Muhtemelen eşit derecede ünlü şirketlerden birkaç ünlü ürün arızasını hatırlıyorsunuzdur. Google Glass, New Coke ve Ford Edsel akla geliyor. Yine de başarısız olan ancak daha sonra başarılı olan ve akla gelmeyen birçok ünlü ve iyi ürün var.

Bubble Wrap, 1957'de modaya uygun bir duvar kağıdı olarak oluşturuldu. Ciddi anlamda. Bu ürün başarısız oldu ve onu seralar ve evler için yalıtım olarak pazarlamaya çalıştılar. Bu daha iyiydi, ancak IBM, bilgisayar gönderilerini korumak için Bubble Wrap'ı kullanana kadar ürün başarılı olmadı. Sonra 1979'da ünlü elektrikli süpürgesinin 5.127 prototipini geliştirmeye ve inşa etmeye başlayan James Dyson var. 1995'te, tüm büyük üreticiler tarafından reddedildikten sonra, sonunda İngiltere'de en çok satan ürün haline geldi .

İlk başta başarısız olan bu başarılı ürün hikayeleri, bir ürün arızasıyla karşılaştığımızda kolayca stok almamız için bize ilham vermelidir. Bu harika fikri mahvetme… henüz. Başarısız veya durgun bir ürünü yeniden piyasaya sürmek ve buna bağlı olarak başarısız bir işi canlandırmak gerçekten de mümkündür. Ve iş içgüdüleriniz genellikle doğruysa, neyin yanlış gittiğini anlamak için bu daha da fazla nedendir.

Kuruluşlar ürün arızasını önlemek için ne yapabilir?

Ürününüzün veya Hizmetinizin Neden Başarısız Olduğunu veya Neden Öldüğünü Analiz Edin

Bir anlamda, neden başarısız olduğuyla ilgili dersleri öğrenirseniz, hiçbir ürün asla tam bir başarısızlık değildir. Arızayla ilgili veri analizi, diğer ürünlerle müşteri deneyiminizi büyük ölçüde iyileştirebilir.

Başarısız Bir Ürün Lansmanından Nasıl Kurtulursunuz'da, Kissmetrics ilk adımın ürün lansmanı ile ilgili tüm ölçümlerinizi analiz etmek olduğunu öne sürüyor. Google Analytics kullanıyorsanız, başlamak için iyi bir yer. Ayrıca iletişim yönetim sisteminizden ve e-posta platformunuzdan da iyi bir fikir edinebilirsiniz. Mümkün olan her yerde veri toplayın.

Bundan sonra, ürün hakkında geri bildirim almak için müşterilerinizle ve hedef pazarla konuşun ve anket yapın. Distribütör kullanıyorsanız, onlarla da konuşun. Yine, ürün verilerinizi her yerde ve her yerde toplayın.

Analiziniz sizi hala geçerli bir ürününüz olduğuna inandırıyorsa, ikinci adım ürünü ve/veya pazarlamayı elden geçirmektir. İşte o zaman sıkı çalışma başlar. Çok fazla beyin fırtınası, tahminde bulunma ve test etme gerektirir.

Bunu akılda tutarak, başarısız veya solmakta olan bir ürünü nasıl canlandıracağınıza dair 18 fikir.

1 - Ürününüze bir isim verin.

Bir isim, bir ürünü bir markaya dönüştürür ve bir markanın değeri vardır. Uzmanlık anlamına gelir. Ürünü sizin, müşterilerinizin ve çalışanlarınızın tanımlayabileceği bir şeye dönüştürür.

Örneğin basit bir tornavida seti alın. Daha ilginç olan, bir "Tornavida Seti" veya "Klein Tools'tan Yastık Tutmalı Tornavida Seti mi?"

Şirketiniz tanınmış bir markaysa veya tanınmış bir marka adınız varsa, onu kullanın. Sears'ın "Zanaatkar Tornavida Seti" onlarca yıldır profesyonellik, kalite ve ömür boyu performans anlamına gelir.

Markalaşmanın bir bileşeni olan adlandırma, başarısız bir ürünü canlandırmanın en etkili yollarından biridir.

