Todos somos humanos: cómo el marketing H2H puede transformar tu marca

El marketing ha resistido la prueba del tiempo, evolucionando y ampliando su alcance desde carteles y folletos hasta todo lo digital.

Y aunque retrata un camaleón de emociones, una cosa se ha mantenido en lo que respecta al marketing: es ruidoso.

Sí, puede ser inteligente, pero los consumidores saben cuándo alguien les está vendiendo algo...

La pandemia y las redes sociales han abierto los ojos del mundo a más y más problemas sociales e injusticias, y como resultado, el marketing está comenzando a cambiar.

Ingrese al marketing humano a humano: el camino del futuro.

Hablamos con un par de personas influyentes de LinkedIn para conocer por qué funciona el marketing H2H️ y cómo puede hacer que su marketing sea más efectivo.

¿Qué es el marketing H2H? | Contar una historia con marketing de contenidos | Sea personal con su campaña de marketing | Genere confianza con el marketing de resultados | Ofrecer apoyo con la comercialización de productos | Haz una conexión más profunda con el Cognismo

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¿Qué es el marketing de humano a humano?

El marketing humano a humano es una forma conversacional de comunicarse con otras marcas y clientes. Es reconocer que le estás vendiendo a los humanos y transmitirlo en la forma en que hablas y los temas sobre los que eliges hablar.

A menudo, los especialistas en marketing se centran demasiado en vender su marca y no en las personas que la respaldan.

Esto conduce a una desconexión que afecta sus ingresos entrantes.

Para solucionar esto, debe concentrarse en poner a sus clientes primero y crear una experiencia que les importe.

Esto no significa tirar su libro de jerga de la industria. Significa descubrir lo que les importa y hacer un esfuerzo para que también les importe. Significa mostrar cualidades humanas atractivas como la lealtad y la autenticidad.

Mark Kilens, vicepresidente de contenido y comunidad de Drift dice:

"Ya no se trata de construir una marca. Se trata de convertirse en un ícono en su industria, como Nike. Se trata de ser auténtico y genuino, razón por la cual los principios de Drift son poner al cliente en el centro de todo lo que hacemos".

Contar una historia con marketing de contenidos

"El contenido es esencial para construir su marca. A Drift le encanta observar los principios de la psicología y el comportamiento humano cuando implementa contenido. Eso significa usar personas reales. No imágenes de archivo. No animaciones. No gráficos. Solo personas reales como tú y yo". -Mark Kilens

Lo que dices y cómo lo presentas a tus compradores tendrá un gran impacto en tu marca.

En el marketing H2H, debemos comenzar a hacer más preguntas antes de presionar publicar.

Y comienza con el lenguaje.

El lenguaje H2H debe ser claro y conversacional. Estás hablando con una persona real; apreciarán que se les trate como uno más, en lugar de ser un número de ventas más .

Dicho esto, todavía queremos que los compradores se muevan a través del embudo; H2H hace que sea un viaje más tranquilo.

¿Porque?

Porque a sus clientes se les presenta información de una manera que no solo es fácil de entender (sin importar cuán complicado sea su producto), sino que también los hace sentir valorados por su empresa.

Aquí hay algunas pautas para implementar H2H en su marketing de contenido:

Contar una historia

Crear contenido que cuente una historia y genere emociones en su audiencia puede mejorar sus ventas B2B en un 55% a largo plazo.

La narración construye una conexión emocional con sus clientes. Es una excelente manera de transmitir cómo su producto o servicio puede facilitarle la vida a alguien sin parecer demasiado agresivo.

Después de todo, la gente recuerda cómo los haces sentir, no lo fantástica que es tu empresa.

Incluir enlaces significativos

Si le preocupa que su cliente no tenga suficiente información a través de una historia, siempre puede proporcionar un enlace a un blog, guía o seminario web más detallado.

Haz uso de infografías y videos.

Las infografías pueden ayudar a explicar los términos técnicos de una manera divertida y digerible. Los videos son otro gran método para construir una conexión con tu audiencia. Utilice ambos como parte de su estrategia de contenido.

Tener en cuenta

Manténgase informado sobre la actualidad y los movimientos en los que sus consumidores están interesados ​​en las redes sociales y muestre su apoyo. Esto muestra el sistema de valores de su marca y permite que las personas vean que hay personas reales que toman decisiones detrás de escena.

La honestidad es la mejor política

Nadie quiere invertir en una empresa que está inundada de malas críticas, pero al mismo tiempo, las críticas falsas son fáciles de detectar y son aún peores para su reputación como organización.

Sus prospectos quieren autenticidad, ¡así que sea honesto! Use estudios de casos e historias reales de clientes para mostrar cómo ha resuelto problemas como los de ellos.

