Probabilmente ricorderai alcuni famosi fallimenti di prodotti di aziende altrettanto famose. Mi vengono in mente Google Glass, la New Coke e la Ford Edsel. Eppure ci sono molti prodotti famosi e buoni che hanno fallito ma in seguito hanno avuto successo che non vengono necessariamente in mente.

Bubble Wrap è stato creato nel 1957 come carta da parati alla moda. Sul serio. Quel prodotto non è riuscito , quindi hanno cercato di commercializzarlo come isolante per serre e case. Era meglio, ma è stato solo quando IBM ha utilizzato il pluriball per proteggere le spedizioni di computer che il prodotto ha avuto successo . Poi c'è James Dyson, che inizia a sviluppare e costruire 5.127 prototipi del suo famoso aspirapolvere nel 1979. Nel 1995, dopo il rifiuto di tutti i principali produttori, diventa finalmente un prodotto più venduto nel Regno Unito.

Queste storie di prodotti di successo che all'inizio hanno fallito dovrebbero facilmente ispirarci a fare un bilancio di fronte a un fallimento del prodotto. Non distruggere quella grande idea... per il momento. È infatti possibile rilanciare un prodotto fallito o lento e, a sua volta, rilanciare un'attività in fallimento. E se il tuo istinto per gli affari di solito ha ragione, questo è un motivo in più per capire cosa è andato storto.

Cosa possono fare le organizzazioni per prevenire il fallimento del prodotto?

Analizza perché il tuo prodotto o servizio non è riuscito o perché sta morendo

In un certo senso, nessun prodotto è mai un completo fallimento se impari le lezioni sul perché ha fallito. L'analisi dei dati sull'errore può migliorare notevolmente l'esperienza del cliente con altri prodotti.

In Come recuperare da un lancio di prodotto fallito, Kissmetrics suggerisce che il primo passo è analizzare tutte le tue metriche sul lancio del prodotto stesso. Se utilizzi Google Analytics, questo è un buon punto di partenza. Puoi anche ottenere informazioni dettagliate dal tuo sistema di gestione dei contatti e dalla piattaforma di posta elettronica. Raccogli i dati ovunque tu possa.

Dopodiché, parla e intervista i tuoi clienti e il mercato di destinazione per ottenere feedback sul prodotto. Se usi i distributori, parla anche con loro. Ancora una volta, raccogli i dati dei tuoi prodotti ovunque e ovunque.

Se la tua analisi ti porta a credere di avere ancora un prodotto valido, il secondo passaggio consiste nel rivedere il prodotto e/o il marketing. È lì che inizia il duro lavoro. Ci vuole un sacco di brainstorming, congetture e test.

Con questo in mente, ecco 18 idee su come rivitalizzare un prodotto fallito o sbiadito.

1 - Dai un nome al tuo prodotto.

Un nome trasforma un prodotto in un marchio e un marchio ha valore. Implica competenza. Trasforma il prodotto in qualcosa in cui tu, i tuoi clienti e i tuoi dipendenti potete identificarvi.

Prendi un semplice set di cacciaviti, per esempio. Cosa c'è di più interessante, un "Set di cacciaviti" o "Set di cacciaviti con impugnatura a cuscino di Klein Tools?"

Se la tua azienda è un marchio riconosciuto o possiedi un marchio riconosciuto, utilizzalo. Un "set di cacciaviti per artigiani" di Sears ha per decenni implicato professionalità, qualità e prestazioni a vita.

La denominazione, una componente del marchio, è uno dei modi più efficaci per far rivivere un prodotto fallito.

2 - Dagli un nuovo nome.

Se il prodotto aveva un nome la prima volta, provane uno nuovo.

3 - Promuovilo utilizzando i media che non hai utilizzato la prima volta.

Troppe aziende limitano il loro messaggio di marketing attenendosi a ciò che è normale nel loro settore o seguendo ciò che l'altro ragazzo sta facendo.

Naturalmente, il tuo marketing dovrebbe iniziare definendo i tuoi clienti ideali in modo molto dettagliato. Poi scopri dove possono essere raggiunti, dove frequentano. Infine usi TUTTI i media che li raggiungeranno. Questo è chiamato marketing omnicanale o cross-channel.

