Las ventas juegan un papel fundamental en cualquier organización. Esto es lo que llaman éxito medible. Otro papel importante de las ventas es conectar las necesidades del cliente con los productos y servicios que ofrece una empresa.

El lento crecimiento de las ventas puede poner a una empresa en problemas, y el peor de los casos es la bancarrota. Sin embargo, algunos dueños de negocios no son conscientes de por qué su empresa está fallando. Por eso es importante entender cada parte del proceso de ventas.

El desempeño de las ventas resulta de diferentes factores en el negocio, como la estrategia de marketing, el producto o servicio en sí, la administración, el servicio al cliente o el mercado.

Todos los elementos del negocio deben estar perfectamente sincronizados. Sin embargo, no importa cuánto intente mantener el negocio lo más fluido posible para obtener un excelente rendimiento de ventas, aún podría haber problemas pasados ​​​​por alto que tengan un impacto directo en los ingresos. Puede que ni siquiera seas consciente de algunos de ellos.

Razones detrás de una disminución en las ventas y cómo revertirla

Aquí hay algunas razones que se pasan por alto fácilmente por el bajo rendimiento de las ventas y que pueden ayudarlo a aumentar el volumen de ventas.

1. No prestar atención a las necesidades del cliente

Comprender a los clientes y ser consciente de lo que necesitan es fundamental para el éxito del negocio. La planificación es inútil si las empresas pierden el contacto con sus clientes y no logran identificar lo que realmente necesitan.

Comprender el comportamiento de compra del cliente, obtener retroalimentación y hacer un análisis de tendencia de crecimiento de ventas les dará a los dueños de negocios algunas respuestas.
• ¿Están satisfechos con sus productos o servicios actuales?
• ¿Están pidiendo más funciones? ¿Más beneficios?
• ¿Siguen amando sus productos?

Descubrir las respuestas a estas preguntas lo ayudará a mejorar o cambiar sus estrategias de marketing.

2. Malas condiciones de trabajo

Uno de los factores más importantes ya veces pasado por alto son las malas condiciones de trabajo. Los empleados deben estar contentos y cómodos en sus áreas de trabajo, de lo contrario, la productividad se verá afectada, lo que, a su vez, afectará el rendimiento de sus ventas.

Un ejemplo sería brindar oportunidades recreativas a los empleados. Toyota ha trabajado para humanizar su entorno de producción desde su fundación, al igual que muchas empresas de Fortune 500 como Google.

3. El producto o servicio no tiene Propuesta de Valor Única

Hay un sitio de comercio electrónico llamado "Pipcorn" donde venden mini palomitas de maíz en línea. Hay tantos tipos de palomitas de maíz en el supermercado, algunas que incluso puedes hacer en casa. ¿Qué hace que las palomitas de maíz de Pipcorn sean tan especiales que tengas que pedirlas en línea?

Lo que las diferencia de otras palomitas de maíz es que son pequeñas y más fáciles para los dientes y el estómago. También afirman ser los más frescos y crujientes. Tienen tanto éxito que tienen una distribución completa en todo Estados Unidos con personal y su propia fábrica.

Estas son cosas que diferencian el producto de la empresa de los demás, esencialmente creando su propuesta de valor.

4. Mala gestión o fracaso del liderazgo

Las decisiones empresariales deben estar en consonancia con la visión de la empresa. Una decisión equivocada podría hacer que el negocio se desplome y fracase. Muchos negocios fracasan debido a una mala gestión.

Delegación inadecuada, mala gestión de los empleados, percances financieros, cultura poco saludable, no ser receptivo al cambio, no esperar lo inesperado; estos son solo algunos ejemplos de liderazgo deficiente.

5. Escalar cuando aún no estás listo

Digamos que a un negocio le va muy bien durante dos meses. Ha ido mejor de lo esperado y los ingresos se han duplicado con respecto a las proyecciones.

Entonces, contratas a más personas y obtienes más mercadería. Luego, después de seis meses, la gente ya no compra el producto. Todavía no estaba listo para escalar a ese nivel. Solo escalas cuando estás listo.

6. Marketing y ventas no están alineados

Las ventas y el marketing deben colaborar en cada movimiento, de lo contrario, afectará las ventas.

Las ventas dependen de los esfuerzos y estrategias de marketing. Una estrategia de marketing sólida que se centre en objetivos mensuales y clientes potenciales calificados ayuda a impulsar las ventas.

7. Sin tráfico web orgánico para respaldar las ventas

La presencia digital de la empresa juega un papel muy importante en la era moderna de hacer negocios. El tráfico web puede proporcionar un flujo constante de clientes potenciales o clientes potenciales.

Por ejemplo, si la empresa no tiene una cuenta de redes sociales y la mayoría de sus clientes se encuentran allí, ¿cómo sabrán las personas que existen? Comprenda dónde obtener tráfico único y orgánico basado en relaciones para que pueda convertir esas relaciones en ventas.

8. No prestar atención a los competidores

Es posible que su competidor acaba de lanzar un nuevo producto con excelentes funciones que supera a todos los competidores actuales, pero no tenía idea de que esto estaba sucediendo.

Necesita saber cómo se mueve su competidor en todo momento para que pueda tomar medidas inmediatas y desarrollar estrategias que puedan mantener su negocio competitivo en el mercado.

9. Personal poco capacitado

Los recursos y la formación deben garantizar la competencia y la eficacia del personal. Por ejemplo, los representantes de servicio al cliente sin la capacitación adecuada no podrán comunicarse con los clientes correctamente.

Dedique tiempo y recursos para una adecuada capacitación en todas las áreas de su negocio.

10. Despreciar la lealtad del cliente

Los clientes que siempre frecuentan el negocio deben recibir un buen trato. Las relaciones con los clientes deben ser de suma importancia. Un cliente insatisfecho podría tener un efecto perjudicial en la empresa, especialmente si ese cliente se desquita en las redes sociales.

Ofrezca tarjetas de fidelización o cupones de descuento para que los clientes habituales sepan que son valorados.

Reflexiones finales sobre la disminución de las ventas

El volumen de ventas que tiene una tendencia a la baja es una señal de advertencia de que algo no está del todo bien.

Evalúe cada uno de los puntos mencionados en su negocio y vea dónde podría estar costándole ventas. Haga de esto parte de su revisión mensual de ventas.

Nuestra autora invitada, Jen McKenzie, es una consultora empresarial independiente de Nueva York. Escribe extensamente sobre temas de negocios, educación y recursos humanos. Cuando Jennifer no está trabajando en su escritorio, por lo general la puedes encontrar caminando o haciendo un viaje por carretera con sus dos perros. Puede comunicarse con Jennifer en Twitter @jenmcknzie o LinkedIn.