如何定义和设置 B2B SaaS 营销和销售漏斗阶段

每个组织都需要收入。 与潜在客户建立联系是您获得信任和发展业务以提高投资回报率 (ROI) 的方式。 但并非每个潜在客户都准备好立即承诺。 您的管道中可能有不符合您的理想客户档案 (ICP) 的联系人，但他们还没有准备好与销售人员沟通，因此您必须更具战略性从他们那里获取信息。 由于监督不力，您可能有被错误标记的潜在客户。 为了确保与潜在客户进行适当的沟通，实施销售渠道并定义您的渠道阶段（也称为联系生命周期阶段）至关重要。 正确定义的漏斗阶段不仅可以帮助您的销售团队，还可以帮助您的营销团队确保在正确的时间将正确的信息传递给正确的人。

在我们与客户的合作中，我们已经看到了无处不在的漏斗阶段。 一些将营销合格线索 (MQL) 定义为销售合格线索 (SQL)，一些将订阅者定义为线索，还有一些不让销售触及任何不是机会 (SQO) 的人。 对潜在客户和漏斗阶段的错误定义会导致混淆和内容交付不准确。

重要的是要注意哪个团队拥有漏斗的每个部分。 销售或营销将根据阶段采取行动。 漏斗的前半部分归营销所有，后半部分通常归销售所有。

为了帮助协调您的营销和销售团队，我们根据我们的经验定义了以下生命周期阶段。

嫌疑人或前景

嫌疑人或潜在客户位于您漏斗的顶端。 它们位于入口点，与漏斗的其余部分相比，它们的数量总是最大的。 目标是建立列表并执行外展（嫌疑人），同时将访问者吸引到您的在线形象（潜在客户）。 这提高了品牌知名度，并归营销部门所有。

在 Kalungi，我们发现了解每个漏斗/生命周期阶段的进入标准非常重要。 对于嫌疑人或潜在客户，这意味着潜在客户是您网站的唯一访问者，被 cookie（入站潜在客户）或数据库中有电子邮件（并且只有电子邮件）或 LinkedIn 个人资料（出站嫌疑人）的潜在客户。

嫌疑人或潜在客户在您的漏斗中，现在怎么办？

在漏斗的每个步骤中培养潜在客户至关重要。 每个生命周期阶段都需要不同的内容，以便在正确的时间为每个潜在客户提供他们需要的正确信息。 对于嫌疑人或潜在客户，接下来的步骤包括外展——LinkedIn 消息传递活动——以推动连接（出站）并使用漏斗顶部的博客内容重新定位 cookie 访问者，以提高知名度并让人们“选择加入”以了解更多关于你的信息。

如果这些联系人选择加入并表示有兴趣了解更多信息，他们就会沿着漏斗向下移动成为订阅者。 退出标准包括嫌疑人接受 LinkedIn 上的连接请求，或填写表格“选择加入”正在进行的培养活动成为“联系订阅者”。

订户

成为订阅者的最重要的进入标准之一是联系人已同意我们向他们发送信息。 同意可以是给我们他们的电子邮件、订阅博客或时事通讯，或者允许活动协调员将他们的信息提供给活动的参与者。 目标是推动订阅者成为适合您的 ICP 的潜在客户。 这个阶段归营销所有。

在培养订阅者时，您的目标是确定他们是否适合您的 ICP。 要确定订户的ICP，您需要找出他们的职位。 做到这一点的一种方法是通过要求其职位的表格提供封闭的内容。 一旦您知道职位名称，您就可以为他们分配一个角色并将他们移到漏斗中以成为潜在客户。

带领

成为潜在客户的准入标准包括联系人适合您的 ICP 并被分配一个角色。 通常，他们已经填写了一份带有他们的职位或来自 ABM（基于帐户的营销）出站工作的表格 - 知道联系人适合 ICP 对于大多数（如果不是全部）ABM 出站工作是必要的。 这个阶段归营销所有。

