Probablemente recuerde algunas fallas de productos famosos de compañías igualmente famosas. Me vienen a la mente Google Glass, New Coke y Ford Edsel. Sin embargo, hay muchos productos buenos y famosos que fracasaron pero luego tuvieron éxito y que no necesariamente vienen a la mente.

Bubble Wrap se creó en 1957 como un papel pintado de moda. En serio. Ese producto fracasó , por lo que intentaron comercializarlo como aislante para invernaderos y viviendas. Eso era mejor, pero no fue hasta que IBM usó Bubble Wrap para proteger los envíos de computadoras que el producto tuvo éxito . Luego está James Dyson, quien comienza a desarrollar y construir 5127 prototipos de su famosa aspiradora en 1979. En 1995, luego del rechazo de todos los principales fabricantes, finalmente se convierte en el producto más vendido en el Reino Unido.

Estas historias de productos exitosos que fallaron al principio deberían inspirarnos fácilmente para hacer un balance cuando nos enfrentamos a una falla del producto. No destruyas esa gran idea... todavía. De hecho, es posible relanzar un producto fallido o lento y, a su vez, revivir un negocio en quiebra. Y si sus instintos comerciales suelen ser correctos, esa es una razón más para descubrir qué salió mal.

¿Qué pueden hacer las organizaciones para prevenir la falla del producto?

Analice por qué su producto o servicio falló o por qué está muriendo

En cierto sentido, ningún producto es un completo fracaso si aprende las lecciones sobre por qué fracasó. El análisis de datos sobre la falla puede mejorar enormemente la experiencia de su cliente con otros productos.

En Cómo recuperarse de un lanzamiento de producto fallido, Kissmetrics sugiere que el primer paso es analizar todas sus métricas sobre el lanzamiento del producto en sí. Si usa Google Analytics, ese es un buen lugar para comenzar. También puede obtener una buena perspectiva de su sistema de gestión de contactos y su plataforma de correo electrónico. Recopile datos en cualquier lugar que pueda.

Después de eso, habla y encuesta a tus clientes y mercado objetivo para obtener comentarios sobre el producto. Si utiliza distribuidores, hable con ellos también. Una vez más, recopile los datos de su producto en cualquier lugar y en todas partes.

Si su análisis lo lleva a creer que todavía tiene un producto viable, el segundo paso es revisar el producto y/o el marketing. Ahí es donde comienza el trabajo duro. Se necesita mucha lluvia de ideas, conjeturas y pruebas.

Con eso en mente, aquí hay 18 ideas sobre cómo revitalizar un producto fallido o que se está desvaneciendo.

1 - Dale un nombre a tu producto.

Un nombre convierte un producto en una marca y una marca tiene valor. Implica pericia. Convierte el producto en algo con lo que usted, sus clientes y sus empleados pueden identificarse.

Tome un simple juego de destornilladores, por ejemplo. ¿Qué es más interesante, un “Juego de destornilladores” o un “Juego de destornilladores con empuñadura acolchada de Klein Tools”?

Si su empresa es una marca reconocida, o posee una marca reconocida, utilícela. Un “juego de destornilladores Craftsman” de Sears ha implicado durante décadas profesionalismo, calidad y rendimiento de por vida.

El naming, un componente de la marca, es una de las formas más efectivas de revivir un producto fallido.

2 - Dale un nuevo nombre.

Si el producto tenía un nombre la primera vez, pruebe con uno nuevo.

3 - Promociónalo usando medios que no usaste la primera vez.

Demasiadas empresas limitan su mensaje de marketing ajustándose a lo que es normal en su industria o siguiendo lo que hace el otro.

Por supuesto, su marketing debe comenzar definiendo a su(s) cliente(s) ideal(es) con gran detalle. Luego averigua dónde se les puede contactar, dónde pasan el rato. Por último, utiliza TODOS los medios que les llegarán. Esto se llama marketing omnicanal o multicanal.

He visto empresas que, por ejemplo, solo anuncian en Facebook, o solo en el periódico, o solo a través de uno o dos medios más. Existe una amplia gama de medios disponibles a través de los cuales puede transmitir el mensaje de su producto. Una breve muestra:

Revistas (impresas y digitales)

blogs

Periódicos

Radio

Televisión

Eventos locales

Redes sociales (Facebook, LinkedIn, Twitter, Instagram, Pinterest y más)

Correo directo

Ferias

Redes de negocios

Asociaciones comerciales

Sí, un enfoque omnicanal es mucho trabajo, pero la alternativa, ver morir tu producto, es peor. También debe asegurarse de poder realizar un seguimiento de todos sus esfuerzos en cada medio, de modo que sepa su Retorno de la inversión o Retorno de los dólares de marketing. La recompensa vale la pena.

