Hoja de trucos para startups: 8 consejos para que las startups rompan acuerdos B2B
Publicado: 2016-01-28Si hay un problema común que mantiene despiertas a las startups más que la contratación, son sus acuerdos B2B. Ya sea la tracción de ingresos o el acceso a una gran base de clientes que brindan las asociaciones adecuadas, muchas nuevas empresas de alto potencial han fracasado en sus esfuerzos B2B. Aquí hay una hoja de trucos para tener éxito en su alcance B2B. Sin embargo, una palabra de precaución: varios de estos están interconectados, y se necesita disciplina y proceso para absorber estas prácticas como una segunda naturaleza:
De arriba hacia abajo
Como startup, la velocidad es esencial. Pero quizás más importante sea un compañero visionario que esté dispuesto a apostar por nuevos servicios y productos. Obtenga aceptación en los niveles más altos de la organización de su cliente para ver un movimiento rápido y alinear sus diferentes departamentos. Mantenga a los equipos de liderazgo en sus organizaciones asociadas actualizados sobre el progreso para poder recurrir a ellos para superar los obstáculos. Es fácil construir una relación de confianza si puede encontrar personas clave que tengan en alta estima su trabajo de un compromiso anterior, u obtener referencias de aquellos a quienes sus clientes potenciales valoran. Algunos de nuestros primeros socios en Fropcorn son clientes anteriores y otros se han materializado a través de conexiones comunes, que se han traducido en tratos más dulces o una ejecución más rápida.
Investigación: comprensión de la industria y la cuenta
Investigue la industria, la organización y las personas con las que está tratando. Comprenda su historia, opiniones, procesos de compra y asociación. Se sorprenderá de la claridad de los próximos pasos, los plazos y la previsibilidad del compromiso posterior. Esto le ayuda a adaptar su propio enfoque y priorizar
Descubre, no vendas
La venta de startups está más cerca de la venta de conceptos. Tenga una conversación genuina, identifique las brechas que llena su producto o servicio, haga preguntas, escuche a sus socios y clientes. Te sorprenderá descubrir las cosas que les importan a los clientes. Una de nuestras conversaciones anteriores nos expuso a un punto crítico del consumidor y abrió una vertical completamente nueva. Esto condujo a nuestro primer cliente empresarial de pago y ayudó a dar forma al modelo comercial para una nueva vertical. En lugar de vender, la lluvia de ideas crea una visión compartida en la que sus socios creen automáticamente.
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Asignación de cuenta
Incluso los mejores profesionales de BD y Partnership se equivocan con este. Es fácil "lanzar" a aquellos que le prestarán atención. El mapeo de cuentas es clave para comprender si está involucrando a las personas adecuadas y hablando el idioma correcto. Casi todas las asociaciones requerirán múltiples personas y departamentos para decir. A menudo, estas personas tienen diferentes objetivos profesionales, que van desde el retorno de la inversión hasta una mejor experiencia del usuario y la facilidad de integración. Dado que esta información no se expone fácilmente a personas ajenas , desarrolle entrenadores en las organizaciones de los clientes que ayuden a identificar y maniobrar a través del laberinto organizacional y las influencias de compra.
Aprende cuándo decir “NO”
Debes saber las cosas que harás y las que no. Esto proviene de la claridad en la visión de la empresa, la apertura para reconocer lo que una asociación en particular ofrece a su organización (ya sean ingresos, clientes o simplemente validez en el mercado) y la valoración de lo que ha construido. En una reunión reciente, un socio potencial exigió que implementáramos la solución de forma gratuita, mientras absorbíamos el Capex y renunciábamos al control de precios, a cambio de no optar por un producto de la competencia. La decisión de mantenernos alejados de este acuerdo nos ha permitido centrarnos en una solución a largo plazo más escalable sin diluir nuestro producto.
contratar bien
Si seguir estas prácticas usted mismo parece una tarea desalentadora, es aún más difícil asegurarse de absorberlas en su equipo. Los procesos pueden ayudar mucho. Pero contratar bien es clave. Contrate a personas que escuchen bien, articulen, muestren claridad, piensen rápidamente, sean observadores entusiastas e inquisitivos, meticulosos en su enfoque y posean la capacidad de responder cortésmente. Es una combinación difícil de encontrar, pero contrate a las personas adecuadas después de asignar sus habilidades y personalidades a su área principal de trabajo, y valdrá la pena el esfuerzo y el tiempo.
Planificar e incentivar bien
He sido parte de equipos con largos ciclos de ventas donde la planificación de ventas se trata de establecer objetivos anuales y el seguimiento de métricas comienza y termina con "número de reuniones". El resultado es una gran cantidad de reuniones para superar las revisiones trimestrales y pocas asociaciones sostenibles y significativas. En cambio, lo que funciona mejor es planificar los compromisos y los hitos necesarios para alcanzar los objetivos. Estos pueden ser el mapeo de cuentas, revertir propuestas, obtener el visto bueno de uno de muchos equipos, cualquier cosa que lo acerque a un acuerdo . Este enfoque le permite realizar un seguimiento del progreso, corregir el rumbo y realinear los esfuerzos de su equipo. Junto con la combinación correcta de métricas de alcance y eficiencia. esta es una actividad temprana para asegurar el éxito
Persistencia
Dependiendo de la naturaleza de los socios y clientes con los que trate, una asociación o venta podría tardar meses en materializarse. Durante el último año, nuestro equipo en Fropcorn se ha ocupado de negocios tan diversos como operadores de autobuses, operadores de aeropuertos y empresas emergentes y corporaciones líderes. Habiendo convertido el 75 % de nuestras asociaciones como equipo, estos son los principios que seguimos: Permanecer persistentes. Hacer un seguimiento. Compartir actualizaciones. Encuentra motivos para reunirte y hablar. Ofrecer ayuda, sin ganancias inmediatas. Haz presentaciones. Sé agradable. Hasta el punto en que alguien dice que no , o más probablemente, que sí.