Probabil vă amintiți câteva eșecuri celebre ale produselor de la companii la fel de celebre. Îmi vin în minte Google Glass, New Coke și Ford Edsel. Cu toate acestea, există multe produse celebre și bune care au eșuat, dar mai târziu au reușit și care nu ne vin neapărat în minte.

Bubble Wrap a fost creat în 1957 ca tapet la modă. Serios. Acest produs a eșuat , așa că au încercat să-l comercializeze ca izolație pentru sere și case. A fost mai bine, dar produsul a reușit până când IBM a folosit Bubble Wrap pentru a proteja transporturile de computere. Apoi mai este James Dyson, care începe să dezvolte și să construiască 5.127 de prototipuri ale celebrului său aspirator în 1979. În 1995, după respingerea de către toți marii producători, acesta devine în sfârșit un produs cel mai bine vândut în Marea Britanie.

Aceste povești despre produse de succes care au eșuat la început ar trebui să ne inspire cu ușurință să facem un bilanț atunci când ne confruntăm cu un eșec al unui produs. Nu distruge acea idee grozavă... încă. Este într-adevăr posibil să relansați un produs eșuat sau lent și, la rândul său, să relansați o afacere care eșuează. Și dacă instinctele dvs. de afaceri sunt de obicei corecte, acesta este un motiv și mai mare pentru a vă da seama ce a mers prost.

Ce pot face organizațiile pentru a preveni defecțiunea produsului?

Analizați de ce produsul sau serviciul dvs. a eșuat sau de ce moare

Într-un sens, niciun produs nu este vreodată un eșec complet dacă înveți lecțiile despre motivul pentru care a eșuat. Analiza datelor despre eșec vă poate îmbunătăți considerabil experiența clienților cu alte produse.

În Cum să vă recuperați după lansarea eșuată a unui produs, Kissmetrics sugerează că primul pas este să analizați toate valorile despre lansarea produsului în sine. Dacă utilizați Google Analytics, acesta este un loc bun pentru a începe. De asemenea, puteți obține informații bune din sistemul dvs. de gestionare a contactelor și platforma de e-mail. Colectați date oriunde puteți.

După aceea, discutați cu clienții și piața țintă și chestionați-le pentru a obține feedback despre produs. Dacă folosiți distribuitori, discutați și cu ei. Din nou, colectați datele despre produse oriunde și oriunde.

Dacă analiza dvs. vă face să credeți că aveți încă un produs viabil, pasul doi este să revizuiți produsul și/sau marketingul. Acolo începe munca grea. Este nevoie de multă brainstorming, presupuneri și teste.

Având în vedere acest lucru, iată 18 idei despre cum să revitalizați un produs eșuat sau decolorat.

1 - Dați un nume produsului dvs.

Un nume transformă un produs într-o marcă și o marcă are valoare. Implică expertiză. Transformă produsul în ceva cu care tu, clienții tăi și angajații tăi te poți identifica.

Luați un set simplu de șurubelnițe, de exemplu. Ce este mai interesant, un „Set de șurubelnițe” sau un „Set de șurubelnițe cu mâner pernă de la Klein Tools?”

Dacă compania dvs. este o marcă recunoscută sau dețineți un nume de marcă recunoscut, utilizați-o. Un „Set de șurubelnițe Craftsman” de la Sears a implicat timp de decenii profesionalism, calitate și performanță pe viață.

Numirea, o componentă a mărcii, este una dintre cele mai eficiente modalități de a reînvia un produs eșuat.

2 - Dați-i un nume nou.

Dacă produsul a avut un nume prima dată, încercați unul nou.

3 - Promovați-l folosind medii pe care nu le-ați folosit prima dată.

Prea multe companii își limitează mesajul de marketing respectând ceea ce este normal în industria lor sau urmând ceea ce face celălalt tip.

Desigur, marketingul dvs. ar trebui să înceapă prin definirea clientului (clienților) ideal(i) în detaliu. Apoi afli unde pot fi contactați, unde se întâlnesc. În cele din urmă, folosiți TOATE media care le vor ajunge. Acest lucru se numește marketing omnicanal sau cross-channel.

Am văzut afaceri care, de exemplu, fac reclamă doar pe Facebook, sau doar în ziar, sau doar prin una sau două alte media. Există o gamă largă de medii disponibile prin care vă puteți transmite mesajul despre produs. O scurtă eșantionare:

Reviste (tipărite și digitale)

Bloguri

Presă

Radio

Televiziune

Evenimente locale

Rețele sociale (Facebook, LinkedIn, Twitter, Instagram, Pinterest și multe altele)

Mail direct

Targuri

Rețele de afaceri

Asociatii de comert

Da, o abordare omnicanal este multă muncă, dar alternativa, să vă uitați la moartea produsului, este mai proastă. De asemenea, trebuie să vă asigurați că vă puteți urmări toate eforturile în fiecare media, astfel încât să vă cunoașteți rentabilitatea investiției sau rentabilitatea dolarilor de marketing. Răsplata merită.

