Satış, herhangi bir organizasyonda çok önemli bir rol oynar. Ölçülebilir başarı dedikleri bu. Satışın bir diğer önemli rolü, müşterinin ihtiyaçlarını bir işletmenin sunduğu ürün ve hizmetlere bağlamaktır.

Yavaş satış büyümesi, bir şirketi sıcak suya sokabilir ve en kötü durum senaryosu iflas olabilir. Yine de bazı işletme sahipleri, şirketlerinin neden başarısız olduğunun farkında değil. Bu nedenle satış sürecinin her bir parçasını anlamak önemlidir.

Satış performansı, pazarlama stratejisi, ürün veya hizmetin kendisi, yönetim, müşteri hizmetleri veya pazar gibi işletmedeki farklı faktörlerden kaynaklanır.

İşletmenin tüm unsurları mükemmel bir şekilde senkronize olmalıdır. Ancak, mükemmel satış performansı elde etmek için işi olabildiğince sorunsuz tutmaya ne kadar uğraşırsanız uğraşın, gelirler üzerinde doğrudan etkisi olan gözden kaçan sorunlar olabilir. Bazılarının farkında bile olmayabilirsiniz.

Satışlardaki Düşüşün Arkasındaki Nedenler ve Nasıl Tersine Çevirilir?

Satış hacmini artırmanıza yardımcı olabilecek düşük satış performansının kolayca gözden kaçan bazı nedenleri burada.

1. Müşterinin ihtiyaçlarına dikkat etmemek

Müşterileri anlamak ve neye ihtiyaçları olduğunun farkında olmak, işletmenin başarısı için çok önemlidir. İşletmeler müşterileriyle temaslarını kaybederse ve gerçekten neye ihtiyaçları olduğunu belirleyemezlerse planlama işe yaramaz.

Müşterinin satın alma davranışını anlamak, geri bildirim almak ve satış büyüme trendi analizi yapmak işletme sahiplerine bazı cevaplar verecektir.
• Mevcut ürünlerinizden veya hizmetlerinizden memnunlar mı?
• Daha fazla özellik mi istiyorlar? Daha fazla fayda?
• Ürünlerinizi hala seviyorlar mı?

Bu soruların yanıtlarını bulmak, pazarlama stratejilerinizi geliştirmenize veya değiştirmenize yardımcı olacaktır.

2. Kötü çalışma koşulları

En önemli ve bazen gözden kaçan faktörlerden biri kötü çalışma koşullarıdır. Çalışanların çalışma alanlarında mutlu ve rahat olması gerekir, aksi takdirde üretkenliği engeller ve bu da satış performansınızı etkiler.

Bir örnek, çalışanlar için eğlence fırsatları sağlamak olabilir. Toyota, Google gibi birçok Fortune 500 şirketi gibi kurulduğundan beri üretim ortamlarını insancıllaştırmak için çalıştı.

3. Ürün veya hizmetin Benzersiz Değer Önerisi yoktur

İnternette mini patlamış mısır sattıkları “Pipcorn” adlı bir e-ticaret sitesi var. Süpermarkette o kadar çok patlamış mısır var ki, bazılarını evde bile yapabilirsiniz. Pipcorn'un patlamış mısırını internetten sipariş edecek kadar özel yapan nedir?

Onları diğer patlamış mısırlardan ayıran şey, küçük olmaları ve dişleriniz ve mideniz için daha kolay olmalarıdır. Ayrıca en taze ve en gevrek olduklarını iddia ediyorlar. O kadar başarılılar ki, çalışanları ve kendi fabrikaları ile Amerika Birleşik Devletleri'nde tam dağıtıma sahipler.

Bunlar, şirketin ürününü diğerlerinin ürünlerinden ayıran, esasen onun değer teklifini yaratan şeylerdir.

4. Kötü yönetim veya liderlik başarısızlığı

İş kararları şirketin vizyonuyla uyumlu olmalıdır. Yanlış bir karar, işletmenin sarsılmasına ve başarısız olmasına neden olabilir. Kötü yönetim nedeniyle birçok iş başarısız oluyor.

