDRまたは営業チームとの会話を要求することで意図を示しています。

このステージは、マーケティングチーム（または場合によってはセールス）に報告するSDRが所有しますが、アカウントエグゼクティブとは非常に異なる役割です。 MQLとやり取りするときの目的は、SDRにフォローアップを行わせて、最初の販売準備の整った資格を取得し、会議をスケジュールすることです。

目標到達プロセスを下に移動するには、連絡先がSDRコールに参加し、セールスエグゼクティブと話すことに関心を示している必要があります。通話中、SDRは、競合他社、顧客、またはその両方がフォームに記入していないことを確認することにより、リードを認定します。

この段階が完了すると、SDRはライフサイクル段階を「販売適格リード」または「販売承認済みリード」に変更します。マーケティング/SDRチームがフォローアップの所有権の責任を販売組織に引き継ぐため、これは旅の重要な段階です。

セールスクオリファイドリード（SQL）

これは、販売が所有する目標到達プロセスの最初の段階です。目的は、アカウントエグゼクティブがセールスオポチュニティの資格を取得し、リードをオポチュニティに変換することです。

SQLの入力基準には、関心を確認するSDR、スケジュールされているアカウントエグゼクティブとの会議、SalesforceSalesforceで表される連絡先が含まれます。 Kalungiでは、マーケティングが所有するインバウンドの連絡先とリードをHubspotに保持し、営業チームが引き継ぐ資格が得られるまでSalesforceに追加しないことを望んでいます。

この段階で、AEは最初のセールスコールを実行して、詳細な機会の認定を行います。 AEは、「勝つことができますか？勝ちたいですか？この機会を追求すべきでしょうか？」彼らは私たちを解決策として選ぶ可能性が高いですか？私たちは彼らの解決策になりたいですか？彼らは一緒に働くのが簡単で楽しいでしょうか？目標到達プロセスを下に移動するには、アカウントエグゼクティブ。これは追求する価値のある機会であると判断します。予測された取引金額と終了日でCRMを更新してください。

機会（またはSQO）

最後になりましたが、目標到達プロセスの機会段階です。このライフサイクルステージは、アカウントエグゼクティブによって認定されており、金額と予想される終了日で取引パイプラインにあります。それらは、機会を獲得し、有料の顧客に変えることを目的として、営業チームによって所有されています。

実行するアクションには、機会開発プロセスの発見、解決、デモ、提案、およびクローズステージを通じて機会を開発することが含まれます。この段階を終了するには、連絡先はPOまたは拘束力のある契約に署名して購入を確認し、顧客になる必要があります。

目標到達プロセスの段階を把握するのは難しい場合があります。すべてのリードが販売によって影響を受けるわけではありません。マーケティングは、リードを教育し、育成し、適格ですぐにコミットできるリードを提供するためにここにあります。目標到達プロセス（ライフサイクル）の段階が定義され、正しく設定されると、営業チームとマーケティングチームの調整がはるかに簡単になります。それはあなたのパイプラインの混乱を軽減し、部門が誰のビジネスのようにMQLと機会をかき回す十分に油を塗ったマシンであることを保証します。

この目標到達プロセスに関するレポートは、次のステップです。 Go-To-Marketダッシュボードの設定方法についてはこちらをご覧ください。