Cheat sheet di avvio: 8 suggerimenti per le startup per rompere le offerte B2B
Pubblicato: 2016-01-28Se c'è un problema comune che tiene sveglie le startup più delle assunzioni, sono le loro offerte B2B. Che si tratti della trazione delle entrate o dell'accesso a una vasta base di clienti che le giuste partnership offrono, molte startup ad alto potenziale hanno fallito nei loro sforzi B2B. Ecco un cheat sheet per avere successo nella tua sensibilizzazione B2B. Una parola di cautela, però: molti di questi sono interconnessi e ci vuole disciplina e processo per assorbire queste pratiche come una seconda natura:
Dall'alto al basso
Come startup, la velocità è essenziale. Ma forse più importante è un compagno visionario che è disposto a scommettere su nuovi servizi e prodotti. Ottieni il consenso ai livelli più alti dell'organizzazione del tuo cliente per vedere i movimenti rapidi e allineare i loro diversi dipartimenti. Tieni aggiornati i team di leadership delle organizzazioni partner sui progressi per poter fare affidamento su di loro per superare gli ostacoli. È facile costruire una relazione di fiducia se riesci a trovare persone chiave che tengono in grande considerazione il tuo lavoro da un precedente impegno, o ottenere referral da coloro che i tuoi potenziali clienti apprezzano. Alcuni dei nostri primi partner di Fropcorn sono clienti passati e altri si sono concretizzati attraverso connessioni comuni, che hanno reso accordi più dolci o un'esecuzione più rapida
Ricerca: comprensione del settore e dell'account
Ricerca il settore, l'organizzazione e le persone con cui hai a che fare. Comprendere la loro storia, opinioni, processi di acquisto e partnership. Rimarrai sorpreso dalla chiarezza dei passaggi successivi, dalle tempistiche e dalla prevedibilità dell'impegno successivo. Questo ti aiuta a personalizzare il tuo approccio e a stabilire le priorità
Scopri, non vendere
La vendita di avvio è più vicina alla vendita di concetto. Fai una conversazione genuina, identifica le lacune che il tuo prodotto o servizio soddisfa, fai domande, ascolta i tuoi partner e clienti. Sarai sorpreso di scoprire le cose a cui i clienti si prendono cura. Una delle nostre conversazioni precedenti ci ha esposto a un punto critico del consumatore e ha aperto una verticale completamente nuova. Ciò ha portato al nostro primo cliente aziendale pagante e ha contribuito a plasmare il modello di business per un nuovo verticale. Invece di vendere, il brainstorming crea una visione condivisa in cui i tuoi partner credono automaticamente.
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Mappatura dell'account
Anche i migliori professionisti di BD e Partnership sbagliano con questo. È facile “proporre” a chi ti presterà orecchio. La mappatura dell'account è la chiave per capire se stai coinvolgendo le persone giuste e se parli la lingua giusta. Quasi tutte le partnership richiedono più persone e reparti per dirlo. Spesso, queste persone hanno obiettivi professionali diversi, che vanno dal RoI a una migliore esperienza utente e facilità di integrazione. Dal momento che queste informazioni non sono facilmente esposte agli estranei , sviluppare coach nelle organizzazioni clienti che aiutino a scoprire e manovrare attraverso il labirinto organizzativo e le influenze di acquisto
Impara quando dire "NO"
Devi sapere le cose che farai e quelle che non farai. Ciò deriva dalla chiarezza nella visione dell'azienda, dall'apertura nel riconoscere ciò che una particolare partnership offre alla tua organizzazione (che si tratti di entrate, clienti o anche solo validità nel mercato) e valorizzando ciò che hai costruito. In una recente riunione, un potenziale partner ha chiesto di implementare la soluzione gratuitamente, assorbendo i Capex e rinunciando al controllo dei prezzi, in cambio della mancata scelta di un prodotto concorrente. La decisione di stare lontani da questo accordo ci ha permesso di concentrarci su una soluzione più scalabile e a lungo termine senza diluire il nostro prodotto
Assumi Giusto
Se seguire queste pratiche da soli sembra un compito arduo, è ancora più difficile assicurarsi di assorbirle nella tua squadra. I processi possono aiutare molto. Ma assumere correttamente è la chiave. Assumi persone che siano buoni ascoltatori, articolano, mostrino chiarezza, riflettano rapidamente, siano osservatori acuti e curiosi, meticolosi nel loro approccio e possiedano la capacità di respingere educatamente. È un mix difficile da trovare, ma assumi le persone giuste dopo aver mappato le loro capacità e personalità nella loro area di lavoro principale, e ne varrà la pena e il tempo
Pianificare e incentivare a destra
Ho fatto parte di team con lunghi cicli di vendita in cui la pianificazione delle vendite riguarda la definizione di obiettivi annuali e il monitoraggio delle metriche che iniziano e terminano con il "numero di riunioni". Il risultato sono molti incontri per rivedere le revisioni trimestrali e poche partnership sostenibili e significative. Invece, ciò che funziona meglio è pianificare gli impegni e le pietre miliari necessarie per raggiungere gli obiettivi. Questi possono essere la mappatura dell'account, il ripristino delle proposte, l'ottenimento di un via libera da uno dei tanti team, qualsiasi cosa che ti avvicini a un accordo . Questo approccio ti consente di monitorare i progressi, correggere il percorso e riallineare gli sforzi del tuo team. Insieme al giusto mix di metriche di sensibilizzazione ed efficienza. questa è una delle prime attività per garantire il successo
Persistenza
A seconda della natura dei partner e dei clienti con cui hai a che fare, una partnership o una vendita potrebbero richiedere mesi per concretizzarsi. Nell'ultimo anno, il nostro team di Fropcorn si è occupato di attività diverse, dagli operatori di autobus agli operatori aeroportuali e dalle startup alle principali società. Avendo convertito il 75% delle nostre partnership come squadra, questi sono i principi che seguiamo: rimanere persistenti. Seguito. Condividi aggiornamenti. Trova ragioni per incontrarti e parlare. Offri aiuto, senza guadagni immediati. Fare presentazioni. Sii piacevole. Fino al punto in cui qualcuno dice no , o più probabilmente sì.