B2B SaaS 마케팅 및 판매 깔때기 단계를 정의하고 설정하는 방법

모든 조직에는 수익이 필요합니다. 잠재 고객과 연결하는 것은 투자 수익(ROI)을 높이기 위해 신뢰를 얻고 비즈니스를 성장시키는 방법입니다. 그러나 모든 잠재 고객이 즉시 커밋할 준비가 된 것은 아닙니다. 파이프라인에 ICP(Ideal Customer Profile)에 맞지 않는 연락처가 있을 수 있지만 영업팀과 커뮤니케이션할 준비가 되지 않았으므로 해당 정보를 얻으려면 더 전략적이어야 합니다. 잘못된 감독으로 인해 레이블이 잘못 지정된 리드가 있을 수 있습니다. 잠재 고객과의 적절한 커뮤니케이션을 보장하려면 판매 유입경로를 구현하고 유입경로 단계(연락처 수명 주기 단계라고도 함)를 정의하는 것이 중요합니다. 올바르게 정의된 깔때기 단계는 영업 팀에 도움이 될 뿐만 아니라 마케팅 팀이 올바른 정보가 적시에 적절한 사람들에게 전달되도록 하는 데 도움이 됩니다.

우리는 고객과의 작업 전반에 걸쳐 깔때기 단계를 보았습니다. 일부는 마케팅 적격 리드(MQL)를 영업 적격 리드(SQL)로 정의하고, 일부는 구독자를 리드로 정의하며, 일부는 영업 기회(SQO)가 아닌 다른 사람과 접촉하지 못하게 합니다. 리드와 유입경로 단계를 잘못 정의하면 혼란과 부정확한 콘텐츠 전달로 이어집니다.

유입경로의 각 부분을 소유한 팀을 확인하는 것이 중요합니다. 단계에 따라 영업 또는 마케팅에서 조치를 취합니다. 유입경로의 전반부는 마케팅 부서가 소유하고 후반부는 일반적으로 영업 부서에서 소유합니다.

마케팅 및 영업 팀을 조정하는 데 도움이 되도록 경험을 바탕으로 다음과 같은 수명 주기 단계를 정의했습니다.

용의자 또는 잠재 고객

용의자 또는 잠재 고객은 유입경로의 맨 위에 있습니다. 그들은 진입점에 있으며 나머지 깔때기에 비해 항상 가장 큰 숫자를 갖습니다. 목표는 방문자를 귀하의 온라인 사이트(잠재고객)로 유도하면서 목록을 작성하고 홍보(용의자)를 수행하는 것입니다. 이것은 브랜드 인지도를 높이고 마케팅에 의해 소유됩니다.

Kalungi에서는 각 깔때기/수명 주기 단계의 진입 기준을 이해하는 것이 중요하다는 것을 알게 되었습니다. 용의자 또는 잠재 고객의 경우 이는 잠재 고객이 쿠키를 받는 사이트의 고유 방문자(인바운드 잠재 고객)이거나 데이터베이스에 이메일(이메일만) 또는 LinkedIn 프로필이 있는 잠재 고객(아웃바운드 용의자)임을 의미합니다.

용의자 또는 잠재 고객이 유입경로에 있습니다. 이제 어떻게 하시겠습니까?

유입경로의 각 단계에서 리드를 육성하는 것이 중요합니다. 각 라이프사이클 단계에서는 리드에게 필요한 정보를 적시에 제공하기 위해 서로 다른 콘텐츠가 필요합니다. 용의자 또는 잠재 고객의 경우 다음 단계에는 연결을 유도(아웃바운드)하고 쿠키 방문자를 재타겟팅하여 인지도를 높이고 사람들이 귀하에 대해 "옵트인"하도록 하는 아웃리치(LinkedIn 메시징 캠페인)가 포함됩니다.

이러한 연락처가 옵트인하고 더 많은 정보에 관심을 표명하면 깔때기에서 구독자로 이동합니다. 종료 기준에는 LinkedIn에서 연결 요청을 수락하는 용의자 또는 "구독자 연락처"가 되는 지속적인 육성 캠페인에 "선택" 양식 작성이 포함됩니다.

구독자

가입자가 되기 위한 가장 중요한 항목 중 하나는 연락처가 정보를 보내는 데 동의했다는 것입니다. 동의는 이메일을 제공하거나, 블로그 또는 뉴스레터를 구독하거나, 이벤트 코디네이터가 이벤트 참가자에게 정보를 제공하도록 허용할 수 있습니다. 목표는 가입자가 ICP에 적합한 리드가 되도록 유도하는 것입니다. 이 단계는 마케팅이 소유합니다.

가입자를 육성하는 동안 목표는 가입자가 ICP에 맞는지 여부를 정의하는 것입니다. 가입자의 ICP를 결정하려면 직위를 알아야 합니다. 이를 수행하는 한 가지 방법은 직위를 묻는 형식으로 게이트 콘텐츠를 제공하는 것입니다. 직책을 알게 되면 페르소나를 할당하고 퍼널 아래로 이동하여 리드가 될 수 있습니다.

선두

리드가 되기 위한 입력 기준에는 ICP에 맞는 연락처가 포함되며 페르소나가 할당됩니다. 일반적으로 그들은 직책이 포함된 양식을 작성했거나 ABM(계정 기반 마케팅) 아웃바운드 작업에서 왔습니다. 모든 ABM 아웃바운드 작업은 아니지만 대부분의 경우 ICP에 해당 연락처가 필요하다는 것을 알고 있습니다. 이 단계는 마케팅이 소유합니다.

