あなたのスーパーB2Bマーケティングゲームプラン：スーパーボウルの広告から学んだ5つの重要な教訓

公開: 2021-06-16

世界最大のスポーツイベントで宣伝された最初の収益インテリジェンスプラットフォームについて聞いたことがありますか？

あなたが知っている、すべてのB2Bリーダーが絶賛しているもの？

さらに素晴らしいのは、この伝説的な広告の背後にある首謀者であり、ゴングのCMOであるUdiLedergorの話を聞くことです。彼は私たちのRevenueChampionsポッドキャストのゲストであり、舞台裏で何が起こったのか、あらゆる段階での考え、そしてその後の結果について話しました。

この記事では、Udiの戦略を探り、今日の独自のマーケティングで実行できる5つの重要なポイントを提供します。

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ブートのベストプラクティスを与える

率直に言ってみましょう：

安全にプレイして優れたB2Bマーケティングブランドを作成することはできません。

Udiがスーパーボウルの広告をどのように思いついたのかを聞いて学んだことの1つは、ベストプラクティスはマーケティングで得られる限り安全であるということです。

そして、それがUdi次第である場合、ベストプラクティスはブートを取得します。

タブを閉じる前に、ご意見をお聞かせください。 Udiは、彼がベストプラクティスの最大のファンではない理由を示しています。

「ゴングでは、ベストプラクティスを検討するのが好きです...しかし、ベストプラクティスが必要なのは、しばらくすると、それが標準的な方法になり、目立たなくなるということです。したがって、目立つようにしたい場合は、競合他社が行っていることとは逆のことを行う必要があります。」

理にかなっていますか？

そして、既成概念にとらわれずに考えることで、ベストプラクティスに固執しているすべての競合他社よりも注目を集める（そしてより多くのリードを生み出す）ことができます。

ウディはアドバイスします：

「他の人がしていることを無視して、他の人がしていることを目立たせるためにどのようにできるかを考えてください。」

ゴングのウェブサイトを構築する際、チームは競合他社が行っているすべてのチェックリストを作成し、その逆を行いました。そうすることで、誰もが注目するブランドを構築しました。

一つには、Gongがストックフォトを使用していないことがわかります。彼らの写真はすべて彼ら自身のものです。営業チームは本物の営業担当者の格好をしており、通常、楽しい時間を過ごしているように見えます。なぜなら、権限を伝えることは真面目で退屈である必要はないからです。これは、UdiがB2Cマーケティングから得たトリックです。

そして、これは史上最高のB2Bスーパーボウル広告の1つにつながりました。

それを機能させるために、ウディはテレビを見ることからインスピレーションを得ました。

うん、Netflixを一気見するのに費やしたすべての日は、実際に需要の生成に役立ちます。

「B2Bツイストをかけることはできますか？」

スーパーボウルの広告では、彼はビールのコマーシャルを見ましたが、他の販売技術の広告は見ていませんでした。

なんで？

もちろん、彼らは退屈です。

しかし、あなたがUdiの本からページを取り出した場合、彼らはそうではありません：

「インスピレーションはどこにでもあります。ベストプラクティスから離れて、創造性を発揮してください。」

人から人へのマーケティングをあなたの目標にする

ゴングの広告は素晴らしいフックで始まることに気付くでしょう：

「今年はおかしなことが起こりました。私のチームは遠隔地に行きました。」

B2Bリーダーとして、それは関連性があるのであなたの注意を引くでしょう。

ウディは言う：

「B2Cが何年もの間B2Bとは異なって行ってきた最大のことは、彼らが人間のように話すことです。 B2Cブランドは、生き残り、消費者を引き付け、関与するためには、人間のように彼らと話す必要があることを認識しています。彼らは彼らに話しかけることはできません。
消費者がスウェットパンツを着ている場合、スーツとネクタイを着て現れることはありません！それは見下すようなもので、ばかげているように見えます。しかし、B2Bブランドは依然としてほとんどそのように表示されます。ですから、優れたB2Bブランドが今、より多くのことを始めていることの1つは、人間のように話していることです。」

