Vânzările joacă un rol esențial în orice organizație. Acesta este ceea ce ei numesc succes măsurabil. Un alt rol important al vânzărilor este conectarea nevoilor clientului la produsele și serviciile pe care le oferă o afacere.

Creșterea lentă a vânzărilor poate pune o companie în apă caldă, cel mai rău caz fiind falimentul. Cu toate acestea, unii proprietari de afaceri nu sunt conștienți de motivul pentru care compania lor eșuează. De aceea este important să înțelegeți fiecare parte a procesului de vânzare.

Performanța vânzărilor rezultă din diferiți factori ai afacerii, cum ar fi strategia de marketing, produsul sau serviciul în sine, managementul, serviciul pentru clienți sau piața.

Toate elementele afacerii trebuie să fie perfect sincronizate. Cu toate acestea, indiferent cât de mult încercați să mențineți afacerea cât mai fluidă posibil pentru a obține performanțe excelente de vânzări, ar putea exista totuși probleme trecute cu vederea, care au un impact direct asupra veniturilor. Este posibil să nu fii conștient de unele dintre ele.

Motivele din spatele unei scăderi a vânzărilor și cum să o inversați

Iată câteva motive ușor de trecut cu vederea pentru performanța scăzută a vânzărilor, care vă pot ajuta să creșteți volumul vânzărilor.

1. Nefiind atent la nevoile clientului

Înțelegerea clienților și conștientizarea de ce au nevoie este esențială pentru succesul afacerii. Planificarea este inutilă dacă companiile își pierd legătura cu clienții și nu reușesc să identifice ceea ce au nevoie cu adevărat.

Înțelegerea comportamentului de cumpărare al clientului, obținerea de feedback și efectuarea unei analize a tendințelor de creștere a vânzărilor le va oferi proprietarilor de afaceri câteva răspunsuri.
• Sunt mulțumiți de produsele sau serviciile dvs. actuale?
• Cer ei mai multe funcții? Mai multe beneficii?
• Îți mai plac produsele?

Aflarea răspunsurilor la aceste întrebări vă va ajuta să vă îmbunătățiți sau să vă schimbați strategiile de marketing.

2. Condiții proaste de muncă

Unul dintre cei mai importanți și uneori trecuți cu vederea sunt condițiile proaste de muncă. Angajații trebuie să fie fericiți și confortabil în zonele lor de lucru, altfel va împiedica productivitatea, care, la rândul său, va afecta performanța vânzărilor.

Un exemplu ar fi oferirea de oportunități de agrement pentru angajați. Toyota a lucrat pentru a-și umaniza mediul de producție de la înființare, la fel ca multe companii din Fortune 500, cum ar fi Google.

3. Produsul sau serviciul nu are o propunere de valoare unică

Există un site de comerț electronic numit „Pipcorn” unde vând mini-florcele de porumb online. Există atât de multe tipuri de floricele de porumb în supermarket, unele pe care le poți face chiar și acasă. Ce face floricele lui Pipcorn atât de speciale încât trebuie să le comanzi online?

Ceea ce le diferențiază de alte floricele de porumb este că sunt mici și mai ușoare pentru dinți și pentru stomac. De asemenea, susțin că sunt cele mai proaspete și mai crocante. Au atât de mult succes încât au o distribuție completă în Statele Unite, cu personal și propria fabrică.

Acestea sunt lucruri care diferențiază produsul companiei de al oricui altcineva, creând, în esență, propunerea de valoare.

4. Gestionare greșită sau eșec de conducere

Deciziile de afaceri ar trebui să fie în concordanță cu viziunea companiei. O decizie greșită ar putea face ca afacerea să scadă și să eșueze. O mulțime de afaceri eșuează din cauza managementului defectuos.

Delegare necorespunzatoare, management defectuos al angajatilor, necazuri financiare, cultura nesanatoase, nefiind receptiv la schimbare, ne astepta la neasteptat; acestea sunt doar câteva exemple de conducere slabă.

5. Scalare atunci când nu ești încă pregătit

Să presupunem că o afacere merge grozav timp de două luni. A mers mai bine decât se aștepta, iar veniturile s-au dublat față de previziuni.

Deci, angajezi mai mulți oameni și primești mai multă marfă. Apoi, după șase luni, oamenii nu mai cumpără produsul. Nu era încă pregătit să se extindă la acel nivel. Scalezi doar când ești gata.

6. Marketingul și vânzările nu sunt aliniate

Vânzările și marketingul ar trebui să colaboreze la fiecare mișcare, altfel afectează vânzările.

Vânzările depind de eforturile și strategiile de marketing. O strategie de marketing solidă care se concentrează pe ținte lunare și pe clienți potențiali calificați ajută la stimularea vânzărilor.

7. Fără trafic web organic pentru a sprijini vânzările

Prezența digitală a companiei joacă un rol important în epoca modernă a afacerilor. Traficul web poate furniza un flux constant de clienți potențiali sau potențiali.

De exemplu, dacă afacerea nu are un cont de social media și cei mai mulți dintre clienții lor sunt găsiți acolo, de unde vor ști oamenii că există? Înțelegeți de unde să obțineți trafic unic, organic, care se bazează pe relații, astfel încât să puteți muta acele relații în vânzări.

8. Neacordarea de atenție concurenților

Este posibil ca concurentul dvs. să fi lansat un produs nou cu caracteristici excelente, care depășește toți concurenții actuali, dar nu aveați idee că se întâmplă acest lucru.

Trebuie să știți cum se mișcă concurența dvs. în orice moment, astfel încât să puteți lua măsuri imediate și să dezvoltați strategii care vă pot menține afacerea competitivă pe piață.

9. Personal slab pregătit

Resursele și formarea ar trebui să asigure competența și eficacitatea personalului. De exemplu, reprezentanții serviciului pentru clienți fără pregătire adecvată nu vor putea comunica în mod corespunzător cu clienții.

Acordați timp și resurse pentru o pregătire adecvată în toate domeniile afacerii dvs.

10. Nerespectarea loialității clienților

Clienții care patronează întotdeauna afacerea ar trebui tratați bine. Relațiile cu clienții ar trebui să fie de cea mai mare importanță. Un client nemulțumit ar putea avea un efect dăunător asupra companiei, mai ales dacă acel client îl scoate pe rețelele de socializare.

Oferiți carduri de fidelitate sau cupoane de reducere pentru clienții obișnuiți pentru a ști că sunt apreciați.

Gânduri finale despre scăderea vânzărilor

Volumul vânzărilor care este în scădere este un semnal de avertizare că ceva nu este în regulă.

Evaluează fiecare dintre punctele menționate în afacerea ta și vezi unde te-ai putea costa vânzările. Faceți această parte din controlul lunar al vânzărilor.

Autoarea noastră invitată Jen McKenzie este un consultant de afaceri independent din New York. Ea scrie pe larg despre afaceri, educație și resurse umane. Când Jennifer nu este la biroul ei de lucru, de obicei o puteți găsi în drumeții sau făcând o excursie cu cei doi câini ai săi. O poți contacta pe Jennifer pe Twitter @jenmcknzie sau LinkedIn.