Guide de prospection LinkedIn [Outils & Techniques]

La prospection LinkedIn devient de plus en plus populaire auprès de vos concurrents.

Au dernier décompte, la plateforme comptait 660 millions d'utilisateurs travaillant dans 30 millions d'entreprises. Sur ces 660 millions d'utilisateurs, 90 millions sont des influenceurs de haut niveau, et 63 millions supplémentaires sont identifiés comme occupant des postes décisionnels.

L'année dernière, il a été calculé que 80% des prospects B2B provenaient de LinkedIn. L'équipe de vente sortante de Cognism a rencontré un grand succès en utilisant LinkedIn - jusqu'à présent cette année, 39 % de leurs rendez-vous réservés provenaient du réseau social.

Il est donc clair que si vous travaillez dans la vente B2B, LinkedIn est un canal sur lequel vous devez tout simplement être ! La prospection LinkedIn est facile car vous touchez un public très réceptif d'acheteurs potentiels. La plupart d'entre eux cherchent à élargir leurs réseaux professionnels et à partager leurs connaissances.

Comment prospecter sur LinkedIn ?

La bonne nouvelle est que vous pouvez utiliser les techniques de prospection commerciale de LinkedIn pour alimenter votre stratégie de vente. Il y a certaines étapes que vous devez suivre pour transformer un réseau social en un réseau de vente.

Nous avons parlé à Gabrielle "Gabby" Doughty, responsable du développement commercial chez Cognism. Elle travaille pour le module Salesforce de notre équipe de vente B2B, chargée de trouver des prospects et de présenter notre application Salesforce.

Gabby nous a expliqué les étapes qu'elle suit pour prospecter efficacement sur LinkedIn - des étapes qui vous aident à transformer LinkedIn en une centrale de génération de leads !

1 - Connaissez vos prospects

La première étape de Gabby vers la prospection LinkedIn est de toujours savoir qui sont vos prospects. Si vous ne savez pas qui vous cherchez, comment allez-vous les trouver ?

Commencez par consulter votre Profil Client Idéal (PCI). Il vous dira...

• Qui sont vos clients parfaits.
• Où ils travaillent.
• Quels sont leurs titres de poste.
• Dans quelles industries travaillent-ils.

Si vous n'avez pas de profil client idéal dans votre entreprise, créez-en un dès aujourd'hui ! C'est un exercice très utile - et il vous aidera énormément en matière de prospection sortante sur LinkedIn.

2 - Trouvez vos prospects

Une fois votre ICP verrouillé, vous pouvez commencer à utiliser LinkedIn pour la prospection. Cliquez simplement sur la barre de recherche dans le coin supérieur gauche. LinkedIn vous donne la possibilité de rechercher des personnes, des emplois, du contenu, des entreprises, des écoles et des groupes.

Supposons qu'après avoir effectué une recherche, vous trouviez une entreprise qui correspond à votre ICP. Tout ce que vous avez à faire pour trouver les décideurs de cette entreprise est :

• Cliquez sur le profil de l'entreprise.
• Accédez au menu sur le côté gauche.
• Cliquez sur "Personnes".

Après avoir cliqué sur "Personnes", faites défiler vers le bas. Vous verrez une liste de tous les employés de cette entreprise.

Maintenant, vous avez plusieurs options. Vous pouvez soit vous connecter avec les personnes qui vous semblent les plus pertinentes et engager une conversation sur LinkedIn - soit, comme le recommande Gabby, vous pouvez prendre un raccourci !

L'extension Cognism Chrome est un outil très utile que nous avons développé spécifiquement pour la prospection LinkedIn ! Installez simplement l'extension sur votre navigateur Google Chrome, accédez à n'importe quel profil LinkedIn et cliquez sur l'identifiant Cognism... et hop !

Un onglet s'ouvrira indiquant le titre du poste, l'entreprise, le numéro de téléphone professionnel et l'adresse e-mail du prospect, ainsi que des données basées sur des événements telles que les apparitions récentes et les cycles de financement.

L'extension Cognism Chrome est un excellent outil si vous souhaitez contourner les étapes suivantes et passer directement à un e-mail ou à un appel téléphonique.

Cependant, cela dit, les étapes suivantes vous aideront à "réchauffer" vos prospects LinkedIn froids, ce qui signifie que vos e-mails ou appels téléphoniques auront plus de succès plus tard.

