Lembar Cheat Startup : 8 Tips Untuk Startup Untuk Memecahkan Penawaran B2B
Diterbitkan: 2016-01-28Jika ada satu masalah umum yang membuat startup tetap terjaga daripada perekrutan, itu adalah kesepakatan B2B mereka. Baik itu traksi pendapatan atau akses ke basis pelanggan besar yang diberikan oleh kemitraan yang tepat, banyak startup berpotensi tinggi telah gagal dalam upaya B2B mereka. Berikut adalah lembar contekan untuk berhasil dalam penjangkauan B2B Anda. Satu kata peringatan, meskipun: beberapa di antaranya saling berhubungan, dan dibutuhkan disiplin dan proses untuk menyerap praktik-praktik ini sebagai sifat kedua:
Perintahkan ke bawah
Sebagai startup, kecepatan adalah hal terpenting. Tapi mungkin yang lebih penting adalah sesama visioner yang bersedia bertaruh pada layanan dan produk baru. Dapatkan dukungan di tingkat tertinggi organisasi klien Anda untuk melihat pergerakan cepat dan menyelaraskan departemen mereka yang berbeda. Terus perbarui tim kepemimpinan di organisasi mitra Anda agar dapat mendukung mereka untuk mengatasi hambatan. Sangat mudah untuk membangun hubungan saling percaya jika Anda dapat menemukan orang-orang penting yang menjunjung tinggi pekerjaan Anda dari keterlibatan sebelumnya, atau mendapatkan referensi dari mereka yang dihargai oleh klien potensial Anda. Beberapa mitra awal kami di Fropcorn adalah klien lama dan yang lainnya telah terwujud melalui koneksi umum, yang telah menghasilkan kesepakatan yang lebih manis atau eksekusi yang lebih cepat
Riset: Memahami Industri & Akun
Teliti industri, organisasi, dan individu yang Anda hadapi. Pahami sejarah, opini, pembelian, dan proses kemitraan mereka. Anda akan terkejut dengan kejelasan langkah selanjutnya, jadwal, dan prediktabilitas pertunangan selanjutnya. Ini membantu Anda menyesuaikan pendekatan dan prioritas Anda sendiri
Temukan, Jangan Jual
Penjualan awal lebih dekat dengan penjualan konsep. Lakukan percakapan yang tulus, identifikasi celah yang dipenuhi produk atau layanan Anda, ajukan pertanyaan, dengarkan mitra dan klien Anda. Anda akan terkejut menemukan hal-hal yang diperhatikan klien. Salah satu percakapan kami sebelumnya memaparkan kami pada titik rasa sakit konsumen yang kritis dan membuka vertikal yang sama sekali baru. Hal ini menghasilkan pelanggan perusahaan pertama kami yang membayar dan membantu membentuk model bisnis untuk vertikal baru. Alih-alih menjual, curah pendapat menciptakan visi bersama yang secara otomatis dipercaya oleh mitra Anda.
Direkomendasikan untukmu:
Apa Arti Ketentuan Anti-Profiteering Bagi Startup India?
Bagaimana Startup Edtech Membantu Tenaga Kerja India Meningkatkan Keterampilan & Menjadi Siap Masa Depan...
Saham Teknologi Zaman Baru Minggu Ini: Masalah Zomato Berlanjut, EaseMyTrip Posting Stro...
Startup India Mengambil Jalan Pintas Dalam Mengejar Pendanaan
Platform Pemasaran Digital Logicserve Bags Pendanaan INR 80 Cr, Berganti Nama Sebagai LS Dig...
Laporan Memperingatkan Pengawasan Peraturan yang Diperbarui Pada Lendingtech Space
Pemetaan Akun
Bahkan profesional BD dan Kemitraan terbaik pun salah dengan yang satu ini. Sangat mudah untuk "melempar" kepada mereka yang mau mendengarkan Anda. Pemetaan Akun adalah kunci untuk memahami jika Anda melibatkan individu yang tepat dan berbicara dalam bahasa yang tepat. Hampir semua kemitraan akan membutuhkan banyak individu dan departemen untuk mengatakan Seringkali, individu-individu ini memiliki tujuan profesional yang berbeda, mulai dari RoI hingga pengalaman pengguna yang lebih baik dan kemudahan integrasi. Karena informasi ini tidak mudah diungkapkan kepada orang luar , kembangkan pelatih dalam organisasi klien yang membantu mengeluarkan dan bermanuver melalui labirin organisasi dan pengaruh pembelian.