これは、Gongのスーパーボウル広告から学んだ2番目に良いレッスンです。

可能な限り最善の方法でブランドを売り込みたい場合は、会話のためにプラットフォームを開く必要があります。自動応答とコピー/貼り付けメッセージは、もはや飛ぶことはありません-あなたがこのように人々にあなたについて投稿してもらう素晴らしいブランドを構築したいのであれば、そうではありません：

Udiは次のように付け加えます。

「メッセージはパッケージングよりもはるかに重要です。醜いウェブサイトがあり、すばらしいメッセージがあれば、それは機能します。あなたが美しいウェブサイトと悪い話を持っているなら、あなたは売り上げを得ることができません。」

だから、完璧を心配するのをやめて、あなたのフォロワーが今ここで気にかけていることに飛びつき始めてください。ソーシャルメディアに参加し、購入者が気にかけている原因に対するサポートを反映したキャンペーンを作成し、現実のものにします。

これを行わないブランドは取り残され、見落とされます。そうするブランドは、より多くの機会、より多くのフォロワー、そして顧客ロイヤルティの向上で祝われるでしょう。

これらは、スーパーボウル広告を作成するときにUdiが考慮しなければならなかった要因です。

「見ている人を楽しませたいと思っていましたが、本当に欲しかったのは、営業担当者が気づかれ、特別な気持ちになることでした。だから私は彼らにしか意味をなさないかもしれない側面を含めなければなりませんでした。」

問題は、ゴングはペプシやコカコーラのような繰り返しのブランドではないということでした。 Udiは、自分が正しいメッセージを持っていることを確認し、ターゲットオーディエンスの注目をすばやく集める必要がありました。

「私は誰も私たちのことを聞いたことがないと思いました。今、あなたが誰であるか、あなたが何をしているのか、そしてどこで私たちのサービスを30秒で受けることができるのかをみんなに伝えなければならないことを想像してみてください！」

少年は、私たちが追加するかもしれないとすれば、芸術的な輝きもあり、それを達成することができました！

GIPHY経由

「ターゲットオーディエンスがテレビから移動しないようにする必要があったので、今すぐ起きてはいけないことを明確にする必要がありました。

私の考えは、ソーシャルメディアで通常の電子書籍を作成するときと同じように、視聴者を自己認定するつもりでした。そのための優れた方法は、ガイドのタイトルまたは見出しに視聴者のタイトルを入れることです。

それがソーシャルで機能するのなら、なぜテレビではないのですか？そこで、営業担当副社長と書かれたデスクプレートにズームインしました。」

その後、彼らはゴングのソフトウェアのいくつかの画面を見せたので、聴衆は広告が何であるかを理解しました。過去数日間は編集に費やされたため、CTAに1秒かかる可能性があります。

ゴングはCOVIDと戦いませんでした。彼らはそれが人々の生活の大きな要因であることを知っていました、そしてそれが本物ではないふりをすることは鈍感であるとしか出くわしませんでした。 B2Bセールスの専門家がパンデミックとその課題を受け入れることで、人間レベルで視聴者とつながることができました。

「私たちは封鎖中に撮影したので、完全なキャストやマスクなしで走り回る人々を持つことはできませんでした。 COVID中に生産することは現実的でも不可能でもありません。

そこで、1人の俳優を使用しました。彼は暗い空のオフィスを歩き回って、遠隔地に行くことについて話します。私たちは、私たちが住んでいる時間に非常に現実的で関連性のあるものを作成しました。」

あなたの聴衆を傍観しないでください

ウディは、聴衆がどこにいるかを示す実験をするのが好きです。先に述べたように、それは彼らの称号を忘れて、彼らが人間として何をしているのかを考えることを意味します。

「あなたはあなたの顧客を日々のことをしている人として考え、彼らがそれらのことをしている間に彼らをターゲットにする必要があります。彼らがあなたのウェブサイトを訪問しようとしているとは想定していません。彼らが行くところのパターンを見て、そこに現れます。」

