Die 6 Eigenschaften eines erfolgreichen Vertriebsleiters

Leistungsstarken Vertriebsmitarbeitern stehen in der Regel unterschiedliche Karrierewege offen.

Wieso den?

Denn Vertriebsführung ist nicht jedermanns Sache.

Die Qualitäten, die jemanden großartig im Verkaufen machen, machen ihn nicht unbedingt großartig im Management.

Adam Buttaro ist seit 8 Jahren Vertriebsleiter. Sein Hintergrund liegt hauptsächlich im SaaS-Vertrieb, wo er Teams konsequent dazu führte, ihre monatlichen Quoten zu erreichen.

Er hat Vertriebsteams geleitet, die von Startups reichten, die durch Finanzierungsrunden navigiert sind, bis heute, das Agenturverkaufsteam bei Wix geleitet und mit professionellen Agenturen zusammengearbeitet haben, die ihr Geschäft skalieren möchten.

Wir haben mit Adam über die Qualitäten einer erfolgreichen Führungskraft gesprochen.

Aber bevor wir zum Vorstellungsgespräch kommen…

Wir wollen den Beginn unseres Gesprächs mit Adam erklären.

Wie die klugen Interviewer, die wir sind, haben wir eine Liste mit Führungsqualitäten im Vertrieb erstellt, um den Ball ins Rollen zu bringen:

• Festlegung
• Motivation
• Kreativität
• Kommunikation
• usw. usw. usw.

Adam antwortete uns:

„Sicher, das sind alles großartige Qualitäten, aber es ist ein bisschen veraltet.“

„Der Vertrieb hat sich stark verändert, insbesondere im letzten Jahr. Die Qualitäten, die Sie heute benötigen, um das Beste aus Ihrem Team herauszuholen, sind nicht mehr dieselben wie vor 10 Jahren. Sie sind nicht einmal mehr die gleichen wie vor einem Jahr.“

Aus diesem Grund müssen B2B-Vertriebsleiter wie Chamäleons sein. Wenn sich die Vertriebslandschaft um Sie herum verändert, müssen Sie sich mit ihr verändern. Es gibt neue Technologien, neue Teamstrukturen, neue Arbeitswelten, neue Prioritäten und Ziele.

Heute werden Sie nicht so weit führen wie J. Jonah Jameson.

Vor diesem Hintergrund hat uns Adam die wichtigsten Eigenschaften eines erfolgreichen Vertriebsleiters im Jahr 2021 vorgestellt.

Hier ist, was er zu sagen hatte.

Die 6 Qualitäten

Es ist erwähnenswert, dass diese Qualitäten in keiner bestimmten Reihenfolge stehen und es keinen einheitlichen Managementansatz gibt. Es geht darum, Ihre Neigung und Lernfähigkeit zu Ihrem Vorteil einzusetzen – und zum Vorteil Ihres Teams.

Die Bedeutung, die Sie jeder Qualität beimessen, liegt wirklich bei Ihnen. Dies hängt von der Art Ihres Vertriebsteams ab.

Damit ist es für Adam vorbei.

1 - Mit gutem Beispiel vorangehen

„Das ist meiner Meinung nach das, was die großen Führer von den anderen unterscheidet.“

„Große Führer werden mit ihren Leuten in die Schützengräben gehen.“

„Ich habe nie Manager gemocht, die nur redeten. Ein Vertriebsleiter muss in Krisenzeiten mit Ihnen telefonieren können, und ich sorge dafür, dass ich das tue.“

„Um ein besserer Vertriebsleiter zu werden, geht es immer darum, die Dinge, die Sie an Ihren Managern mochten, zu übernehmen und ihnen nachzueifern. Es geht auch darum, Dinge, die einem nicht gefallen haben, anders zu machen.“

„Nicht jeder hat Führungserfahrung, aber jeder hat Führungserfahrung.“

„Den besten Eindruck haben die Führungskräfte hinterlassen, die mir vorgelebt haben. Deshalb führe ich genauso.“

2 - Führen mit Empathie

„Ich denke, dies hat sich in letzter Zeit zu einer der wichtigsten Führungsqualitäten im Vertrieb entwickelt.“

„Mehr denn je ist es wichtig, richtig anzufeuern.“ (Adam hat nicht wirklich jubeln gesagt).

„Sie müssen sich darüber im Klaren sein, wie Ihre Vertriebsmitarbeiter ticken. Sie müssen zum Beispiel wissen, wessen Familien von Covid betroffen sind. Sie müssen wissen, welche Personen in Ihrem Team Probleme haben. Man muss sich Zeit nehmen, sein Team kennenzulernen und zu betreuen.“

„Man muss mit Empathie führen.“

„Mit eiserner Faust zu regieren funktioniert nicht. Die besten Ergebnisse erzielen Sie in einem Team, das Ihnen vertraut und Sie schätzt.“

3 - Großartig bei der Motivation

„Früher hat man mit Zuckerbrot und Peitsche motiviert, aber das funktioniert nicht mehr. Die Leute sehen direkt hindurch.“

„Man muss seinem Team vertrauen, das ist die beste Motivation. Das könnte bedeuten, gute Führungsmöglichkeiten anzubieten, ihnen wichtige Kunden anzuvertrauen und ihnen die Möglichkeit zu geben, mit anderen Abteilungen zu kommunizieren.“

