Pod: tim penjualan B2B masa depan

Hingga saat ini, Cognism telah menggunakan model jalur perakitan untuk menyusun tim penjualan B2B kami.

Ini terlihat seperti ini:

Dan itu berfungsi seperti ini:

• SDR adalah orang-orang yang bertanggung jawab untuk menghasilkan prospek dan mengkualifikasikannya.
• Setelah memenuhi syarat, prospek diteruskan ke AE, yang melakukan demo dan menutup transaksi.
• Setelah ditutup, pelanggan baru diteruskan ke CSM, yang mengambil alih pengelolaan akun sehari-hari.

Model ini bekerja dengan baik untuk kami saat kami melakukan penskalaan, karena sejumlah alasan:

• Dapat diprediksi - jika Anda tahu berapa banyak pendapatan yang ingin Anda hasilkan setiap bulan, mudah untuk menghitung mundur dan menghitung berapa banyak SDR, AE, dan CSM yang Anda perlukan untuk mencapai target itu.
• Ini bagus untuk pengoptimalan - Anda dapat dengan cepat menemukan masalah di corong dan masuk untuk memperbaikinya (misalnya: jika prospek baru memasuki corong melambat, Anda dapat mengadakan pelatihan baru untuk SDR Anda).
• Ini efisien - dengan membagi tim Anda menjadi peran yang terpisah, mereka dengan cepat menjadi mahir dalam peran mereka - yang berarti bahwa keseluruhan proses berjalan lebih lancar.

Tidak diragukan lagi, model ini telah berhasil dengan baik bagi kami. Tak terbantahkan, ini membawa kami ke tempat kami saat ini - menghasilkan lebih dari $15 juta dalam ARR sepanjang tahun ini.

Tetapi kami harus bertanya pada diri sendiri: apakah model ini benar-benar tepat untuk kami ke depan? Cognism adalah perusahaan yang memperoleh daya tarik yang signifikan di pasar; kami sekarang memiliki lebih dari 1.000 pelanggan di seluruh dunia dan tim global yang terus berkembang.

Mungkin sudah waktunya untuk mengubah keadaan?

Saat itulah kami memutuskan untuk bereksperimen dengan model baru. Ada yang mengatakan itu adalah struktur tim penjualan masa depan.

Cari tahu semua yang telah kami pelajari tentang model pod dengan menggulir

Apa model podnya? | Apa manfaat dari model pod? | Apa yang dibutuhkan untuk membuat pod berfungsi? | Metrik, KPI, dan budaya

Apa model podnya?

Model pod untuk penjualan SaaS B2B didasarkan pada pertanyaan:

“Bagaimana jika penjualan, CS, dan pemasaran bekerja sama untuk menarik, mengubah, dan menyenangkan pelanggan?”

Ini bertujuan untuk menghancurkan silo yang secara tradisional dibangun di sekitar tiga departemen, dengan menyatukan mereka dalam kelompok. Jadi, alih-alih memiliki tim penjualan, pemasaran, dan CS yang terpisah, Anda memiliki cluster atau pod yang lebih kecil yang berisi spesialis dari masing-masing tim.

Seperti inilah model podnya:

Intinya, role tidak banyak berubah dari model assembly line.

SDR masih akan menjadi panggilan dingin dan kualifikasi; AE masih akan menjalankan demo dan bernegosiasi dengan prospek. CSM akan tetap menerima klien baru dan mengelola akun mereka.

Ini tentang bagaimana mereka semua bekerja sama, mencari calon pelanggan, mengonversi, dan mengelola pelanggan. Tujuan pod adalah membuat perjalanan setiap pembeli, dari titik kontak pertama mereka dengan SDR hingga orientasi dan seterusnya, semulus mungkin. Ini adalah model penjualan yang benar-benar berpusat pada pelanggan.

Pod dapat dikelompokkan bersama dengan cara apa pun yang masuk akal untuk bisnis Anda. Anda dapat mengelompokkannya berdasarkan vertikal atau industri atau wilayah. Anda dapat memiliki pod yang menargetkan perusahaan perusahaan atau pod yang menargetkan AS atau EMEA. Anda dapat memiliki pod yang menjual satu produk tertentu di suite Anda.

Tapi - dan ini adalah hal yang paling penting - bagaimanapun Anda mengelompokkan pod Anda, mereka harus hanya berfokus pada penjualan ke satu audiens.

Di situlah manfaat nyata dari model pod masuk.

Apa manfaat dari model pod?

Jika digunakan dengan benar, pod penjualan dapat menjadi aset besar bagi organisasi Anda.