리드를 육성하려면 TOFU(Top of the Funnel) 콘텐츠와 MOFU(Middle of Funnel) 콘텐츠가 가장 효과적입니다. 이러한 리드는 의도를 나타내었지만 아직 커밋할 준비가 되지 않았습니다. 그들의 고통과 해결 방법에 대해 교육해야 합니다. TOFU 콘텐츠에는 관련 블로그 기사, 구매자 가이드 및 업계 조사 백서가 포함되며 MOFU 콘텐츠에는 관련 전자책, 사례 연구 및 비교 전투 카드가 포함됩니다.

리드를 육성할 때의 목표는 리드가 솔루션을 고려하도록 요구를 유도하는 것입니다. 잠재 고객이 SDR(영업 개발 담당자) 후속 조치에 적합한 조치를 취하기를 원합니다. 이러한 작업은 이러한 리드에 리드 스코어를 제공하고 적절한 임계값(귀하가 정의)을 통과하면 유입경로 아래로 이동하여 MQL(마케팅 자격을 갖춘 리드)이 됩니다.

마케팅 자격을 갖춘 리드(MQL)

리드가 리드스코어를 통과하고 MQL 자격을 갖추기 위해 취할 수 있는 조치에는 양식 채우기, 웹사이트에 장기간 머무르기, 다운로드 가능한 여러 콘텐츠와 상호작용이 포함됩니다. 정의에 따라 MQL은 ICP에 적합하고 연락하는 데 동의했으며 SDR 또는 영업 팀과의 대화를 요청하여 의도를 보여주었습니다.

이 단계는 마케팅 팀에 보고하는 SDR이 소유합니다(때로는 영업 부서에 보고하지만 계정 임원과 매우 다른 역할). MQL과 상호 작용할 때의 목표는 SDR이 후속 작업을 수행하여 초기 판매 준비 자격을 수행하고 회의 일정을 잡도록 하는 것입니다.

깔때기 아래로 이동하려면 연락처가 SDR 통화에 나타나야 하고 영업 담당자와 이야기하는 데 관심을 보여야 합니다. 통화 중에 SDR은 경쟁업체, 고객 또는 둘 다 양식을 작성하지 않도록 하여 리드를 검증합니다.

이 단계가 완료되면 SDR은 수명 주기 단계를 "Sales Qualified Lead" 또는 "Sales Accepted Lead"로 변경합니다. 마케팅/SDR 팀이 이제 후속 조치 소유권에 대한 책임을 영업 조직에 넘기기 때문에 이것은 여정의 중요한 단계입니다.

영업 자격을 갖춘 리드(SQL)

이것은 판매가 소유한 깔때기의 첫 번째 단계입니다. 목표는 계정 임원이 영업 기회 검증을 수행하고 잠재 고객을 기회로 전환하는 것입니다.

SQL에 대한 입력 기준에는 관심을 확인하는 SDR, 예약 중인 계정 임원과의 회의 및 Salesforce에 대표되는 연락처가 포함됩니다. Kalungi에서는 마케팅 소유의 인바운드 연락처와 리드를 Hubspot에 보관하고 영업 팀이 인수할 자격이 있을 때까지 Salesforce에 추가하지 않는 것을 선호합니다.

이 단계에서 AE는 첫 번째 영업 호출을 수행하여 자세한 기회 검증을 수행합니다. AE는 스스로에게 "우리가 이길 수 있을까? 우리가 이기고 싶습니까? 이 기회를 노려야 합니까?” 우리를 솔루션으로 선택할 가능성이 높습니까? 우리가 그들의 해결책이 되고 싶습니까? 그들이 쉽고 즐겁게 일할 수 있습니까? 깔때기에서 아래로 이동하려면 Account Exec. 추구할 가치가 있는 기회라고 판단합니다. 예상 거래 금액과 마감 날짜로 CRM을 업데이트해야 합니다.

기회(또는 SQO)

마지막으로 깔때기의 기회 단계입니다. 이 수명 주기 단계는 계정 담당자에 의해 검증되었으며 금액 및 예상 마감 날짜와 함께 거래 파이프라인에 있습니다. 그들은 기회를 획득하고 유료 고객으로 전환하는 것을 목표로 영업 팀이 소유합니다.

취해야 할 조치에는 기회 개발 프로세스의 발견, 솔루션, 데모, 제안 및 마감 단계를 통한 기회 개발이 포함됩니다. 이 단계를 종료하려면 연락처가 PO 또는 구속력 있는 계약에 서명하여 구매를 확인하고 고객이 되어야 합니다.

유입경로 단계를 파악하는 것은 어려울 수 있습니다. 모든 리드가 판매에 영향을 받아서는 안 됩니다. 마케팅은 잠재 고객을 교육하고 육성하며 적격하고 준비된 잠재 고객을 제공하기 위해 존재합니다. 깔때기(수명 주기) 단계가 올바르게 정의되고 설정되면 영업 및 마케팅 팀이 조정하기가 훨씬 쉬워집니다. 이는 파이프라인의 혼란을 완화하고 부서가 누구의 비즈니스처럼 MQL 및 기회를 대량 생산하는 잘 짜여진 기계가 되도록 합니다.

이 깔때기에 대한 보고는 다음 단계입니다. 여기에서 Go-To-Market 대시보드를 설정하는 방법을 알아보세요.