Un autre bon conseil pour trouver des prospects que Gabby nous a partagé est d'aller sur un profil d'entreprise et de cliquer sur "Pages similaires" (côté droit du fil d'actualités de l'entreprise) :

Cela vous donnera une liste d'entreprises similaires que vous pouvez prospecter. Répétez simplement les étapes décrites ci-dessus pour chacun d'entre eux !

3 - Envoyez un message à vos prospects

Maintenant que vous avez trouvé vos prospects, il est temps de commencer à vous engager avec eux !

Le conseil de Gabby est de créer un processus autour de cela. Bloquez du temps dans votre calendrier pour ne rien faire d'autre qu'envoyer des messages LinkedIn !

Gabby recommande une heure le matin pour envoyer des notes de connexion, puis une autre heure l'après-midi pour écrire les suivis. Assurez-vous de respecter ces horaires - ne laissez rien vous distraire !

Vous pourriez aller plus loin en créant une feuille Excel ou Google doc pour suivre vos messages de prospection LinkedIn. Incluez les noms de vos prospects, quand vous avez envoyé votre premier message, si leur réponse était positive ou négative, et quand vous avez envoyé vos suivis.

Là encore, cela vous aidera à construire un système autour de votre prospection LinkedIn. Il peut être facile d'oublier à qui vous avez envoyé des messages, et quand !

Si vous disposez d'un outil de cadencement sortant, vous pourrez ajouter ces étapes LinkedIn dans votre flux de travail de prospection. C'est un excellent moyen de vous assurer que vous prospectez des personnes sur plusieurs canaux. Vous pouvez également suivre toutes vos activités et tâches en attente en un seul endroit.

Message de prospection LinkedIn

Le premier message que vous envoyez à un prospect est également appelé la note de connexion. C'est la boîte qui s'ouvre lorsque vous cliquez sur le bouton bleu "Se connecter" sur un profil LinkedIn :

Comme vous pouvez le voir, LinkedIn vous donne 300 caractères pour rédiger votre note de connexion.

Cela ne semble pas grand-chose - mais avec une note de connexion, l'intention n'est pas de présenter votre produit tout de suite - c'est de susciter un certain intérêt et d'engager une conversation.

Voici les conseils de Gabby pour rédiger une note de connexion réussie :

• Personnalisez votre message - il ne doit pas se lire comme un copier-coller. Cela doit donner au prospect l'impression d'être la seule personne que vous avez contactée aujourd'hui. Faites-leur sentir spécial!
• Soyez bref et concis - vous n'avez que 300 caractères ; ne les gaspillez pas !
• Créez un sentiment d'intrigue - ne révélez pas tout sur votre produit ou service - juste assez pour aiguiser l'appétit du prospect !

Voici un exemple de message de prospection LinkedIn :

Bonjour [prénom],

Je serais curieux de savoir si vous êtes ouvert aux nouvelles technologies qui accéléreraient le processus de développement commercial de [nom de l'entreprise] ?

Si vous cherchez à acquérir plus de clients, je serais intéressé à discuter. Sinon, je suis heureux de me connecter.

Meilleur,

Jacasseur

Un autre top conseil de Gabby est de faire un test de prospection A/B sur vos notes de connexion. Voici comment procéder :

• Si vous avez des prospects qui ont la même ancienneté ou travaillent dans le même secteur, divisez-les en 2 groupes - Groupe A et Groupe B. Vous pouvez suivre cela sur la feuille Excel/le document Google que nous avons décrit précédemment.
• Composez 2 notes de connexion différentes. Envoyez une note au groupe A et l'autre note au groupe B.
• Si vous obtenez des réponses plus positives du groupe B, vous savez alors qu'il faut commencer à utiliser cette note de connexion à l'avenir.

Le message de suivi

En supposant que le prospect se connecte avec vous/vous envoie une réponse positive, vous pouvez réserver du temps pour envoyer un deuxième message. C'est ce qu'on appelle le suivi.

Avec le suivi, vous pouvez orienter la conversation vers les avantages de votre produit. Montrez au prospect comment cela lui facilitera la vie.

Si vous le pouvez, nommez certains de vos clients, mais seulement s'il y a quelque chose qui les relie au prospect. La même industrie, par exemple, ou la même situation géographique. Vous disposez maintenant d'un nombre illimité de mots, alors n'hésitez pas à faire preuve de créativité !

Gabby a partagé avec nous un exemple de message de prospection LinkedIn de suivi :

Bonjour [prénom],

Merci pour la connexion !

