Startup Cheat Sheet : 8 เคล็ดลับสำหรับการเริ่มต้นในการถอดรหัสข้อเสนอ B2B
เผยแพร่แล้ว: 2016-01-28หากมีปัญหาทั่วไปอย่างหนึ่งที่ทำให้สตาร์ทอัพตื่นตัวมากกว่าจ้างงาน นั่นคือข้อตกลง B2B ของพวกเขา ไม่ว่าจะเป็นการดึงรายได้หรือการเข้าถึงฐานลูกค้าขนาดใหญ่ที่พันธมิตรที่เหมาะสมมอบให้ สตาร์ทอัพที่มีศักยภาพสูงจำนวนมากล้มเหลวในความพยายาม B2B ของพวกเขา นี่คือสูตรโกงที่จะประสบความสำเร็จในการขยายงาน B2B ของคุณ คำเตือนหนึ่งข้อแม้ว่า: หลายสิ่งเหล่านี้เชื่อมโยงถึงกัน และต้องใช้ระเบียบวินัยและกระบวนการในการซึมซับแนวทางปฏิบัติเหล่านี้ในลักษณะที่สอง:
จากบนลงล่าง
ในการเริ่มต้นใช้งาน ความเร็วเป็นสิ่งสำคัญ แต่บางทีสิ่งที่สำคัญกว่าคือเพื่อนผู้มีวิสัยทัศน์ที่เต็มใจเดิมพันบริการและผลิตภัณฑ์ใหม่ รับซื้อในระดับสูงสุดขององค์กรลูกค้าของคุณเพื่อดูการเคลื่อนไหวอย่างรวดเร็วและปรับแผนกต่างๆ ของพวกเขา แจ้งความคืบหน้าให้ทีมผู้นำในองค์กร พันธมิตร ของคุณทราบถึงความคืบหน้าเพื่อให้สามารถถอยกลับเพื่อเอาชนะสิ่งกีดขวางบนถนนได้ เป็นเรื่องง่ายที่จะสร้างความสัมพันธ์ที่ไว้วางใจได้หากคุณสามารถหาบุคคลสำคัญที่ยึดงานของคุณไว้ก่อนหน้านี้ด้วยความนับถืออย่างสูง หรือรับผู้อ้างอิงจากผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ คู่ค้ารายแรกๆ ของเราที่ Fropcorn เป็นลูกค้าเก่าและรายอื่นๆ ได้เกิดขึ้นจริงผ่านการเชื่อมต่อร่วมกัน ซึ่งอาจทำขึ้นเพื่อดีลที่หวานกว่าหรือการดำเนินการที่รวดเร็วกว่า
การวิจัย: การทำความเข้าใจอุตสาหกรรมและบัญชี
ค้นคว้าเกี่ยวกับอุตสาหกรรม องค์กร และบุคคลที่คุณกำลังติดต่อด้วย ทำความเข้าใจเกี่ยวกับประวัติ ความคิดเห็น การซื้อ และกระบวนการเป็นพันธมิตร คุณจะประหลาดใจกับความชัดเจนของขั้นตอนต่อไป ไทม์ไลน์ และความสามารถในการคาดการณ์ของการมีส่วนร่วมในภายหลัง ซึ่งจะช่วยให้คุณปรับแต่งแนวทางของคุณเองและจัดลำดับความสำคัญได้
ค้นพบอย่าขาย
การขายเริ่มต้นนั้นใกล้เคียงกับการขายแนวคิด มีการสนทนาที่แท้จริง ระบุช่องว่างที่ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณตอบสนอง ถามคำถาม รับ ฟัง คู่ค้าและลูกค้าของคุณ คุณจะประหลาดใจเมื่อค้นพบสิ่งที่ลูกค้าสนใจ หนึ่งในการสนทนาก่อนหน้านี้ของเราทำให้เราได้เห็นจุดที่ผู้บริโภคเจ็บปวดและเปิดกว้างในแนวดิ่งใหม่ทั้งหมด สิ่งนี้นำไปสู่ลูกค้าองค์กรที่จ่ายเงินรายแรกของเราและช่วยสร้างรูปแบบธุรกิจสำหรับประเภทธุรกิจใหม่ แทนที่จะขาย การระดมความคิดจะสร้างวิสัยทัศน์ร่วมกันซึ่งพันธมิตรของคุณเชื่อมั่นโดยอัตโนมัติ
แนะนำสำหรับคุณ:
บทบัญญัติต่อต้านการแสวงหากำไรสำหรับสตาร์ทอัพในอินเดียมีความหมายอย่างไร?
Edtech Startups ช่วยให้แรงงานอินเดียเพิ่มพูนทักษะและเตรียมพร้อมสู่อนาคตได้อย่างไร...
หุ้นเทคโนโลยียุคใหม่ในสัปดาห์นี้: ปัญหาของ Zomato ยังคงดำเนินต่อไป, EaseMyTrip Posts Stro...
สตาร์ทอัพอินเดียใช้ทางลัดในการไล่ล่าหาทุน
แพลตฟอร์มการตลาดดิจิทัล Logicserve ระดมทุน INR 80 Cr รีแบรนด์เป็น LS Dig...
