Cómo las campañas desencadenantes pueden ayudar a nutrir clientes potenciales

Este es un artículo invitado de Drew Page , un líder de marketing de contenido de San Diego, donde ayuda a crear contenido épico para empresas como CleverTap . Le encanta aprender, escribir y tocar música. Cuando no está navegando por la web, puede encontrarlo navegando, en la cocina o en un libro.

Las campañas de activación se han convertido en una herramienta crucial en el marketing basado en datos, y por una buena razón. Los beneficios de las campañas desencadenantes incluyen:

• Ayudar a aumentar la participación de los usuarios, lo que lleva a mayores tasas de clics y conversiones.
• Mejorando la experiencia del usuario.
• Aumentar la retención de clientes.

Pero, ¿qué es exactamente una campaña de activación y cómo se puede utilizar en el marketing B2B?

A continuación, detallamos qué es una campaña de activación, tipos de campañas de activación y cómo usarlas en situaciones B2B para nutrir clientes potenciales.

¿Qué es una campaña de activación?

Una campaña desencadenante es un tipo de mensaje de marketing que sigue a una fórmula cuando se envía . Si un usuario realiza una acción específica, se "activará" una respuesta y se enviará al usuario.

Las campañas desencadenantes se pueden utilizar en todas las etapas del viaje del comprador, desde enviar un mensaje de bienvenida hasta informar hitos como estrategia de retención.

Imagínese esto: su página de destino convirtió a un nuevo usuario o prospecto que desencadenó un mensaje de bienvenida. Quizás su página de destino apuntaba a un producto, servicio o vertical específico. Ahora tiene la oportunidad de profundizar y detallar su propuesta de valor o tal vez introducir otro punto de valor.

A lo largo de todo el viaje del cliente, las campañas desencadenantes brindan un mayor nivel de personalización que puede ayudar a aumentar el compromiso y, en última instancia, generar acción para el usuario.

Tipos de campañas desencadenantes

Ya sea que haya adquirido un nuevo cliente o esté tratando de acercar a un cliente existente a la compra, las campañas desencadenantes son una herramienta extremadamente útil en todas las etapas del viaje del cliente.

Aquí hay algunos tipos de campañas desencadenantes que pueden ser particularmente útiles en diferentes etapas del viaje del cliente B2B:

1 - Bienvenida e incorporación

Su mensaje de bienvenida es su primera oportunidad de impresionar a sus clientes y hacerles saber de qué se trata su empresa. En B2B, los mensajes de bienvenida y de incorporación pueden ayudar al cliente a comprender su empresa, pero tenga cuidado de no abrumarlos con mensajes o correrá el riesgo de que se den de baja.

2 - Campañas de goteo

Las campañas de goteo generalmente se realizan a través de marketing por correo electrónico y son particularmente efectivas con empresas B2B.

Las campañas de goteo envían una secuencia de mensajes preescritos al cliente a lo largo del tiempo, ayudándolos a seguir un recorrido específico del cliente. Por lo general, están automatizados y generalmente se activan mediante un registro de correo electrónico.

Las campañas de goteo también se pueden personalizar en función del disparador específico. Por ejemplo, un cliente que ingrese su dirección de correo electrónico para pasar una puerta de información podría generar una campaña de goteo diferente a la de alguien que ya está suscrito al hacer clic en un enlace en un correo electrónico.

La campaña de goteo debe reflejar la etapa del viaje en la que se percibe que se encuentra la costumbre.

3 - Disparadores sensibles al tiempo

Las campañas desencadenantes pueden ser particularmente útiles para generar acción en una situación urgente. Por ejemplo, enviar un disparador para una promoción especial por tiempo limitado puede ser valioso para impulsar a los clientes a comprar.

Cómo usar campañas de activación en B2B

Las campañas desencadenantes pueden ser una herramienta extremadamente valiosa para los especialistas en marketing B2B. Desde la generación de clientes potenciales y la prospección hasta el uso de datos, las campañas desencadenantes pueden ayudarlo a elevar sus esfuerzos de marketing y hacer que su marca se destaque.

1 - Generación de prospectos B2B

Las campañas de activación en la generación de leads B2B son extremadamente útiles porque los leads que llegan ya están precalificados. Específicamente, las campañas de activación en contenido y marketing basado en cuentas pueden ser muy útiles para determinar la salud y la calidad de sus clientes potenciales.

Y si el contenido del sitio web está detrás de una puerta que requiere la dirección de correo electrónico de un cliente potencial, puede generar clientes potenciales entrantes para enviar más campañas de activación, como activadores en tiempo real y sensibles al tiempo.

Con la generación de prospectos B2B mediante campañas desencadenantes, es importante seguir el mapa de viaje del usuario. En la generación de prospectos, es probable que estén cerca del comienzo de su recorrido como cliente, por lo que las campañas desencadenantes deben centrarse en llevar al cliente más allá de la conciencia y más cerca de la compra.

2 - Prospección B2B

Las campañas de activación son una parte importante de la prospección B2B, pero muchas empresas no pueden capitalizarlas correctamente. Para utilizar de manera efectiva las campañas de activación, es importante comunicarse con el prospecto en la etapa correcta de su recorrido del cliente: cuando está listo para comprar.

Para la prospección, los tres principales puntos desencadenantes son indicadores de cambio, indicadores de problemas o indicadores de oportunidades. Si se comunica en esos puntos, podrá ofrecerle al prospecto una solución oportuna que probablemente resultará en muchas más metas cumplidas.

Es fundamental comprender el ciclo de ventas de su producto o servicio para utilizarlo en su campaña desencadenante de reactivación. En las ventas B2B, el ciclo puede ser de meses o incluso años, por lo que no querrá enviar campañas de reactivación después de que su cliente potencial se apague durante una semana.

3 - Datos B2B

Las campañas desencadenantes también se pueden usar para recopilar datos B2B valiosos, lo que le permite personalizar aún más su comunicación con ese cliente en el futuro. Al tener un conocimiento más amplio de su cliente, puede adaptar sus mensajes para que se ajusten mejor a sus necesidades y aumentar la cantidad de clientes potenciales que está convirtiendo.

Un ejemplo exitoso de esto en el espacio B2C es la campaña #spotifywrapped de Spotify, que brinda a los usuarios un resumen de su actividad de escucha durante el último año y demuestra ser una forma de medios ganados altamente compartible.

Pensamientos finales

Está claro que las campañas de activación son una estrategia extremadamente efectiva para la crianza de clientes potenciales B2B. Desde dar la bienvenida e incorporar clientes potenciales recién adquiridos hasta ayudarlo a cerrar el trato, las campañas desencadenantes son un método de marketing probado y verdadero.

Al permitirle personalizar sus mensajes de marketing y automatizar las respuestas, las campañas desencadenantes pueden ayudarlo a aumentar el compromiso, las tasas de clics y la retención de clientes.

¡Consulte la siguiente infografía para obtener más información sobre los tipos de campañas desencadenantes!

Una guía para nutrir clientes potenciales B2B

¿Quiere mantenerse al día con las últimas tácticas de generación de demanda y nutrición de prospectos? ¡Nuestro nuevo libro electrónico de marketing B2B es precisamente lo que necesita!

En él encontrarás las respuestas a preguntas como:

• ¿Cómo puedo nutrir y retener prospectos clave?
• ¿Cuáles son las principales estrategias actuales de generación de demanda?
• ¿Cómo utilizan el contenido las principales empresas de SaaS del mundo para impulsar el crecimiento?
• ¿Cuáles son las métricas imprescindibles para el marketing B2B?

¡Haz clic en la imagen de abajo para obtener tu copia gratis!