Ho visto aziende che, ad esempio, fanno pubblicità solo su Facebook, o solo sui giornali, o solo attraverso uno o due altri media. È disponibile una vasta gamma di media attraverso i quali puoi trasmettere il messaggio del tuo prodotto. Un breve assaggio:

Riviste (cartacee e digitali)

Blog

Giornali

Radio

Televisione

Eventi locali

Social media (Facebook, LinkedIn, Twitter, Instagram, Pinterest e altro)

Posta diretta

Fiere

Rete d'affari

Associazioni di commercio

Sì, un approccio omnicanale richiede molto lavoro, ma l'alternativa, guardare il tuo prodotto morire, è peggiore. Devi anche essere sicuro di poter monitorare tutti i tuoi sforzi in ogni media, in modo da conoscere il tuo ritorno sull'investimento o il ritorno sui dollari di marketing. Ne vale la pena.

4 - Modificare la messaggistica del prodotto.

Forse il tuo prodotto risolve un problema reale, un vero punto dolente per il cliente, ma non lo stai trasmettendo. Il cliente non lo vede.

Parla con i clienti che sono contenti del tuo prodotto difettoso. Potresti scoprire che lo adorano per ragioni che non hai considerato.

5 - Modificare la strategia di vendita del prodotto.

Se il tuo prodotto viene venduto tramite venditori diretti, potrebbe esserci un difetto nella tua strategia di vendita del prodotto o un'abilità mancante con il venditore. Alcuni segnali che indicano che la tua strategia di vendita potrebbe necessitare di un aggiornamento o che potresti dover estendere il processo di vendita:

• I tuoi potenziali clienti hanno ancora il punto dolente che il tuo prodotto può risolvere. Questo torna alla messaggistica.

• Il tuo potenziale cliente non ha mai detto "No". La maggior parte delle persone è molto impegnata al lavoro ed è facile essere sviati. Se hai rinunciato dopo sei mesi, potresti dover estendere il ciclo di vendita a dodici.

• Il tuo venditore ha avuto contatti solo con una persona nell'azienda. Molte aziende, anche piccole, hanno più di una persona coinvolta nelle approvazioni di acquisto. Potresti parlare con un manager o una persona amministrativa, ma il proprietario scrive l'assegno una volta convinto della necessità.

6 - Racconta una storia sul tuo prodotto.

Osserva da vicino i dati demografici dei tuoi clienti. Loro chi sono? Che età? Quali sono i loro hobby e passioni? Reddito? Scopri tutto ciò che puoi e scrivi una nuova storia sul tuo prodotto che piace a quel segmento. Oppure scrivi più storie per attirare ogni segmento demografico.

Ad esempio, quando ho venduto prodotti all'industria della finitura della stampa, ho avvolto il prodotto in più "storie" per fare appello al mio ruolo di potenziali clienti nell'organizzazione. Una storia della mia storia su troppe notti e fine settimana straordinari e vacanze rovinate ha attirato l'utente finale in fabbrica. Con il nostro prodotto potrebbero evitare lo scenario di straordinari imprevisti, continuare a svolgere tutto il loro lavoro e godersi un fine settimana di tre giorni con la propria famiglia. Per i manager ho avuto storie e testimonianze sulla riduzione dei reclami dei clienti e sulla produzione più fluida con meno sforzo. Per i proprietari di aziende, ho avuto storie (casi di studio) che descrivono in dettaglio il loro potenziale ritorno sull'investimento, l'acquisizione di clienti e la fidelizzazione dei clienti.

Il tuo cliente non si identifica necessariamente con il tuo prodotto . Ma si identificano con lotte umane simili alle loro. È qui che entra in gioco la tua storia.

7 - Chiedi a qualcun altro di promuovere il tuo prodotto.

Trova un non concorrente che soddisfi il tuo mercato di riferimento e vedi se sarebbe interessato ad aggiungerlo alla sua linea di prodotti.

In cambio, potresti promuovere uno dei loro prodotti o servizi ai tuoi clienti. Promozioni incrociate o joint venture come questa possono aprire rapidamente nuovi mercati per un prodotto con vendite lente.

8 - Trova un nuovo canale di distribuzione del prodotto.

Che tu stia vendendo direttamente o tramite un unico canale di distribuzione, pensa all'aggiunta di un altro canale di distribuzione. Al contrario, se vendi solo attraverso i canali di distribuzione, considera la vendita diretta. Oggi, la vendita diretta di prodotti è facile grazie alla disponibilità di video online, webinar, teleconferenze e sistemi automatizzati di gestione dei contatti.

9 - Offri il tuo prodotto ai clienti del beta test con uno sconto o gratuitamente.

Usa il feedback per migliorare il prodotto e ottenere testimonianze.

10 - Lanciare un prodotto.

I lanci creano entusiasmo e entusiasmo che generano ancora più contatti rispetto a una noiosa versione di un vecchio prodotto.

