Le vendite svolgono un ruolo fondamentale in qualsiasi organizzazione. Questo è ciò che chiamano successo misurabile. Un altro ruolo importante delle vendite è collegare le esigenze del cliente ai prodotti e servizi offerti da un'azienda.

Una crescita lenta delle vendite può mettere un'azienda in acqua calda, con lo scenario peggiore che è il fallimento. Eppure alcuni imprenditori non sono consapevoli del motivo per cui la loro azienda sta fallendo. Ecco perché è importante comprendere ogni parte del processo di vendita.

Le prestazioni di vendita derivano da diversi fattori dell'azienda, come la strategia di marketing, il prodotto o servizio stesso, la gestione, il servizio clienti o il mercato.

Tutti gli elementi dell'attività devono essere perfettamente sincronizzati. Tuttavia, non importa quanto tu cerchi di mantenere l'attività il più agevole possibile per ottenere ottime prestazioni di vendita, potrebbero comunque essere trascurati problemi che hanno un impatto diretto sui ricavi. Potresti anche non essere a conoscenza di alcuni di essi.

Ragioni dietro un calo delle vendite e come invertirlo

Ecco alcuni motivi facilmente trascurabili per le scarse prestazioni di vendita che possono aiutarti ad aumentare il volume delle vendite.

1. Non prestare attenzione alle esigenze del cliente

Comprendere i clienti ed essere consapevoli di ciò di cui hanno bisogno è fondamentale per il successo dell'azienda. La pianificazione è inutile se le aziende perdono il contatto con i propri clienti e non riescono a identificare ciò di cui hanno veramente bisogno.

Comprendere il comportamento di acquisto del cliente, ottenere feedback e fare un'analisi dell'andamento della crescita delle vendite darà risposte agli imprenditori.
• Sono soddisfatti dei tuoi attuali prodotti o servizi?
• Stanno chiedendo più funzioni? Più vantaggi?
• Amano ancora i tuoi prodotti?

Trovare le risposte a queste domande ti aiuterà a migliorare o cambiare le tue strategie di marketing.

2. Cattive condizioni di lavoro

Uno dei fattori più importanti e talvolta trascurati sono le cattive condizioni di lavoro. I dipendenti devono essere felici ea proprio agio nelle loro aree di lavoro, altrimenti ostacoleranno la produttività che, a sua volta, influirà sulle prestazioni di vendita.

Un esempio potrebbe essere la fornitura di opportunità ricreative per i dipendenti. Toyota ha lavorato per umanizzare il proprio ambiente di produzione sin dalla sua fondazione, così come molte aziende Fortune 500 come Google.

3. Il prodotto o servizio non ha una Proposta di Valore Unica

C'è un sito di e-commerce chiamato "Pipcorn" dove vendono mini-popcorn online. Ci sono così tanti tipi di popcorn al supermercato, alcuni che puoi anche fare a casa. Cosa rende i popcorn di Pipcorn così speciali che devi ordinarli online?

Ciò che li distingue dagli altri popcorn è che sono piccoli e più facili per i denti e per lo stomaco. Affermano anche di essere il più fresco e il più croccante. Hanno così tanto successo che hanno una distribuzione completa negli Stati Uniti con personale e una propria fabbrica.

Queste sono cose che distinguono il prodotto dell'azienda da quello di chiunque altro, creando essenzialmente la sua proposta di valore.

4. Cattiva gestione o fallimento della leadership

Le decisioni aziendali dovrebbero essere in linea con la visione dell'azienda. Una decisione sbagliata potrebbe far precipitare l'azienda e fallire. Molti affari falliscono a causa di una cattiva gestione.

Delega impropria, cattiva gestione dei dipendenti, disavventure finanziarie, cultura malsana, non essere ricettivi al cambiamento, non aspettarsi l'imprevisto; questi sono solo alcuni esempi di scarsa leadership.

5. Ridimensionare quando non sei ancora pronto

Diciamo che un'azienda sta andando alla grande per due mesi. È andata meglio del previsto e i ricavi sono raddoppiati rispetto alle proiezioni.

Quindi assumi più persone e ottieni più merce. Poi dopo sei mesi le persone non acquistano più il prodotto. Non era ancora pronto per scalare a quel livello. Ridimensioni solo quando sei pronto.

6. Il marketing e le vendite non sono allineati

Le vendite e il marketing dovrebbero collaborare in ogni mossa, altrimenti influiscono sulle vendite.

Le vendite dipendono dagli sforzi e dalle strategie di marketing. Una solida strategia di marketing incentrata su obiettivi mensili e lead qualificati aiuta a incrementare le vendite.

7. Nessun traffico web organico per supportare le vendite

La presenza digitale dell'azienda gioca un ruolo enorme nell'era moderna del fare affari. Il traffico web può fornire un flusso costante di contatti o potenziali clienti.

Ad esempio, se l'azienda non ha un account sui social media e la maggior parte dei suoi clienti si trova lì, come faranno le persone a sapere che esistono? Comprendi dove ottenere traffico organico unico, costruito sulle relazioni in modo da poterle spostare nelle vendite.

8. Non prestare attenzione ai concorrenti

Il tuo concorrente potrebbe aver appena lanciato un nuovo prodotto con fantastiche funzionalità che supera tutti i concorrenti attuali, ma non avevi idea che stesse succedendo.

Devi sapere come si muove il tuo concorrente in ogni momento in modo da poter agire immediatamente e sviluppare strategie che possano mantenere la tua attività competitiva sul mercato.

9. Personale scarsamente formato

Le risorse e la formazione dovrebbero garantire la competenza e l'efficacia del personale. Ad esempio, i rappresentanti del servizio clienti senza un'adeguata formazione non saranno in grado di comunicare correttamente con i clienti.

Concediti tempo e risorse per una formazione adeguata in tutte le aree della tua attività.

10. Ignorare la fedeltà dei clienti

I clienti che patrocinano sempre l'attività dovrebbero essere trattati bene. Le relazioni con i clienti dovrebbero essere della massima importanza. Un cliente insoddisfatto potrebbe avere un effetto dannoso sull'azienda, soprattutto se quel cliente se la cava sui social media.

Offri carte fedeltà o buoni sconto ai clienti abituali per sapere che sono apprezzati.

Considerazioni finali sul calo delle vendite

Il volume delle vendite in calo è un segnale di avvertimento che qualcosa non va.

Valuta ciascuno dei punti menzionati nella tua attività e vedi dove potresti costarti le vendite. Rendi questa parte del tuo controllo mensile delle vendite.

La nostra autrice ospite Jen McKenzie è una consulente aziendale indipendente di New York. Scrive ampiamente su argomenti di business, istruzione e risorse umane. Quando Jennifer non è alla sua scrivania a lavorare, di solito puoi trovarla a fare un'escursione o fare un viaggio con i suoi due cani. Puoi raggiungere Jennifer su Twitter @jenmcknzie o LinkedIn.