Guía de prospección de LinkedIn [herramientas y técnicas]
Publicado: 2020-05-12La prospección de LinkedIn es cada vez más popular entre sus competidores.
Según el último recuento, la plataforma contaba con 660 millones de usuarios que trabajaban en 30 millones de empresas. De esos 660 millones de usuarios, 90 millones son personas influyentes de alto nivel, y otros 63 millones están identificados con funciones de toma de decisiones.
El año pasado, se calculó que el 80 % de los clientes potenciales B2B se obtuvieron a través de LinkedIn. El propio equipo de ventas salientes de Cognism ha tenido un gran éxito con LinkedIn: en lo que va del año, el 39 % de sus reuniones reservadas provienen de la red social.
Entonces, está claro que si está trabajando en ventas B2B, ¡LinkedIn es un canal en el que simplemente debe estar! La prospección de LinkedIn es fácil porque llega a una audiencia altamente receptiva de compradores potenciales. La mayoría de ellos buscan expandir sus redes profesionales y compartir sus conocimientos.
¿Cómo prospectar en LinkedIn?
La buena noticia es que puede utilizar las técnicas de prospección de ventas de LinkedIn para potenciar su estrategia de ventas. Hay ciertos pasos que debe seguir para convertir una red social en una red de ventas.
Hablamos con Gabrielle "Gabby" Doughty, ejecutiva sénior de desarrollo comercial de Cognism. Trabaja para el pod de Salesforce en nuestro equipo de ventas B2B, con la tarea de encontrar prospectos y presentar nuestra aplicación Salesforce.
Gabby nos dio los pasos que toma para prospectar de manera efectiva en LinkedIn: ¡pasos que lo ayudan a transformar LinkedIn en una potencia de generación de prospectos!
1 - Conoce tus prospectos
El primer paso de Gabby para la prospección de LinkedIn es saber siempre quiénes son sus prospectos. Si no sabes a quién estás buscando, ¿cómo lo vas a encontrar?
Comienza consultando tu Perfil de Cliente Ideal (ICP). Te dirá...
- Quiénes son tus clientes perfectos.
- Donde trabajan.
- Cuáles son sus títulos de trabajo.
- En qué industrias trabajan.
Si no tiene un perfil de cliente ideal en su negocio, ¡cree uno hoy! Es un ejercicio muy útil y te ayudará enormemente en lo que respecta a la prospección saliente en LinkedIn.
2 - Encuentra tus prospectos
Una vez que haya bloqueado su ICP, puede comenzar a usar LinkedIn para la prospección. Simplemente haga clic en la barra de búsqueda en la esquina superior izquierda. LinkedIn te da la opción de buscar personas, trabajos, contenido, empresas, escuelas y grupos.
Digamos que, después de realizar una búsqueda, encuentra una empresa que se ajusta a su ICP. Todo lo que necesita hacer para encontrar a los responsables de la toma de decisiones en esa empresa es:
- Haga clic en el perfil de la empresa.
- Navega al menú en el lado izquierdo.
- Haga clic en "Personas".
Después de hacer clic en "Personas", desplácese hacia abajo. Verá una lista de todos los empleados de esa empresa.
Ahora, tienes un par de opciones. Puedes conectarte con las personas que te parezcan más relevantes y entablar una conversación en LinkedIn o, como recomienda Gabby, ¡puedes tomar un atajo!
¡La extensión Cognism Chrome es una herramienta muy útil que desarrollamos específicamente para la prospección de LinkedIn! Simplemente instale la extensión en su navegador Google Chrome, vaya a cualquier perfil de LinkedIn y haga clic en la identificación de Cognism... ¡y listo!
Se abrirá una pestaña que muestra el cargo, la empresa, el número de teléfono comercial y la dirección de correo electrónico del prospecto, además de datos basados en eventos, como apariciones recientes y rondas de financiación.
La extensión Cognism Chrome es una gran herramienta si desea omitir los siguientes pasos e ir directamente a un correo electrónico o una llamada telefónica.
Sin embargo, dicho esto, los siguientes pasos lo ayudarán a "calentar" a sus fríos prospectos de LinkedIn, lo que significa que sus correos electrónicos o llamadas telefónicas tendrán más éxito en el futuro.