2 - Yeni bir ad verin.

Ürünün ilk seferinde bir adı varsa, yeni bir tane deneyin.

3 - İlk seferinde kullanmadığınız medyayı kullanarak tanıtın.

Çok fazla işletme, kendi sektörlerinde normal olana bağlı kalarak veya diğer adamın ne yaptığını takip ederek pazarlama mesajlarını sınırlar.

Elbette pazarlamanız, ideal müşterinizi/müşterilerinizi çok detaylı bir şekilde tanımlayarak başlamalıdır. Sonra nereye ulaşabileceklerini, nerede takıldıklarını öğrenirsiniz. Son olarak, onlara ulaşacak TÜM medyayı kullanırsınız. Buna çok kanallı veya kanallar arası pazarlama denir.

Örneğin, yalnızca Facebook'ta ya da yalnızca gazetede ya da yalnızca bir ya da iki medya aracılığıyla reklam veren işletmeler gördüm. Ürün mesajınızı iletebileceğiniz çok çeşitli medya mevcuttur. Kısa bir örnekleme:

Dergiler (basılı ve dijital)

Bloglar

Gazeteler

Radyo

Televizyon

Yerel etkinlikler

Sosyal Medya (Facebook, LinkedIn, Twitter, Instagram, Pinterest ve daha fazlası)

Doğrudan posta

Fuarlar

İş ağı

Ticaret kuruluşları

Evet, çok kanallı bir yaklaşım çok iştir, ancak alternatif, ürününüzün ölmesini izlemek daha kötüdür. Ayrıca, Yatırım Getirinizi veya Pazarlama Doları Getirisini bilmeniz için her bir medyadaki tüm çabalarınızı takip edebildiğinizden emin olmanız gerekir. Ödeme buna değer.

4 - Ürün mesajını değiştirin.

Belki de ürününüz gerçek bir sorunu, gerçek bir müşteri sıkıntısını çözüyor ama siz onu iletmiyorsunuz. Müşteri görmüyor.

Arızalı ürününüzden memnun olan müşterilerle konuşun. Düşünmediğiniz nedenlerle onu sevdiklerini öğrenebilirsiniz.

5 - Ürün satış stratejisini değiştirin.

Ürününüz doğrudan satış elemanları aracılığıyla satılıyorsa, ürün satış stratejinizde bir kusur veya satış elemanında eksik bir beceri olabilir. Satış stratejinizin güncellenmesi gerekebileceğini veya satış sürecini uzatmanız gerekebileceğini gösteren bazı işaretler:

• Beklentileriniz, ürününüzün çözebileceği acı noktasına hala sahip. Bu mesajlaşmaya geri döner.

• Potansiyel müşteriniz asla “Hayır” demedi. Çoğu insan işte çok meşguldür ve yoldan çıkmak kolaydır. Altı ay sonra vazgeçerseniz, satış döngüsünü on ikiye çıkarmanız gerekebilir.

• Satış temsilciniz şirkette yalnızca bir kişiyle iletişim kurdu. Birçok şirket, hatta küçük olanlar bile, satın alma onaylarına dahil olan birden fazla kişiye sahiptir. Bir yönetici veya idari kişiyle konuşuyor olabilirsiniz, ancak mal sahibi, ihtiyaca ikna olduğunda çeki yazar.

6 - Ürününüz hakkında bir hikaye anlatın.

Müşteri demografinize yakından bakın. Onlar kim? Kaç yaşında? Hobileri ve tutkuları nelerdir? Gelir? Bulabileceğiniz her şeyi öğrenin ve ürününüz hakkında o segmente hitap eden yeni bir hikaye yazın. Veya her bir demografik segmente hitap etmek için birden fazla hikaye yazın.