Se hai lanciato un prodotto per la prima volta, esegui l'analisi del lancio del prodotto come discusso sopra, rinnovalo e il prodotto se necessario e prova un altro lancio.

11 - Parla agli eventi a cui hanno partecipato i tuoi clienti ideali.

Fiere commerciali, gruppi di networking aziendale locale e gruppi di coaching hanno tutti bisogno di relatori.

12 - Ospita un evento che presenti anche il tuo prodotto.

Potresti creare un evento educativo che aiuti il ​​tuo mercato di riferimento a risolvere un problema specifico. Potresti anche ospitarlo insieme ad altri partner strategici non competitivi.

Ad esempio, se vendi un aggeggio speciale alle officine di riparazione auto, potresti organizzare un evento che insegna alle officine di riparazione auto locali come riparare più auto al giorno senza assumere personale aggiuntivo. Naturalmente, includerebbe il tuo gizmo.

13 - Rivolgiti a un mercato diverso.

Analizza il cliente ideale del tuo prodotto . Forse hai preso di mira la persona sbagliata. La storia di Bubble Wrap è l'esempio perfetto di come trovare mercati diversi per i tuoi prodotti.

14 - Modifica il prezzo del prodotto.

Se si tratta di un prodotto di grandi dimensioni con diversi componenti o servizi, suddividilo in prodotti separati . È possibile che il tuo cliente ideale non abbia bisogno di tutto ciò che offri, ma acquisterebbe felicemente i componenti.

Al contrario, prova i prezzi in bundle in cui aggiungi altri preziosi prodotti o servizi correlati, di solito offrendo uno sconto per il bundle. A volte l'aggiunta di servizi come supporto tecnico gratuito, contratti di manutenzione o garanzie estese può aumentare le vendite di prodotti in ritardo, soprattutto con prodotti tecnici complessi.

15 - Ottieni consigli di marketing strategico da un business coach o da un consulente di marketing.

La mia raccomandazione è di fare questo passaggio qualunque cosa accada. Quando siamo troppo vicini all'azione nelle nostre attività, è difficile ripensare e aprire nuove direzioni, anche se è coinvolto un team. Un consulente esterno con una nuova prospettiva e nessun programma in competizione può vedere rapidamente le cose che tu e il tuo team potreste perdere.

16 - Esamina il background culturale dei tuoi mercati target di prodotto.

In Cashing in on Culture: Breathing New Life into Old Brands , l'autore ci ricorda che la cultura può creare o distruggere un prodotto. La dott.ssa Inka Crosswaite scrive: "molti sudafricani pensano che la birra in bottiglia verde sia 'più elegante' della birra in bottiglia marrone, mentre i greci pensano alla categoria al contrario".

Viviamo in un mondo multiculturale. Portiamo naturalmente le nostre influenze e pregiudizi culturali a quei prodotti e servizi che creiamo. Questo è esattamente il motivo per cui è importante chiedersi se queste influenze attraggono o respingono il nostro mercato di riferimento, soprattutto se vendiamo a livello internazionale.

17 - Diventa creativo, quasi al punto di impazzire.

Daniel Burrus illustra perfettamente il punto con un racconto su un quartetto di musica classica.

"Vale la pena guardare il seguente video di tre minuti per vedere come un quartetto di musica classica ha usato la propria creatività per aggiungere una nuova dimensione all'esperienza complessiva del pubblico e per attirare nuovi ascoltatori verso una vecchia forma di musica. Espandendo il loro pubblico tradizionale , ora sono molto richiesti e possono aumentare notevolmente le loro entrate".

18 - Prova un aspetto visivo diverso per il tuo packaging e la tua promozione.

Sembra importante. Se possibile, prova diversi modelli. A differenza di anni fa, non devi spendere molto per ottenere un sacco di fantastiche idee di design personalizzate.

99designs è un modo interessante per ottenere feedback da decine di designer, come mostrato nell'immagine sopra, senza doverli assumere. Pubblichi un progetto ("concorso") e designer di tutto il mondo inviano i loro progetti preliminari per il confezionamento del tuo prodotto . Quando il concorso si chiude, scegli solo il design che ti piace. Il designer vincitore conclude quindi il progetto in modo soddisfacente. Nell'improbabile eventualità che nessuno dei design ti piaccia, non devi scegliere un vincitore o pagare per nessuno degli invii.

Spero che queste 18 strategie di rilancio del prodotto ti diano alcuni suggerimenti attuabili.

A volte la chiave per rilanciare un'azienda in fallimento si trova in un singolo prodotto.

Come sempre, condividi le tue storie di seguito su come hai rianimato un prodotto morente. Accogliamo con favore i vostri commenti e suggerimenti.

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