Vue de l'intérieur : une semaine dans la vie d'un responsable SDR

Qui sont vos yeux et vos oreilles en haut de l'entonnoir de vente B2B ?

Si vous avez dit autre chose que vos responsables SDR…

Vous auriez tort.

Le responsable SDR doit s'assurer qu'il y a suffisamment de prospects dans votre pipeline pour atteindre la cible.

Mais il y a beaucoup plus dans le rôle que cela.

Nous avons discuté avec notre meilleur responsable SDR du quatrième trimestre, Hugh Campbell, pour en savoir plus sur son rôle, et avons obtenu les conseils dont vous aurez besoin pour obtenir également ces titres de responsable du trimestre.

Parcourez le menu pour en savoir plus.

Une semaine type | Comment gérer son temps | Conseils pour résoudre les problèmes de votre équipe | Faire passer les ventes au niveau supérieur

Une semaine type

Pour être un bon gestionnaire SDR, vous avez besoin d'une routine, mais vous devez également être flexible avec votre temps.

Voici ce à quoi vous pouvez vous attendre pour commencer votre semaine

«Je commence la semaine avec nos séances 1-2-1. J'aime que toutes ces séances soient faites un lundi et à l'heure du déjeuner un mardi au plus tard. Cela permet à chacun de définir son plan d'action pour la semaine.

Au cours de ces sessions, Hugh passe en revue les performances, couvrant :

• Qu'est-ce qui va bien.
• Ce qu'il faut travailler.
• Un programme d'activités pour la semaine.

Hugh s'en tient au mardi midi comme date limite pour donner à ses SDR la semaine pour terminer leurs tâches et s'améliorer là où ils en ont besoin.

Il aime aussi s'assurer que chaque semaine comprend :

Séances de formation supplémentaires avec les SDR

Ici, vous aurez envie de passer en revue les appels et d'effectuer des sessions de jeu de rôle avec chaque membre de votre équipe.

"Je répartis généralement cela sur un mardi après-midi et un mercredi juste pour affûter leurs outils et m'assurer qu'ils font les choses correctement."

Regardez la vidéo ci-dessus ️ pour obtenir des conseils sur la façon dont Ryan Reisert, ambassadeur de la marque chez Cognism, utilise le jeu de rôle pour de meilleurs appels à froid.

Examens d'appels de groupe et sessions de formation

Hugh explique comment cela fonctionne :

« Les revues d'appels collectifs ont lieu un mercredi et les entraînements un jeudi. Ces deux éléments sont essentiels pour soutenir tous les membres de l'équipe.

Autres choses à prévoir dans la semaine

"Dans et autour de ce à quoi s'attendre dans une semaine typique, cela varie."

Vous serez amené à effectuer des tâches telles que :

• Interviewer de nouvelles recrues potentielles.
• Résoudre les problèmes et les problèmes.
• Examiner les analyses des SDR individuels - évaluer pourquoi ils éprouvent des difficultés et comment vous pouvez les aider.
• Tâches ponctuelles.

Principales responsabilités du rôle

La partie fondamentale du rôle de SDR Manager est d'atteindre l'objectif d'équipe qui vous est donné.

Tout ce que vous faites devrait viser à atteindre cet objectif chaque mois.

Hugh suggère de suivre cet objectif quotidiennement, car vous devez signaler à votre supérieur hiérarchique où vous en êtes avec votre objectif au moins une fois par semaine.

Vous aurez également probablement un rendez-vous hebdomadaire avec votre vice-président des ventes pour passer en revue tout nouveau changement.

Une autre grande partie d'être un gestionnaire SDR ?

« S'assurer que tout le monde est heureux et aime son travail. Vous devez savoir si les membres de votre équipe ont besoin de soutien, puis leur fournir. Vous devez également supprimer tous les bloqueurs qui empêchent vos représentants de faire leur travail. ”

"Qu'il s'agisse d'un manque de connaissances, d'un problème technique avec leurs e-mails ou Salesforce - quoi qu'il en soit, vous devez vous assurer de supprimer ces bloqueurs afin qu'ils puissent faire leur travail au mieux de leurs capacités."

Mais vous devez vous rappeler que vous devrez maîtriser votre propre travail si vous souhaitez aider votre équipe.

Comment s'en assurer ?

Par l'apprentissage

Comment gérer son temps ️

Hugh plonge directement dans ceci:

« La priorisation est importante. Évaluez le niveau d'importance de vos tâches et hiérarchisez-les en conséquence. Restez concentré sur une tâche à la fois afin de pouvoir l'accomplir le plus rapidement possible, puis passez à la prochaine chose que vous devez faire.

Vous voudrez être strict avec le temps de blocage dans votre calendrier et éviter d'être réactif.

Pourquoi?

