Come non perdere lettori e alienarli

Quindi le visualizzazioni delle pagine del tuo blog uniche hanno un bell'aspetto.

Sei al primo posto su Google per una manciata di termini di ricerca ad alto intento.

Hai un sacco di altre classifiche di prima pagina, con alcune pagine due preparate per intrufolarsi nella SERP.

Soprattutto, i tuoi contenuti garantiscono un flusso di SQO per il tuo team di vendita B2B.

Fondamentalmente, la vita è bella.

Ed essere in questa situazione significa che il tuo team di contenuti è pronto per la scalabilità.

Ma ora hai un nuovo problema tra le mani. Questo è:

Garantire che ogni membro del tuo team di contenuti stia sparando . E non cadere nelle trappole della scrittura che uccidono la tua pietra di slancio.

Per aiutarti, abbiamo ricevuto alcuni suggerimenti dalla royalty di marketing dei contenuti di LinkedIn, Erin Balsa . Erin è Director of Marketing presso The Predictive Index e una allstar del marketing di contenuti B2B generale.

Nei 10 anni di gioco di Erin, ha aiutato oltre 100 aziende:

• Aumenta il traffico del blog del 583%
• Genera 155k+ di entrate
• Accorciare il ciclo di vendita del 30%
• Genera 67 demo di richieste e 115.000 di entrate

Senza ulteriori indugi, iniziamo

In un blog CMI , Neil Patel menziona quattro turn-off chiave per il pubblico B2B. Questi includono:

• Parlando di te, non del tuo pubblico
• Essere preoccupati per la vendita
• Essere troppo SEO pesante
• Avere una mentalità di più, di più, di più

Oltre a raccontare al tuo pubblico cose che già sanno, cosa aggiungeresti a questo elenco?

Non usando la loro lingua:

È un segno evidente che non "capisci" il loro mondo.

Agli scrittori viene fatto il lavaggio del cervello per evitare il gergo a tutti i costi, ma per un pubblico B2B sofisticato può essere un errore.

Se stai scrivendo a esperti di marketing, devi dire TOFU invece di spiegarlo a loro, perché poi ti avventuri in un territorio in cui l'acqua è bagnata.

La stessa cosa vale per i dirigenti, che è un pubblico con cui parlo regolarmente.

Non c'è bisogno di definire concetti come EBITDA e CAC... a meno che tu non voglia alzare gli occhi al cielo e perdere la loro fiducia.

Quali sono le conseguenze negative di non parlare la lingua dei tuoi potenziali clienti?

Nel peggiore dei casi, non leggeranno oltre le prime righe.

Nel migliore dei casi leggeranno ma non ti prenderanno sul serio, non si fideranno di te e alla fine non diventeranno amplificatori, acquirenti o evangelisti.

D'altra parte, cosa puoi ottenere parlando la lingua dei tuoi potenziali clienti?

Non so voi, ma quando un'azienda conosce il mio mondo, parla la mia lingua e si basa su ciò che so per espandere la mia visione del mondo e migliorare la mia vita in qualche modo, sto tornando per saperne di più.

Amplificherò il loro contenuto (se ospitano un webinar lo condividerò con altri), comprerò qualunque cosa vendano (forse non subito, ma alla fine), e io" Li consiglierò ad altri che potrebbero essere interessati.

Come puoi assicurarti che tu e il tuo team eviti questa trappola?

Educa i tuoi scrittori su queste insidie ​​e parlane spesso. La ripetizione è fondamentale.

Se vedi che fanno l'errore, non limitarti a modificarlo:

Spiega perché .

Mi piace trovare modi "appiccicosi" per spiegare i concetti in modo che le persone li ricordino, da qui la storia di Peg-Leg Jim e "l'acqua è bagnata".

Ho un sacco di storie e immagini come questa e credo davvero che aiuti con la conservazione a lungo termine.

Un'altra grande tattica è convincere i tuoi scrittori a insegnare agli altri:

• Gestisci il pranzo e impari nella tua azienda?
• Puoi chiedere a qualcuno del tuo team di ospitare un seminario di scrittura per tutte le aziende in cui possono insegnare concetti?

Se insegni, ricordi.