Da un paso atrás en las ventas

No siempre tienes que presionar para lograr una venta. Compartir contenido que le hable a sus clientes, les ofrezca valor o simplemente les alegre el día contribuirá en gran medida a generar lealtad a la marca.

Por ejemplo, detectamos una oportunidad para crear videos basados ​​en nuestro contenido, pero dirigidos a uno de nuestros grupos demográficos más grandes en las redes sociales: ¡los millennials!

Para conectarse realmente con esta audiencia, nuestro contenido está diseñado específicamente para ser divertido, fresco, atractivo y abordar temas complejos de una manera fácil de digerir, con un rostro humano: la ejecutiva de marketing de video de Cognism, la carismática Emily Liu .

Con este enfoque, hemos visto más seguidores e interacción en YouTube, LinkedIn e Instagram.

Dale un vistazo al primer episodio:

Sé personal con tu campaña de marketing

El marketing de campañas de humano a humano debe estar obsesionado con los resultados, y no, no para usted, para su cliente...

Antes de planificar su próxima campaña de marketing B2B, hágase las siguientes preguntas:

• ¿Quiénes son sus clientes y qué necesitan?
• ¿Cómo agrega valor y satisface sus necesidades?
• ¿Cuál es su viaje de compra? ¿Tiene sentido con los puntos anteriores?

Luego, tome medidas sobre los conocimientos que ha descubierto mediante la creación de una campaña emotiva que pueda resolver cualquier desafío que tengan sus clientes, al mismo tiempo que agrega valor a su empresa de otras maneras.

Hacer esto llevará algo de tiempo y mucha reflexión, pero al final del día, habrá hecho que sus clientes entiendan la gran inversión que es su producto o servicio.

Los resultados, por su parte, valdrán la pena.

Joshua B. Lee , fundador y director ejecutivo de StandOut Authority, tiene esto que decir sobre la ejecución de una exitosa campaña de marketing H2H:

"Las redes sociales son una de las herramientas más rentables y eficientes que pueden usar los especialistas en marketing, especialmente si un equipo tiene poco personal. Use una plataforma de programación, como Hootsuite, Buffer y Agorapulse, y programe previamente las publicaciones para estar al tanto del juego. ."

"La pieza más grande e importante que la mayoría extraña es que una vez que se programan las publicaciones, (PRESTE ATENCIÓN YA QUE ESTA ES LA PARTE CRÍTICA) alguien debe monitorear e interactuar manualmente con los seguidores y las personas influyentes clave para que la campaña gane impulso".

Como Joshua afirma anteriormente, una vez que su campaña está en marcha, es importante tener a alguien que responda a los mensajes, comentarios y preguntas, y deben asegurarse de que lo hagan de la manera H2H, siendo conversacional.

Muchos especialistas en marketing cometen el error de suponer que sus clientes solo interactúan con ellos para obtener información, y ese no es el caso. Asegúrese de que sus respuestas sean accesibles manteniéndose en la marca, manteniéndose agradable y manteniéndolo informal.

En Cognism adoptamos un enfoque personal para nuestras campañas al conectarnos con nuestros clientes a través de memes y tendencias actuales con las que pueden identificarse, como citas...

Parece un tema un poco descabellado para una campaña cerrada de oportunidades perdidas, ¿no?

¿Por qué funcionó?

Liam Bartholomew , director global de generación de demanda de Cognism, explica:

"Porque es humano. Es un recordatorio de que la persona sentada al otro lado de la computadora que recibe el correo electrónico también es humana. Y es mucho mejor tratar de relacionarse con ellos en ese nivel y con humor que ser el correo electrónico número 1000". esa semana apareciendo en su bandeja de entrada, diciendo sin comprender '¡Te extrañamos!'"

Fuera del trabajo, las citas son una gran parte de la vida de las personas; así es como te vuelves personal con tu publicidad. Busque temas con los que todos puedan relacionarse, como citas o problemas que podrían enfrentar en la sociedad actual.

Incluso podría simplemente tomar la cultura popular y moldearla para que se ajuste a su mensaje, como una solicitud de amistad:

" Intentamos recrear una experiencia personal de recibir una solicitud de amistad en Facebook, para solicitar que sigan a Cognism en las redes sociales. Esto funcionó muy bien porque es una experiencia cotidiana que hace que nuestra marca sea más humana y elimina lo que se espera de una empresa B2B. ." - Liam

No tenga miedo de ser personal, de profundizar un poco más en sus propias estrategias de marketing H2H. Sigue las tendencias, mira qué memes se están compartiendo. Luego, incorpore la voz de su propia marca en estos elementos para una excelente experiencia del cliente.

Genere confianza con el marketing de resultados

El marketing de rendimiento H2H se reduce a desarrollar una marca confiable que se pueda descubrir y comunicarse fácilmente.

