Başlangıç Hile Sayfası: Yeni Başlayanlar İçin B2B Anlaşmalarını Kırmak İçin 8 İpucu
Yayınlanan: 2016-01-28Yeni başlayanları işe almaktan daha fazla uyanık tutan ortak bir sorun varsa, bu onların B2B anlaşmalarıdır. Doğru ortaklıkların sağladığı gelir çekişi veya geniş bir müşteri tabanına erişim olsun, birçok yüksek potansiyelli girişim B2B çabalarında başarısız oldu. İşte B2B erişiminizde başarılı olmak için bir hile sayfası. Yine de bir uyarı: Bunların birçoğu birbiriyle bağlantılıdır ve bu uygulamaları ikinci bir nitelik olarak özümsemek disiplin ve süreç gerektirir:
Yukarıdan aşağıya
Bir startup olarak hız esastır. Ancak belki de daha önemlisi, yeni hizmetler ve ürünler üzerine bahis oynamaya istekli bir vizyon sahibi arkadaştır. Hızlı hareketi görmek ve farklı departmanlarını hizalamak için müşteri organizasyonunuzun en üst seviyelerinde katılım sağlayın. Engellerin üstesinden gelmek için onlara geri dönebilmek için ortak kuruluşlarınızdaki liderlik ekiplerini ilerleme konusunda güncel tutun. Çalışmanızı daha önceki bir ilişkiden büyük saygı gören kilit kişileri bulabilirseniz veya potansiyel müşterilerinizin değer verdiği kişilerden tavsiyeler alabilirseniz, güvene dayalı bir ilişki kurmak kolaydır. Fropcorn'daki ilk ortaklarımızdan bazıları eski müşterilerdir ve diğerleri, ya daha tatlı anlaşmalar ya da daha hızlı yürütme için yapılmış ortak bağlantılar aracılığıyla gerçekleşmiştir.
Araştırma: Sektörü ve Hesabı Anlama
Sektörü, organizasyonu ve muhatap olduğunuz kişileri araştırın. Tarihlerini, fikirlerini, satın alma ve ortaklık süreçlerini anlayın. Sonraki adımların netliğine, zaman çizelgelerine ve daha sonra angajmanın öngörülebilirliğine şaşıracaksınız. Bu, kendi yaklaşımınızı uyarlamanıza ve önceliklendirmenize yardımcı olur.
Keşfedin, Satmayın
Başlangıç satışı, konsept satışına daha yakındır. Gerçek bir konuşma yapın, ürün veya hizmetinizin yerine getirdiği boşlukları belirleyin, sorular sorun, ortaklarınızı ve müşterilerinizi dinleyin . Müşterilerin önemsediği şeyleri keşfetmek sizi şaşırtacak. Daha önceki konuşmalarımızdan biri bizi kritik bir tüketici acı noktasına maruz bıraktı ve tamamen yeni bir dikey açtı. Bu, ilk ödeme yapan kurumsal müşterimize yol açtı ve yeni bir sektör için iş modelini şekillendirmeye yardımcı oldu. Beyin fırtınası, satış yapmak yerine ortaklarınızın otomatik olarak inandığı paylaşılan bir vizyon yaratır.
Sizin için tavsiye edilen:
Anti-Profiteing Hükmü Hintli Startuplar İçin Ne Anlama Geliyor?
Edtech Startup'ları Hindistan'ın İşgücünün Becerilerini Geliştirmesine ve Geleceğe Hazır Olmasına Nasıl Yardımcı Oluyor?
Bu Hafta Yeni Çağ Teknoloji Hisseleri: Zomato'nun Sorunları Devam Ediyor, EaseMyTrip Gönderileri Stro...
Hintli Startup'lar Finansman İçin Kısayollar Kullanıyor
Dijital Pazarlama Platformu Logicserve Çantaları 80 INR Cr Finansmanı, LS Dig Olarak Yeniden Markala...
