初創公司備忘單：初創公司破解 B2B 交易的 8 個技巧
已發表: 2016-01-28如果說有一個比招聘更能讓初創公司保持清醒的常見問題，那就是他們的 B2B 交易。 無論是通過正確的合作夥伴關係來吸引收入還是獲得龐大的客戶群，許多高潛力的初創公司都在 B2B 努力中失敗了。 這是在您的 B2B 外展中取得成功的備忘單。 不過要提醒一句：其中一些是相互關聯的，需要紀律和過程才能將這些實踐作為第二天性：
自頂向下
作為一家初創公司，速度至關重要。 但也許更重要的是願意押注新服務和產品的有遠見的伙伴。 在您的客戶組織的最高級別獲得支持，以了解快速行動並協調他們的不同部門。 讓合作夥伴組織中的領導團隊了解最新進展，以便能夠依靠他們克服障礙。 如果您能找到在早期參與中高度重視您的工作的關鍵人物，或者從潛在客戶重視的人那裡獲得推薦，那麼建立信任關係很容易。 我們在 Fropcorn 的一些早期合作夥伴是過去的客戶，而另一些則是通過共同的聯繫實現的，這要么促成了更甜蜜的交易，要么更快地執行
研究：了解行業和客戶
研究與您打交道的行業、組織和個人。 了解他們的歷史、觀點、購買和合作流程。 您會對後續步驟的清晰性、時間表和後續參與的可預測性感到驚訝。 這有助於您定制自己的方法並確定優先級
發現，不賣
創業銷售更接近於概念銷售。 進行真誠的對話，找出您的產品或服務可以彌補的差距，提出問題，傾聽您的合作夥伴和客戶的意見。 您會驚訝地發現客戶關心的事情。 我們之前的一次談話讓我們面臨一個關鍵的消費者痛點，並開闢了一個全新的垂直領域。 這導致了我們的第一個付費企業客戶，並幫助塑造了新垂直領域的商業模式。頭腦風暴不是銷售，而是創造一個您的合作夥伴自動相信的共同願景。
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帳戶映射
即使是最好的 BD 和合作夥伴專業人士也會在這方面出錯。 向那些願意傾聽你的人“推銷”很容易。 帳戶映射是了解您是否與正確的個人互動並使用正確的語言的關鍵。 幾乎所有的合作夥伴關係都需要多個個人和部門來表示 通常，這些人有不同的職業目標，從投資回報率到更好的用戶體驗和易於集成。 由於這些信息不容易暴露給外人，因此應在客戶組織中培養教練，幫助他們解決組織迷宮和購買影響。
學會什麼時候說“不”
你必須知道你會做的事情和你不會做的事情。 這來自於公司願景的清晰性、承認特定合作夥伴關係為您的組織帶來的東西（無論是收入、客戶，甚至只是在市場上的有效性）的開放性，以及對您所建立的東西的重視。 在最近的一次會議上，一位潛在的合作夥伴要求我們免費部署該解決方案，同時吸收資本支出並放棄定價控制，以換取不選擇競爭產品。 遠離這筆交易的決定使我們能夠專注於更具可擴展性的長期解決方案，而不會稀釋我們的產品
僱傭權
如果您自己遵循這些做法似乎是一項艱鉅的任務，那麼確保您在團隊中吸收這些做法就更加困難了。 流程可以提供很大幫助。 但僱傭權是關鍵。 聘請善於傾聽、口齒清晰、思路清晰、思維敏捷、觀察力敏銳、好奇心強、方法細緻、有禮貌回擊的能力的人。 這是一個很難找到的組合，但是在將他們的技能和個性映射到他們的主要工作領域之後僱用合適的人，這將是非常值得的努力和時間
計劃和激勵權利
我一直是銷售週期長的團隊的一員，其中銷售計劃是關於設定年度目標和跟踪指標，從“會議次數”開始和結束。 結果是召開了很多會議來度過季度審查，而很少有可持續的、有意義的合作夥伴關係。 相反，更好的方法是計劃實現目標所需的參與和里程碑。 這些可以是帳戶映射、回复提案、從眾多團隊中的一個獲得批准——任何能讓您更接近交易的東西。 這種方法可讓您跟踪進度、糾正路線並重新調整團隊的工作。 再加上外展和效率指標的正確組合。 這是確保成功的早期活動
持久性
根據與您打交道的合作夥伴和客戶的性質，合作夥伴關係或銷售可能需要數月才能實現。 在過去的一年裡，我們在 Fropcorn 的團隊處理了從巴士運營商到機場運營商以及初創公司到領先公司的各種業務。 將我們 75% 的合作夥伴轉變為一個團隊，這些是我們遵循的原則： 堅持不懈。 跟進。 分享更新。 找到見面和說話的理由。 提供幫助，沒有立竿見影的效果。 做介紹。 愉快。 直到有人說不，或者更有可能的是，是的。