Örneğin, baskı terbiye endüstrisine ürün sattığımda, organizasyondaki potansiyel rolüme hitap etmek için ürünü birden fazla “hikaye” ile sardım. Kendi geçmişimden çok fazla mesai gecesi ve hafta sonları ve tatillerin mahvolduğuna dair bir hikaye fabrika katındaki son kullanıcıya hitap etti. Ürünümüzle beklenmedik fazla mesai senaryosunu önleyebilir, tüm işlerini halletmeye devam edebilir ve aileleriyle birlikte üç günlük bir hafta sonunun tadını çıkarabilirler. Yöneticiler için, daha az çabayla daha az müşteri şikayeti ve daha sorunsuz üretim hakkında hikayeler ve referanslar aldım. Şirket sahipleri için, potansiyel yatırım getirilerini, müşteri kazanımını ve müşteriyi elde tutmayı detaylandıran hikayelerim (vaka incelemeleri) vardı.

Müşteriniz mutlaka ürününüzle özdeşleşmez . Ancak kendilerininkine benzer insan mücadeleleriyle özdeşleşirler. İşte burada hikayeniz devreye giriyor.

7 - Ürününüzü tanıtması için başka birini bulun.

Hedef pazarınıza hizmet eden rakip olmayan bir firma bulun ve bunu ürün hatlarına eklemekle ilgilenip ilgilenmeyeceklerini görün.

Karşılığında, ürün veya hizmetlerinden birini müşterilerinize tanıtabilirsiniz. Çapraz promosyonlar veya bunun gibi ortak girişimler, durgun satışları olan bir ürün için hızla yeni pazarlar açabilir.

8 - Yeni bir ürün dağıtım kanalı bulun.

İster doğrudan ister tek bir dağıtım kanalı üzerinden satış yapıyor olun, başka bir dağıtım kanalı eklemeyi düşünün. Tersine, yalnızca dağıtım kanalları üzerinden satış yapıyorsanız, doğrudan satış yapmayı düşünün. Bugün, çevrimiçi video, web seminerleri, konferans aramaları ve otomatik iletişim yönetim sistemlerinin mevcudiyeti ile doğrudan ürün satışı yapmak kolaydır.

9 - Ürününüzü beta testi müşterilerine indirimli veya ücretsiz olarak sunun.

Ürünü geliştirmek ve referanslar almak için geri bildirimi kullanın.

10 - Ürün lansmanı yapın.

Lansmanlar, sıkıcı eski bir ürün sürümünden daha fazla potansiyel müşteri yaratan heyecan ve vızıltı yaratır.

İlk kez bir ürün lansmanı yaptıysanız, yukarıda tartıştığımız gibi ürün lansman analizinizi yapın, gerekirse ürünü ve ürünü yeniden canlandırın ve başka bir lansman deneyin.

11 - İdeal müşterilerinizin katıldığı etkinliklerde konuşun.

Ticaret fuarları, yerel iş ağı grupları ve koçluk gruplarının hepsinin konuşmacılara ihtiyacı vardır.

12 - Ürününüzü de içeren bir etkinliğe ev sahipliği yapın.

Hedef pazarınızın belirli bir sorunu çözmesine yardımcı olacak bir eğitim etkinliği oluşturabilirsiniz. Ayrıca diğer rekabetçi olmayan stratejik ortaklarla birlikte barındırabilirsiniz.

Örneğin, oto tamirhanelerine özel bir alet satarsanız, yerel oto tamirhanelerine fazladan personel kiralamadan günde daha fazla arabayı nasıl tamir edeceklerini öğreten bir etkinlik düzenleyebilirsiniz. Tabii ki, gizmonuzu içerecektir.

13 - Farklı bir pazarı hedefleyin.

Ürününüzün ideal müşterisini analiz edin. Belki de yanlış kişiyi hedef aldın. Bubble Wrap hikayesi, ürünleriniz için farklı pazarları nasıl bulacağınızın mükemmel bir örneğidir.

14 - Ürün fiyatlandırmanızı değiştirin.

Birkaç bileşene veya hizmete sahip büyük bir ürünse, onu ayrı ürünlere ayırın . İdeal müşterinizin sunduğunuz her şeye ihtiyacı olmaması, ancak bileşenleri memnuniyetle satın alması mümkündür.