彼らはどこでたむろしますか？
彼らはどこで食料品を手に入れますか？
彼らはどのように回避しますか？

これらはすべて、キャンペーンをまとめるときに自分自身に尋ねることができる質問です。これは、B2Bコミュニティが確実に話題になる、すぐに使える優れたキャンペーンです。

Udiは次のように付け加えます。

「食料品の買い物をしているときにバイヤーに会いたいときもあれば、ビッグゲームに参加しているときのように、彼らが最も期待していないときにキャッチしようとするときもあるので、スーパーボウルのコマーシャルを行います。はい、B2Bの購入者もスーパーボウルを視聴していますが、なぜそのスクリーンタイムをB2C用に予約する必要があるのでしょうか。」

箱から出して考えると、LinkedIn、Google検索、自分のWebサイト、買い物をする店、さらにはお気に入りの飲み物など、どこにでも行くことができます。

この考え方は、スーパーボウルの広告に加えて、Udiのいくつかの素晴らしいアイデアに影響を与えました。

「SalesforceがDreamforceをホストしていたとき、私は参加しませんでした。代わりに、UberとLiftの車をたくさん包んで、1日の特定の時間にDreamforceの周りに群がるように支払いました。そうすることで、多くの注目を集めました。」

スーパーボウル、ユーバーとリフト、そして...食品配達ロボット？

GIPHY経由

あなたがあなたの聴衆をターゲットにすることができるところに本当に終わりはありません。

「あなたが毎週金曜日に家族のためにピザを注文するCFOであり、ピザにブランドが付いた状態で配達されると想像してみてください。それはあなたの注意を引くでしょう？私はまだターゲティングの側面を理解しようとしていますが、フードデリバリーロボットはまさに私が探しているものです。」

それはレッスン3人です：

視聴者を横に押しやるのではなく、どこにたむろしてそこに現れるかを調べてください。

チームに優先順位を付ける

「CEOがコーヒーをどのように気に入っているかわからない場合は、十分な距離がありません。あなたは毎週彼らと会う必要があります、さもないとあなたはそれを正しくやっていないのです。」

マーケティングリーダーとして、CEOとの関係は非常に重要です。

「それは、私が私たちの傑出したゴングスターを祝う方法を考えようとしていたときのように、私が気まぐれで行動することを可能にします。私は選ばれた少数の人にだけ話しました、私たちは彼らに「ウェブサイト」の写真撮影のために来てもらいました、そしてそれから私は彼らの顔を街中の看板に置きました。

これにより、スーパーボウルの広告から学んだ次の最も重要な教訓が得られます。

「それは本当にあなたのチームとの良好な関係を持ち、信頼の関係を構築することです。それがあなたに実験の自由、つまり信頼とコミュニケーションを与えるものだからです。」

ウディは上層部との関係を築くためにあらゆる努力をするだけでなく、可能な限りハードワークとチームの努力を尊重し、祝福します。

たぶん、あなたはあなたの街の周りで傑出したゴングスターの看板を見たことがありますか？

ゴングスターの誰もが彼らが選ばれたことを知りませんでした-彼らは文字通り翌日、ゴングからの看板で目を覚まし、チームのそのような優れたメンバーであることを祝福し、感謝しました。

ウディは言う：

「それだけだったので、私のクレイジーなアイデアの予算がなければ、気まぐれでこのようなことをすることはできませんでした！迅速に実装する必要のあるアイデア。

それは素晴らしくうまくいきました。優れたGongstersが感謝されたと感じただけでなく、チーム全体が来年の独自の看板の取得に向けて取り組んでいました。これは3年間強力になっています。」

彼女が意欲的なGongsterであることを知った後、LauraVitaroからの投稿は次のとおりです。

これは、チームとの良好な関係を築くのに役立つだけでなく、将来の候補者があなたを思い出すのに役立ちます-彼らはそれらの看板を見て、ああ、すごい、このような従業員を大切にする会社で働きたいと言います！

