31 preguntas de ventas para ayudarlo a contratar a un vendedor para su equipo

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Si ha determinado que está listo para contratar un equipo de ventas (o encargarse de un solo vendedor), es posible que se pregunte qué tipo de preguntas de ventas debe hacerles para averiguar si son adecuados para sus necesidades. negocio.

Después de todo, es posible que usted mismo no sepa mucho sobre ventas, entonces, ¿cómo examina a un vendedor y se asegura de elegir a alguien que sea una buena combinación?

Aquí hay una lista de excelentes preguntas de ventas que lo ayudarán a llegar al corazón del estilo, la personalidad y la experiencia de un vendedor, para ayudarlo a decidir si es una buena adición a su equipo.

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Preguntas relacionadas con el cliente

La primera serie de preguntas lo ayudará a determinar cómo el vendedor maneja su base de clientes y le dará una idea de qué esperar de ellos en términos de interacción con el cliente y técnicas de venta.

¿Están alejados o prefieren fomentar una relación sólida con sus clientes? ¿Tienen un toque ligero o son agresivos? ¿O les falta tenacidad y tienden a darse por vencidos con demasiada facilidad? Sus respuestas le ayudarán a contestar estas preguntas.

1. ¿Cómo se mantiene actualizado sobre su mercado objetivo?

Incluso si el mercado objetivo al que sirvieron en puestos anteriores es diferente a su mercado objetivo actual, es bueno tener una idea de cómo mantienen una comprensión de la industria en la que trabajan y las necesidades de sus clientes. ¿Se mantienen actualizados leyendo blogs, escuchando podcasts, siguiendo a ciertos influencers en Twitter? Descubrir.

2. ¿Cómo hace para encontrar información sobre clientes potenciales antes de acercarse a ellos?

Esta pregunta no solo lo ayuda a determinar cómo el vendedor investiga a los clientes potenciales antes de comenzar el proceso de ventas, sino que si realiza alguna investigación, punto. Es importante contratar a un vendedor que sea lo suficientemente minucioso en su proceso como para conocer a sus prospectos de antemano, por lo que si no investiga, eso es revelador.

3. En su último cargo, ¿cuánto de su tiempo dedicó a cultivar relaciones con clientes existentes, en comparación con construir relaciones con nuevos clientes?

La respuesta "correcta" aquí depende mucho de su negocio específico; ¿Está más interesado en un vendedor que pueda hacer nuevas conexiones continuamente, o está buscando un vendedor que prefiera construir una relación duradera con los clientes? Asegúrese de tener una comprensión clara de lo que está buscando primero: una vez que comprenda lo que más le importa, será fácil ver si su respuesta se alinea con los objetivos de su empresa.

4. ¿Cómo hizo para cultivar estas relaciones?

¿Prefiere el vendedor reunirse en persona con la mayor frecuencia posible? ¿Revisan el teléfono regularmente? ¿Qué les importa cultivar una relación con un cliente? Su respuesta a esta pregunta le da una idea de cómo mantienen las relaciones con sus clientes.

5. ¿Qué tipo de preguntas le hace a sus prospectos?

Los mejores vendedores pasan más tiempo escuchando que hablando. Obtenga una idea de lo que les preguntan a los prospectos y cómo determinan la mejor manera de ayudarlos a resolver sus problemas.

6. ¿Cómo le gusta tratar a los clientes que no están contentos?

Si bien es probable que trabaje arduamente para mantener contentos a sus clientes, es probable que haya casos en los que un cliente no esté satisfecho, y puede depender de su vendedor solucionarlo. Determine cómo harían para rectificar una situación como esta y conservar un cliente valioso.

7. ¿Cómo califica a los clientes potenciales? ¿Qué tipo de preguntas hace para calificar a sus clientes potenciales?

Los tipos de preguntas variarán según la industria, pero podrá tener una idea de su experiencia como vendedor a partir de los tipos de preguntas que saben hacer para calificar a los clientes potenciales.

8. ¿Cuándo sabes que es hora de dejar de perseguir a un cliente?

No todos los prospectos se convertirán en clientes. Usted quiere un vendedor que pueda ser tenaz, pero que sepa cuándo tirar la toalla (y no perder el tiempo en un callejón sin salida).

9. Describa el tiempo que tuvo para atender a un cliente que fue especialmente difícil.

¿Es capaz el vendedor de cambiar una mala situación? ¿Han traído de vuelta a un cliente que parecía poco probable que regresara alguna vez? ¿Se esforzaron por resolver un problema para un cliente de manera tan eficiente que se convirtieron en un embajador de la marca extremadamente leal? Descubra cómo manejan situaciones difíciles con esta pregunta.

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Preguntas relacionadas con el proceso

Asegúrese de hacer algunas preguntas de ventas relacionadas con la forma en que el vendedor que está entrevistando está acostumbrado a llevar a cabo los asuntos del día a día. Dado que cada negocio es diferente, debe asegurarse de que su vendedor encaje con la estructura organizativa y las expectativas de su negocio.

