Le 6 qualità di un leader di vendita di successo

Di solito ci sono diversi percorsi di carriera disponibili per i rappresentanti di vendita ad alte prestazioni.

Come mai?

Perché la leadership delle vendite non è per tutti.

Le qualità che rendono qualcuno eccezionale nella vendita non lo rendono necessariamente fantastico nella gestione.

Adam Buttaro è responsabile vendite da 8 anni. Il suo background risiede principalmente nelle vendite SaaS, dove ha costantemente guidato i team a raggiungere le loro quote mensili.

Ha gestito team di vendita che hanno spaziato dalle startup che hanno navigato attraverso i round di finanziamento fino ad oggi, gestendo il team di vendita delle agenzie di Wix e lavorando con agenzie professionali che vogliono ampliare la propria attività.

Abbiamo parlato con Adam delle qualità di un leader di successo.

Ma prima di rimanere bloccati nell'intervista...

Vogliamo spiegare l'inizio della nostra conversazione con Adam.

Come gli intervistatori smarty-pants che siamo, abbiamo preparato un elenco di qualità di leadership nelle vendite per far girare la palla:

• Determinazione
• Motivazione
• Creatività
• Comunicazione
• Ecc, ecc, ecc.

Adam ci ha risposto:

"Certo, queste sono tutte ottime qualità, ma è un po' datato."

“Le vendite sono cambiate molto, soprattutto nell'ultimo anno. Le qualità di cui hai bisogno per ottenere il massimo dalla tua squadra oggi non sono le stesse di 10 anni fa. Non sono nemmeno gli stessi di 1 anno fa".

Questo è il motivo per cui i leader delle vendite B2B devono essere come dei camaleonti. Man mano che il panorama delle vendite cambia intorno a te, devi cambiare con esso. Ci sono nuove tecnologie, nuove strutture del team, nuovi ambienti di lavoro, nuove priorità e obiettivi.

Oggi, non andrai lontano come J. Jonah Jameson.

Con questo in mente, Adam ci ha mostrato le qualità più importanti di un leader delle vendite di successo nel 2021.

Ecco cosa aveva da dire.

Le 6 qualità

Vale la pena notare che queste qualità non sono in un ordine particolare e non esiste un approccio universale alla gestione. Si tratta di usare la tua disposizione e la tua capacità di imparare a tuo vantaggio ea vantaggio della tua squadra.

L'importanza che attribuisci a ciascuna qualità dipende davvero da te. Varia a seconda del tipo di team di vendita che gestisci.

Detto questo, tocca ad Adam.

1 - Dare l'esempio

"Questo è, secondo me, ciò che separa i grandi leader dal resto".

“I grandi leader entreranno in trincea con la loro gente”.

“Non mi sono mai piaciuti i manager che parlavano tutti. Un leader delle vendite deve essere in grado di mettersi al telefono con te quando è il momento cruciale, e mi assicuro di farlo".

“Diventare un leader delle vendite migliore significa sempre prendere le cose che ti piacevano dei tuoi manager ed emularle. Si tratta anche di prendere le cose che non ti sono piaciute e di farle in modo diverso".

"Non tutti hanno esperienza di gestione, ma tutti hanno esperienza di essere gestiti."

“I dirigenti che mi hanno dato l'esempio hanno lasciato la migliore impressione. Ecco perché guido allo stesso modo”.

2 - Guidare con empatia

"Penso che questa sia recentemente emersa come una delle più importanti qualità di leadership nelle vendite".

"Più che mai è importante dare davvero uno spasso." (Adam non ha davvero detto spasso).

“Devi essere consapevole di ciò che fa funzionare le tue ripetizioni. Devi sapere quali famiglie sono state colpite dal covid, per esempio. Devi sapere quali persone nella tua squadra stanno lottando. Devi prenderti il ​​tempo per conoscere la tua squadra e prenderti cura di loro".

"Devi guidare con empatia".

“Decidere con il pugno di ferro non funziona. Otterrai i migliori risultati da un team che si fida di te e ti apprezza".

3 - Ottimo per motivare

“Le persone motivavano con 'carota e bastone', ma non funziona più. La gente lo vede dritto attraverso".

“Devi fidarti della tua squadra, questo è il modo migliore per motivare. Ciò potrebbe significare offrire buone opportunità di leadership, affidare loro account importanti, consentire loro di comunicare in modo incrociato con altre divisioni".