Pelajari kapan harus mengatakan "TIDAK"
Anda harus mengetahui hal-hal yang akan Anda lakukan dan yang tidak. Ini berasal dari kejelasan visi perusahaan, keterbukaan dalam mengakui apa yang diberikan kemitraan tertentu untuk organisasi Anda (baik itu pendapatan, pelanggan, atau bahkan hanya validitas di pasar) dan menghargai apa yang telah Anda bangun. Pada pertemuan baru-baru ini, mitra potensial menuntut agar kami menerapkan solusi secara gratis, sambil menyerap Capex & melepaskan kendali harga, sebagai imbalan untuk tidak memilih produk pesaing. Keputusan untuk menjauh dari kesepakatan ini memungkinkan kami untuk fokus pada solusi jangka panjang yang lebih terukur tanpa melemahkan produk kami
Sewa Kanan
Jika mengikuti praktik ini sendiri tampak seperti tugas yang menakutkan, bahkan lebih sulit untuk memastikan bahwa Anda menyerap ini dalam tim Anda. Proses dapat sangat membantu. Tetapi mempekerjakan dengan benar adalah kuncinya. Pekerjakan orang-orang yang merupakan pendengar yang baik, pandai berbicara, menunjukkan kejelasan, berpikir cepat, pengamat yang tajam dan ingin tahu, teliti dalam pendekatan mereka dan memiliki kemampuan untuk mendorong balik dengan sopan. Ini adalah campuran yang sulit untuk ditemukan, tetapi pekerjakan orang yang tepat setelah memetakan keterampilan dan kepribadian mereka ke bidang pekerjaan utama mereka, dan itu akan sepadan dengan usaha dan waktu.
Rencanakan & Insentif dengan Benar
Saya telah menjadi bagian dari tim dengan siklus penjualan yang panjang di mana perencanaan penjualan adalah tentang menetapkan target tahunan dan metrik pelacakan dimulai dan diakhiri dengan "jumlah pertemuan". Hasilnya adalah banyak pertemuan untuk membahas tinjauan triwulanan dan sedikit kemitraan yang berkelanjutan dan bermakna. Sebaliknya, apa yang bekerja lebih baik adalah merencanakan keterlibatan dan pencapaian yang diperlukan untuk mencapai tujuan. Ini bisa berupa pemetaan akun, pengembalian proposal, mendapatkan izin dari salah satu dari banyak tim – apa pun yang membuat Anda semakin dekat dengan kesepakatan . Pendekatan ini memungkinkan Anda melacak kemajuan, mengoreksi arah, dan menyelaraskan kembali upaya tim Anda. Ditambah dengan perpaduan yang tepat antara metrik jangkauan dan efisiensi. ini adalah kegiatan awal untuk memastikan kesuksesan
Kegigihan
Bergantung pada sifat mitra dan klien yang Anda tangani, kemitraan atau penjualan bisa memakan waktu berbulan-bulan untuk terwujud. Selama setahun terakhir, tim kami di Fropcorn telah menangani bisnis yang beragam seperti Operator Bus hingga Operator Bandara dan Startup hingga perusahaan terkemuka. Setelah mengubah 75% kemitraan kami sebagai sebuah tim, inilah prinsip yang kami ikuti: Tetap gigih. Menindaklanjuti. Bagikan Pembaruan. Temukan alasan untuk bertemu dan berbicara. Tawarkan bantuan, tanpa keuntungan langsung. Buat perkenalan. Jadilah menyenangkan. Sampai-sampai seseorang mengatakan tidak , atau lebih mungkin, ya.