10. ¿Tiene alguna experiencia en la integración de plataformas (sociales, CRM, etc.) en su proceso de venta?

Si planea usar un CRM, o se espera que su vendedor use las redes sociales para interactuar con (o encontrar) prospectos, asegúrese de medir su nivel de comodidad aquí. Por supuesto, aquello con lo que espera que se sientan cómodos variará según la industria, pero al menos deben demostrar su voluntad de aprender nuevos sistemas.

11. ¿Qué papel juega la interacción con otros departamentos (por ejemplo, marketing) en su proceso de ventas?

El alcance de su rol puede estar limitado al del ejecutivo de cuentas tradicional, o pueden estar involucrados en la creación de correos electrónicos de ventas o servicio al cliente. Cualquiera que sea el rol para el que está contratando, es importante asegurarse de que tengan el conjunto de habilidades y la experiencia (o nuevamente, la voluntad de aprender) para tener éxito en el puesto.

12. Si pudieras crear tu posición de ventas ideal, ¿cómo sería tu día?

Simple y llanamente: pedirle a un posible empleado que articule qué partes de su trabajo disfruta más resaltará tanto lo que le encanta hacer como lo que no disfruta. Esto le permite determinar si el candidato se ajusta o no a sus necesidades actuales.

Por ejemplo, si parecen preferir obtener una lista de clientes, un puesto en el que se les pedirá que obtengan clientes potenciales por sí mismos podría no ser una buena opción. Del mismo modo, si les gusta pasar una buena parte del día asegurándose de que los clientes actuales estén satisfechos, pero planea contratar un equipo de servicio al cliente para que se encargue de ese fin, es posible que no disfruten trabajar para su empresa.

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Preguntas de estilo de ventas

¿Qué tipo de vendedor estás buscando? ¿Está esperando a alguien que pueda sentirse cómodo con un enfoque audaz y ligeramente agresivo, o eso enviaría a sus clientes objetivo a correr hacia las colinas?

13. Describa su proceso de ventas. ¿Cuáles son tus pasos, de principio a fin?

Aprenda un poco sobre cómo el vendedor inicia y cierra una venta. ¿Cuál es su método? ¿Cuánto tiempo les suele llevar?

14. ¿Qué le importa más: alcanzar su cuota o asegurarse de que sus clientes estén contentos?

Dependiendo de su negocio, puede haber una respuesta correcta aquí. ¿Quiere un vendedor que se centre más en la satisfacción del cliente o que pueda traer grandes números? Asegúrese de que su respuesta coincida con sus objetivos en términos de su equipo de ventas y su negocio en general.

15. ¿Cuál es la parte que menos le gusta de ser vendedor?

Si, por ejemplo, prioriza la creación de una relación comprometida a largo plazo con los clientes, y el vendedor en cuestión enumera algo como "seguimiento con los clientes actuales" como su parte menos favorita de la venta, es posible que no sea una buena combinación. También lo haría un vendedor que odia las llamadas en frío, si su estrategia de alcance se basa en gran medida en las llamadas en frío.

16. ¿A quién se siente más cómodo vendiéndole?

Escuche a quién están describiendo. ¿Son su cliente objetivo o base de clientes? Si no, ¿qué tan lejos están de la audiencia a la que el vendedor, si fuera contratado, estaría vendiendo? No es necesariamente un factor decisivo si el vendedor en cuestión aún no se siente cómodo vendiendo a su base de clientes objetivo exacta, pero ciertamente ayuda.

17. ¿Cómo crees que te describirían los antiguos clientes?

Piense en cómo le gustaría que se conozca a su equipo de ventas. ¿Esperarías que sean útiles, carismáticos, cálidos o tal vez audaces? Busque respuestas que coincidan con la cultura de ventas que espera construir dentro de su empresa.

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Preguntas sobre tu empresa

18. Desde su postura como alguien externo a nuestra empresa, ¿qué podríamos estar haciendo mejor?

Esta pregunta demuestra que el vendedor tiene una comprensión de su negocio, así como el nicho al que sirve. El primero muestra que han investigado, y el segundo muestra que tienen una comprensión de su industria, dos componentes muy importantes de una buena contratación.

19. ¿Cómo aporta valor [su producto o servicio] a [clientes/consumidores]?

Si no pueden articular claramente el valor que aportas, es posible que también tengan problemas para hacerlo con los clientes. Sin embargo, vale la pena invertir más tiempo en un vendedor que pueda venderle su propio producto o servicio.

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Preguntas de ventas relacionadas con la superación personal y la personalidad.

20. ¿Qué es algo que te has enseñado a hacer recientemente?

Si una persona puede enseñarse a sí misma cómo hacer algo, es probable que tenga un fuerte sentido de automotivación. Esta es una buena cualidad en un vendedor, que necesita estar motivado cuando busca clientes y trabaja duro para cerrar ventas.

21. ¿Cómo maneja un día decepcionante en el trabajo?