La solution de Cognism peut aider [nom de l'entreprise] à trouver vos clients idéaux, à gagner du temps de prospection et à développer votre clientèle. Nous aidons des entreprises similaires dans votre espace, y compris [nom de l'entreprise] et [nom de l'entreprise].

J'apprécie que vous soyez occupé, mais ce serait formidable d'ouvrir une conversation avec vous !

Avez-vous 15 minutes pour un appel vidéo le [heure/date] ? S'il vous plaît, faites-moi savoir.

Meilleur,

Jacasseur

Il est important de terminer votre message de suivi par un CTA fort. Comme toujours dans la vente B2B, l'objectif est d'obtenir une réponse, qu'elle soit positive ou négative. « Non » vaut mieux que rien !

Si le prospect répond positivement, c'est parfait ! Si ce n'est pas le cas, qualifiez-les et passez au suivant. Ne laissez pas le rejet arrêter votre flux.

Mais que se passe-t-il si vous n'entendez rien de votre prospect ? Donnez-lui un peu de temps - un jour ou 2 - puis envoyez un rappel. Comme ça:

Bonjour [prénom],

Je comprends que vous devez être occupé, mais je voulais juste voir si vous aviez pensé à mon dernier message ?

Meilleur,

Jacasseur

Neuf fois sur 10, la raison pour laquelle un prospect LinkedIn ne répond pas est qu'il est (comme nous tous !) occupé par son travail quotidien. Alors, gardez votre message de rappel court et clair - il pourrait s'agir simplement du coup de pouce dont ils ont besoin pour entrer en contact.

4 - Plus d'astuces de prospection LinkedIn

Gabby nous a donné quelques autres conseils utiles pour la prospection sortante sur LinkedIn :

• Si quelqu'un de votre réseau rejoint un nouvel emploi, appuyez sur le bouton de félicitations ! Cela vous donne la chance de lancer à nouveau.
• Si quelqu'un consulte votre profil, contactez-le immédiatement et envoyez un message. Ces prospects sont chaleureux - ils vous recherchent activement, vous et votre produit !
• Bon entretien - assurez-vous que votre profil LinkedIn a l'air professionnel. Mettez à jour votre biographie et incluez une photo appropriée. Utilisez l'espace bannière - les représentants commerciaux de Cognism ont leurs adresses e-mail et numéros de téléphone sur leurs bannières.
• Vous pouvez créer des alertes de recherche pour les cycles de financement et les nouveaux recrutements. C'est un excellent moyen de gagner un temps précieux en prospection.
• Connectez-vous avec des leaders d'opinion dans vos industries cibles (il s'agit généralement de personnes qui auront plus de 500 abonnés). Vous pouvez rechercher parmi leurs relations pour trouver plus de prospects.
• Suivez les hashtags pour les sujets pertinents (Gabby suit le hashtag #salesforce ). Vérifiez le hashtag tous les jours et voyez qui commente ou pose des questions. Commencez à commenter vous-même et ouvrez des conversations !
• Rejoignez certains groupes LinkedIn. Gabby a rejoint quelques groupes Salesforce, où elle commente et répond régulièrement aux questions. Ceux-ci peuvent être d'excellents canaux pour une diffusion créative.

Comment fonctionne la prospection sortante sur LinkedIn ?

Utiliser LinkedIn pour la prospection commerciale n'est pas une science exacte. Cela peut parfois prendre un certain temps pour percer un prospect, d'autres fois cela peut générer des gains très rapides.

Mais j'espère que notre guide de prospection B2B pour LinkedIn vous aidera à tirer le meilleur parti de ce canal de vente vital.

Le plus important est de créer un système reproductible pour votre prospection LinkedIn. Suivez les pas de Gabby et consacrez-y une partie de votre journée.

Gabby avait une dernière idée à partager avec nous :

"J'ai appelé un prospect 12 fois, mais je n'ai jamais réussi à le joindre, toujours au gardien. J'ai arrêté d'appeler et j'ai plutôt essayé de me connecter avec lui sur LinkedIn. Il a suffi d'un message LinkedIn pour prendre rendez-vous !"

Si cela ne démontre pas la puissance de la prospection LinkedIn, nous ne savons pas ce qui le fera ! Il n'y a pas de meilleur moment que le présent, alors commencez dès aujourd'hui la prospection sortante sur LinkedIn. Bonne chance!

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