Der Pod: Das B2B-Vertriebsteam der Zukunft

Bis vor kurzem nutzte Cognism das Fließbandmodell zur Strukturierung unseres B2B-Vertriebsteams.

Es sieht aus wie das:

Und es funktioniert so:

• Die SDRs sind für die Generierung von Leads und deren Qualifizierung verantwortlich.
• Nach der Qualifizierung werden die Leads an die AEs weitergeleitet, die Demos durchführen und Geschäfte abschließen.
• Nach dem Abschluss werden die neuen Kunden an die CSMs weitergeleitet, die die tägliche Verwaltung des Kontos übernehmen.

Dieses Modell hat für uns beim Skalieren aus mehreren Gründen gut funktioniert:

• Es ist vorhersehbar – wenn Sie wissen, wie viel Umsatz Sie jeden Monat generieren möchten, ist es einfach, rückwärts zu arbeiten und zu berechnen, wie viele SDRs, AEs und CSMs Sie benötigen, um dieses Ziel zu erreichen.
• Es ist gut für die Optimierung – Sie können schnell alle Probleme im Trichter erkennen und eingreifen, um sie zu beheben (z. B.: Wenn neue Interessenten langsamer in den Trichter eintreten, können Sie neue Schulungen für Ihre SDRs durchführen).
• Es ist effizient – ​​indem Sie Ihr Team in separate Rollen aufteilen, werden sie schnell mit ihren Rollen vertraut – was bedeutet, dass der Gesamtprozess reibungsloser abläuft.

Kein Zweifel, dieses Modell hat uns gut getan. Es hat uns unbestreitbar dorthin gebracht, wo wir heute sind – in diesem Jahr bisher über 15 Millionen US-Dollar an ARR generiert.

Aber wir mussten uns fragen: War dieses Modell für die Zukunft wirklich das Richtige für uns? Cognism ist ein Unternehmen, das auf dem Markt stark an Bedeutung gewonnen hat; Wir haben jetzt weltweit über 1.000 Kunden und ein wachsendes globales Team.

Vielleicht war es an der Zeit, die Dinge zu ändern?

Da beschlossen wir, mit einem neuen Modell zu experimentieren. Manche sagen, es sei die Vertriebsteamstruktur der Zukunft.

Erfahren Sie alles, was wir über das Pod-Modell gelernt haben, indem Sie scrollen

Was ist das Pod-Modell? | Was sind die Vorteile des Pod-Modells? | Was wird benötigt, damit Pods funktionieren? | Metriken, KPIs und Kultur

Was ist das Pod-Modell?

Das Pod-Modell für B2B-SaaS-Verkäufe basiert auf einer Frage:

„Was wäre, wenn Vertrieb, CS und Marketing zusammenarbeiten, um Kunden zu gewinnen, zu konvertieren und zu begeistern?“

Es zielt darauf ab, die Silos aufzubrechen, die sich traditionell um die drei Abteilungen herum aufbauen, indem sie in Gruppen zusammengeführt werden. Anstatt separate Vertriebs-, Marketing- und CS-Teams zu haben, haben Sie also kleinere Cluster oder Pods, die jeweils Spezialisten enthalten.

So sieht das Pod-Modell aus:

Im Wesentlichen haben sich die Rollen gegenüber dem Fließbandmodell nicht allzu sehr verändert.

Der SDR wird immer noch kalt anrufen und sich qualifizieren; Die AE wird weiterhin Demos durchführen und mit potenziellen Kunden verhandeln. Der CSM wird weiterhin neue Kunden aufnehmen und ihre Konten verwalten.

Es geht darum, wie sie alle zusammenarbeiten, Kunden suchen, konvertieren und verwalten. Das Ziel des Pods ist es, die Reise jedes Käufers vom ersten Berührungspunkt mit dem SDR bis zum Onboarding und darüber hinaus so reibungslos wie möglich zu gestalten. Es ist ein wirklich kundenorientiertes Verkaufsmodell.

Die Pods können so gruppiert werden, wie es für Ihr Unternehmen sinnvoll ist. Sie können sie nach Branchen, Branchen oder Gebieten gruppieren. Sie könnten Pods haben, die auf Unternehmensunternehmen abzielen, oder Pods, die auf die USA oder EMEA abzielen. Sie könnten einen Pod haben, der ein bestimmtes Produkt in Ihrer Suite verkauft.

Aber – und das ist das Wichtigste – wie auch immer Sie Ihre Pods gruppieren, sie müssen sich ausschließlich auf den Verkauf an ein Publikum konzentrieren.

Hier kommt der eigentliche Vorteil des Pod-Modells ins Spiel.

Was sind die Vorteile des Pod-Modells?

Bei richtiger Verwendung kann der Verkaufsbehälter ein großer Gewinn für Ihr Unternehmen sein.