4 - Cambiar la mensajería del producto.

Tal vez su producto resuelva un problema real, un punto de dolor real para el cliente, pero no lo está transmitiendo. El cliente no lo ve.

Hable con los clientes que están contentos con su producto fallido. Es posible que descubras que les encanta por razones que no consideraste.

5- Cambiar la estrategia de venta de productos.

Si su producto se vende a través de personas de ventas directas, podría haber una falla en su estrategia de ventas de productos o una habilidad faltante con el vendedor. Algunas señales de que su estrategia de ventas podría necesitar una actualización o de que podría necesitar extender el proceso de ventas:

• Sus prospectos aún tienen el punto débil que su producto puede resolver. Esto se remonta a la mensajería.

• Su prospecto nunca dijo “No”. La mayoría de las personas están muy ocupadas en el trabajo y es fácil distraerse. Si se dio por vencido después de seis meses, es posible que deba extender el ciclo de ventas a doce.

• Su vendedor solo tuvo contacto con una persona en la empresa. Muchas empresas, incluso las pequeñas, tienen más de una persona involucrada en las aprobaciones de compra. Es posible que esté hablando con un gerente o una persona administrativa, pero el propietario escribe el cheque una vez que está convencido de la necesidad.

6 - Cuenta una historia sobre tu producto.

Mire de cerca la demografía de sus clientes. ¿Quiénes son? ¿Qué edad? ¿Cuáles son sus hobbies y pasiones? ¿Ingreso? Averigüe todo lo que pueda y escriba una nueva historia sobre su producto que atraiga a ese segmento. O escriba varias historias para atraer a cada segmento demográfico.

Por ejemplo, cuando vendí productos a la industria de acabados de impresión, envolví el producto en múltiples "historias" para atraer el rol de mi prospecto en la organización. Una historia de mi propia historia sobre demasiadas horas extras nocturnas y fines de semana y vacaciones arruinadas atrajo al usuario final en la planta de producción. Con nuestro producto, podrían evitar el escenario inesperado de horas extra, aún así hacer todo su trabajo y disfrutar de un fin de semana de tres días con su familia. Para los gerentes, tuve historias y testimonios sobre la reducción de las quejas de los clientes y una producción más fluida con menos esfuerzo. Para los propietarios de empresas, tenía historias (estudios de casos) que detallaban su posible retorno de la inversión, adquisición de clientes y retención de clientes.

Su cliente no necesariamente se identifica con su producto . Pero SÍ se identifican con luchas humanas que son similares a las suyas. Ahí es donde tu historia entra en juego.

7 - Consigue que alguien más promocione tu producto.

Encuentre a alguien que no sea competidor que preste servicios a su mercado objetivo y vea si estaría interesado en agregarlo a su línea de productos.

A cambio, podría promocionar uno de sus productos o servicios a sus clientes. Las promociones cruzadas o empresas conjuntas como esta pueden abrir rápidamente nuevos mercados para un producto con ventas lentas.

8- Buscar un nuevo canal de distribución de productos.

Ya sea que esté vendiendo directamente o vendiendo a través de un solo canal de distribución, piense en agregar otro canal de distribución. Por el contrario, si solo vende a través de canales de distribución, considere vender directamente. Hoy en día, la venta directa de productos es fácil de hacer con la disponibilidad de videos en línea, seminarios web, conferencias telefónicas y sistemas automatizados de administración de contactos.

9 - Ofrezca su producto a los clientes de prueba beta con un descuento o de forma gratuita.

Utilice los comentarios para mejorar el producto y obtener testimonios.

10 - Hacer un lanzamiento de producto.

Los lanzamientos crean emoción y rumores que generan aún más clientes potenciales que un aburrido lanzamiento de producto antiguo.

Si realizó el lanzamiento de un producto la primera vez, realice el análisis de lanzamiento de su producto como discutimos anteriormente, renuévelo y el producto si es necesario, e intente otro lanzamiento.