Otro buen consejo para encontrar prospectos que Gabby compartió con nosotros es ir al perfil de una empresa y hacer clic en "Páginas similares" (lado derecho del feed de publicaciones de la empresa):
Esto le dará una lista de empresas similares a las que puede prospectar. ¡Simplemente repita los pasos descritos anteriormente para cada uno!
3 - Envía mensajes a tus prospectos
Ahora que ha encontrado a sus prospectos, ¡es hora de comenzar a interactuar con ellos!
El consejo de Gabby es crear un proceso en torno a esto. ¡Reserva tiempo en tu calendario para no hacer nada más que enviar mensajes de LinkedIn!
Gabby recomienda una hora por la mañana para enviar notas de conexión y luego otra hora por la tarde para escribir cualquier seguimiento. Asegúrate de ceñirte a estos tiempos, ¡no dejes que nada te distraiga!
Puede ir más allá creando una hoja de Excel o un documento de Google para rastrear sus mensajes de prospección de LinkedIn. Incluya los nombres de sus prospectos, cuándo envió su primer mensaje, si su respuesta fue positiva o negativa y cuándo envió sus seguimientos.
Nuevamente, esto lo ayudará a construir un sistema en torno a su prospección de LinkedIn. ¡Puede ser fácil olvidar a quién le enviaste mensajes y cuándo!
Si tiene una herramienta de cadencia saliente, podrá agregar estos pasos de LinkedIn en su flujo de trabajo de prospección. Es una excelente manera de asegurarse de que está prospectando personas a través de múltiples canales. También puede realizar un seguimiento de toda su actividad y tareas pendientes en un solo lugar.
Mensaje de prospección de LinkedIn
El primer mensaje que envía a un cliente potencial también se denomina nota de conexión. Este es el cuadro que se abre cuando hace clic en el botón azul "Conectar" en un perfil de LinkedIn:
Como puedes ver, LinkedIn te da 300 caracteres para escribir tu nota de conexión.
No parece mucho, pero con una nota de conexión, la intención no es presentar su producto de inmediato, sino generar interés y comenzar una conversación.
Estos son los consejos de Gabby para escribir una nota de conexión exitosa:
- Personalice su mensaje: no debe leerse como copiar y pegar. Debe hacer que el prospecto se sienta como si fuera la única persona con la que se ha puesto en contacto hoy. ¡Haz que se sientan especiales!
- Sea breve y conciso: solo tiene 300 caracteres; ¡no los desperdicies!
- Cree una sensación de intriga: no revele todo sobre su producto o servicio, ¡solo lo suficiente para abrir el apetito del cliente potencial!
Aquí hay un ejemplo de mensaje de prospección de LinkedIn:
Hola [nombre de pila],
Me gustaría saber si está abierto a nuevas tecnologías que acelerarían el proceso de desarrollo empresarial de [nombre de la empresa].
Si está buscando adquirir más clientes, me interesaría chatear. Si no, estoy feliz de conectarme.
Mejor,
Hablador
Otro consejo importante de Gabby es hacer una prueba de prospección A / B en sus notas de conexión. Aquí está cómo hacerlo:
- Si tiene algunos prospectos que tienen la misma antigüedad o trabajan en la misma industria, divídalos en 2 grupos: Grupo A y Grupo B. Puede rastrear esto en la hoja de Excel/Documento de Google que describimos anteriormente.
- Redacta 2 notas de conexión diferentes. Envíe una nota al Grupo A y la otra nota al Grupo B.
- Si obtiene más respuestas positivas del Grupo B, entonces sabrá que debe comenzar a usar esa nota de conexión en el futuro.
El mensaje de seguimiento
Suponiendo que el prospecto se conecta contigo/te envía una respuesta positiva, puedes reservar algo de tiempo para enviar un segundo mensaje. Esto se llama el seguimiento.
Con el seguimiento, puede dirigir la conversación hacia los beneficios de su producto. Demuéstrale al prospecto cómo hará su vida más fácil.
Si puede, mencione algunos clientes suyos, pero solo si hay algo que los vincule con el prospecto. La misma industria, por ejemplo, o la misma ubicación geográfica. Tienes un número ilimitado de palabras disponibles ahora, ¡así que siéntete libre de ser creativo!
