21 consejos para construir una marca personal en LinkedIn (en B2B SaaS)

LinkedIn tiene 260 millones de usuarios . ¿Quieres adivinar cuántos de ellos crean contenido?

1%.

O dicho de otro modo, el 99% de las personas utilizan LinkedIn de forma pasiva.

Pero, ¿cuáles son las razones de este pequeño grupo de carteles?

Bueno, el ámbito profesional es un poco más complicado que el personal. Las personas en todas las industrias, no solo las ventas y el marketing de B2B SaaS, están bloqueadas por una serie de factores. Éstos incluyen:

• Síndrome del impostor . Los posibles creadores de contenido sienten que no tienen la experiencia suficiente para decirle a la gente cómo hacer su trabajo.
• Falta de ideas . Los posibles creadores de contenido luchan por descubrir cómo pueden agregar valor a las conversaciones existentes sin parecer que están imitando a otra persona.
• Encontrar tiempo Los posibles creadores de contenido descubren que publicar varias veces a la semana no se alinea con sus flujos de trabajo.
• Manteniéndolo . Los creadores de contenido potenciales descubren que una vez que comienzan a publicar, el ROI es bajo en términos de Me gusta y compromiso, por lo que perseverar parece inútil.

Dicho esto, superar estos puntos débiles te da una gran ventaja. Esto se ve facilitado por el hecho de que LinkedIn ahora está incentivando a los influencers B2B SaaS con su nuevo "Modo Creador". Además, con tan pocos creadores de contenido, es bastante fácil destacar.

En este blog, el director asociado de ventas de Cognism, Saif Khan (9368 seguidores), y el ejecutivo de contenido y SEO, Greig Robertson (1141 seguidores), le cuentan cómo hacer esto y hacer que su marca personal de LinkedIn explote.

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Comenzando su viaje de marca personal | Estableciendo objetivos para tu marca personal | Crear contenido que resuene

Comenzando tu viaje

Hola Saif, Greig. Hemos mencionado algunos de los desafíos clave que enfrentan los posibles creadores de contenido de LinkedIn. ¿Cuáles son las mejores formas de superarlos?

Saif: Para mí, hay tres cosas clave que puede hacer para comenzar su viaje de marca personal de LinkedIn con el pie derecho. Estos son:

• Acepta que eres imperfecto : hay una audiencia para todos, sin importar cuán "básicos" o "principiantes" creas que son tus conocimientos. Es sólo un caso de encontrarlos.
• Tenga una rutina de publicación : comience con pruebas A/B en diferentes horas y días y vea cuál funciona mejor. Incluso las mejores prácticas sugeridas por grandes estudios no funcionan para todos.
• Tenga un plan de contenido : esto evitará que mire su pantalla a las 11 am todos los días, preguntándose qué publicar.

Otra cosa que diría es, no trates de ser alguien que no eres. Por ejemplo, muchas personas en LinkedIn son líderes de ingresos, CRO, CEO, etc.

No tengo el mismo tipo de conocimiento que ellos, así que para mí, se trata de aceptar lo que sé y compartir las lecciones que aprendí en el camino.

Esa es una tarea mucho menos desalentadora que tener que enseñar a las personas lo que deberían estar haciendo. Simplemente acepto lo que sé y lo comparto.

Greig: Es uno de los clichés más repugnantes, pero te sorprendería lo mucho que aprendes todos los días. Es solo un caso de externalizarlo, en lugar de internalizarlo.

"Mantenga archivos deslizables de las ideas que obtiene, cuando las obtiene. Luego déjelas reposar por un tiempo, antes de moldearlas en algo coherente".

Se sorprenderá de la calidad del contenido que puede producir día a día al hacer esto.

Además, a nadie le importa lo que estás publicando cuando empiezas. Eso suena brutal, pero es verdad. Después de tu primera publicación, que podría explotar, tu alcance caerá drásticamente y algunas publicaciones solo llegarán a un par de cientos de personas.

Como dice Dave Gerhardt, es un buen momento para encontrar tu voz y probar cosas nuevas. Ninguno de los principales influencers de ventas y marketing encontró la fórmula perfecta en su primera publicación.

Así que usa esos primeros meses para limar las arrugas en tu marca personal de LinkedIn. Luego, cuando la gente presta atención, pareces el artículo terminado.

¿Cuáles fueron los primeros pasos que diste para construir tu marca personal?