Wir haben in unserem Experiment folgende Vorteile identifiziert:

1 - Es schafft ein nahtloses Kundenerlebnis

Beim Fließbandmodell wird der Interessent ständig an jemanden in einer ganz anderen Abteilung übergeben. Diese Abteilungen haben alle unterschiedliche Ziele und werden auf unterschiedliche Weise gemessen.

Nicht so beim Pod-Modell. Der Pod teilt KPIs und Ziele. Insgesamt konzentriert sich der Pod daher auf die folgenden Aufgaben:

1. Neukunden identifizieren.
2. Neukunden gewinnen.
3. Sie bei Laune halten, nachdem sie unterschrieben haben.

Und je bessere Erfahrungen Sie Ihren potenziellen Kunden machen können, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass sie bei Ihrem Unternehmen unterschreiben (und erneut unterschreiben).

2 - Es eliminiert Wettbewerb und Spaltung

Es kann so oft im Outbound-Verkauf passieren.

SDRs konkurrieren mit ihren Teamkollegen, AEs konkurrieren mit ihren, Vertrieb und Marketing streiten sich darüber, wen sie ansprechen sollen, Vertrieb fragt sich, warum CS hochwertige, hart erkämpfte Kunden abwandern lässt …

Einer der großen Nachteile des Fließbandmodells ist der Wettbewerb und die Spaltung, die es schaffen kann. Jede Abteilung arbeitet unabhängig, ohne zu wissen, unter welchem ​​Druck die andere steht.

Verkaufs-Pods beseitigen diesen Konflikt sofort. Sie haben SDRs, AEs, CSMs und Marketingspezialisten im selben Team, die sich alle der Rolle des anderen bewusst sind und alle danach streben, sich gemeinsam zu verbessern.

Buchstäblich ein Team, ein Traum.

3 - Es befähigt Ihr Team, Experten zu sein

Wenn Sie Ihr Revenue Team in Pods anordnen, werden Sie etwas bemerken.

Die Pod-Mitglieder werden sehr schnell zu Experten auf ihrem Gebiet.

Angenommen, Sie haben einen Pod, der an Unternehmen verkauft. Es ist bekannt, dass die Suche nach großen Unternehmen eine Herausforderung sein kann. In der Regel sind mehrere Entscheidungsträger beteiligt und die Verkaufszyklen sind überdurchschnittlich lang.

Aber wenn das einzige Ziel des Pods darin besteht, an Unternehmen zu verkaufen, und sie kontinuierlich daran arbeiten, werden sie bald regelmäßig Geschäfte abschließen.

Sie kennen die Branche in- und auswendig. Sie werden alle Schmerzpunkte und Einwände kennen und wissen, wie sie sie lindern können. Und vor allem werden sie jeden Tag miteinander sprechen und neue und bessere Verkaufsstrategien umsetzen.

4 - Es baut starke Rückkopplungsschleifen auf

Das Pod-Modell eignet sich hervorragend zum Testen und Optimieren – sowohl innerhalb als auch außerhalb eines Pods.

Innerhalb des Pods werden Ihre Vertriebsmitarbeiter, Vermarkter und CSMs ständig kommunizieren und zusammenarbeiten. Sie werden Ideen, neue Ansätze und Arbeitsweisen austauschen.

Ein SDR kann beispielsweise Feedback zu den Botschaften geben, die in seinen Verkaufsgesprächen funktionieren, sodass der Vermarkter bessere und zielgerichtetere Inhalte erstellen kann.

Oder der CSM kann berichten, warum bestimmte Kunden abgewandert sind, und dem AE eine bessere Vorstellung von den Einwänden geben, die er/sie in der Demophase lösen muss.

Sie können auch Feedback-Schleifen zwischen den Pods haben. Wenn ein Pod eine innovative Strategie entwickelt, die zu guten Ergebnissen führt, können Sie diese Strategie auf alle anderen Pods übertragen.

Wenn Sie noch einen Schritt weiter gehen möchten, können Sie Pods für A/B-Tests verwenden. Zwei Pods, die beide auf demselben Markt verkauft werden, aber beide eine unterschiedliche Strategie verfolgen.

Welcher Pod schneidet besser ab?

Es ist wahrscheinlich, dass sich auch die individuelle Leistung verbessern wird. SDRs profitieren normalerweise sehr davon, wenn sie eng mit AE zusammenarbeiten; es schafft eine natürliche Mentor-Mentee-Beziehung zwischen den beiden.

Was wird benötigt, damit Pods funktionieren?

Eine Sache, die wir sagen werden, ist: Glauben Sie nicht, dass Sie Ihr Team einfach in Pods aufteilen können und sie sofort mit der Arbeit beginnen.

Wie bei jeder anderen Vertriebsteamstruktur müssen Sie Ihre Pods unterstützen, sonst versagen sie.

