Başarılı bir satış liderinin 6 özelliği

Yüksek performanslı satış temsilcileri için genellikle farklı kariyer yolları vardır.

Neden? Niye?

Çünkü satış liderliği herkes için değildir.

Birini satışta harika yapan nitelikler, onları yönetimde de harika yapmaz.

Adam Buttaro 8 yıldır satış müdürü. Geçmişi öncelikle SaaS satışlarında yatmaktadır ve burada ekipleri sürekli olarak aylık kotalarına ulaşmaları için yönlendirmiştir.

Finansman turlarında dolaşan startup'lardan bugüne kadar uzanan satış ekiplerini yönetti, Wix'te Acente Satış ekibini yönetti ve işlerini büyütmek isteyen profesyonel ajanslarla çalıştı.

Adam'la başarılı bir liderin nitelikleri hakkında konuştuk.

Ama mülakata girmeden önce…

Adem ile sohbetimizin başlangıcını açıklamak istiyoruz.

Akıllı pantolon görüşmecileri olduğumuz gibi, topu yuvarlamak için bir satış liderliği nitelikleri listesi hazırladık:

• Belirleme
• Motivasyon
• Yaratıcılık
• İletişim
• vb, vb.

Adem bize cevap verdi:

"Elbette, bunların hepsi harika nitelikler, ama biraz eski."

“Satışlar özellikle geçen yıl çok değişti. Bugün ekibinizden en iyi şekilde yararlanmak için ihtiyaç duyduğunuz nitelikler, 10 yıl öncekiyle aynı değil. 1 yıl önceki gibi bile değiller.”

Bu nedenle B2B satış liderlerinin bukalemunlar gibi olması gerekiyor. Çevrenizdeki satış ortamı değiştikçe, onunla birlikte değişmeniz gerekir. Yeni teknoloji, yeni ekip yapıları, yeni çalışma ortamları, yeni öncelikler ve hedefler var.

Bugün, J. Jonah Jameson gibi önde gitmeyeceksiniz.

Bunu akılda tutarak Adam, 2021'de başarılı bir satış liderinin en önemli niteliklerini bize anlattı.

İşte söylemek zorunda olduğu şey.

6 nitelik

Bu niteliklerin belirli bir sırada olmadığını ve yönetimde herkese uyan tek bir yaklaşım olmadığını belirtmekte fayda var. Her şey, eğiliminizi ve öğrenme yeteneğinizi kendi avantajınıza ve ekibinizin avantajına kullanmakla ilgilidir.

Her kaliteye verdiğiniz önem gerçekten size kalmış. Çalıştırdığınız satış ekibinin türüne göre değişir.

Bununla birlikte, Adam'a bitti.

1 - Örnek olarak liderlik etmek

“Bence büyük liderleri diğerlerinden ayıran şey bu.”

"Büyük liderler halklarıyla birlikte siperlere girecek."

“Tamamen konuşan menajerleri hiç sevmedim. Bir satış lideri, kriz zamanı geldiğinde sizinle telefon görüşmesi yapabilmeli ve bunu yaptığımdan emin oluyorum.”

"Daha iyi bir satış lideri olmak, her zaman yöneticileriniz hakkında sevdiğiniz şeyleri alıp onları taklit etmekle ilgilidir. Aynı zamanda sevmediğiniz şeyleri alıp farklı şekilde yapmakla da ilgili.”

"Herkesin yönetim tecrübesi yoktur ama herkesin yönetilme tecrübesi vardır."

“Beni örnek alarak yöneten yöneticiler en iyi izlenimi bıraktı. Bu yüzden ben de aynı şekilde liderlik ediyorum.”

2 - Empati ile liderlik etmek

"Bence bu son zamanlarda en önemli satış liderliği özelliklerinden biri olarak ortaya çıktı."

"Gerçekten bir yuh vermek her zamankinden daha önemli." (Adam gerçekten yuh demedi).

“Tekrarlarınızı neyin harekete geçirdiğinin farkında olmalısınız. Örneğin kimin ailelerine covid bulaştığını bilmeniz gerekiyor. Ekibinizdeki hangi kişilerin mücadele ettiğini bilmeniz gerekir. Ekibinizi tanımak ve onlara bakmak için zaman ayırmalısınız.”

“Empati ile liderlik etmeniz gerekiyor.”

“Demir yumrukla hüküm vermek işe yaramaz. Size güvenen ve takdir eden bir ekipten en iyi sonuçları alacaksınız.”

3 - Motive etmede harika

"İnsanlar 'havuç ve sopa' ile motive ederdi ama bu artık işe yaramıyor. İnsanlar bunu doğrudan görüyor.”

“Takımınıza güvenmeniz gerekiyor, motive etmenin en iyi yolu bu. Bu, iyi liderlik fırsatları sunmak, onlara önemli hesaplarla güvenmek ve diğer bölümlerle çapraz iletişim kurmalarına izin vermek anlamına gelebilir.”

“Ekibiniz kendilerini etkilediklerinde cesaretlendirilecekler. Bir lider olarak göreviniz, onları bunu yapmak için doğru pozisyonlara sokmaya çalışmaktır.”

"Bu, teşvikler ve diğer teşvik yöntemleri sunmamanız gerektiği anlamına gelmez."

