6 consigli per motivare il tuo team di prospecting in uscita

Quest'anno, il coronavirus ha colpito i team di vendita di tutto il mondo. I responsabili delle vendite devono adeguare la loro strategia di vendita. I DSP devono lavorare di più. Ma puoi comunque ottenere ottimi risultati.

Nel secondo trimestre, il team di vendita di Cognism prevedeva di raggiungere il 50% della propria quota di vendita. Hanno raggiunto il 100% del loro obiettivo originale pre-coronavirus.

Come?

In parte, implementando tecniche motivazionali in tutto il team per ottenere il meglio da loro.

Nell'attuale ambiente di "lavoro da casa", motivare i colleghi è più importante che mai. Quando si tratta di motivare il tuo team di prospecting B2B, non c'è nessuno con cui parlare meglio dell'Inside Sales Director di Cognism, David Bentham.

“Una squadra motivata è una squadra felice e una squadra felice produrrà risultati. Le persone felici e impegnate si esibiranno sempre meglio di chiunque altro".

Abbiamo parlato con David questa settimana per avere un'idea delle sue tecniche motivazionali e abbiamo compilato un elenco dei nostri preferiti. Scorri per vederli!

1 - Offrire opportunità di formazione e sviluppo continue

“È comune per i professionisti delle vendite sentire che i loro progressi ristagnano nel tempo. Fornendo formazione, li aiuterai a sbloccare il loro potenziale. Man mano che progredisce, la tua squadra si sentirà più sicura e motivata".

Cognism offre 3 ore di formazione a settimana per ogni membro del personale, indipendentemente dall'anzianità. Anche i veterani delle vendite più esperti traggono conforto dal sapere che hanno spazio per crescere.

Inoltre, dopo essere entrato a far parte dell'azienda, David assegna a ogni nuovo titolare un mentore. Questo fornisce loro un posto dove porre domande e ottenere feedback preziosi.

Vari formatori esterni vengono coinvolti per sessioni di formazione di gruppo. Questo aiuta il team di vendita ad alte prestazioni di Cognism a diversificare le proprie competenze mentre esplora nuove idee. David incoraggia il suo team a richiedere sessioni di formazione specifiche a cui sono interessati.

Offrire una formazione continua creerà un team dinamico, soddisfatto e motivato.

2 - Essere trasparenti sugli obiettivi aziendali e del team

“Se il tuo team comprende gli obiettivi dell'azienda, capirà i loro obiettivi individuali. Ciò previene la demotivazione, poiché i membri del team avranno un'idea migliore dell'impatto che hanno sulla crescita dell'azienda".

In una squadra, può essere facile lasciarsi coinvolgere dalle proprie prestazioni personali e dimenticare il quadro generale. Questo, nel tempo, può far sentire un dipendente meno prezioso.

Quando imposta i KPI di vendita B2B per il suo team, David spiegherà a ciascun dipendente gli obiettivi aziendali e in che modo i loro obiettivi personali aiuteranno l'azienda a raggiungerli.

Se l'azienda ha l'obiettivo di raggiungere $ 10 milioni di ARR, è compito del team leader assicurarsi che ogni individuo sappia come, personalmente, può lavorare verso tale obiettivo.

3 - Basa le strutture del tuo team sulle persone che stai assumendo

Conosciamo tutti l'importanza di assumere i venditori giusti, ma per ottenere il massimo da loro, è fondamentale creare strutture di squadra pensando a loro. Sì, gli obiettivi che fissi per i tuoi dipendenti devono essere basati sugli obiettivi dell'azienda, ma devi anche riconoscere e rispettare i loro obiettivi personali.

“Il cognismo assume molti laureati per posizioni di vendita di livello base. Concediamo ai dipendenti maggiori responsabilità in un lasso di tempo più breve se stanno raggiungendo costantemente i loro obiettivi. Questo ha dimostrato di motivare i dipendenti laureati”.

Costruire una struttura di squadra che si adatta al team farà sentire i tuoi colleghi a proprio agio e sicuri di sé. È un'ottima base per la crescita personale.