Kami mengidentifikasi keuntungan berikut selama percobaan kami:

1 - Ini menciptakan pengalaman pelanggan yang mulus

Dalam model jalur perakitan, prospek terus-menerus diserahkan kepada seseorang di departemen yang sama sekali berbeda. Semua departemen ini memiliki tujuan yang terpisah dan diukur dengan cara yang berbeda.

Tidak demikian pada model pod. Pod membagikan KPI dan target. Oleh karena itu, secara keseluruhan, pod difokuskan pada tugas-tugas berikut:

1. Mengidentifikasi pelanggan baru.
2. Menandatangani pelanggan baru.
3. Membuat mereka senang setelah mereka menandatangani.

Dan semakin baik pengalaman yang dapat Anda berikan kepada prospek Anda, semakin besar peluang mereka untuk menandatangani (dan menandatangani ulang) dengan perusahaan Anda.

2 - Menghilangkan persaingan dan perpecahan

Itu bisa terjadi begitu sering dalam penjualan keluar.

SDR bersaing dengan rekan satu tim mereka, AE bersaing dengan milik mereka, penjualan dan pemasaran berselisih mengenai siapa yang harus ditargetkan, penjualan bertanya-tanya mengapa CS membiarkan pelanggan berkualitas tinggi yang telah dimenangkan dengan susah payah…

Salah satu kelemahan besar dari model jalur perakitan adalah persaingan dan divisi yang dapat diciptakannya. Setiap departemen beroperasi secara independen, tidak mengetahui tekanan satu sama lain.

Pod penjualan menghapus konflik ini secara instan. Anda memiliki SDR, AE, CSM, dan pemasar semua dalam tim yang sama, semua menyadari peran satu sama lain, semua berusaha untuk meningkatkan bersama.

Secara harfiah satu tim, satu mimpi.

3 - Ini memberdayakan tim Anda untuk menjadi ahli

Saat Anda mengatur tim pendapatan Anda ke dalam pod, Anda akan melihat sesuatu.

Anggota pod akan sangat cepat menjadi ahli di bidangnya.

Katakanlah Anda memiliki pod yang dijual ke perusahaan perusahaan. Sudah diketahui bahwa mencari calon pelanggan ke dalam bisnis besar bisa menjadi tantangan. Biasanya ada banyak pengambil keputusan yang terlibat dan lebih lama dari siklus penjualan rata-rata.

Tetapi jika satu tujuan pod adalah untuk menjual ke perusahaan, dan mereka bekerja terus menerus, mereka akan segera menutup kesepakatan secara teratur.

Mereka akan tahu industri luar-dalam. Mereka akan tahu semua poin rasa sakit dan keberatan dan bagaimana menenangkan mereka. Dan yang terpenting, mereka akan berbicara satu sama lain setiap hari, menerapkan strategi penjualan yang baru dan lebih baik.

4 - Ini membentuk loop umpan balik yang kuat

Model pod sangat baik untuk pengujian dan pengoptimalan - baik di dalam maupun di luar pod.

Di dalam pod, tenaga penjualan, pemasar, dan CSM Anda akan terus berkomunikasi dan berkolaborasi. Mereka akan berbagi ide, pendekatan baru, dan cara kerja.

Misalnya - SDR dapat memberikan umpan balik pada pesan yang sesuai dengan penawarannya, memungkinkan pemasar membuat konten yang lebih baik dan lebih bertarget.

Atau CSM dapat melaporkan mengapa pelanggan tertentu melakukan churn, memberikan AE gagasan yang lebih baik tentang keberatan yang harus dia selesaikan pada tahap demo.

Anda juga dapat memiliki loop umpan balik di antara pod. Jika satu pod menghasilkan strategi inovatif yang menghasilkan hasil yang baik, Anda dapat meluncurkan strategi itu ke setiap pod lainnya.

Jika Anda ingin melangkah lebih jauh, Anda dapat menggunakan pod untuk pengujian A/B. Dua pod, keduanya dijual ke pasar yang sama, tetapi keduanya mengikuti strategi yang berbeda.

Pod mana yang berkinerja lebih baik?

Kemungkinan kinerja individu juga akan meningkat. SDR biasanya mendapat banyak manfaat ketika mereka bekerja sama dengan AE; itu menciptakan hubungan mentor-mentee alami antara keduanya.

Apa yang dibutuhkan untuk membuat pod berfungsi?

Satu hal yang akan kami katakan adalah - jangan berpikir Anda bisa membagi tim Anda menjadi beberapa pod dan mereka akan langsung mulai bekerja.