Saif: Empecé usando la Guía de marca personal de Justin Welsh. Lo primero que hice fue asegurarme de que mi perfil estuviera impecable y actualizado. Así que mi biografía se optimizó, mi foto de la cabeza estaba en el punto. Esencialmente, asegurarse de que todo estuviera impecable.

Más allá de eso, construí el plan de contenido que mencioné anteriormente y entendí exactamente quién quería que consumiera mi contenido. Esas personas eran ejecutivos de cuentas, SDR y gerentes de desarrollo de ventas, así que me conecté con esas personas y escribí mi contenido para ellos.

También hago un esfuerzo consciente para interactuar con las personas que interactúan con mis publicaciones y conectarme con sus conexiones que se ajustan a un perfil similar. Esto ayuda a construir una comunidad de personas que interactúan con las cosas de los demás, y el algoritmo lo refleja.

Greig: Creo que lo que dice Saif sobre centrarse en lo básico es absolutamente correcto.

Para ser honesto, me tomó alrededor de cuatro meses acercar mi perfil a donde lo quiero. E incluso ahora, es un documento vivo.

Pero la clave para ir por el camino correcto con esto es hacer tu titular y biografía:

1. Beneficio liderado
2. Orientado a resultados

En última instancia, esta página se trata de vender cómo puede resolver los problemas de su público objetivo. Entonces, si alardeas y no tienes nada que lo respalde, tu audiencia se desconectará.

Confío mucho en una fórmula llamada Alinear, Presentar, Revisar (APP) cuando se trata de escribir contenido, y es igual de útil aquí.

En primer lugar, empatice con los puntos débiles de su audiencia. Vale la pena mencionar aquí que algo como "Sé que el marketing de contenidos es difícil" no será suficiente. Necesitas encontrar algo que realmente resuene.

A continuación, dices cómo puedes ayudar a resolver el problema. Lo más probable es que esto sea con la solución que vende su empresa.

Finalmente, demuestras que eres apto para resolver el problema. ¿Qué datos tienes que refuerzan lo que estás diciendo? ¿Qué resultados ha ayudado a lograr a otros clientes en el pasado?

Al definir su audiencia, es fácil para mí y para Saif, porque nos dirigimos a personas como nosotros. Después de todo, Cognism es una solución dirigida a vendedores y especialistas en marketing, y muchos de estos tipos pasan el rato en LinkedIn.

Si su audiencia es más específica, es posible que deba mirar más allá de LinkedIn. Piense en unirse a las comunidades privadas de Slack donde vive su ICP. Echa un vistazo a los subreddits y los hilos de Quora. O si no sabe por dónde empezar, siga y conéctese con las personas a las que puede preguntar.

Establecer metas

¿Por qué necesitas establecer objetivos para tu marca personal?

Saif: Una motivación clara es que hablo con tantos prospectos diferentes todos los días y doy nuevas demostraciones todos los días. Como parte de ese proceso, me conecto con todos ellos en LinkedIn.

Una gran razón por la que hago las publicaciones es porque quiero generar credibilidad con ese público objetivo y mis prospectos. Mostrarme como un "líder de opinión" mejorará mi capacidad de no ser visto solo como un "vendedor" a sus ojos. En esencia, quiero construir relaciones con socios potenciales, no solo con "clientes"

Otra es que quiero aumentar mi propia conciencia personal. Entonces, si algún día cambio de rol, tengo una comunidad fuerte a la que puedo acceder. También es excelente para clientes potenciales entrantes, cuando los prospectos acuden a usted para preguntarle sobre Cognism, y no al revés.

Greig: Al igual que con cualquier otra tarea, las metas te ayudan a mantenerte enfocado y motivado. Lo más probable es que, si comienzas a publicar en LinkedIn sin un razonamiento sólido, te quedes sin cosas que decir en un par de semanas.

Por ejemplo, mi objetivo es crear suscriptores para el boletín informativo Content Digest de Cognism. No promociono esto directamente en mis publicaciones, pero incluyo CTA de comentarios con enlaces de seguimiento.

La idea es que, al agregar valor a la comunidad de marketing de contenido, confíen en mí lo suficiente como para dar sus detalles para contenido adicional. Esos detalles pueden ser utilizados por los equipos de marketing y ventas más amplios.

¿Cuáles son las señales reveladoras de que estás en camino de alcanzar tus metas?

Saif: Debería ver una tendencia al alza en términos del nivel de compromiso con su contenido.