4 - Rendere raggiungibili gli obiettivi di performance

"In Cognism, almeno l'80% del nostro team di vendita raggiunge i propri obiettivi ogni mese".

David fissa i suoi obiettivi di vendita B2B come risultato minimo previsto. Riconosce che spesso il mancato raggiungimento di obiettivi eccessivamente ambiziosi demotiva la tua squadra.

Allo stesso modo, se gli obiettivi nella prospezione di vendita sono difficili da raggiungere perché sono rilevanti per il team e non per l'individuo, questo demotiva anche il tuo personale. Le persone entrano nelle vendite per essere ricompensate per le loro prestazioni individuali; questo atteggiamento di auto-avviamento dovrebbe essere celebrato!

Una volta che la tua squadra inizia a raggiungere i propri obiettivi in ​​anticipo, aumenta i bonus in modo esponenziale. Ciò ricompenserà i dipendenti che vanno al di là e introdurrà le prestazioni elevate nella cultura dell'azienda.

5 - Vendi i tuoi incentivi!

Offrire incentivi ai dipendenti può essere un ottimo modo per introdurre una sana e divertente competizione. Affinché funzionino al meglio, devi vendere la tua squadra su di loro!

“Se hai intenzione di utilizzare gli incentivi, assicurati che ogni persona della tua squadra possa vincerli. Alcune persone saranno sempre le migliori e saranno già ricompensate con la loro commissione. Incentivi extra dovrebbero essere disponibili per qualsiasi membro della squadra”.

Un modo per mantenere una parità di condizioni è incentivare l'input piuttosto che l'output. Ad esempio, dai un premio a chi fa le chiamate più fredde in un mese, piuttosto che a chi chiude più affari. I dipendenti meno esperti saranno motivati ​​dalla possibilità di sfidare i migliori e vincere!

David gestisce regolarmente un incentivo gratta e vinci. Mette la squadra in coppie, in base all'esperienza, e compra un gratta e vinci per ogni coppia. Chi ha i numeri migliori alla fine del mese può grattarselo.

Per assicurarsi che la squadra venga venduta con questo incentivo, David acquisterà i gratta e vinci con il premio potenziale più alto e ricorderà alla squadra settimanalmente i propri progressi e il jackpot che potrebbero vincere!

È una competizione divertente che motiva la squadra a superare i propri colleghi, soprattutto quando l'alternativa potrebbe essere perdere un gratta e vinci vincente da £ 1 milione! (David ha rifiutato di confermare se questo importo è stato ancora vinto...!)

6 - Assicurati che il tuo team disponga di tutti gli strumenti di cui ha bisogno

Quando si tratta di fornire ai DSP gli strumenti di prospezione di cui hanno bisogno, il messaggio di David è chiaro.

“Se c'è qualcosa di cui la squadra ha bisogno che potrebbe migliorare il loro lavoro, glielo forniremo. Ciò significa investire nel miglior CRM del pianeta, creare la nostra app di estensione CRM, fornire i migliori strumenti di sensibilizzazione e fornire i migliori dati B2B".

Dando ai suoi DSP tutto ciò di cui hanno bisogno per avere successo, David crea un ambiente in cui il suo team di vendita può prosperare.

Pensiero finale

David ha avuto un ultimo pensiero per noi:

“La motivazione può essere coltivata attraverso una combinazione di obiettivi aziendali, obiettivi individuali, fornitura di incentivi e ottimi strumenti; ma servono tutti allo stesso scopo. Lo sviluppo di una mentalità positiva”.

“I DSP devono affrontare molti rifiuti e, nelle condizioni sbagliate, possono diventare rapidamente demotivati. Ogni tecnica motivazionale che metti in atto dovrebbe rendere la vita della tua squadra più facile. Dopo averlo fatto, saranno in grado di concentrarsi sul raggiungimento del loro obiettivo finale: vendere!"

Ottieni più approfondimenti sulla prospezione in uscita!

Molte grazie a David Bentham per aver condiviso con noi alcuni dei suoi suggerimenti motivazionali e approfondimenti sulle vendite. Speriamo ti sia piaciuto!

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