Yetersiz yetki devri, kötü çalışan yönetimi, finansal aksilikler, sağlıksız kültür, değişime açık olmama, beklenmeyeni beklememe; bunlar sadece kötü liderliğin bazı örnekleridir.

5. Henüz hazır olmadığınızda ölçeklendirme

Diyelim ki bir iş iki aydır harika gidiyor. Beklenenden daha iyi gitti ve gelirler tahminlerin iki katına çıktı.

Böylece daha fazla insanı işe alırsınız ve daha fazla mal alırsınız. Altı ay sonra insanlar artık ürünü satın almıyor. Henüz bu seviyeye ölçeklenmeye hazır değildi. Yalnızca hazır olduğunuzda ölçeklendirirsiniz.

6. Pazarlama ve satış uyumlu değil

Satış ve pazarlama her harekette işbirliği yapmalıdır, aksi takdirde satışları etkiler.

Satışlar, pazarlama çabalarına ve stratejilerine bağlıdır. Aylık hedeflere ve nitelikli müşteri adaylarına odaklanan sağlam bir pazarlama stratejisi, satışları artırmaya yardımcı olur.

7. Satışları desteklemek için organik web trafiği yok

Şirketin dijital varlığı, modern iş yapma çağında büyük bir rol oynamaktadır. Web trafiği, sürekli bir potansiyel müşteri veya potansiyel müşteri akışı sağlayabilir.

Örneğin, işletmenin sosyal medya hesabı yoksa ve müşterilerinin çoğu orada bulunacaksa, insanlar onların varlığından nasıl haberdar olacaklar? Bu ilişkileri satışa taşıyabilmeniz için ilişkiler üzerine kurulu benzersiz, organik trafiği nereden alacağınızı anlayın.

8. Rakiplere dikkat etmemek

Rakibiniz, mevcut tüm rakiplerinin üstünde harika özelliklere sahip yeni bir ürün piyasaya sürmüş olabilir, ancak bunun olduğu hakkında hiçbir fikriniz yoktu.

Anında harekete geçebilmeniz ve işinizi pazarda rekabetçi tutabilecek stratejiler geliştirebilmeniz için, rakibinizin her zaman nasıl hareket ettiğini bilmeniz gerekir.

9. Yetersiz eğitimli personel

Kaynaklar ve eğitim, personelin yetkinliğini ve etkinliğini sağlamalıdır. Örneğin, yeterli eğitime sahip olmayan müşteri hizmetleri temsilcileri, müşterilerle düzgün bir şekilde iletişim kuramayacaklardır.

İşinizin tüm alanlarında uygun eğitim için zaman ve kaynak ayırın.

10. Müşteri sadakatini göz ardı etmek

İşletmeyi her zaman koruyan müşterilere iyi davranılmalıdır. Müşteri ilişkileri son derece önemli olmalıdır. Memnun olmayan bir müşteri, özellikle bu müşteri sosyal medyadan çıkarsa, şirket üzerinde zararlı bir etkisi olabilir.

Düzenli müşterilere değerli olduklarını bilmeleri için sadakat kartları veya indirim kuponları sunun.

Düşen Satışlar Üzerine Son Düşünceler

Düşen satış hacmi, bir şeylerin tam olarak doğru olmadığına dair bir uyarı işaretidir.

İşletmenizde bahsedilen noktaların her birini değerlendirin ve kendinize satışların maliyetini nerede ödeyebileceğinizi görün. Aylık satış kontrolünüzün bu bölümünü yapın.

Konuk yazarımız Jen McKenzie, New York'tan bağımsız bir iş danışmanıdır. İş, eğitim ve insan kaynakları konularında kapsamlı yazılar yazmaktadır. Jennifer masasında çalışmıyorken, genellikle onu yürüyüş yaparken veya iki köpeğiyle bir yolculuğa çıkarken bulabilirsiniz. Jennifer'a Twitter @jenmcknzie veya LinkedIn üzerinden ulaşabilirsiniz.