Bunun tersine, diğer değerli, ilgili ürünleri veya hizmetleri eklediğiniz ve genellikle paket için indirim sunan paket fiyatlandırmayı deneyin. Bazen ücretsiz teknik destek, bakım sözleşmeleri veya uzatılmış garantiler gibi hizmetlerin eklenmesi, özellikle karmaşık, teknik ürünlerde geciken ürün satışlarını artırabilir.

15 - Bir işletme koçundan veya pazarlama danışmanından stratejik pazarlama tavsiyesi alın.

Benim tavsiyem ne olursa olsun bu adımı uygulamanız. İşlerimizde eyleme çok yakın olduğumuzda, bir ekip dahil olsa bile yeniden düşünmek ve yeni yönlerden ayrılmak zordur. Yeni bir bakış açısına sahip ve rakip gündemleri olmayan bir dış danışman, sizin ve ekibinizin gözden kaçırabileceği şeyleri çabucak görebilir.

16 - Ürün hedef pazarlarınızın kültürel geçmişini inceleyin.

Yazar , Kültüre Kazandırmak: Eski Markalara Yeni Bir Hayat Sokmak'ta , kültürün bir ürünü yapabileceğini ya da bozabileceğini hatırlatıyor. Dr. Inka Crosswaite şöyle yazıyor: "Birçok Güney Afrikalı yeşil şişelerdeki biranın kahverengi şişelerdeki biradan 'daha gösterişli' olduğunu düşünürken, Yunanlılar bu kategori hakkında tam tersini düşünüyorlar."

Çok kültürlü bir dünyada yaşıyoruz. Kültürel etkilerimizi ve önyargılarımızı, yarattığımız ürün ve hizmetlere doğal olarak getiriyoruz. Bu nedenle, özellikle uluslararası satış yapıyorsak, bu etkilerin hedef pazarımızı çekip çekmediğini veya itip çekmediğini sormak önemlidir.

17 - Neredeyse çıldıracak kadar yaratıcı olun.

Daniel Burrus, klasik bir müzik dörtlüsü hakkında kısa bir hikaye ile bu noktayı mükemmel bir şekilde göstermektedir.

“Aşağıdaki üç dakikalık video, bir klasik müzik dörtlüsünün genel izleyici deneyimine yeni bir boyut eklemek ve eski bir müzik biçimine yeni dinleyiciler çekmek için yaratıcılığını nasıl kullandığını görmek için izlenmeye değer. Geleneksel izleyici kitlelerini genişleterek artık yüksek talep görüyorlar ve gelirlerini önemli ölçüde artırabilirler.”

18 - Ambalaj ve promosyonunuz için farklı bir görsel görünüm deneyin.

Önemli görünüyor. Mümkünse, birkaç tasarımı test edin. Yıllar öncesinin aksine, çok sayıda harika özel tasarım fikri elde etmek için çok fazla harcamanıza gerek yok.

99designs , yukarıdaki resimde gösterildiği gibi, onları işe almak zorunda kalmadan düzinelerce tasarımcıdan geri bildirim almanın ilginç bir yoludur. Bir proje (“yarışma”) yayınlıyorsunuz ve dünyanın dört bir yanından tasarımcılar ürün ambalajınız için ön tasarımlarını sunuyorlar . Yarışma sona erdiğinde sadece beğendiğiniz tasarımı seçersiniz. Kazanan tasarımcı daha sonra projeyi sizin memnuniyetinize göre bitirir. Beklenmedik bir durumda, tasarımlardan hiçbirinin size hitap etmemesi durumunda, bir kazanan seçmeniz veya herhangi bir başvuru için ödeme yapmanız gerekmez.

Umarım bu 18 ürün canlandırma stratejisi size eyleme geçirilebilir bazı çıkarımlar sağlar.

Bazen başarısız bir işi canlandırmanın anahtarı tek bir üründe bulunur.

Her zaman olduğu gibi, lütfen ölmekte olan bir ürünü nasıl canlandırdığınızla ilgili hikayelerinizi aşağıda paylaşın. Görüş ve önerilerinizi bekliyoruz.

Bu makaleyi beğendiyseniz, lütfen soldaki sosyal düğmeleri kullanarak arkadaşlarınızla ve iş arkadaşlarınızla paylaşın.