Cheat Sheet pentru startup-uri: 8 sfaturi pentru ca startup-urile să deschidă oferte B2B
Publicat: 2016-01-28Dacă există o problemă comună care ține startup-urile trează mai mult decât angajarea, acestea sunt ofertele lor B2B. Fie că este vorba de atragerea de venituri sau de acces la o bază mare de clienți pe care o oferă parteneriatele potrivite, multe startup-uri cu potențial ridicat au eșuat în eforturile lor B2B. Iată un cheat-sheet pentru a reuși în activitatea dvs. B2B. Cu toate acestea, un cuvânt de precauție: multe dintre acestea sunt interconectate și este nevoie de disciplină și proces pentru a absorbi aceste practici ca a doua natură:
De sus în jos
Ca startup, viteza este esențială. Dar poate mai important este un coleg vizionar care este dispus să parieze pe servicii și produse noi. Obțineți acceptare la cele mai înalte niveluri ale organizației dvs. client pentru a vedea mișcarea rapidă și pentru a alinia diferitele departamente ale acestora. Țineți echipele de conducere din organizațiile partenere la curent cu progresul, pentru a putea recurge la ele pentru a depăși obstacolele. Este ușor să construiești o relație de încredere dacă poți găsi oameni cheie care țin munca ta dintr-o angajament anterioară în mare atenție sau să primești recomandări de la cei pe care clienții tăi potențiali îi apreciază. Unii dintre partenerii noștri primii de la Fropcorn sunt clienți din trecut, iar alții s-au materializat prin conexiuni comune, care fie au făcut pentru oferte mai bune, fie pentru execuții mai rapide.
Cercetare: înțelegerea industriei și a contului
Cercetați industria, organizația și persoanele cu care aveți de-a face. Înțelegeți istoria, opiniile, procesele de cumpărare și parteneriat ale acestora. Veți fi surprins de claritatea pașilor următori, termenele și predictibilitatea angajamentului ulterior. Acest lucru vă ajută să vă adaptați propria abordare și să vă stabiliți prioritățile
Descoperiți, nu vindeți
Vânzarea pentru startup este mai aproape de vânzarea conceptului. Purtați o conversație autentică, identificați lacunele pe care produsul sau serviciul dvs. le îndeplinește, pune întrebări, ascultă -ți partenerii și clienții. Vei fi surprins să descoperi lucrurile la care țin clienții. Una dintre conversațiile noastre anterioare ne-a expus la un punct critic al consumatorului și a deschis o verticală complet nouă. Acest lucru a condus la primul nostru client întreprindere plătitor și a contribuit la modelarea modelului de afaceri pentru o nouă verticală. În loc să vândă, brainstormingul creează o viziune comună în care partenerii tăi cred automat.
Recomandat pentru tine:
Ce înseamnă prevederea anti-Profiteering pentru startup-urile indiene?
Cum startup-urile Edtech ajută forța de muncă din India să își îmbunătățească abilitățile și să devină pregătite pentru viitor...
Stocuri de tehnologie New-Age săptămâna aceasta: problemele Zomato continuă, EaseMyTrip postează Stro...
Startup-urile indiene iau comenzi rapide în căutarea finanțării
Platforma de marketing digital Logicserve are finanțare de 80 INR Cr, rebrand-urile ca LS Dig...
Raportul avertizează asupra unui control de reglementare reînnoit asupra spațiului Lendingtech
Maparea contului
Chiar și cei mai buni dintre profesioniștii BD și Partnership greșesc cu acesta. Este ușor să „prezentați” celor care vă vor împrumuta . Maparea contului este cheia pentru a înțelege dacă implicați persoanele potrivite și vorbiți limba potrivită. Aproape toate parteneriatele vor necesita mai multe persoane și departamente să spună. Adesea, acești indivizi au obiective profesionale diferite, de la RoI până la o experiență mai bună a utilizatorului și ușurință de integrare. Deoarece aceste informații nu sunt expuse cu ușurință persoanelor din afară , dezvoltați antrenori în organizațiile client care să ajute să treacă și să manevreze prin labirintul organizațional și influențele de cumpărare.
Învață când să spui „NU”
Trebuie să știi lucrurile pe care le vei face și cele pe care nu le vei face. Acest lucru vine din claritatea viziunii companiei, deschiderea în recunoașterea a ceea ce oferă un anumit parteneriat pentru organizația dvs. (fie că este vorba de venituri, clienți sau chiar valabilitate pe piață) și valorizarea a ceea ce ați construit. La o întâlnire recentă, un potențial partener a cerut să implementăm soluția gratuit, absorbind în același timp capitalul și renunțând la controlul prețurilor, în schimbul nu optăm pentru un produs concurent. Decizia de a rămâne departe de această afacere ne-a permis să ne concentrăm pe o soluție mai scalabilă, pe termen lung, fără a ne dilua produsul.
Angajează Dreptul
Dacă urmați singuri aceste practici pare o sarcină descurajantă, este și mai greu să vă asigurați că le absorbiți în echipa dvs. Procesele pot ajuta foarte mult. Dar angajarea corectă este cheia. Angajați oameni buni ascultători, care articulează, afișează claritate, gândesc rapid, sunt observatori adepți și curioși, meticuloși în abordarea lor și au capacitatea de a renunța politicos. Este un amestec greu de găsit, dar angajați oamenii potriviți după ce le-ați mapat abilitățile și personalitățile în domeniul lor principal de lucru și va merita efortul și timpul.
Planifică și stimulează corect
Am făcut parte din echipe cu cicluri lungi de vânzări, în care planificarea vânzărilor se referă la stabilirea țintelor anuale și la urmărirea valorilor care încep și se termină cu „numărul de întâlniri”. Rezultatul este o mulțime de întâlniri pentru a analiza revizuirile trimestriale și câteva parteneriate durabile și semnificative. În schimb, ceea ce funcționează mai bine este să planificați angajamentele și etapele necesare pentru atingerea obiectivelor. Acestea pot fi maparea contului, revenirea la propuneri, obținerea unui acord de aprobare de la una dintre multele echipe – orice vă aduce mai aproape de o înțelegere . Această abordare vă permite să urmăriți progresul, să corectați cursul și să realiniți eforturile echipei. Împreună cu combinația potrivită de măsurători de sensibilizare și eficiență. aceasta este o activitate timpurie pentru a asigura succesul
Persistenţă
În funcție de natura partenerilor și clienților cu care ai de-a face, un parteneriat sau o vânzare ar putea dura luni până să se concretizeze. Pe parcursul ultimului an, echipa noastră de la Fropcorn s-a ocupat de afaceri la fel de diverse, cum ar fi operatori de autobuz la operatori de aeroport și startup-uri până la corporații de top. După ce am transformat 75% din parteneriatele noastre ca echipă, acestea sunt principiile pe care le urmăm: Rămâneți perseverenți. Urmare. Partajați actualizări. Găsiți motive pentru a vă întâlni și a vorbi. Oferiți ajutor, fără câștiguri imediate. Faceți prezentări. Fii placut. Până în punctul în care cineva spune nu , sau, mai probabil, da.