รายงานเตือนให้มีการพิจารณาทบทวนกฎข้อบังคับเกี่ยวกับ Lendingtech Space
การทำแผนที่บัญชี
แม้แต่มืออาชีพที่ดีที่สุดของ BD และ Partnership ก็ผิดพลาดกับสิ่งนี้ เป็นเรื่องง่ายที่จะ "ขว้าง" กับคนที่จะ ให้ยืม หูของคุณ การทำแผนที่บัญชีเป็นกุญแจสำคัญในการทำความเข้าใจว่าคุณกำลังมีส่วนร่วมกับบุคคลที่เหมาะสมและพูดภาษาที่ถูกต้องหรือไม่ การเป็นหุ้นส่วนเกือบทั้งหมดจะต้องมีบุคคลและแผนกต่างๆ มากมาย บ่อยครั้ง บุคคลเหล่านี้มีวัตถุประสงค์ทางวิชาชีพที่แตกต่างกัน ตั้งแต่ RoI ไปจนถึงประสบการณ์ผู้ใช้ที่ดีขึ้นและการผสานรวมที่ง่ายดาย เนื่องจากข้อมูลนี้ไม่ได้เปิดเผยต่อ บุคคลภายนอก โดยง่าย ให้พัฒนา โค้ช ในองค์กรลูกค้าที่ช่วยอธิบายและจัดการผ่านเขาวงกตขององค์กรและอิทธิพลการซื้อ
เรียนรู้เมื่อต้องพูดว่า "ไม่"
คุณต้องรู้ว่าสิ่งที่คุณจะทำและสิ่งที่คุณจะไม่ สิ่งนี้มาจากความชัดเจนในวิสัยทัศน์ของบริษัท การเปิดกว้างในการยอมรับสิ่งที่พันธมิตรรายหนึ่งมอบให้กับองค์กรของคุณ (ไม่ว่าจะเป็นรายได้ ลูกค้า หรือแม้แต่ความถูกต้องในตลาด) และการประเมินคุณค่าสิ่งที่คุณสร้างขึ้น ในการประชุมเมื่อเร็วๆ นี้ พันธมิตรที่มีศักยภาพเรียกร้องให้เราปรับใช้โซลูชันนี้โดยไม่เสียค่าใช้จ่าย ในขณะที่ยอมรับ Capex และยกเลิกการควบคุมราคา เพื่อแลกกับการไม่เลือกใช้ผลิตภัณฑ์ที่แข่งขันกัน การตัดสินใจอยู่ห่างจากข้อตกลงนี้ทำให้เรามุ่งเน้นไปที่โซลูชันระยะยาวที่ปรับขนาดได้และยาวนานขึ้นโดยไม่ทำให้ผลิตภัณฑ์ของเราเจือจาง
จ้างขวา
หากการปฏิบัติตามแนวทางปฏิบัติเหล่านี้เองดูเหมือนเป็นงานที่น่ากลัว เป็นการยากที่จะแน่ใจว่าคุณซึมซับสิ่งเหล่านี้ในทีมของคุณ กระบวนการสามารถช่วยได้มาก แต่การจ้างงานที่ถูกต้องเป็นกุญแจสำคัญ จ้างคนที่เป็นผู้ฟังที่ดี พูดจา ชัดเจน คิดได้เร็ว เป็นผู้สังเกตการณ์ที่กระตือรือร้นและอยากรู้อยากเห็น ละเอียดรอบคอบในแนวทางของพวกเขา และมีความสามารถในการตอบโต้อย่างสุภาพ เป็นการผสมผสานที่ยากในการค้นหา แต่จ้างคนที่เหมาะสมหลังจากจับคู่ทักษะและบุคลิกภาพกับพื้นที่ทำงานหลัก แล้วมันจะคุ้มค่ากับความพยายามและเวลา
วางแผนและจูงใจให้ถูกต้อง
ฉันได้เป็นส่วนหนึ่งของทีมที่มีวงจรการขายที่ยาวนาน ซึ่งการวางแผนการขายเกี่ยวกับการกำหนดเป้าหมายประจำปีและการติดตามเมตริกเริ่มต้นและสิ้นสุดด้วย "จำนวนการประชุม" ผลที่ได้คือการประชุมหลายครั้งเพื่อทบทวนการทบทวนรายไตรมาสและการเป็นหุ้นส่วนที่มีความหมายและยั่งยืนเพียงไม่กี่ครั้ง สิ่งที่ใช้ได้ผลดีกว่าคือการวางแผนการนัดหมายและเหตุการณ์สำคัญที่จำเป็นเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย สิ่งเหล่านี้อาจเป็นการทำแผนที่บัญชี เปลี่ยนกลับในข้อเสนอ นำทีมจากหนึ่งในหลายๆ ทีม อะไรก็ได้ที่นำคุณเข้าใกล้ ข้อตกลง มากขึ้น แนวทางนี้ช่วยให้คุณติดตามความคืบหน้า แก้ไขหลักสูตร และปรับความพยายามของทีม ควบคู่ไปกับการผสมผสานที่ลงตัวของการวัดผลการเข้าถึงและประสิทธิภาพ นี่เป็นกิจกรรมแรกเพื่อให้แน่ใจว่าประสบความสำเร็จ
วิริยะ
ขึ้นอยู่กับลักษณะของคู่ค้าและลูกค้าที่คุณติดต่อด้วย การเป็นหุ้นส่วนหรือการขายอาจใช้เวลาหลายเดือนกว่าจะเป็นรูปธรรม ในปีที่ผ่านมา ทีมงานของเราที่ Fropcorn ได้จัดการกับธุรกิจที่หลากหลาย เช่น ผู้ประกอบการรถโดยสาร ผู้ประกอบการสนามบิน และสตาร์ทอัพ ไปจนถึงองค์กรชั้นนำ หลังจากเปลี่ยน 75% ของการเป็นหุ้นส่วนของเราเป็นทีมแล้ว นี่คือหลักการที่เราปฏิบัติตาม: ยืนหยัดอย่างไม่ย่อท้อ ติดตาม. แบ่งปันการอัปเดต หาเหตุผลมาพบปะพูดคุย เสนอความช่วยเหลือโดยไม่มีผลประโยชน์ทันที แนะนำตัว. เป็นที่น่าพอใจ จนมีคนบอกว่า ไม่ หรือมีแนวโน้มว่า ใช่