Vista interior: una semana en la vida de un gestor de SDR

¿Quiénes son sus ojos y oídos en la parte superior del embudo de ventas B2B?

Si dijo algo más que sus administradores de SDR...

Estarías equivocado.

El administrador de SDR debe asegurarse de que haya suficientes clientes potenciales en su embudo para alcanzar el objetivo.

Pero hay mucho más en el papel que eso.

Charlamos con nuestro principal gerente de SDR del cuarto trimestre, Hugh Campbell, para obtener más información sobre su función y obtuvimos los consejos que necesitará para asegurar esos títulos de Gerente del trimestre también.

Desplácese por el menú para obtener más información.

Una semana típica | Cómo administrar tu tiempo | Consejos para resolver los problemas de tu equipo | Llevar las ventas al siguiente nivel

Una semana tipica

Para ser un administrador de SDR exitoso, necesita una rutina, pero también debe ser flexible con su tiempo.

Esto es lo que puede esperar para comenzar su semana

“Empiezo la semana con nuestras sesiones 1-2-1. Me gusta hacer todas estas sesiones un lunes y, a más tardar, un martes a la hora del almuerzo. Esto permite que todos se establezcan con su plan de acción para la semana”.

En esas sesiones, Hugh revisa el desempeño y cubre:

• Que va bien.
• Lo que hay que trabajar.
• Un plan de actividades para la semana.

Hugh se apega al martes a la hora del almuerzo como una fecha límite difícil para darles a sus SDR la semana para completar sus tareas y mejorar donde sea necesario.

También le gusta asegurarse de que cada semana incluya:

Sesiones de formación adicionales con SDR

Aquí querrá repasar las revisiones de llamadas y realizar sesiones de juego de roles con cada miembro de su equipo.

“Por lo general, distribuyo esto entre un martes por la tarde y un miércoles solo para afilar sus herramientas y asegurarme de que estén haciendo las cosas correctamente”.

Mire el video de arriba ️ para obtener consejos sobre cómo Ryan Reisert, embajador de la marca en Cognism, usa el juego de roles para mejorar las llamadas en frío.

Revisiones de llamadas grupales y sesiones de capacitación

Hugh explica cómo funciona esto:

“Las revisiones de llamadas grupales se realizan un miércoles y el entrenamiento un jueves. Ambos son clave para apoyar a todos en el equipo”.

Otras cosas que esperar en la semana

“En y alrededor de lo que se puede esperar en una semana típica, varía”.

Se espera que realice tareas que incluyen:

• Entrevistar a posibles nuevos empleados.
• Resolución de problemas y cuestiones.
• Revisar análisis de SDR individuales: evaluar por qué tienen dificultades y cómo puede ayudarlos.
• Tareas ad hoc.

Responsabilidades principales del puesto

La parte fundamental del rol de SDR Manager es alcanzar el objetivo del equipo que se le ha asignado.

Todo lo que haga debe estar en torno a alcanzar ese objetivo cada mes.

Hugh sugiere hacer un seguimiento de este objetivo todos los días, ya que debe informar a su gerente de línea sobre dónde se encuentra con su objetivo al menos una vez a la semana.

También es probable que tenga una reunión semanal con su vicepresidente de ventas para revisar cualquier cambio nuevo.

¿Otra gran parte de ser un administrador de SDR?

“Asegurarme de que todos estén contentos y disfruten de sus trabajos. Debe ser consciente de si las personas de su equipo necesitan apoyo y luego brindarlo. También debe eliminar cualquier bloqueo que impida que sus representantes hagan su trabajo. ”

"Ya sea que se trate de una brecha de conocimiento, un problema técnico con sus correos electrónicos o Salesforce, sea lo que sea, debe asegurarse de eliminar esos bloqueadores para que puedan hacer su trabajo lo mejor que puedan".

Pero debe recordar que deberá estar al tanto de su propio trabajo si desea ayudar a su equipo.

¿Cómo te aseguras de eso?

Por aprendizaje

Cómo administrar tu tiempo ️

Hugh se sumerge directamente en esto:

“La priorización es importante. Juzgue el nivel de importancia de sus tareas y priorícelas en consecuencia. Manténgase enfocado en una tarea a la vez para que pueda hacerla lo más rápido posible y luego pasar a lo siguiente que necesita hacer”.

Querrás ser estricto con el bloqueo de tiempo en tu calendario y evitar ser reactivo.

¿Por qué?