11 - Habla en eventos a los que asisten tus clientes ideales.

Las ferias comerciales, los grupos de redes comerciales locales y los grupos de entrenamiento necesitan oradores.

12 - Organice un evento que también presente su producto.

Podría crear un evento educativo que ayude a su mercado objetivo a resolver un problema específico. También puede organizarlo conjuntamente con otros socios estratégicos no competitivos.

Por ejemplo, si vende un artilugio especial a los talleres de reparación de automóviles, podría realizar un evento que enseñe a los talleres de reparación de automóviles locales cómo reparar más automóviles por día sin contratar personal adicional. Por supuesto, incluiría su artilugio.

13 - Diríjase a un mercado diferente.

Analiza el cliente ideal de tu producto . Tal vez apuntaste a la persona equivocada. La historia de Bubble Wrap es el ejemplo perfecto de cómo encontrar diferentes mercados para sus productos.

14 - Cambie el precio de su producto.

Si es un producto grande con varios componentes o servicios, divídalo en productos separados . Es posible que tu cliente ideal no necesite todo lo que ofreces, pero compraría felizmente los componentes.

Por el contrario, pruebe los precios combinados en los que agrega otros productos o servicios valiosos y relacionados, por lo general ofrece un descuento por el paquete. A veces, la adición de servicios como soporte técnico gratuito, contratos de mantenimiento o garantías extendidas puede impulsar las ventas de productos rezagados, especialmente con productos técnicos complejos.

15 - Obtenga asesoramiento de marketing estratégico de un entrenador de negocios o asesor de marketing.

Mi recomendación es hacer este paso pase lo que pase. Cuando estamos demasiado cerca de la acción en nuestros negocios, es difícil repensar y romper en nuevas direcciones, incluso si un equipo está involucrado. Un asesor externo con una perspectiva fresca y sin agendas rivales puede ver rápidamente las cosas que usted y su equipo podrían pasar por alto.

16 - Examine los antecedentes culturales de los mercados objetivo de su producto.

En Cashing in on Culture: Breathing New Life into Old Brands , el autor nos recuerda que la cultura puede hacer o deshacer un producto. El Dr. Inka Crosswaite escribe: "Muchos sudafricanos piensan que la cerveza en botellas verdes es 'más elegante' que la cerveza en botellas marrones, mientras que los griegos piensan en la categoría al revés".

Vivimos en un mundo multicultural. Naturalmente, aportamos nuestras influencias y tendencias culturales a los productos y servicios que creamos. Precisamente por eso es importante preguntarse si estas influencias atraen o repelen a nuestro mercado objetivo, especialmente si estamos vendiendo internacionalmente.

17 - Sea creativo, casi hasta el punto de la locura.

Daniel Burrus ilustra el punto perfectamente con una historia corta sobre un cuarteto de música clásica.

“Vale la pena ver el siguiente video de tres minutos para ver cómo un cuarteto de música clásica usó su creatividad para agregar una nueva dimensión a la experiencia general de la audiencia y atraer nuevos oyentes a una forma antigua de música. Al expandir su audiencia tradicional , ahora tienen una gran demanda y pueden aumentar drásticamente sus ingresos”.

18 - Prueba un look visual diferente para tu empaque y promoción.

Las apariencias importan. Si es posible, pruebe varios diseños. A diferencia de años atrás, no tiene que gastar mucho para obtener muchas ideas increíbles de diseño personalizado.

99designs es una forma interesante de obtener comentarios de docenas de diseñadores, como se muestra en la imagen de arriba, sin tener que contratarlos. Publicas un proyecto ("concurso") y diseñadores de todo el mundo envían sus diseños preliminares para el empaque de tu producto . Cuando se cierra el concurso, eliges solo el diseño que te gusta. El diseñador ganador luego termina el proyecto a su entera satisfacción. En el improbable caso de que ninguno de los diseños le atraiga, no tiene que elegir un ganador ni pagar ninguna de las presentaciones.

Espero que estas 18 estrategias de reactivación de productos le brinden algunas conclusiones prácticas.

A veces, la clave para revivir un negocio en quiebra se encuentra en un solo producto.

Como siempre, comparta sus historias a continuación sobre cómo revivió un producto moribundo. Agradecemos sus comentarios y sugerencias.

Si le gusta este artículo, compártalo con sus amigos y colegas utilizando los botones sociales de la izquierda.