“La tua squadra sarà incoraggiata quando impressionerà se stessa. Il tuo lavoro come leader è cercare di metterli nelle giuste posizioni per farlo”.

"Questo non vuol dire che non dovresti offrire incentivi e altri mezzi di incoraggiamento".

“Ogni affare che viene concluso, ogni promozione, ogni traguardo. Congratulazioni alla tua squadra. Assicurati che comprendano in che modo i loro obiettivi contribuiscono alla missione aziendale più ampia. Quando un rappresentante di vendita comprenderà la loro importanza per l'azienda, sarà molto più determinato".

4 - Ottimo nelle assunzioni

"Un leader delle vendite è bravo quanto la sua squadra."

“Otterrai il massimo dalla tua squadra quando c'è fiducia reciproca. Non limitarti a seguire i movimenti del colloquio, intrattieni una vera conversazione con il candidato! Poni le domande che contano di più per te e il tuo team giorno per giorno. Diventa un po' personale e scopri cosa guida le loro passioni. Come può questa persona aiutare la squadra? Sfidami come manager?"

“La cosa che preferisco discutere con un candidato è cosa non vogliono dal loro prossimo manager. Mi permette di creare una formula di successo che funzioni per quella specifica persona. La gestione delle vendite non è "taglia unica". Deve essere adattato su misura per ogni persona che assumo. I miei rappresentanti di vendita lo meritano da me".

“Assumere ottimi rappresentanti di vendita significa anche capire cosa rende un grande rappresentante di vendita. Cerco un paio di qualità chiave.

Capacità di trasmettere il proprio messaggio

“Assumo persone che so sanno parlare e scrivere bene. La capacità di trasmettere il tuo messaggio è fondamentale, perché i tuoi rappresentanti di vendita devono distinguersi dai concorrenti che chiamano freddamente il tuo pubblico di destinazione".

Allenabilità

“I migliori rappresentanti di vendita non devono provenire da un background di vendita. Non devono essere importanti per affari. Non mi interessa dove lavoravano prima. Quello che devo vedere è la motivazione e la volontà di imparare. La strategia di vendita può essere insegnata".

“Nelle vendite, puoi perdere la tua migliore reputazione in qualsiasi momento. Se riesci a circondarti di una grande squadra, avrai sempre la persona giusta per farsi avanti".

Se desideri altri consigli su come assumere i migliori rappresentanti di vendita, dai un'occhiata a questo articolo.

5 - Ottima gestione del tempo

“Un manager non può essere coinvolto in ogni problema che incontra la sua squadra. Non ci sono abbastanza ore nel corso della giornata. Questo è il motivo per cui la gestione del tempo e la definizione delle priorità delle attività sono così importanti".

“Questo pone la domanda: 'se non sono in grado di spegnere tutti gli incendi, come possiamo superare i nostri problemi?'

“C'è un mantra che amo. 'Ognuno insegna'. Alcune squadre hanno un programma di tutoraggio, ma noi no. Quando assumo un account executive, lo presenterò a tutti i membri del team. Ho fatto loro sapere che ci aiutiamo tutti a vicenda".

“Alla fine avrai un team di vendita che vive di questo mantra. Significa che, nel tempo, tutti saranno autosufficienti e fiduciosi”.

6 - Volontà di imparare

“So di aver menzionato l'importanza di questo per i rappresentanti di vendita. Per i manager non è diverso".

“Non c'è niente come 'il prodotto finale' in qualsiasi carriera di vendita. C'è sempre spazio per migliorare".

“Se stai iniziando una carriera come leader delle vendite, devi essere disposto a imparare. Ogni giorno leggo blog, leggo libri, ascolto podcast”.

“Ma questa è la cosa più importante che ho imparato...

“Tu lavori per la tua squadra, loro non lavorano per te.

"Questo è il cambiamento di prospettiva più importante che un manager può avere".

"Invece di dire alla tua squadra 'Ho bisogno che tu faccia A, B e C, e devi metterti in linea.' Dovresti dire "Questi sono i nostri obiettivi, fammi sapere cosa posso fare per aiutarti ad arrivarci".

"Se riesci a fare questo aggiustamento, sarai sulla buona strada per diventare un leader delle vendite molto migliore."

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