4 - Schimbați mesajele produsului.

Poate că produsul dvs. rezolvă o problemă reală, o problemă reală a clientului, dar nu o transmiteți. Clientul nu o vede.

Discutați cu clienții care sunt mulțumiți de produsul dvs. defect. S-ar putea să descoperi că le place din motive pe care nu le-ai luat în considerare.

5 - Schimbați strategia de vânzare a produselor.

Dacă produsul dvs. este vândut prin oameni de vânzări directe, ar putea exista un defect în strategia dvs. de vânzare a produselor sau o abilitate lipsă cu agentul de vânzări. Câteva semne că strategia dvs. de vânzări ar putea avea nevoie de actualizare sau că ar putea fi necesar să extindeți procesul de vânzare:

• Perspecțiile dvs. au încă problema pe care produsul dvs. îl poate rezolva. Aceasta se întoarce la mesagerie.

• Perspectiva dvs. nu a spus niciodată „Nu”. Majoritatea oamenilor sunt foarte ocupați la locul de muncă și este ușor să fii deturnat. Dacă ai renunțat după șase luni, s-ar putea să trebuiască să extinzi ciclul de vânzări la douăsprezece.

• Agentul dvs. de vânzări a avut contact doar cu o singură persoană din companie. Multe companii, chiar și cele mici, au mai mult de o persoană implicată în aprobările de achiziție. Este posibil să vorbiți cu un manager sau cu o persoană administrativă, dar proprietarul scrie cecul odată ce este convins de necesitate.

6 - Spuneți o poveste despre produsul dvs.

Priviți cu atenție datele demografice ale clienților dvs. Cine sunt ei? Ce varsta? Care sunt hobby-urile și pasiunile lor? Sursa de venit? Aflați tot ce puteți și scrieți o nouă poveste despre produsul dvs., care să atragă acel segment. Sau scrieți mai multe povești pentru a atrage fiecare segment demografic.

De exemplu, când am vândut produse industriei de finisare tipărită, am împachetat produsul în mai multe „povestiri” pentru a atrage rolul potențialilor mei în organizație. O poveste din propria mea istorie despre prea multe nopți de ore suplimentare și weekend-uri și vacanțe ruinate a atras utilizatorul final de la fabrica. Cu produsul nostru, aceștia ar putea evita scenariul neașteptat de ore suplimentare, ar putea să își desfășoare toată munca și să se bucure de un weekend de trei zile cu familia. Pentru manageri am avut povești și mărturii despre reclamațiile reduse ale clienților și producția mai fluidă cu mai puțin efort. Pentru proprietarii de companii, am avut povești (studii de caz) care detaliau potențiala rentabilitate a investiției, achiziția clienților și păstrarea clienților.

Clientul dvs. nu se identifică neapărat cu produsul dvs. Dar se identifică cu luptele umane care sunt similare cu ale lor. Aici intervine povestea ta.

7 - Atrageți pe altcineva să vă promoveze produsul.

Găsiți un non-concurent care vă deservește piața țintă și vedeți dacă ar fi interesat să îl adauge la linia lor de produse.

În schimb, ai putea promova unul dintre produsele sau serviciile lor clienților tăi. Promoțiile încrucișate sau asociațiile în participație ca aceasta pot deschide rapid noi piețe pentru un produs cu vânzări lente.

8 - Găsiți un nou canal de distribuție a produselor.

Indiferent dacă vindeți direct sau vindeți printr-un singur canal de distribuție, gândiți-vă să adăugați un alt canal de distribuție. În schimb, dacă vindeți doar prin canale de distribuție, luați în considerare vânzarea direct. Astăzi, vânzarea directă a produselor este ușor de realizat cu disponibilitatea video online, a seminariilor web, a apelurilor de conferință și a sistemelor automate de gestionare a contactelor.

9 - Oferiți-vă produsul clienților de testare beta cu reducere sau gratuit.

Folosiți feedback-ul pentru a îmbunătăți produsul și pentru a obține mărturii.

10 - Lansați un produs.

Lansările creează entuziasm și zgomot care generează chiar mai multe clienți potențiali decât o lansare plictisitoare de produs vechi.

Dacă ați lansat un produs prima dată, faceți o analiză de lansare a produsului așa cum am discutat mai sus, refaceți-l și produsul dacă este necesar și încercați o altă lansare.