为了培养潜在客户，漏斗顶部 (TOFU) 和漏斗中间 (MOFU) 内容效果最好。 这些潜在客户已显示出意图，但仍未准备好提交。 您需要教育他们了解他们的痛苦以及如何解决这些问题。 TOFU 内容包括相关博客文章、买家指南和行业调查白皮书，而 MOFU 内容包括相关电子书、案例研究和比较战卡。

培养潜在客户的目标是推动需求，让潜在客户考虑您的解决方案。 您希望您的潜在客户采取行动，使他们有资格获得销售发展代表 (SDR) 跟进。 这些操作为这些潜在客户提供了一个潜在客户分数，如果他们通过了适当的阈值（您定义的），他们就会沿着漏斗向下移动，成为营销合格潜在客户 (MQL)。

营销合格潜在客户 (MQL)

潜在客户为通过潜在客户分数并将其限定为 MQL 可能采取的行动包括填写表格、在网站上停留较长时间或与多个可下载的内容进行交互。 根据定义，MQL 符合 ICP，已同意我们与他们联系，并已通过请求与 SDR 或销售团队进行对话来表明意图。

此阶段由向营销团队（或有时向销售人员报告，但与客户主管完全不同的角色）报告的 SDR 负责。 与 MQL 交互时的目标是让 SDR 跟进以进行初始销售准备资格并安排会议。

要向下移动渠道，联系人必须出现在 SDR 电话中并表现出与销售主管交谈的兴趣。 在通话期间，SDR 通过确保他们不是竞争对手、客户或两者兼而有之来确定潜在客户的资格。

此阶段完成后，SDR 将生命周期阶段更改为“Sales Qualified Lead”或“Sales Accepted Lead”。 这是旅程中的一个关键阶段，因为营销/SDR 团队现在将跟进所有权的责任移交给了销售组织。

销售合格潜在客户 (SQL)

这是销售渠道的第一阶段。 目标是让客户经理执行销售机会资格并将潜在客户转化为机会。

SQL 的输入标准包括确认兴趣的 SDR、安排与客户主管的会议以及在 Salesforce Salesforce 中代表的联系人。 在 Kalungi，我们更喜欢将营销部门拥有的入站联系人和潜在客户保留在 Hubspot 中，而不是添加到 Salesforce ，直到他们有资格被销售团队接管。

在此阶段，AE 将执行第一次销售电话以进行详细的机会鉴定。 AE 必须问自己：“我们能赢吗？ 我们想赢吗？ 我们应该抓住这个机会吗？” 他们有很大的机会选择我们作为他们的解决方案吗？ 我们想成为他们的解决方案吗？ 与他们一起工作会轻松愉快吗？ 要在漏斗中向下移动，Account Exec。 确定这是一个值得追求的机会。 请务必使用预测的交易金额和结束日期更新您的 CRM。

机会（或 SQO）

最后但同样重要的是，漏斗的机会阶段。 此生命周期阶段已通过客户经理的资格认证，并处于交易管道中，其中包含金额和预期结束日期。 他们归销售团队所有，目标是赢得机会并将他们变成付费客户。

采取的行动包括通过机会开发过程中的发现、解决方案、演示、建议和关闭阶段来开发机会。 要退出此阶段，联系人必须通过签署采购订单或具有约束力的合同来确认他们的购买，成为客户。

弄清楚你的漏斗阶段可能很困难。 并非所有潜在客户都应该受到销售的影响。 营销在这里是为了教育您的潜在客户，培养他们，并提供合格且准备好提交的潜在客户。 一旦您的漏斗（生命周期）阶段被定义并正确设置，您的销售和营销团队将更容易协调一致。 它将减轻您管道中的任何混乱，并确保部门是运转良好的机器，像没有人的业务一样生产出 MQL 和机会。

下一步是报告这个漏斗。 在此处了解如何设置您的上市仪表板。