Cosa può fare il tuo team per aumentare di livello la personalizzazione nei propri blog?

Mi piace pensare molto al mio pubblico prima dello stato e dello stato di sogno.

Quali sono le loro speranze e sogni profondi? Come posso portarli lì?

Forse non subito, ma nel tempo.

Anche il tuo team ha bisogno di concentrarsi sull'affinamento del proprio mestiere tecnico?

Naturalmente l'artigianato tecnico conta.

Se non riesci a scrivere con chiarezza, le persone non sapranno cosa diavolo stai cercando di dire.

Se non capisci la SEO, le persone non troveranno i tuoi contenuti in modo organico. E così via.

Non è uno contro l'altro qui. Devi fare tutto.

Diventa ossessionato dal tuo pubblico, ossessionato dal miglioramento delle tue capacità tecniche. Diventa ossessionato da tutto questo .

Per educare il tuo pubblico, hai bisogno di una combinazione di contenuti TOFU, MOFU e BOFU?

Alcune persone avranno bisogno di essere percorse lungo il sentiero d'oro, di essere istruite e spinte attraverso tutte le fasi del funnel di marketing B2B.

Quindi devi avere quel percorso identificato in modo da poter servire il tuo pubblico il contenuto giusto al momento giusto.

Ma alcune persone sono già consapevoli dei problemi e cercano soluzioni. Potrebbe essere facile come imbattersi in un annuncio o in un blog al momento giusto.

Solo perché il tuo ciclo di vendita medio è di tre mesi, ciò non significa che alcuni potenziali clienti non chiuderanno la stessa settimana.

Preparati al fatto che la gente salti nella tua canalizzazione in diversi punti di ingresso. E sapere cosa vorranno vedere per procedere.  

Come puoi fornire tutto questo senza spegnere il tuo pubblico a un certo punto?

Non puoi accontentare tutte le persone tutto il tempo.

Fai del tuo meglio per creare contenuti che rispondano alle loro domande e alle loro esigenze. Puoi farlo:

• Ascoltare chiamate a freddo
• Parlare con i team di successo dei clienti e del servizio clienti
• Prendere appunti in occasione di webinar ed eventi

E ovviamente devi testare, testare, testare.

Ci sono un milione di plug-in, sondaggi sulla pagina di ringraziamento, strumenti di test del pubblico dal vivo che puoi e dovresti usare.

Quali metriche dovresti guardare per verificare che il tuo pubblico non sia disattivato dai tuoi contenuti?

La crescita stagnante è grande.

Per verificarlo, mi piace esaminare la crescita delle parole chiave con marchio nel tempo. Dovrebbe crescere costantemente se stai facendo un buon lavoro al servizio del tuo pubblico prima, durante e dopo l'acquisto.

Altre metriche di marketing dei contenuti a cui puoi dare un'occhiata includono:

• Il tempo sulla pagina è basso? Se sì, cosa li sta allontanando?
• Stanno facendo clic sulle CTA? In caso negativo, sono rilevanti?
• Stanno compilando i moduli? Se no, chiedi troppo?
• Si stanno iscrivendo alla tua newsletter? In caso negativo, stai creando anche dei contenuti per cui vale la pena iscriversi?
• Si stanno iscrivendo ai tuoi eventi? In caso negativo, stai trattando gli argomenti giusti?

E quale stack di contenuti può aiutarti a trovare queste informazioni?

Google Analytics, Google Search Console, Salesforce e Pardot sono tutte buone scommesse. Ma probabilmente sarai in grado di trovare molte di queste informazioni negli strumenti che già utilizzi.

Se vuoi vedere (la maggior parte) delle cose a colpo d'occhio, puoi utilizzare uno strumento di visualizzazione dei dati come Domo. Non vedevo l'ora di provare Lexio di Narrative Science, ma non l'ho ancora fatto. Sembra fantastico.

Circa l'autore

Erin aiuta le startup in fase iniziale a crescere fino alla serie A e oltre e condivide suggerimenti di marketing dei contenuti su LinkedIn diversi giorni alla settimana. Segui #erin100 per non perderti l'occasione e dai un'occhiata ad altre sue cose su www.erinbalsa.com.