Rapor, Lendingtech Alanına İlişkin Yenilenen Düzenleyici İncelemeye Karşı Uyarıyor
Hesap Eşleştirme
En iyi BD ve Partnership uzmanları bile bu konuda yanlış yapıyor. Size kulak verecek kişilere “adım atmak” kolaydır. Hesap Eşleme, doğru kişilerle etkileşime geçip geçmediğinizi ve doğru dili konuşup konuşmadığınızı anlamanın anahtarıdır. Hemen hemen tüm ortaklıklar, birden fazla kişi ve departmanın şunu söylemesini gerektirir: Genellikle, bu kişilerin yatırım getirisinden daha iyi kullanıcı deneyimine ve entegrasyon kolaylığına kadar farklı profesyonel hedefleri vardır. Bu bilgi dışarıdakilere kolayca açıklanmadığından, müşteri organizasyonlarında, organizasyonel labirent ve satın alma etkileri arasında tebeşirlenmeye ve manevra yapmaya yardımcı olan koçlar geliştirin.
Ne zaman “HAYIR” diyeceğinizi öğrenin
Yapacağınız ve yapmayacağınız şeyleri bilmelisiniz. Bu, şirketin vizyonundaki netlikten, belirli bir ortaklığın kuruluşunuz için ne sağladığını (gelir, müşteriler veya hatta yalnızca pazardaki geçerlilik olsun) kabul etmedeki açıklıktan ve inşa ettiğiniz şeye değer vermesinden gelir. Yakın tarihli bir toplantıda, potansiyel bir ortak, Capex'i emerken ve rakip bir ürünü seçmemek karşılığında fiyatlandırma kontrolünden vazgeçerken çözümü ücretsiz olarak dağıtmamızı istedi. Bu anlaşmadan uzak durma kararı, ürünümüzü sulandırmadan daha ölçeklenebilir, uzun vadeli bir çözüme odaklanmamızı sağladı.
Doğru Kiralama
Bu uygulamaları kendiniz takip etmek göz korkutucu bir görev gibi görünüyorsa, bunları ekibinize dahil ettiğinizden emin olmak daha da zordur. Süreçler çok yardımcı olabilir. Ama doğru işe almak anahtardır. İyi bir dinleyici olan, kendini iyi ifade edebilen, netlik sergileyen, ayakları üzerinde hızlı düşünen, keskin gözlemci ve meraklı, yaklaşımlarında titiz ve kibarca geri itme yeteneğine sahip kişileri işe alın. Bulması zor bir karışımdır, ancak becerilerini ve kişiliklerini birincil çalışma alanlarıyla eşleştirdikten sonra doğru insanları işe alın ve bu çabaya ve zamana değecektir.
Doğru Planlayın ve Teşvik Edin
Satış planlamasının yıllık hedefler belirlemek ve takip ölçümlerinin “toplantı sayısı” ile başlayıp bitmesiyle ilgili olduğu uzun satış döngülerine sahip ekiplerin parçası oldum. Sonuç, üç ayda bir gözden geçirilecek çok sayıda toplantı ve birkaç sürdürülebilir, anlamlı ortaklıktır. Bunun yerine, daha iyi sonuç veren şey, hedeflere ulaşmak için gereken taahhütleri ve kilometre taşlarını planlamaktır. Bunlar, hesap eşleme, teklifleri geri alma, birçok ekipten birinden ilerleme kaydetme - sizi bir anlaşmaya yaklaştıran her şey olabilir. Bu yaklaşım, ilerlemeyi izlemenize, rotayı düzeltmenize ve ekibinizin çabalarını yeniden düzenlemenize olanak tanır. Doğru erişim ve verimlilik metrikleri karışımıyla birleştiğinde. bu başarıyı sağlamak için erken bir faaliyettir
kalıcılık
Çalıştığınız ortakların ve müşterilerin niteliğine bağlı olarak, bir ortaklık veya satışın gerçekleşmesi aylar alabilir. Geçen yıl boyunca, Fropcorn'daki ekibimiz Otobüs Operatörlerinden Havaalanı İşletmecilerine ve Startup'lardan önde gelen şirketlere kadar çok çeşitli işletmelerle ilgilendi. Ekip olarak ortaklıklarımızın %75'ini dönüştürdükten sonra izlediğimiz ilkeler şunlardır: Kalıcı olun. Takip et. Güncellemeleri Paylaşın. Buluşmak ve konuşmak için sebepler bulun. Hemen bir kazanç elde etmeden yardım teklif edin. Tanıtımlar yapın. Hoş ol. Birisi hayır ya da daha büyük olasılıkla evet diyene kadar.