"Su contenido no tiene que ser solo publicaciones, también pueden ser comentarios. Esto creará una conciencia general de quién es usted y qué está haciendo".

Sin embargo, en cierto sentido, no hay un objetivo singular, porque no puedes completar LinkedIn. Si siempre está tratando de aprender y mejorar, obtendrá una mentalidad de crecimiento, que es crucial en las ventas.

Greig: Pensé en renunciar cuando estaba teniendo un compromiso impactante. El tipo de compromiso cuando tú y tu madre son los únicos que les gusta. Eso es difícil de aceptar cuando estás poniendo mucho en publicar y aparentemente no obtienes nada de ello. Lo siento, mamá.

Pero esta es una pared que tienes que atravesar. Y lo hace al continuar agregando valor, al continuar interactuando con el contenido de otras personas influyentes, al continuar publicando.

Como dice Saif, eventualmente verás aumentar tu alcance y participación: más personas comentarán tus publicaciones, más personas enviarán mensajes directos pidiendo consejos, más personas te verán en su feed.

En este punto, su empresa está obteniendo una recompensa tangible por su tiempo invertido.

"Las personas del otro lado del mundo con las que nunca interactuarías ahora conocen tu empresa y los problemas que resuelves".

Usted también se beneficia claramente de esto. Por ejemplo, puede usar su red para resolver problemas. Puede organizar blogs de asociación. Es posible que se le ofrezcan nuevas oportunidades para hablar en podcasts, seminarios web. La lista continua.

Finalmente, vale la pena mencionar que plataformas como SHIELD le brindan una visión más profunda de sus métricas personales de LinkedIn. Como cualquier otra plataforma, puede usar estos análisis para obtener información sobre lo que puede mejorar. Por ejemplo, si su tasa de participación es baja, ¿está haciendo las preguntas correctas al final de su publicación?

LinkedIn es bastante escaso en análisis personales y tendrás que hacer mucho trabajo manual en Excel para dar sentido a tus datos. ¿Tienes tiempo para hacer eso? ¿Y realmente vale la pena cuando alguien puede hacerlo por ti?

Creando contenido ️

¿Qué tipo de publicaciones resuenan con las audiencias de ventas y marketing de B2B SaaS?

Saif: Las publicaciones que se enfocan en desafíos, deficiencias, fallas y soluciones tienden a funcionar bien, siempre que sean digeribles y fáciles de identificar. Las anécdotas siempre son geniales también.

Greig: No importa en qué campo te encuentres, siempre verás una publicación de arco argumental que obtiene miles de Me gusta. La premisa general de esas publicaciones es esta:

• Empiezas mal en algo
• Te das cuenta de que eres malo en algo y haces algo al respecto.
• Lo que haces te hace increíble en lo que eras malo y compartes tus resultados

Sin embargo, existe el peligro de intentar replicar estos más de una vez cada pocas semanas, porque terminará creando contenido para el algoritmo, en lugar de para su público objetivo.

La mayor parte de sus publicaciones deben ser de nicho, cosas de valor agregado. Luego, de vez en cuando, deberías lanzar una publicación que “complace a la multitud”.

Al hacer esto, cambié por completo la trayectoria de mi compromiso en LinkedIn y obtuve más atención en mi contenido de valor agregado.

¿Qué puedes hacer para poner un sello único en tu contenido?

Saif: Publico los martes y viernes por la mañana porque descubrí que funciona y normalmente incluyo un saludo optimista como "Feliz miércoles". También...

"Siempre me despido con el emoji. Cuantas más personas te ven usando el mismo emoji, más lo asocian contigo, lo que ayuda a tu marca personal".

Greig: Todo mi sentido del humor se basa en referencias a la cultura pop y al fútbol. En mis publicaciones y mi boletín, eso es algo que trato de incorporar, aunque hay que tener cuidado de no ir demasiado al nicho.

También probé usando fuentes especiales de redes sociales en mi primera línea para diferenciar mis publicaciones de otras en el feed y, con suerte, evitar que las personas se desplacen. Desafortunadamente, el algoritmo me mató por eso, así que me limito a usar un par de emojis como   y .

Aunque casi todo lo que creo es solo texto, he visto a personas hacer que las publicaciones en carrusel funcionen muy bien para ellos. Otras personas usan videos, que tienden a tener mucho alcance. Honestamente, depende de con qué te sientas cómodo. Entonces, si es algo que no mucha gente hace, duplíquelo.

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