Sie möchten über Folgendes nachdenken:

1 - Prozess

Die Grundlagen des Verkaufs, Dinge wie die Suche nach Best Practices, Pipeline-Management und Berichterstattung gelten immer noch für Pods.

Stellen Sie sicher, dass Sie einen starken Verkaufsprozess eingerichtet haben – vorzugsweise in Form eines schriftlichen Leitfadens, den Sie mit dem Team teilen können.

2 - Technik

Jedes Tool, das Ihre Vertriebs- und Marketingteams verwenden, wird von Ihren Pods benötigt.

Es ist jedoch am besten, wenn Ihre Tech-Stacks so integriert wie möglich sind. Führen Sie ein Audit Ihrer Technik durch, bevor Sie zum Pod-Modell wechseln; Halten Sie Ausschau nach Möglichkeiten, Ihren Stack zu vereinfachen.

3 - Inhalt

Ihre Pods werden höchstwahrscheinlich auf bestimmte Sektoren/Regionen abzielen. Daher benötigt jeder Pod seinen eigenen Inhalt, der für dieses Publikum optimiert ist.

Der Vermarkter des Pods kann den Inhalt erstellen und verteilen, aber jedes Mitglied des Pods muss Input haben. Priorisieren Sie dies beim Einrichten Ihrer Pods.

4 - Ausbildung

Lernen und Entwicklung müssen eine tragende Säule in Ihren Pods sein. Jeder Pod sollte Folgendes planen:

• Tägliche Standups zum Durchlaufen und Ausrichten auf Ziele.
• Wöchentliche Treffen, um über Ergebnisse zu berichten und Optimierungen zu empfehlen.

Eines ist zu beachten: Wenn in einem Pod Schulungen erforderlich sind, müssen diese stark auf die Pod-Mitglieder zugeschnitten sein. Taktiken zum Schließen von Unternehmensaussichten haben keine Relevanz, wenn sich der Pod beispielsweise auf KMUs konzentriert. Wenn möglich, ziehen Sie externe Experten hinzu, um Ihre Pods zu coachen.

5 - Verwaltung

So autonom Pods auch sein mögen, sie brauchen immer noch Anleitung und Ermutigung.

Ein Revenue-Team kann je nach Führung aufsteigen oder abfallen.

Ähnlich wie die Pods selbst kann die Verwaltung in jeder Form gestaltet werden, die zu Ihrem Unternehmen passt. Sie könnten Pod-Leiter haben – normalerweise ein leitender Verkäufer oder Vermarkter – die einzelne Pods leiten.

Oder Sie können Pods in größeren Chargen zusammenfassen, die von einem Vertriebs- oder Umsatzleiter beaufsichtigt werden. Hier ist ein Beispiel, das auf der Vertriebsteamstruktur von Cognism basiert.

Metriken, KPIs und Kultur

Die Metriken und KPIs für Pods unterscheiden sich nicht von den üblichen B2B-Verkaufsmetriken.

Was anders ist, ist, wie sie gemessen werden.

Sie können weiterhin individuelle KPIs für alle Pod-Mitglieder haben, aber Sie können auch KPIs für den Pod als Ganzes eingeben. Auf diese Weise wird die Gruppe viel stärker in ihren Erfolg investiert. Der Pod wird eigene Ziele haben und sich gegenseitig helfen, diese gemeinsam zu erreichen.

Vergütungssysteme können ebenfalls sowohl für Einzelpersonen als auch für Pods organisiert werden. Der SDR wird weiterhin für die Buchung von X Meetings pro Monat kompensiert, aber es wird auch Vergütungsmöglichkeiten für den gesamten Pod geben, je nach Volumen der neuen Kunden, die sie gewinnen.

Über die Kennzahlen hinaus ist auch das Thema Unternehmenskultur entscheidend.

Glauben Sie uns, wenn Sie in Ihrem Unternehmen noch keine integrative, kollaborative Kultur haben, dann wird das Pod-Modell für Sie nicht funktionieren.

Legen Sie zunächst den Grundstein, indem Sie regelmäßige „Show and Tell“-Sitzungen zwischen Ihren Teams vereinbaren. Sorgen Sie dafür, dass sich Vertrieb, Marketing und CS wohlfühlen und mit der Arbeit vertraut sind, die sie alle tun.

Dann können Sie, wie wir es jetzt tun, ein Pilot-Pod-Programm starten. Richten Sie ein oder zwei Pods ein und verfolgen Sie deren Leistung.

Sie haben das Ende unseres ausführlichen Einblicks in Verkaufspods erreicht – stellen Sie sicher, dass Sie den Cognism-Blog mit einem Lesezeichen versehen! Wir planen, später in diesem Jahr einen Folgeartikel zu veröffentlichen, wenn die Ergebnisse unserer Pod-Experimente vorliegen.

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