„Ihr Team wird ermutigt, wenn es sich selbst beeindruckt. Ihre Aufgabe als Führungskraft besteht darin, zu versuchen, sie in die richtigen Positionen zu bringen, um dies zu tun.“

„Das heißt nicht, dass Sie keine Anreize und andere Mittel der Ermutigung anbieten sollten.“

„Jeder Deal, der zustande kommt, jede Beförderung, jeder Meilenstein. Gratulieren Sie Ihrem Team. Stellen Sie sicher, dass sie verstehen, wie ihre Ziele zur allgemeinen Unternehmensmission beitragen. Wenn ein Vertriebsmitarbeiter seine Bedeutung für das Unternehmen versteht, wird er umso entschlossener sein.“

4 - Großartig bei der Einstellung

„Ein Vertriebsleiter ist nur so gut wie sein Team.“

„Sie werden das Beste aus Ihrem Team herausholen, wenn gegenseitiges Vertrauen besteht. Gehen Sie im Vorstellungsgespräch nicht nur so vor, sondern führen Sie ein echtes Gespräch mit dem Kandidaten! Stellen Sie die Fragen, die Ihnen und Ihrem Team täglich am wichtigsten sind. Werden Sie ein wenig persönlich und finden Sie heraus, was ihre Leidenschaften antreibt. Wie kann diese Person dem Team helfen? Fordern Sie mich als Manager heraus?“

„Am liebsten spreche ich mit einem Kandidaten darüber, was er von seinem nächsten Vorgesetzten nicht will. Es erlaubt mir, eine Erfolgsformel zu entwickeln, die für diese bestimmte Person funktioniert. Vertriebsmanagement ist nicht „one size fits all“. Es muss für jede Person, die ich einstelle, individuell angepasst werden. Das haben meine Vertriebsmitarbeiter von mir verdient.“

„Großartige Vertriebsmitarbeiter einzustellen bedeutet auch zu verstehen, was einen großartigen Vertriebsmitarbeiter ausmacht. Ich suche nach ein paar Schlüsselqualitäten.

Fähigkeit, ihre Botschaft zu vermitteln

„Ich stelle Leute ein, von denen ich weiß, dass sie gut sprechen und schreiben können. Die Fähigkeit, Ihre Botschaft zu vermitteln, ist entscheidend, denn Ihre Vertriebsmitarbeiter müssen sich von Mitbewerbern abheben, die Ihre Zielgruppe kalt ansprechen.“

Coachbarkeit

„Die besten Vertriebsmitarbeiter müssen keinen Vertriebshintergrund haben. Sie müssen kein Betriebswirt sein. Es ist mir egal, wo sie vorher gearbeitet haben. Was ich sehen muss, ist Motivation und Lernbereitschaft. Verkaufsstrategie kann man lernen.“

„Im Vertrieb kann man jederzeit seinen besten Repräsentanten verlieren. Wenn Sie sich mit einem großartigen Team umgeben können, haben Sie immer die richtige Person, um aufzusteigen.“

Wenn Sie weitere Ratschläge zur Einstellung von Top-Vertriebsmitarbeitern wünschen, lesen Sie diesen Artikel.

5 - Großartig im Zeitmanagement

„Ein Manager kann sich nicht in jedes Problem einmischen, auf das sein Team stößt. Der Tag hat nicht genug Stunden. Deshalb ist Zeitmanagement und Aufgabenpriorisierung so wichtig.“

„Das wirft die Frage auf: ‚Wenn ich nicht in der Lage bin, jedes Feuer zu löschen, wie kommen wir dann an unseren Problemen vorbei?'

„Es gibt ein Mantra, das ich liebe. „Jeder lehrt einen“. Manche Teams haben ein Mentorenprogramm, wir nicht. Wenn ich einen Kundenbetreuer einstelle, stelle ich ihn allen im Team vor. Ich habe sie wissen lassen, dass wir uns alle gegenseitig helfen.“

„Irgendwann haben Sie ein Verkaufsteam, das nach diesem Mantra lebt. Das bedeutet, dass im Laufe der Zeit jeder selbsttragend und selbstbewusst sein wird.“

6 - Lernbereitschaft

„Ich weiß, dass ich erwähnt habe, wie wichtig dies für Vertriebsmitarbeiter ist. Für Manager ist es nicht anders.“

„So etwas wie ‚das Endprodukt' gibt es in keiner Vertriebskarriere. Es gibt immer Raum für Verbesserungen.“

„Wer eine Karriere als Vertriebsleiter beginnt, muss bereit sein, dazuzulernen. Jeden Tag lese ich Blogs, ich lese Bücher, ich höre Podcasts.“

„Aber das ist das Wichtigste, was ich gelernt habe …

„Du arbeitest für dein Team, sie arbeiten nicht für dich.

„Dies ist der wichtigste Perspektivwechsel, den ein Manager haben kann.“

„Anstatt Ihrem Team zu sagen: ‚Ich brauche Sie, um A, B und C zu erledigen, und Sie müssen sich einreihen.' Sie sollten sagen: „Das sind unsere Ziele, lassen Sie mich wissen, was ich tun kann, um Ihnen dabei zu helfen, dorthin zu gelangen.“

„Wenn Sie diese Anpassung vornehmen können, sind Sie auf dem Weg, ein viel besserer Vertriebsleiter zu werden.“

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