ポッド：未来のB2Bセールスチーム
公開: 2021-08-06最近まで、CognismはB2Bセールスチームを構成するために組立ラインモデルを使用してきました。
次のようになります。
そしてそれはこのように機能します：
- SDRは、リードを生成し、それらを認定する責任があります。
- 資格が得られると、リードはAEに渡され、AEはデモを実施して取引を成立させます。
- 閉鎖されると、新しい顧客はCSMに渡され、CSMがアカウントの日常的な管理を引き継ぎます。
このモデルは、スケーリングを行っているときに、いくつかの理由でうまく機能しました。
- 予測可能です。毎月どのくらいの収益を上げたいかがわかっている場合は、逆方向に作業して、その目標を達成するために必要なSDR、AE、CSMの数を計算するのは簡単です。
- 最適化に役立ちます。目標到達プロセスの問題をすばやく見つけて急降下して修正できます（たとえば、目標到達プロセスに入る新しい見込み客が遅くなった場合は、SDRに新しいトレーニングを導入できます）。
- チームを別々の役割に分割することで、チームはすぐに役割に習熟するので効率的です。つまり、プロセス全体がよりスムーズに実行されます。
間違いなく、このモデルは私たちにとってうまく機能しています。 それは間違いなく私たちを今日の場所に導いてくれました-今年これまでのところARRで1500万ドル以上を生み出しています。
しかし、私たちは自分自身に問いかけなければなりませんでした。このモデルは、今後私たちにとって本当に正しいのでしょうか。 Cognismは、市場で大きな注目を集めている企業です。 現在、世界中に1,000を超える顧客がおり、グローバルチームが成長しています。
おそらく、物事を変える時が来たのでしょうか？
その時、私たちは新しいモデルを試すことにしました。 それは将来の営業チームの構造だと言う人もいます。
スクロールして、ポッドモデルについて学んだことをすべて確認してください
ポッドモデルとは何ですか？ | ポッドモデルの利点は何ですか？ | ポッドを機能させるには何が必要ですか？ | 指標、KPI、文化
ポッドモデルとは何ですか？
B2B SaaS販売のポッドモデルは、次の質問に基づいています。
「販売、CS、マーケティングがすべて連携して、顧客を引き付け、転換し、喜ばせるとしたらどうでしょうか？」
これは、3つの部門の周りに伝統的に構築されていたサイロを、グループにまとめることによって破壊することを目的としています。 したがって、営業、マーケティング、CSの各チームを別々にする代わりに、それぞれのスペシャリストを含む小さなクラスターまたはポッドを用意します。
ポッドモデルは次のようになります。
本質的に、役割は組立ラインモデルからあまり変わっていません。
SDRは引き続きコールドコールと予選です。 AEは引き続きデモを実行し、見込み客と交渉します。 CSMは引き続き新しいクライアントをオンボーディングし、アカウントを管理します。
それは、彼らがどのように協力し、顧客を調査し、転換し、管理するかについてです。 ポッドの目標は、SDRとの最初のタッチポイントからオンボーディングまで、そしてそれ以降のすべての購入者の旅を可能な限りスムーズにすることです。 これは、真に顧客中心の販売モデルです。
ポッドは、ビジネスにとって意味のある方法でグループ化できます。 それらを業種別、業界別、地域別でグループ化できます。 企業をターゲットとするポッド、または米国またはEMEAをターゲットとするポッドを作成できます。 スイート内の特定の製品を販売するポッドを作成できます。
しかし、これが最も重要なことです。ポッドをグループ化する場合でも、ポッドは1人のオーディエンスへの販売にのみ焦点を当てる必要があります。
そこで、ポッドモデルの真のメリットが生まれます。
ポッドモデルの利点は何ですか？
正しく使用すると、販売ポッドは組織にとって大きな資産になる可能性があります。
実験中に、次の利点を確認しました。
1-シームレスなカスタマーエクスペリエンスを作成します
組立ラインモデルでは、見込み客は常に完全に異なる部門の誰かに引き渡されています。 これらの部門はすべて別々の目的を持っており、さまざまな方法で測定されます。
ポッドモデルではそうではありません。 ポッドはKPIとターゲットを共有します。 したがって、全体として、ポッドは次のタスクに焦点を合わせています。
- 新規顧客の特定。
- 新規顧客への署名。
- 彼らが署名した後、彼らを幸せに保つ。
そして、あなたがあなたの見込み客に与えることができるより良い経験は、彼らがあなたの会社と署名する（そして再署名する）可能性が高くなります。
2-それは競争と分裂を排除します
これは、アウトバウンド販売で頻繁に発生する可能性があります。
チームメイトと競合するSDR、チームメイトと競合するAE、ターゲットとする人をめぐるアカウミガメの販売とマーケティング、CSが高品質で苦労して獲得した顧客を解約させた理由を疑問視する販売…
組立ラインモデルの大きな欠点の1つは、それが生み出す可能性のある競争と分裂です。 お互いのプレッシャーを知らずに、すべての部門が独立して運営されています。
セールスポッドは、この競合を即座に解消します。 SDR、AE、CSM、マーケターがすべて同じチームに所属し、お互いの役割を認識し、一緒に改善に努めています。
文字通り1つのチーム、1つの夢。
3-それはあなたのチームが専門家になることを可能にします
収益チームをポッドに配置すると、何かに気付くでしょう。
ポッドメンバーはすぐにその分野のエキスパートになります。
エンタープライズ企業に販売するポッドがあるとします。 大企業への見通しが難しい場合があることはよく知られています。 通常、複数の意思決定者が関与し、平均的な販売サイクルよりも長くなります。
