Vendita basata sul valore: 6 consigli per distinguersi e avere successo

I tuoi potenziali clienti sono bombardati da messaggi che li spingono a comprare qualcosa, ogni giorno. Siamo onesti, nessuno vuole sentirsi costretto a fare qualcosa. Tuttavia, la maggior parte dei venditori continua a usare tattiche invadenti.

Certo, sei un venditore; il tuo obiettivo finale è vendere. Ma la chiave del successo nelle vendite è distinguersi dalla concorrenza. Se fornisci un valore maggiore rispetto alla concorrenza, creerai relazioni affidabili a lungo termine con i tuoi clienti.

“Il prezzo è quello che paghi. Il valore è ciò che ottieni”. - Warren Buffet, rinomato investitore.

Inserisci: vendita basata sul valore. Questa è una tecnica che possiamo utilizzare quando i tuoi contatti mettono in dubbio il prezzo del tuo prodotto o ritieni che il tuo ciclo di vendita sia troppo lungo. Utilizzando questa strategia, distoglierai l'attenzione dal prezzo verso i problemi aziendali critici del lead, sia a loro che a tuo vantaggio.

Che cos'è la vendita basata sul valore?

Suggerimenti per iniziare con la vendita basata sul valore.

1 — Conosci i tuoi potenziali clienti

Non puoi portare valore senza conoscere i tuoi potenziali clienti. Così tante aziende e i loro venditori trascorrono innumerevoli ore cercando di vendere ai potenziali clienti, ma pochi sono disposti a dedicare tempo e sforzi cercando di capire chi sono queste persone.

Avere una conoscenza più approfondita di chi sono i tuoi potenziali clienti porta risultati di vendita migliori. Conoscendo i tuoi potenziali clienti, sei in grado di identificare i loro punti deboli e spiegare come la tua soluzione li sposta dal "Punto A" al "Punto B" con il minimo rischio.

I potenziali clienti probabilmente sanno perché li stai contattando. Quindi, è importante scoprire tutto ciò che puoi prima di stabilire quel contatto. Durante la ricerca di un potenziale cliente, mira a comprendere il suo settore (in particolare nelle vendite B2B), il background e i punti critici attuali. Per prepararti a una conversazione con un potenziale cliente, considera di cercare:

• Sito aziendale e pagine social. Questo ti dice di più sul coinvolgimento di un potenziale cliente, sulle notizie sull'azienda e sugli aggiornamenti dei prodotti.
• Ruolo attuale, carriera ed esperienza . Con queste informazioni, sai come potrebbero trarre vantaggio da te.
• Connessione comune che hai . In tal caso, un contatto comune può contribuire a rafforzare la fiducia tra te e il tuo lead.

Per non sembrare uno stalker e rimanere invisibile, puoi aggiungere un lead al tuo database tramite NetHunt CRM. Ad esempio, dopo aver trovato un potenziale cliente su LinkedIn, puoi semplicemente fare clic su un pulsante accanto al suo nome.

Questo è tutto! Hai un nuovo vantaggio nel tuo CRM.

Volare alla cieca non è un modo per avvicinarsi a una nuova opportunità. Fai sapere al tuo potenziale cliente che sei interessato ai suoi bisogni e ai suoi valori. Ogni potenziale cliente è diverso, quindi dovrai adattare il tuo approccio su base individuale.

Guarda di più: [Suggerimenti per le vendite] 5 errori di vendita B2B che stai sicuramente facendo

2 — Fai domande

I venditori di successo fanno domande specifiche per arrivare alla radice di ciò che i potenziali clienti vogliono effettivamente. Incoraggiando i tuoi potenziali clienti a dirti di più su ciò di cui hanno bisogno, ottieni due vantaggi principali. In primo luogo, aumenta la fiducia di un potenziale cliente in quanto comprendi la sua situazione. In secondo luogo, scopri informazioni che ti aiutano a sottolineare quanto sia preziosa la tua offerta in relazione a ciò che stanno facendo. Questo aiuta a inquadrare il prezzo della tua offerta rispetto al valore che fornirà.

Se scopri quanto la tua offerta può avvantaggiare un cliente, sarai in grado di spiegare quel valore in termini che capiranno e apprezzeranno. Comprendere il valore che puoi fornire ai tuoi clienti è il percorso d'oro per un piano di vendita redditizio.

Leggi di più: Come condurre una chiamata di scoperta delle vendite

Prova a parlare con i tuoi potenziali clienti come un amico . Un modo fantastico per personalizzare il tuo approccio è far sentire i tuoi clienti e lead come se ricevessero consigli da un consulente di fiducia. Per fare ciò, cerca di non porre domande a cui è possibile rispondere con un semplice "sì" o "no". Invece, tutte le tue domande dovrebbero essere per il gusto di conoscerle.

La vendita basata sul valore implica non solo la capacità di parlare, ma anche la capacità di ascoltare . I tuoi potenziali clienti e clienti vogliono essere ascoltati; fare buone domande è il modo migliore per dimostrare che hai un genuino interesse ad aiutare. In questo modo, identifichi quanto vale la tua offerta per un potenziale cliente e capisci se un acquisto è nel suo migliore interesse.