Hugues explique :

« Avant, j'étais assez réactif. Je serais occupé à travailler sur quelque chose et quelqu'un me relâcherait, et j'arrêterais ce que je fais et les aiderais. Vous voulez bien dire, mais la réalité est que cela vous laisse ne rien faire.

Une excellente façon de naviguer est de faire savoir à votre représentant que vous n'êtes pas libre pour le moment et de proposer une autre heure le même jour où vous pourrez aider.

N'oubliez pas que si vous voulez aider votre équipe, votre gestion du temps doit être au top.

Et vous aurez envie de mettre vos yeux sur ceux-ci aussi

Conseils pour résoudre les problèmes de votre équipe

1 - Maintenir une motivation élevée

Le principal défi auquel vous serez confronté est de garder les gens motivés tout le temps.

Hugues précise ceci :

« C'est le plus grand défi auquel vous serez confronté, en particulier dans un environnement de travail hybride . Vous devez gérer différentes personnalités et ensuite déclencher en elles ce qui va en tirer le meilleur parti, ce qui peut être très difficile.

"Qu'il s'agisse d'argent, d'être compétitif, axé sur les objectifs - quoi qu'il en soit, vous devez adapter vos incitations pour motiver les membres de votre équipe sont des individus qui peuvent être vraiment difficiles."

"Et, la nature des ventes est très changeante, vous devez donc vraiment suivre cela et être aussi adaptatif que possible aux gens. Vous apprenez cela au fur et à mesure et cela devient plus facile.

L'accent doit être mis ici sur la satisfaction de vos commerciaux et sur le maintien de la culture de votre entreprise, tout en incitant vos commerciaux à bien faire.

2 - Consacrer du temps à vos commerciaux

La priorisation entrera en jeu ici encore.

Pourquoi?

Parce que vous avez besoin de savoir qui a besoin de votre aide de toute urgence.

Hugues explique :

« Comme pour tout, dans votre équipe, vous allez avoir des gens qui ont besoin de plus de soutien que d'autres et il est difficile de donner à chacun le temps dont il a besoin. Donc, vous devez trouver un équilibre entre aider ceux qui sont en difficulté et permettre à vos plus performants. »

Vous jonglerez avec votre temps entre onze et douze personnes différentes - assurez-vous de le dépenser judicieusement, en gardant à l'esprit votre objectif final de dépasser votre objectif.

3 - Bonnes pratiques à suivre pour de meilleures performances

Si vos commerciaux ne réservent pas suffisamment de réunions ou rencontrent des difficultés au cours d'un mois spécifique, il y a trois choses que vous voudrez examiner pour les aider à se remettre sur la bonne voie.

• La quantité de leur portée - combien d'activité ils font.
• La qualité de leurs prospects - qui ils ciblent (les types de personas).
• La qualité de leur sensibilisation - à quel point leurs e-mails et leurs appels à froid sont bons ou mauvais.

"Lorsque vous passez en revue ces 3 choses, vous allez toujours trouver une lacune. L'objectif est ensuite de renforcer et de combler cet écart, dans le but d'améliorer les performances des commerciaux. »

"Vous l'identifierez en parcourant les analyses - les rapports Gong, Salesforce, etc. sur une base individuelle."

4 - Responsabiliser les gens

Tout le monde lève le pied sur l'accélérateur à un moment donné.

C'est pourquoi Hugh nous rappelle de rester au top des gens.

"Lorsque vos représentants sont dans une accalmie, vous devez les motiver à reprendre les choses. Pas de manière autoritaire, mais en les encourageant à continuer et à faire le travail avec un « allez, assurons-nous d'y arriver ».

« C'est à vous de tenir vos représentants responsables. Vous devez définir des KPI et vous assurer qu'ils les atteignent jour après jour. »

5 - Des outils pour vous aider en cours de route

Comme Hugh l'a mentionné plus tôt, vous devez examiner les analyses de vos représentants individuels.

Mais où les trouve-t-on ?

Les incontournables de Hugh sont Outlook, Salesforce et Gong.

« Ce sont les rapports sur lesquels vous voudrez vous concentrer. Vous voudrez consulter les analyses, les mesures d'activité et les enregistrements et transcriptions d'appels sur Gong.

« Si vous avez une meilleure compréhension des raisons pour lesquelles vos commerciaux éprouvent des difficultés avec ces analyses, vous pouvez les aider. S'ils ont encore du mal après cela, offrez-leur quelques jours de congé pour se ressourcer, plutôt que de simplement faire claquer le fouet. Vous pourrez réessayer lorsqu'ils seront de retour et rafraîchis.

Faire passer les ventes au niveau supérieur

Nous avons expliqué comment vous pouvez améliorer votre rôle.

Maintenant, il s'agit de savoir comment vous pouvez améliorer le pipeline de votre équipe.

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