Seperti setiap struktur tim penjualan lainnya, Anda akan memerlukan hal-hal untuk mendukung pod Anda, jika tidak mereka akan gagal.

Anda ingin memikirkan hal berikut:

1 - Proses

Dasar-dasar penjualan, hal-hal seperti praktik terbaik mencari calon pelanggan, manajemen pipeline, dan pelaporan masih berlaku untuk pod.

Pastikan Anda memiliki proses penjualan yang kuat - sebaiknya dalam bentuk buku pedoman tertulis yang dapat Anda bagikan dengan tim.

2 - Teknologi

Setiap alat yang digunakan tim penjualan dan pemasaran Anda akan dibutuhkan oleh pod Anda.

Namun, yang terbaik adalah tumpukan teknologi Anda seintegrasi mungkin. Jalankan audit teknologi Anda sebelum beralih ke model pod; waspadai peluang untuk menyederhanakan tumpukan Anda.

3 - Konten

Pod Anda kemungkinan besar akan menargetkan sektor/geografi tertentu. Oleh karena itu, setiap pod akan membutuhkan kontennya sendiri, yang dioptimalkan untuk audiens tersebut.

Pemasar pod dapat membuat dan mendistribusikan konten, tetapi setiap anggota pod harus memiliki input. Prioritaskan ini saat menyiapkan pod Anda.

4 - Pelatihan

Pembelajaran dan pengembangan harus menjadi andalan di pod Anda. Setiap pod harus menjadwalkan:

• Standup harian untuk dijalankan dan diselaraskan dengan tujuan.
• Rapat mingguan untuk melaporkan hasil dan merekomendasikan pengoptimalan.

Satu hal yang perlu diperhatikan - jika pelatihan diperlukan dalam sebuah pod, itu harus sangat dipersonalisasi untuk anggota pod. Taktik untuk menutup prospek perusahaan akan memiliki relevansi nol jika pod difokuskan pada UKM, misalnya. Jika memungkinkan, bawalah ahli dari luar untuk melatih pod Anda.

5 - Manajemen

Betapapun otonomnya pod, mereka masih membutuhkan bimbingan dan dorongan.

Sebuah tim pendapatan dapat naik atau turun tergantung pada kepemimpinannya.

Sama seperti pod itu sendiri, manajemen dapat diatur dalam bentuk apa pun yang sesuai dengan perusahaan Anda. Anda dapat memiliki pemimpin pod - biasanya tenaga penjual atau pemasar senior - mengarahkan pod individu.

Atau Anda dapat mengelompokkan pod bersama-sama dalam kelompok yang lebih besar, yang diawasi oleh pemimpin penjualan atau pendapatan. Berikut adalah contoh berdasarkan struktur tim penjualan Cognism.

Metrik, KPI, dan budaya

Metrik dan KPI untuk pod tidak berbeda dengan metrik penjualan B2B biasa.

Yang berbeda adalah cara pengukurannya.

Anda masih dapat memiliki KPI individual untuk semua anggota pod, tetapi Anda juga dapat memasukkan KPI untuk pod secara keseluruhan. Dengan begitu, kelompok akan lebih banyak berinvestasi dalam kesuksesannya. Pod akan memiliki target dan saling membantu untuk mencapainya secara kolektif.

Skema kompensasi juga dapat diatur untuk individu dan pod. SDR masih akan dikompensasikan untuk pemesanan dalam X jumlah pertemuan per bulan, tetapi juga akan ada peluang kompensasi untuk seluruh pod, sesuai dengan volume klien baru yang mereka bawa.

Di luar metrik, masalah budaya perusahaan juga penting.

Ambillah dari kami, jika Anda belum memiliki budaya kolaboratif yang inklusif di bisnis Anda, maka model pod tidak akan bekerja untuk Anda.

Letakkan dasar terlebih dahulu dengan mengatur sesi "tunjukkan dan ceritakan" reguler di antara tim Anda. Dapatkan penjualan, pemasaran, dan CS untuk merasa nyaman satu sama lain dan terbiasa dengan pekerjaan yang mereka lakukan.

Kemudian, seperti yang kita lakukan sekarang, Anda dapat meluncurkan skema pilot pod. Siapkan satu atau dua pod dan lacak kinerjanya.

Anda telah mencapai akhir penyelaman mendalam kami ke dalam pod penjualan - pastikan untuk menandai blog Cognism! Kami berencana untuk membagikan artikel tindak lanjut akhir tahun ini, ketika hasil dari eksperimen pod kami masuk.

Dan sementara itu, jangan lupa untuk terhubung dengan kami di LinkedIn