Mark Kilens aconseja:

"Su SEO y marketing orgánico deben ser fuertes impulsores de crecimiento a largo plazo. Esto significa pensar en los viajes de los clientes de las personas que llegan de la búsqueda orgánica en diferentes etapas del embudo. ¿Qué palabras clave funcionarán a este respecto y cómo lo hará su sitio web en contra de esta estrategia?"

En Cognism, hemos estado experimentando con el uso del humor para establecer una conexión a través de nuestros anuncios.

Augustinas Tarabilda , nuestra Performance Marketer explica:

"Cuando escribo texto para anuncios, trato de hacerlo de una manera que me resulte interesante leer. Experimento bastante con el uso del humor, ya que eso hace que el texto sea mucho más atractivo. Tampoco tiendo a no asustarme. de hacer obvio que este es un anuncio y que hay una acción que esperaré que la audiencia tome. Creo que esto lo hace mucho más identificable y humano, ya que no estoy tratando de ocultar mis verdaderas intenciones bajo hechos. hasta el 'profesionalismo'".

Con esto en mente, debe considerar varios factores cuando se trata de su generación de demanda H2H   estrategias. Éstos incluyen:

• Construir una perspectiva de honestidad primero: no promueva nada que en realidad no pueda ofrecer.
• Usa el humor como gancho para atraer al prospecto.
• Comunique claramente qué acción desea que tome su prospecto.
• Considere seriamente el viaje de su cliente y su experiencia al interactuar con sus anuncios.

Aquí hay un ejemplo de un gran anuncio PPC H2H iniciado por Augustinas:

El humor no solo es una excelente manera de construir relaciones, sino que demuestra que está al tanto de las tendencias y los eventos actuales fuera de su organización. Utilizar la cultura pop es otra gran táctica. Solo eche un vistazo a nuestro giro para encontrar los mejores datos de ventas que no incluyan a Liam Neeson:

Agustinas agrega

"También creo que hace que sea mucho más humano usar testimonios reales. Especialmente si tienes algunos que están escritos de manera abierta y honesta. Por supuesto, esto es más relevante para los anuncios BOF".

Aquí hay un ejemplo de un anuncio donde Cognism usó un testimonio real:

Anuncios como estos crean interés y una conversación en torno a su marca. Sea rápido para responder a las consultas y clientes potenciales salientes y asegúrese de ser lo más atractivo posible. Haga preguntas para obtener información más detallada sobre lo que busca su audiencia.

Por último, Agustinas aconseja:

"Si no está seguro de si funcionaría usar una copia más humorística o diferente, siempre es una buena idea hacer una prueba A/B del nuevo tipo de copia con la variante normal. Vea si está aumentando sus CTR o al menos obteniendo algunos participación más positiva".

Ofrecer apoyo con la comercialización de productos

Durante mucho tiempo, los compradores han tenido que lidiar con las presiones de elegir productos con poca ayuda del lado del marketing del producto.

Tuvieron que encontrar, investigar y comunicarse con las empresas para realizar una compra. Con H2H, el vendedor es quien comunica los beneficios de sus productos al consumidor, ¡y hace una gran diferencia!

Pero, ¿cómo pueden los especialistas en marketing de productos hacer esto de manera efectiva?

A través de datos de intención y análisis: cuando conoce los desafíos y las necesidades de su cliente, es fácil comercializar su producto como la solución perfecta.

Estos conocimientos también pueden crear más visibilidad en lo que respecta al mapeo de clientes, lo que le permite estar allí para su cliente cuando lo necesite en cada etapa del viaje del comprador.

Solo recuerda mantener tus mensajes informales, especialmente si tienes un bot. Con la tecnología a nuestra disposición hoy en día, los bots no necesitan ser una automatización obvia. Dales un nombre, una foto y una personalidad divertida y lo estás haciendo bien.

Jon Williams , propietario de Healthy Email Copy by Jon agrega:

"Pregúntese: ¿qué significa "destacar" para usted? ¿Y cómo hace esto si está haciendo lo mismo que todos los demás? Creo que ser genuino, no automatizado, es el camino a seguir. Podría pensar que es demasiado arriesgado, pero en este mundo de "alta tecnología" tenemos que trabajar de manera más inteligente, no más dura y volvernos más sensibles. Así que piense en sus mensajes y asegúrese de que se presente como una marca que se preocupa".

Haz una conexión más profunda con el Cognismo

Cognism tiene como objetivo conectar a nuestra audiencia con lo mejor de lo mejor en la industria del marketing, razón por la cual estamos haciendo una conexión de persona a persona a través de nuestro podcast, Revenue Champions.

Escuche nuestra entrevista con Mark Kilens en Spotify o Apple.

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