"Yapılan her anlaşma, her terfi, her dönüm noktası. Takımınızı tebrik edin. Hedeflerinin daha geniş şirket misyonuna nasıl katkıda bulunduğunu anladıklarından emin olun. Bir satış temsilcisi, şirket için önemini anladığında, çok daha kararlı olacaktır."

4 - İşe alımda harika

"Bir satış lideri ancak ekibi kadar iyidir."

“Karşılıklı güven olduğunda ekibinizden en iyi şekilde yararlanacaksınız. Mülakattaki önerilerin üzerinden geçmeyin, adayla gerçek bir sohbet edin! Sizin ve ekibiniz için en önemli soruları her gün sorun. Biraz kişiselleşin ve tutkularını neyin harekete geçirdiğini öğrenin. Bu kişi takıma nasıl yardımcı olabilir? Bana yönetici olarak meydan mı okuyorsun?”

“Bir adayla tartışmayı en sevdiğim şey, bir sonraki yöneticilerinden istemedikleri şeydir. Belirli bir birey için işe yarayan bir başarı formülü oluşturmamı sağlıyor. Satış yönetimi 'herkese uyan tek beden' değildir. Kiraladığım her kişiye özel olarak takılmalı. Satış temsilcilerim bunu benden hak ediyor.”

“Mükemmel satış temsilcilerini işe almak aynı zamanda harika bir satış temsilcisini neyin oluşturduğunu anlamak anlamına gelir. Birkaç temel nitelik arıyorum.

Mesajlarını iletebilme yeteneği

“İyi konuşup yazabileceğini bildiğim insanları işe alıyorum. Mesajınızı iletme yeteneği çok önemlidir, çünkü satış temsilcileriniz, hedef kitlenizi soğukkanlılıkla arayan rakiplerinizden sıyrılmalıdır."

koçluk

“En iyi satış temsilcilerinin bir satış geçmişinden gelmesi gerekmez. İşletme mezunu olmaları gerekmiyor. Daha önce nerede çalıştıkları umurumda değil. Görmem gereken şey motivasyon ve öğrenme isteği. Satış stratejisi öğretilebilir.”

“Satışta en iyi itibarınızı her an kaybedebilirsiniz. Kendinizi harika bir ekiple kuşatabilirseniz, her zaman öne çıkacak doğru kişiye sahip olursunuz."

En iyi satış temsilcilerini işe alma konusunda daha fazla tavsiye istiyorsanız, bu makaleye göz atın.

5 - Zaman yönetiminde harika

“Bir yönetici, ekibinin karşılaştığı her soruna karışamaz. Gün içinde yeterli saat yok. Bu nedenle zaman yönetimi ve görev önceliklendirme çok önemlidir.”

“Bu şu soruyu akla getiriyor: 'Her yangını söndüremezsem, sorunlarımızı nasıl aşacağız?'

“Sevdiğim bir mantra var. 'Her biri bir tane öğretir'. Bazı ekiplerin mentor programı var ama bizim yok. Bir hesap yöneticisi tuttuğumda, onları ekipteki herkese tanıtacağım. Hepimizin birbirimize yardım ettiğimizi bilmelerini sağladım.”

“Sonunda bu mantraya göre yaşayan bir satış ekibiniz olacak. Bu, zamanla herkesin kendi kendine sürdürülebilir ve kendinden emin olacağı anlamına geliyor.”

6 - Öğrenmeye isteklilik

“Satış temsilcileri için bunun öneminden bahsettiğimi biliyorum. Yöneticiler için de durum farklı değil.”

“Herhangi bir satış kariyerinde 'nihai ürün' diye bir şey yoktur. Her zaman iyileştirmeye yer vardır.”

“Bir satış lideri olarak bir kariyere başlıyorsanız, öğrenmeye istekli olmalısınız. Her gün blog okuyorum, kitap okuyorum, podcast dinliyorum.”

"Ama öğrendiğim en önemli şey bu...

“Ekibiniz için çalışıyorsunuz, onlar sizin için çalışmıyor.

"Bu, bir yöneticinin sahip olabileceği bakış açısındaki en önemli değişikliktir."

“Ekibinize 'A, B ve C yapmanıza ihtiyacım var ve sıraya girmeniz gerekiyor' demek yerine. 'Hedeflerimiz bunlar, oraya ulaşmanıza yardımcı olmak için neler yapabileceğimi bana bildirin' demelisiniz.

"Bu ayarlamayı yapabilirseniz, çok daha iyi bir satış lideri olma yolunda olacaksınız."

Daha fazla satış liderliği ipucu alın!

Kişisel gelişim söz konusu olduğunda, bir satış liderinin işi asla bitmez.

Stratejilerini geliştirmek isteyen satış görevlileri için özel olarak bir e-Kitap oluşturduk. Keyifle liderlik etmek isteyen yöneticiler için tek durak noktası.

İçeride, şu konularda ipuçları bulacaksınız:

• Hedefleri belirlemek, karşılamak ve aşmak.
• Güçlü bir satış hattı oluşturmak ve sürdürmek.
• Pratik soğuk arama ipuçları, komut dosyaları, şablonlar ve kadanslar.
• Kazanan bir giden ekip yapılandırmak için tavsiyeler.
• Stratejinizi güçlendirecek metrikler ve araçlar.

İşte bağlantınız!