Udiは次のように付け加えます。

「あなたがマーケティングリーダーであり、チームとの信頼関係を築いていない場合、このようなことを実現することはできません。 CEOをだまして予算を組ませたわけではありません。私はそうしませんでした。私は、これらのことを達成できる関係を築くのに何年もかかったプロセスを経ました。」

ウディは2020年の終わりに向けてスーパーボウルの機会について学び、スーパーボウルは2月にありました。彼は次に何が起こったのかを語ります。

「スーパーボウルの広告についてモニカから電話がありました。ありがとうございました。これは素晴らしいことですが、皆さんはおそらく私には高すぎるので、もう1年間連絡を取り合いましょう。しかし、彼女は押し返し、手頃な価格で選択肢があるかもしれないと言いました。」

興味をそそられて、Udiは、人口に基づいた価格設定で地域広告を購入できることを学びました。これはまさにB2Cブランドの考え方です。これにより、彼がターゲットにしたかったエリアは、ゴングの予算内で十分になりました。

「私はCEOと飲み物を飲みました。彼が『スーパーボウル』を聞くとすぐに、彼はいくらか尋ねました。私が彼に言ったとき、彼は本当に興奮していて、CFOの腕をひねりましょう。私たちは次の夜彼と夕食をとり、彼は彼らの意見を得るために数人の取締役会メンバーに電子メールを送りました。」

彼らの反応は？

スーパーボウルのB2B広告は機能しませんが、Udiがそれをやってのけることができると信じています。これを行ってください！

そして、それがあなたのCEOとCFOにあなたのアイデアを承認させる方法です-あなたは信頼と関係を築きます。

またはウディが言うように：

「ええ、時々あなたは混乱するので、あなたは担当者に対してオープンで正直である必要があります。私は見事に台無しになりました、物事はいつも期待通りにうまくいくとは限りませんでした、しかし時々物事は私が思っていたよりずっとうまくいくことがあります。

しかし、その信頼関係を持ち、あなたが会社の最大の利益を心から持っていると彼らに信じさせ、あなたの実験の結果を彼らに伝えることは素晴らしい関係を築きます。」

コンテンツ配信で遊びを変える

プロジェクトの計画と実施だけではありません。あなたが後に何をするかは、それ以上ではないにしても、同じくらい重要です。

そしてこれ：

「人々はコメントをやめることができませんでした。私たちはそれを無料の盗品キャンペーンと結び付けました-その週末にビデオを共有したすべての人のために特別版のゴングスーパーボウルTシャツを印刷しました。私たちは200枚を印刷しましたが、日曜日までに需要に対応するためにさらに印刷する必要がありました。」

これは、ゴングの広告から学んだ最後の教訓の1つかもしれませんが、間違いなく最も重要です。

「私たちは驚異的な短期的な影響を期待していませんでした。私たちは皆にそれを期待するのではなく、長期的な結果を期待するように言いました。それはそのようにはうまくいきませんでした。

スーパーボウルの5日後、500人の見込み客から連絡があり、スーパーボウル（ゴング経由で追跡）について言及しました。それはすでに物事が機能しているという驚くべきシグナルでした。

その週の終わりに、Gongでこれまでに収集された中で最も多くのインバウンドリードと、これまでに受け入れられた中で最も多くのインバウンドビジネスチャンスの記録を破ったことがわかりました。」

そして、Udiにとって、最良の結果はレッスン4に戻ります。彼のCEOとの関係はさらに強くなりました。

最終的な考え

あります！ Udiの素晴らしいスーパーボウル広告から学んだ5つの教訓。

マーケティングキャンペーンで同じ方針に沿って考え始めたい場合は、今後すべてを実装するようにしてください。

️他のみんながしていることを見つけて、反対のことをしてください。

️H2Hアプローチを採用します。

️あなたの聴衆がいるところに行きなさい-彼らがあなたのところに来ることを期待しないでください。

️会社全体との信頼できる敬意のある関係を構築します。

️あなたのキャンペーンは、それがそこにあるという理由だけで行われるのではありません-さらに良い結果を得るためにコンテンツの配布を見てください！

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