Hugo explica:

“Yo solía ser bastante reactivo. Estaría ocupado trabajando en algo y alguien me daría Slack, y dejaría lo que estoy haciendo y los ayudaría. Tienes buenas intenciones, pero la realidad es que te deja sin hacer nada”.

Una excelente manera de navegar por esto es hacerle saber a su representante que no tiene tiempo libre en este momento y proponer un horario alternativo el mismo día en el que podrá ayudar.

Recuerda, si quieres ayudar a tu equipo, tu gestión del tiempo debe estar en plena forma.

Y querrás poner tus ojos en estos también

Consejos para resolver los problemas de tu equipo

1 - Mantener alta la motivación

El mayor desafío que enfrentará es mantener a las personas motivadas todo el tiempo.

Hugh elabora sobre esto:

“Es el mayor desafío al que se enfrentará, especialmente en el entorno de trabajo híbrido . Tienes que manejar diferentes personalidades y luego desencadenar en ellas lo que les sacará el máximo partido, lo que puede ser muy difícil”.

"Ya sea dinero, ser competitivo, orientado a objetivos, sea lo que sea, debe adaptar sus incentivos para motivar a los miembros de su equipo como individuos, lo que puede ser realmente difícil".

“Y, la naturaleza de las ventas es un gran cambio, por lo que realmente necesita mantenerse al día y ser lo más adaptable posible a las personas. Aprendes esto sobre la marcha y se vuelve más fácil”.

El enfoque aquí debe ser mantener contentos a sus representantes y mantener la cultura de su empresa, al tiempo que incentiva a sus representantes para que lo hagan bien.

2 - Dedicar tiempo a tus representantes

La priorización entrará en juego aquí nuevamente.

¿Por qué?

Porque necesitas saber quién necesita tu ayuda con más urgencia.

Hugo explica:

“Como en todo, en tu equipo vas a tener gente que necesita más apoyo que otros y es difícil darles a todos el tiempo que requieren. Por lo tanto, debe encontrar un equilibrio para ayudar a quienes tienen dificultades y capacitar a sus mejores empleados”.

Estarás haciendo malabarismos con tu tiempo entre once o doce personas diferentes; asegúrate de gastarlo sabiamente, con el objetivo final de superar el objetivo en mente.

3 - Mejores prácticas a seguir para un mejor desempeño

Si sus representantes no programan suficientes reuniones o tienen dificultades en un mes específico, hay tres cosas que querrá ver para ayudarlos a volver a la normalidad.

• La cantidad de su alcance - cuánta actividad están haciendo.
• La calidad de sus prospectos: a quién se dirigen (los tipos de personas).
• La calidad de su alcance: qué tan buenos o malos son sus correos electrónicos y llamadas en frío.

“Cuando revisas estas 3 cosas, siempre vas a encontrar una brecha. El objetivo es fortalecer y cerrar esa brecha, con el fin de mejorar el desempeño de los representantes”.

"Lo identificará examinando los análisis: los informes de Gong, Salesforce, etc. de forma individual".

4 - Hacer que las personas rindan cuentas

Todos quitan el pie del acelerador en algún momento.

Es por eso que Hugh nos recuerda que debemos estar al tanto de la gente.

“Cuando sus representantes están en un momento de calma, debe motivarlos para que retomen las cosas. No de una manera autoritaria, sino alentándolos a seguir adelante y hacer el trabajo con un 'vamos, asegurémonos de llegar allí'.

“Depende de usted hacer que sus representantes rindan cuentas. Tienes que establecer KPI y asegurarte de que los estén alcanzando día tras día”.

5 - Herramientas para ayudar en el camino

Como Hugh mencionó anteriormente, debe observar los análisis de sus representantes individuales.

Pero, ¿dónde encuentras estos?

Los recursos de Hugh son Outlook, Salesforce y Gong.

“Estos son los informes en los que querrá centrarse. Querrá ver análisis, métricas de actividad y grabaciones y transcripciones de llamadas en Gong”.

“Si tiene una mejor comprensión de por qué sus representantes tienen dificultades con estos análisis, puede ayudarlos. Si todavía están luchando después de eso, ofréceles unos días libres para recargar energías, en lugar de simplemente restallar el látigo. Puedes volver a intentarlo cuando vuelvan y se actualicen”.

Llevar las ventas al siguiente nivel

Hemos cubierto cómo puede ser mejor en su rol.

Ahora, se trata de cómo puede mejorar la canalización de su equipo.

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