No todos los días van a funcionar a favor de su vendedor. Habrá pistas muertas, tratos que parecían seguros pero que de repente se fueron al sur, y así sucesivamente. Esto puede sacar lo mejor de un buen vendedor, pero lo que importa es cómo lo manejan. ¿Se deprimen especialmente a sí mismos? ¿Necesitan mucho tiempo para reagruparse? ¿Pueden volver a entrar? Descubra cómo manejan lo malo, así como lo bueno.

22. ¿Alguna vez ha rechazado a un prospecto?

Es probable que su producto o servicio no sea adecuado para todos, y es importante contratar a un vendedor que sepa cuándo decir que no. Si no pueden pensar en una instancia en la que esto haya sucedido, considere pedirles que propongan un ejemplo de cuándo podrían no desear buscar más a un cliente potencial.

23. ¿Alguna vez ha tenido períodos en los que sintió que no podía realizar ninguna venta? ¿Cómo le diste la vuelta a eso?

Nuevamente, esto lo ayuda a determinar su actitud hacia los períodos de fracaso. ¿Se recuperan con facilidad o tienden a quedarse estancados de mal humor?

24. ¿Qué has aprendido de los tratos que has perdido?

Por lo general, hay una lección en cada mala experiencia, y la clave es encontrar un vendedor que sea lo suficientemente perspicaz para darse cuenta. ¿Qué lecciones han aprendido de las experiencias de ventas que no salieron como habían planeado?

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Preguntas relacionadas con los objetivos

¿El vendedor que está entrevistando tiene metas elevadas? ¿A qué esperan aspirar en un futuro cercano? Más importante aún (¡para ambos!) ¿Sus objetivos se alinean con el rumbo de su negocio?

25. Si lo contrataran, ¿cuáles serían sus metas que le gustaría lograr en el primer mes? ¿Qué pasa con los primeros tres meses?

Esta pregunta lo ayudará a comprender cómo se ve el éxito a corto plazo para su posible contratación. ¿Qué considerarían un comienzo exitoso de su carrera en su empresa? ¿Se trata de construir relaciones con los clientes, conocer el terreno en su industria, cumplir con una determinada cuota? ¿Qué los motiva y cómo miden el éxito?

26. ¿Cuáles son sus objetivos profesionales?

¿Hacia dónde esperan llevar su carrera? Esto puede decirle mucho acerca de si encajarán bien o no con su negocio.

Si, por ejemplo, esperan convertirse en gerentes de ventas en los próximos tres años y usted no planea expandir su equipo para incluir un gerente de ventas dentro de ese período de tiempo, es posible que desee considerar ir en una dirección diferente. Sin embargo, si desea un vendedor experimentado que pueda ascender de rango a medida que crece su negocio, este podría ser el candidato perfecto para usted. Al igual que con tantas cosas, dependerá de hacia dónde se dirige su negocio y sus planes de crecimiento.

27. ¿Qué te hizo querer dedicarte a las ventas?

¿Qué motiva a este vendedor en particular? Si la respuesta es simplemente "comisión", es posible que desee considerar buscar en otra parte. Si bien no siempre es realista esperar que los empleados tengan una profunda pasión por todos los aspectos de su trabajo, es importante encontrar un vendedor que disfrute estar en ventas por razones más allá de un cheque de pago.

28. ¿Cuál consideras tu mayor logro?

¿El vendedor que está entrevistando está interesado en buscar la superación personal tanto dentro como fuera de la oficina? ¿Qué los motiva en general y qué los hace sentir realizados? Esta también es una gran pregunta para tener una idea de si también encajarán con la cultura de su empresa.

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Preguntas de “mostrar y contar”

29. Véndeme [algo].

Si bien “véndame este bolígrafo” es un ejemplo común, pídale a su posible vendedor que le venda cualquier cosa: lo que cenó anoche, su marca favorita de camiseta, la última película que vio, etc. ¿Pueden vendérselo de manera efectiva, en un estilo que parezca apropiado para su negocio y el producto o servicio que estarían vendiendo mientras trabajaran para usted?

30. Explícame algo.

En una nota similar, ¿pueden transmitir información de una manera que se sienta clara y apropiada para su voz y tono deseados? ¿Son buenos para desglosar algo complejo para aquellos que no estén familiarizados con el concepto? Y, ¿pueden hacerlo en el acto? Todas estas cualidades indican que es probable que sea un vendedor experto.

31. ¿Cuál es su entorno de ventas ideal?

¿Puede proporcionar el tipo de entorno para ayudar a este vendedor a prosperar, o ustedes dos tienen estilos de trabajo poco coincidentes? ¿Prefieren una relación laboral cercana con un gerente de ventas o prefieren tener más independencia y autonomía dentro de la empresa? Asegúrese de que sus expectativas y el entorno preferido coincidan con el entorno en el que trabajarán, o puede encontrarse contratando a un nuevo vendedor antes de lo previsto.

¿Ha contratado un equipo de ventas? ¿Qué preguntas de ventas le ayudaron a determinar mejor si un candidato encajaba bien? ¡Házmelo saber en los comentarios!