Aide-mémoire pour les startups : 8 astuces pour les startups afin de conclure des accords B2B
Publié: 2016-01-28S'il y a un problème commun qui tient les startups éveillées plus que l'embauche, ce sont leurs transactions B2B. Qu'il s'agisse de générer des revenus ou d'accéder à une large base de clients que les bons partenariats offrent, de nombreuses startups à fort potentiel ont échoué dans leurs efforts B2B. Voici un aide-mémoire pour réussir votre rayonnement B2B. Un mot d'avertissement, cependant : plusieurs d'entre eux sont interconnectés, et il faut de la discipline et du processus pour s'imprégner de ces pratiques comme une seconde nature :
De haut en bas
En tant que startup, la vitesse est essentielle. Mais peut-être plus important est un collègue visionnaire qui est prêt à parier sur de nouveaux services et produits. Obtenez l'adhésion des plus hauts niveaux de votre organisation cliente pour voir un mouvement rapide et aligner leurs différents départements. Tenez les équipes de direction de vos organisations partenaires informées des progrès afin de pouvoir compter sur elles pour surmonter les obstacles. Il est facile d'établir une relation de confiance si vous pouvez trouver des personnes clés qui tiennent votre travail d'un engagement antérieur en haute estime, ou obtenir des références de ceux que vos clients potentiels apprécient. Certains de nos premiers partenaires chez Fropcorn sont d'anciens clients et d'autres se sont matérialisés grâce à des connexions communes, qui ont soit permis des offres plus avantageuses, soit une exécution plus rapide.
Recherche : Comprendre l'industrie et le compte
Faites des recherches sur l'industrie, l'organisation et les personnes avec lesquelles vous faites affaire. Comprendre leur histoire, leurs opinions, leurs processus d'achat et de partenariat. Vous serez surpris de la clarté des prochaines étapes, des délais et de la prévisibilité de l'engagement par la suite. Cela vous aide à personnaliser votre propre approche et à prioriser
Découvrez, ne vendez pas
La vente de démarrage est plus proche de la vente de concept. Ayez une conversation authentique, identifiez les lacunes que votre produit ou service comble, posez des questions, écoutez vos partenaires et clients. Vous serez surpris de découvrir les choses dont les clients se soucient. L'une de nos conversations précédentes nous a exposés à un problème critique pour les consommateurs et a ouvert une toute nouvelle verticale. Cela a conduit à notre première entreprise cliente payante et a contribué à façonner le modèle commercial d'une nouvelle verticale. Au lieu de vendre, le brainstorming crée une vision partagée à laquelle vos partenaires croient automatiquement.
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Mappage de compte
Même les meilleurs professionnels de la BD et du partenariat se trompent avec celui-ci. Il est facile de « pitcher » à ceux qui vous prêteront une oreille. La cartographie des comptes est essentielle pour comprendre si vous engagez les bonnes personnes et parlez la bonne langue. Presque tous les partenariats nécessiteront l'intervention de plusieurs personnes et services. Souvent, ces personnes ont des objectifs professionnels différents, allant du retour sur investissement à une meilleure expérience utilisateur et à la facilité d'intégration. Étant donné que ces informations ne sont pas facilement exposées aux étrangers , développez des coachs dans les organisations clientes qui aident à tracer et à manœuvrer dans le labyrinthe organisationnel et les influences d'achat
Apprenez quand dire "NON"
Vous devez savoir ce que vous ferez et ce que vous ne ferez pas. Cela vient de la clarté de la vision de l'entreprise, de l'ouverture dans la reconnaissance de ce qu'un partenariat particulier apporte à votre organisation (qu'il s'agisse de revenus, de clients ou même simplement de validité sur le marché) et de la valorisation de ce que vous avez construit. Lors d'une récente réunion, un partenaire potentiel a exigé que nous déployions la solution gratuitement, tout en absorbant les Capex et en renonçant au contrôle des prix, en échange de ne pas opter pour un produit concurrent. La décision de rester à l'écart de cet accord nous a permis de nous concentrer sur une solution plus évolutive et à long terme sans diluer notre produit
Droit d'embauche
Si suivre vous-même ces pratiques semble être une tâche intimidante, il est encore plus difficile de vous assurer que vous les imbibez dans votre équipe. Les processus peuvent beaucoup aider. Mais le droit à l'embauche est essentiel. Embauchez des personnes qui écoutent bien, s'expriment, font preuve de clarté, réfléchissent rapidement, sont des observateurs attentifs et curieux, méticuleux dans leur approche et possèdent la capacité de répondre poliment. C'est un mélange difficile à trouver, mais embauchez les bonnes personnes après avoir cartographié leurs compétences et leur personnalité dans leur domaine de travail principal, et cela en vaudra la peine et le temps.
Planifier et motiver correctement
J'ai fait partie d'équipes avec de longs cycles de vente où la planification des ventes consiste à fixer des objectifs annuels et à suivre les mesures de début et de fin avec le « nombre de réunions ». Le résultat est un grand nombre de réunions pour suivre les examens trimestriels et peu de partenariats durables et significatifs. Au lieu de cela, ce qui fonctionne mieux, c'est de planifier les engagements et les jalons nécessaires pour atteindre les objectifs. Il peut s'agir de cartographier les comptes, de revenir sur des propositions, d'obtenir le feu vert de l'une des nombreuses équipes - tout ce qui vous rapproche d'un accord . Cette approche vous permet de suivre les progrès, de corriger le cap et de réaligner les efforts de votre équipe. Couplé avec la bonne combinaison de mesures de portée et d'efficacité. il s'agit d'une activité précoce pour assurer le succès
Persistance
Selon la nature des partenaires et des clients avec lesquels vous traitez, un partenariat ou une vente peut prendre des mois à se concrétiser. Au cours de la dernière année, notre équipe chez Fropcorn a traité avec des entreprises aussi diverses que les opérateurs de bus aux opérateurs d'aéroport et les startups aux grandes entreprises. Ayant converti 75% de nos partenariats en équipe, voici les principes que nous suivons : Restez persévérant. Suivre. Partager les mises à jour. Trouvez des raisons de vous rencontrer et de parler. Offrez de l'aide, sans gains immédiats. Faites les présentations. Soyez agréable. Jusqu'au moment où quelqu'un dit non , ou plus probablement, oui.