Guarda di più: Come ottenere più vendite: Cinque consigli per le vendite ispirati agli appuntamenti.

3 — Dai loro un motivo per comprare

Puoi aumentare sia il prezzo che le possibilità di una transazione, nonché il prezzo che l'acquirente sarà disposto a pagare comprendendo e rafforzando il motivo per cui il tuo prodotto è prezioso per un cliente.

Negli anni '70, una psicologa dell'Università di Harvard, Ellen Langer, condusse esperimenti sulla conformità, cercando di scoprire cosa spinge le persone ad accettare una richiesta. In breve, gli studenti di Langer hanno chiesto alle persone di fare una fila per una fotocopiatrice con tre diverse richieste. Una richiesta semplice è stata soddisfatta il 60% delle volte, ma Langer ha scoperto che l'aggiunta di un motivo alla richiesta aumentava il tasso di conformità al 95%.

Ciò dimostra che quando si dà alle persone un motivo, diventano più ricettivi a qualsiasi richiesta. Gli esseri umani sono predisposti a cercare una causa per loro natura.

4 — Sii un medico per un cliente, non un venditore

Quando pensiamo a un venditore, pensiamo a un vestito lucido ea un modo invadente. Ma la verità è che questo stereotipo si è formato a causa delle tecniche scadenti dei venditori del passato. Quando ti imbarchi in un'avventura di vendita basata sul valore, devi creare un contatto significativo con i clienti. Quando adotti un approccio di guarigione, diventi una destinazione di riferimento per liberarli dai loro problemi.

Coinvolgi i tuoi clienti facendogli considerare i propri punti deboli. Scopri quali problemi stai effettivamente cercando di risolvere? Affinché la tua conversazione risuoni con un utente, deve essere meno sull'acquisto del tuo prodotto e sul vantarsi della tua azienda; invece, di soddisfare i loro bisogni specifici. Non vendere le caratteristiche del tuo prodotto, ma il suo valore per ottenere vantaggi.

Scopri cosa manca alla loro routine quotidiana. La chiave è ascoltare davvero le loro risposte e fornire una soluzione che corrisponda alle loro esigenze. Chiedi quali sono le loro tre sfide principali, invece di limitarti a correre attraverso un passo di vendita riciclato.

Dopo aver capito che un potenziale cliente è interessato al tuo servizio, offrigli una demo. Guidali attraverso le possibili soluzioni che potrebbero adottare per risolvere le sfide in modo informativo e coinvolgente. Pertanto, offri una mano e li assisti attraverso qualsiasi dolore che provano. Una volta stabilita la fiducia e dimostrato il valore, il potenziale cliente è pronto per effettuare un acquisto.

5 — Garantire valore durante ogni interazione

Ultimo ma non meno importante, ogni interazione deve essere significativa. Assicurati di aggiungere valore ogni volta che interagisci con un potenziale cliente per continuare a creare fiducia e creare un'esperienza positiva a lungo termine. Falli sentire ascoltati e supportati ogni volta che interagiscono con te.

Condividi articoli utili o contenuti rilevanti per la loro attività quando non sei attivamente coinvolto in una conversazione di vendita. Quando il tuo potenziale cliente esita nel processo, offri loro alcune alternative. Ad esempio, su NetHunt CRM ti offriamo una prova gratuita di 14 giorni per fare un giro di prova.

Inoltre, potresti fornire il feedback dei tuoi clienti, in modo che un potenziale cliente possa comprendere il tuo servizio da una prospettiva di prima mano.

Cerca di evitare di dire direttamente a un potenziale cliente cosa fare. Invece, continua a fornire loro nuove idee e strategie che li aiutino a migliorare il proprio posizionamento competitivo.

6 — Rimani umano durante il processo di vendita

Sii genuino e sincero in ogni interazione con ogni potenziale cliente. Mostra loro che sei premuroso, che ti interessi a loro e che non sei lì per perdere tempo.

Ricorda, le persone non acquistano in base alla logica; le persone acquistano in base a come un prodotto o servizio le fa sentire.

I clienti si concentrano sui vantaggi che ritengono dia loro da un prodotto. Questi vantaggi sono il valore che il cliente vede nel prodotto.

Hai mai sentito parlare della Gerarchia dei bisogni di Maslow? A tutti piace appartenere, essere accettati e sentirsi convalidati. Questi principi sono essenziali per costruire relazioni solide e di fiducia con i tuoi clienti.

Per rendere il tuo piano di vendita più produttivo, vale la pena provare una strategia di vendita basata sul valore. Supporta i tuoi clienti nella risoluzione dei loro problemi e convincili che il tuo prodotto può aiutarli a realizzare i loro obiettivi. Ci vuole tempo e fatica per creare connessioni significative e comprensione reciproca con i clienti. Ma fa parte del lavoro quando si cerca di diventare un imprenditore di successo.

Prova queste tecniche e guarda crescere la tua attività, alla fine ne varrà la pena!