Gabby compartió con nosotros un ejemplo de seguimiento de un mensaje de prospección de LinkedIn :
Hola [nombre de pila],
¡Gracias por conectarte!
La solución de Cognism puede ayudar a [nombre de la empresa] a encontrar a sus clientes ideales, ahorrar tiempo de prospección y hacer crecer su base de clientes. Estamos ayudando a empresas similares en su espacio, incluidas [nombre de la empresa] y [nombre de la empresa].
Le agradezco que esté ocupado, ¡pero sería genial entablar una conversación con usted!
¿Tienes 15 minutos para una videollamada el [hora/fecha]? Por favor hagamelo saber.
Mejor,
Hablador
Es importante terminar tu mensaje de seguimiento con una llamada a la acción fuerte. Como siempre en las ventas B2B, el objetivo es obtener una respuesta, ya sea positiva o negativa. ¡“No” es mejor que nada!
Si el prospecto responde positivamente, ¡genial! Si no, califícalos y pasa al siguiente. No dejes que el rechazo detenga tu flujo.
Pero, ¿qué pasa si no escuchas nada de tu prospecto? Dale algo de tiempo, uno o dos días, y luego envía un recordatorio. Como esto:
Hola [nombre de pila],
Entiendo que debe estar ocupado, pero solo quería ver si había considerado mi último mensaje.
Mejor,
Hablador
Nueve de cada 10 veces, la razón por la que un cliente potencial de LinkedIn no responde es porque está (¡como el resto de nosotros!) ocupado con su trabajo diario. Así que mantén tu mensaje de recordatorio corto y agradable; podría ser solo el empujón que necesitan para ponerse en contacto.
4 - Más consejos de prospección de LinkedIn
Gabby nos dio otros consejos útiles para la prospección saliente en LinkedIn:
- Si alguien en su red se une a un nuevo trabajo, ¡presione el botón de felicitaciones! Esto le da la oportunidad de lanzar de nuevo.
- Si alguien ve tu perfil, conéctate con ellos de inmediato y envíales un mensaje. Estos prospectos son cálidos: ¡lo están buscando activamente a usted y a su producto!
- Buena limpieza: asegúrese de que su perfil de LinkedIn se vea profesional. Actualice su biografía e incluya una fotografía apropiada. Utilice el espacio del banner: los representantes de ventas de Cognism tienen sus direcciones de correo electrónico y números de teléfono en sus banners.
- Puede crear alertas de búsqueda para rondas de financiación y nuevas uniones de trabajo; hacer esto es una excelente manera de ahorrarse un valioso tiempo de prospección.
- Conéctese con líderes de opinión en sus industrias objetivo (por lo general, estas son personas que tendrán más de 500 seguidores). Puede buscar a través de sus conexiones para encontrar más prospectos.
- Siga los hashtags de temas relevantes (Gabby sigue el hashtag #salesforce ). Revise el hashtag todos los días y vea quién está comentando o haciendo preguntas. ¡Comienza a comentar tú mismo y abre algunas conversaciones!
- Únete a algunos grupos de LinkedIn. Gabby se ha unido a algunos grupos de Salesforce, donde comenta y responde preguntas con regularidad. Estos pueden ser excelentes canales para un alcance creativo.
¿Cómo funciona la prospección saliente en LinkedIn?
Usar LinkedIn para la prospección de ventas no es una ciencia exacta. A veces puede tomar un tiempo llegar a un prospecto, otras veces puede generar ganancias muy rápidas.
Pero con suerte, nuestra guía de prospección B2B para LinkedIn lo ayudará a aprovechar al máximo este canal de ventas vital.
Lo más importante es crear un sistema repetible para su prospección de LinkedIn. Sigue los pasos de Gabby y dedícale una parte de tu día.
Gabby tuvo una última idea para compartir con nosotros:
"Llamé a un cliente potencial 12 veces, pero nunca logré comunicarme con él, siempre con el guardián. Dejé de llamar y en su lugar intenté conectarme con él en LinkedIn. ¡Todo lo que necesité fue un mensaje de LinkedIn para programar una reunión!"
Si eso no demuestra el poder de la prospección de LinkedIn, ¡no sabemos qué lo hará! No hay mejor momento que el presente, así que comience a buscar prospectos salientes en LinkedIn hoy. ¡Buena suerte!
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