しかし、ポッドの1つの目標が企業に販売することであり、ポッドで継続的に作業している場合、すぐに定期的に取引を成立させることになります。
彼らは業界を裏返しに知っているでしょう。 彼らはすべての問題点と反対意見、そしてそれらを和らげる方法を知っています。 そして決定的に、彼らは毎日互いに話し合い、新しくより良い販売戦略を実行します。
4-強力なフィードバックループを確立します
ポッドモデルは、ポッドの内部と外部の両方でテストと最適化に最適です。
ポッド内では、営業担当者、マーケター、CSMが常にコミュニケーションとコラボレーションを行います。 彼らはアイデア、新しいアプローチ、働き方を共有します。
たとえば、SDRは自分の売り込みで機能するメッセージについてフィードバックできるため、マーケティング担当者はより適切でターゲットを絞ったコンテンツを作成できます。
または、CSMは、特定の顧客が解約した理由を報告して、AEにデモ段階で解決しなければならない異論についてのより良いアイデアを提供することができます。
ポッド間にフィードバックループを設定することもできます。 1つのポッドが優れた結果を生み出す革新的な戦略を考え出した場合、その戦略を他のすべてのポッドに展開できます。
さらに一歩進めたい場合は、A/Bテストにポッドを使用できます。 2つのポッド。どちらも同じ市場に販売されていますが、どちらも異なる戦略に従っています。
どのポッドのパフォーマンスが優れていますか？
個人のパフォーマンスも向上する可能性があります。 SDRは通常、AEと緊密に連携する場合に大きなメリットがあります。 それは、2つの間に自然なメンターとメンティーの関係を作成します。
ポッドを機能させるには何が必要ですか？
私たちが言うことの1つは、チームをポッドに分割するだけで、すぐに作業を開始できるとは思わないことです。
他のすべての営業チーム構造と同様に、ポッドをサポートするための設備が必要です。そうでない場合、ポッドは失敗します。
あなたは次のことを考えたいと思います：
1-プロセス
調査のベストプラクティス、パイプライン管理、レポートなどの販売の基本は、ポッドにも適用されます。
強力な販売プロセスが整っていることを確認してください。できれば、チームと共有できる書面のプレイブックの形式で行ってください。
2-技術
営業チームとマーケティングチームが使用するすべてのツールは、ポッドで必要になります。
ただし、技術スタックは可能な限り統合するのが最善です。 ポッドモデルに切り替える前に、技術の監査を実行します。 スタックを簡素化する機会を探してください。
3-コンテンツ
ポッドは、特定のセクター/地域をターゲットにしている可能性があります。 したがって、各ポッドには、そのオーディエンス向けに最適化された独自のコンテンツが必要になります。
ポッドのマーケティング担当者はコンテンツを作成して配布できますが、ポッドのすべてのメンバーが入力を持っている必要があります。 ポッドを設定するときは、これを優先してください。
4-トレーニング
学習と能力開発は、ポッドの主力である必要があります。 すべてのポッドはスケジュールする必要があります：
- 目標を達成し、調整するための毎日のスタンドアップ。
- 結果を報告し、最適化を推奨するための毎週の会議。
注意すべき点が1つあります。ポッドでトレーニングが必要な場合は、ポッドメンバーに合わせて高度にパーソナライズする必要があります。 たとえば、ポッドがSMBに焦点を合わせている場合、企業の見通しを閉じるための戦術は関連性がありません。 可能であれば、外部の専門家を招いてポッドを指導してください。
5-管理
ポッドは可能な限り自律的ですが、それでもガイダンスと励ましが必要です。
収益チームは、そのリーダーシップに応じて上昇または下降する可能性があります。
ポッド自体と同じように、管理は会社に適した形式で調整できます。 ポッドリーダー（通常は上級営業担当者またはマーケティング担当者）に個々のポッドを指示させることができます。
または、販売または収益のリーダーが監督するポッドをより大きなバッチにグループ化することもできます。 これは、Cognismの営業チーム構造に基づく例です。
指標、KPI、文化
ポッドの指標とKPIは、通常のB2B販売指標と何ら変わりはありません。
異なるのは、それらの測定方法です。
すべてのポッドメンバーに対して個別のKPIを設定することもできますが、ポッド全体のKPIを設定することもできます。 そうすれば、グループはその成功により多くの投資をするでしょう。 ポッドはターゲットを所有し、それらをまとめて達成するために互いに助け合います。
補償スキームは、同様に個人とポッドの両方に対して編成することができます。 SDRは、月にX回の会議での予約に対して引き続き報酬が支払われますが、新しいクライアントの数に応じて、ポッド全体に対して報酬の機会もあります。
指標だけでなく、企業文化の問題も重要です。
私たちからそれを取ってください、あなたがあなたのビジネスで包括的で協調的な文化をまだ持っていないなら、ポッドモデルはあなたのために働きません。
チーム間で定期的な「ショーアンドテル」セッションを手配することにより、最初に基礎を築きます。 営業、マーケティング、CSをお互いに快適に、そして彼ら全員が行う仕事に精通するようにします。
次に、現在行っているように、パイロットポッドスキームを起動できます。 1つまたは2つのポッドをセットアップし、それらのパフォーマンスを追跡します。
セールスポッドの詳細については、終わりに達しました。Cognismブログをブックマークしてください。 ポッド実験の結果が出た今年の後半に、フォローアップ記事を共有する予定です。
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