11 - Vorbește la evenimente la care au participat clienții tăi ideali.

Târgurile comerciale, grupurile locale de rețele de afaceri și grupurile de coaching au nevoie de vorbitori.

12 - Găzduiește un eveniment care prezintă și produsul tău.

Puteți crea un eveniment educațional care să vă ajute piața țintă să rezolve o problemă specifică. De asemenea, îl puteți găzdui împreună cu alți parteneri strategici necompetitivi.

De exemplu, dacă vindeți un gadget special atelierelor de reparații auto, puteți organiza un eveniment care să învețe atelierele locale de reparații auto cum să repare mai multe mașini pe zi fără a angaja personal suplimentar. Desigur, ar include gadget-ul tău.

13 - Țintește o piață diferită.

Analizați clientul ideal al produsului dvs. Poate ai vizat persoana greșită. Povestea Bubble Wrap este exemplul perfect despre cum să găsești diferite piețe pentru produsele tale.

14 - Modificați prețul produsului.

Dacă este un produs mare cu mai multe componente sau servicii, împărțiți-l în produse separate . Este posibil ca clientul tău ideal să nu aibă nevoie de tot ce oferi, dar ar cumpăra cu plăcere componentele.

Dimpotrivă, încercați un pachet de prețuri în care adăugați alte produse sau servicii valoroase, înrudite, oferind de obicei o reducere pentru pachet. Uneori, adăugarea de servicii cum ar fi suportul tehnic gratuit, contractele de întreținere sau garanțiile extinse pot stimula vânzările de produse întârziate, în special în cazul produselor tehnice complexe.

15 - Obțineți sfaturi de marketing strategic de la un antrenor de afaceri sau un consilier de marketing.

Recomandarea mea este să faci acest pas indiferent de ce. Când suntem prea aproape de acțiunea din afacerile noastre, este greu să ne regândim și să ne despărțim în direcții noi, chiar dacă este implicată o echipă. Un consilier extern cu o perspectivă nouă și fără agende concurente poate vedea rapid lucruri pe care tu și echipa ta le-ar putea rata.

16 - Examinați fundalul cultural al piețelor țintă de produse.

În Cashing in on Culture: Breathing New Life into Old Brands , autorul ne reamintește că cultura poate face sau distruge un produs. Dr. Inka Crosswaite scrie: „mulți sud-africani cred că berea în sticle verzi este „mai elegantă” decât berea în sticle maro, în timp ce grecii cred despre categorie invers.”

Trăim într-o lume multiculturală. Aducem în mod natural influențele și părtinirile noastre culturale acelor produse și servicii pe care le creăm. Tocmai de aceea este important să ne întrebăm dacă aceste influențe atrag sau resping piața noastră țintă, mai ales dacă vindem la nivel internațional.

17 - Fii creativ, aproape până la nebunie.

Daniel Burrus ilustrează perfect ideea cu o nuvelă despre un cvartet de muzică clasică.

„Următorul videoclip de trei minute merită vizionat pentru a vedea cum un cvartet de muzică clasică și-a folosit creativitatea pentru a adăuga o nouă dimensiune experienței generale a publicului și pentru a atrage noi ascultători la o formă veche de muzică. Prin extinderea audienței lor tradiționale , aceștia sunt acum la mare căutare și își pot crește dramatic veniturile.”

18 - Încercați un aspect vizual diferit pentru ambalajul și promovarea dvs.

Aspectul contează. Dacă este posibil, testați mai multe modele. Spre deosebire de ani în urmă, nu trebuie să cheltuiți deloc mult pentru a obține o mulțime de idei minunate de design personalizat.

99designs este o modalitate interesantă de a obține feedback de la zeci de designeri, așa cum se arată în imaginea de mai sus, fără a fi nevoie să-i angajeze. Postați un proiect („concurs”), iar designerii din întreaga lume își trimit proiectele preliminare pentru ambalajul produsului dvs. Când concursul se încheie, alegeți doar designul care vă place. Proiectantul câștigător finalizează apoi proiectul spre satisfacția ta. În cazul puțin probabil în care niciunul dintre modele nu vă atrage, nu trebuie să alegeți un câștigător sau să plătiți pentru niciuna dintre trimiteri.

Sper că aceste 18 strategii de revigorare a produselor vă oferă câteva concluzii utile.

Uneori, cheia revigorării unei afaceri în eșec se găsește într-un singur produs.

Ca întotdeauna, vă rugăm să împărtășiți poveștile dvs. mai jos despre cum ați reînviat un produs pe moarte. Așteptăm comentariile și sugestiile dumneavoastră.

Dacă vă place acest articol, vă rugăm să distribuiți prietenilor și colegilor dvs. folosind butoanele sociale din stânga.