Véndeme este bolígrafo: por qué siempre deberías ver posibles contrataciones de ventas en acción

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"Véndeme este bolígrafo": es un tropo común de ventas:

Un vendedor se sienta en la oficina de un ejecutivo de alto nivel, con la esperanza de tener la oportunidad de unirse a un importante equipo de ventas.

El ejecutivo le entrega un bolígrafo al vendedor y dice algo así como: "Está bien, adelante, véndame este bolígrafo".

¿Este escenario sucede alguna vez en la vida real? Posiblemente. ¿Es un poco cursi? Definitivamente.

Sin embargo, la idea de que alguien deba probar las habilidades de ventas de un vendedor pidiéndole que venda algo, en el acto, tiene sus méritos.

Entonces, si está buscando expandir su negocio contratando a un vendedor, siga leyendo. Así es como puede usar este ejercicio para asegurarse de que está contratando al vendedor adecuado para su equipo.

Hay algunos beneficios importantes de ver a un vendedor potencial en acción antes de que decida agregarlo a su equipo. En el nivel más básico, le dará una idea de cómo está en acción su posible contratación de ventas, y aprender esto desde el principio es esencial.

Lo más probable es que esté contratando a alguien para que lo ayude con las ventas porque necesita centrar su atención en otras áreas de su negocio. Por lo tanto, es dudoso que se involucre demasiado en el proceso de ventas una vez que haya contratado al personal de ventas. Eso significa que es extremadamente importante contratar a alguien que no solo sea hábil y calificado, sino que represente la voz que desea que su empresa proyecte y comprenda por qué su producto o servicio es importante y valioso.

Considere pedirles que le vendan algún objeto (es decir, el ejemplo de “véndame este bolígrafo”) o pídales que le vendan su producto o servicio. Los dos tienen ligeras diferencias en cuanto a la información que te darán, pero cualquiera puede ser útil dependiendo de lo que estés buscando.

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Al ver la posible contratación de ventas en acción, podrá responder las siguientes preguntas:

¿Es su personalidad de ventas lo que está buscando?

El estilo de interacción de todos es diferente, y cuando se trata de ventas, es importante contratar a un miembro del equipo que pueda encajar con la cultura que está tratando de crear.

Aquí, es necesario pensar un poco en tu marca y cultura. ¿Cuál es la “voz” de su negocio? ¿Es su negocio autoritario y bien informado, con el comportamiento de, digamos, su profesor o mentor favorito? ¿O la voz de su empresa se parece más a la de su mejor amigo, que bromea de manera informal y amistosa?

Si bien este ejercicio puede parecer tonto, es importante que sus empleados de ventas puedan adoptar un comportamiento y un tono que se adapte a la personalidad de su marca. Si su personalidad de ventas es autoritaria y un poco insistente, podría ser una mala opción para un negocio que enfatiza un tono de voz accesible y empático.

Verlos en acción le brindará información valiosa no solo sobre cuán efectivos son para vender, sino también sobre cómo venden y si su estilo coincide o no con su marca.

¿Realmente creen en el valor de su negocio y su producto? ¿Han hecho su investigación?

Si les ha pedido que le vendan uno de sus productos o servicios existentes, podrá obtener información sobre algunas cosas importantes.

En primer lugar, podrás ver si creen o no en tu negocio. Esto puede parecer obvio, pero es mucho más fácil fingir interés durante las preguntas estándar de una entrevista que cuando en realidad estás demostrando cómo sería vender un producto o servicio.

¿Parecen comprometidos, apasionados y como si vieran el verdadero valor de lo que estás vendiendo? Si ellos mismos no parecen “comprarlo” en sentido figurado, tendrán dificultades para convencer a alguien de que lo compre literalmente.

En segundo lugar, podrá detectar de inmediato si han investigado. ¿Tienen una comprensión clara de lo que hace y los beneficios de su producto o servicio? ¿Tienen una idea de quién es la audiencia y cuáles son sus puntos débiles?

Este ejercicio funciona también como una forma de averiguar si se han tomado el tiempo para aprender sobre su producto o servicio y su negocio, y no hace falta decir que cualquier empleado que no haya hecho esta investigación preliminar probablemente no sea tan serio acerca de trabajando contigo.

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¿Pueden pensar rápidamente en el acto y (lo que es más importante) actuar con naturalidad al hacerlo?

Si elige adoptar el enfoque de "véndame este bolígrafo" y les pide que vendan un artículo no relacionado con su negocio y productos o servicios, aprenderá algunas cosas diferentes (pero igualmente valiosas) sobre su posible contratación de ventas.

En primer lugar, podrá ver qué tan rápido pueden formular un lanzamiento. Esta es una habilidad valiosa en sí misma, ya que muestra un pensamiento rápido y una sensación de facilidad cuando se trata de vender. Ser capaz de posicionar algo al azar como un activo para el oyente demuestra que puede pensar con una mentalidad orientada a la “solución de problemas”, que es una cualidad que todo buen vendedor debería tener.

En segundo lugar, podrás ver cómo venden bajo presión. ¿Pueden mantener un tono y un comportamiento que se adapte a su marca y su negocio, o titubean con las palabras, comienzan a hablar demasiado casualmente (o suenan demasiado rígidos) y, en general, presentan una imagen que no parece encajar con su negocio?

Esta prueba es, en cierto modo, un poco injusta; después de todo, es poco probable que sus empleados de ventas se enfrenten alguna vez a una situación en la que sean responsables de vender algo en el acto de lo que no saben nada. Entonces, un poco de empatía está bien ubicado aquí. Dicho esto, puede obtener información valiosa probando los "reflejos de ventas" de un posible empleado de ventas, por así decirlo.

¿Es “véndeme este bolígrafo” un ejercicio de investigación valioso?

Cuando se combina con otros métodos para medir la idoneidad de un empleado de ventas potencial para el puesto, solicitar una demostración de ventas es una excelente manera de obtener información sobre el estilo de ventas único que un vendedor puede aportar.

Dicho esto, es importante combinar este ejercicio con otras preguntas. Para obtener más preguntas que lo ayudarán a determinar si está contratando al vendedor adecuado para su negocio, consulte estas 31 preguntas de ventas para hacerles a las contrataciones de ventas potenciales antes de contratarlas.

¿Qué piensas? ¿Cree que es valioso pedirle a un vendedor que demuestre sus habilidades de venta? ¿Qué les pedirías que vendieran? Déjame saber abajo en los comentarios.