Giden arama ekibinizi motive etmek için 6 ipucu

Bu yıl, koronavirüs dünyanın dört bir yanındaki satış ekiplerini etkiledi. Satış liderleri satış stratejilerini ayarlamak zorunda kalıyor. SDR'ler daha çok çalışmak zorunda. Ancak yine de harika sonuçlar elde edebilirsiniz.

İkinci çeyrekte, Cognism'in satış ekibinin satış kotalarının %50'sine ulaşması bekleniyordu. Orijinal, koronavirüs öncesi hedeflerinin %100'üne ulaştılar.

Nasıl?

Kısmen, takımdan en iyi şekilde yararlanmak için motivasyon tekniklerini uygulayarak.

Mevcut “evden çalışma” ortamında, iş arkadaşlarınızı motive etmek her zamankinden daha önemli. Konu B2B araştırma ekibinizi motive etmek olduğunda, Cognism'in İç Satış Direktörü David Bentham'dan daha iyi konuşacak kimse yoktur.

"Motive olmuş bir takım mutlu bir takımdır ve mutlu bir takım sonuç üretecektir. Mutlu ve ilgili insanlar her zaman diğerlerinden daha iyi performans göstereceklerdir.”

Motivasyon teknikleri hakkında bir fikir edinmek için bu hafta David ile konuştuk ve favorilerimizin bir listesini hazırladık. Onları görmek için kaydırın!

1 - Sürekli eğitim ve gelişim fırsatları sunun

"Satış profesyonellerinin ilerlemelerinin zaman içinde durakladığını hissetmeleri yaygın bir durumdur. Eğitim vererek, potansiyellerini ortaya çıkarmalarına yardımcı olacaksınız. İlerledikçe, ekibiniz daha kendinden emin ve motive olacak.”

Cognism, kıdeme bakılmaksızın her personel için haftada 3 saat eğitim sunmaktadır. En deneyimli satış gazileri bile büyümek için yerlerinin olduğunu bilmenin rahatlığını yaşıyor.

Ayrıca, şirkete katıldıktan sonra, David her yeni başlayana bir akıl hocası atar. Bu, onlara soru sormak ve değerli geri bildirim almak için bir yer sağlar.

Grup eğitimleri için çeşitli dış eğitmenler getirilir. Bu, Cognism'in yüksek performanslı satış ekibinin yeni fikirleri keşfederken becerilerini çeşitlendirmesine yardımcı olur. David, ekibini ilgilendikleri belirli eğitim oturumlarını talep etmeye teşvik ediyor.

Sürekli eğitim sunmak, dinamik, tatmin edici ve motive bir ekip yaratacaktır.

2 - İş ve ekip hedefleri konusunda şeffaf olun

“Ekibiniz şirketin hedeflerini anlarsa, bireysel hedeflerini de anlayacaklardır. Ekip üyeleri, şirketin büyümesi üzerindeki etkileri hakkında daha iyi bir fikre sahip olacağından, bu motivasyonun düşmesini önler.”

Bir takımda, kişisel performansınıza kendinizi kaptırmak ve büyük resmi unutmak kolay olabilir. Bu, zamanla, bir çalışanın daha az değerli hissetmesine neden olabilir.

David, ekibi için B2B satış TPG'lerini belirlerken, her bir çalışana iş hedeflerini ve kişisel hedeflerinin şirketin bu hedeflere ulaşmasına nasıl yardımcı olacağını açıklayacaktır.

Şirketin 10 milyon dolarlık ARR'ye ulaşma hedefi varsa, her bireyin kişisel olarak bu hedef doğrultusunda nasıl çalışabileceğini bilmesini sağlamak ekip liderinin görevidir.

3 - Ekip yapılarınızı işe aldığınız kişilere dayandırın

Doğru satış görevlilerini işe almanın önemini hepimiz biliyoruz, ancak onlardan en iyi şekilde yararlanmak için, onları akılda tutarak ekip yapıları oluşturmak çok önemlidir. Evet, çalışanlarınız için belirlediğiniz hedefler işletmenin hedeflerine dayanmalıdır, ancak onların kişisel hedeflerini de tanımalı ve saygı göstermelisiniz.

“Bilişçilik, giriş seviyesi satış pozisyonları için çok sayıda mezunu işe alıyor. Hedeflerine tutarlı bir şekilde ulaşmaları durumunda çalışanlara daha kısa sürede daha büyük sorumluluklar veririz. Bunun mezun çalışanları motive ettiği kanıtlanmıştır.”

Takıma uygun bir takım yapısı oluşturmak, çalışma arkadaşlarınızı rahat ve kendinden emin hissettirecektir. Kişisel gelişim için harika bir temel.

4 - Performans hedeflerini ulaşılabilir hale getirin

"Cognism'de satış ekibimizin en az %80'i her ay hedeflerine ulaşıyor."

David, B2B satış hedeflerini minimum beklenen sonuç olarak belirler. Aşırı hırslı hedeflere ulaşamamanın, ekibinizin motivasyonunu düşüreceğinin farkındadır.

Benzer şekilde, satış araştırmasındaki hedeflere ulaşmak zorsa, çünkü bunlar bireyle değil ekiple alakalıysa, bu aynı zamanda personelinizi de motive edecektir. İnsanlar bireysel performanslarından dolayı ödüllendirilmek için satışa girerler; bu kendi kendine başlayan tutum kutlanmalı!

Takımınız hedeflerine erken ulaşmaya başladığında, bonusları katlanarak artırın. Bu, yukarıda ve öteye giden çalışanları ödüllendirecek ve yüksek performansı şirket kültürüne yerleştirecektir.

5 - Teşviklerinizi satın!

Çalışanları teşvik etmek, eğlenceli ve sağlıklı rekabeti tanıtmanın harika bir yolu olabilir. Bunların en iyi şekilde çalışması için ekibinizi onlara satmanız gerekir!

“Teşvikleri kullanacaksanız, ekibinizdeki herkesin kazanabileceğinden emin olun. Bazı insanlar her zaman en yüksek performansı gösterecekler ve komisyonlarıyla ödüllendirilecekler. Ekibin herhangi bir üyesi için ekstra teşvikler mevcut olmalıdır. ”

Dengeli bir oyun ortamını korumanın bir yolu, çıktıdan ziyade girdiyi teşvik etmektir. Örneğin, en çok anlaşma yapana değil, bir ay içinde en soğuk aramayı yapana bir ödül verin. Daha az deneyimli çalışanlar, en iyi performans gösterenleri alma ve kazanma şansıyla motive olacak!

David düzenli olarak bir kazı kazan kartı teşviki yürütür. Tecrübeye dayalı olarak takımı çiftlere ayırır ve her çift için bir kazı kazan kartı alır. Ayın sonunda en iyi sayılara sahip olan, onu çizer.

Takımın bu teşvikle satıldığından emin olmak için David, en yüksek potansiyel ödüle sahip kazı kazan kartlarını alacak ve takıma ilerlemelerini ve kazanabilecekleri ikramiyeyi haftalık olarak hatırlatacak!

Bu, takımı akranlarından daha iyi performans göstermeye motive eden eğlenceli bir yarışma, özellikle de alternatif 1 milyon sterlinlik bir kazı kazan kartını kaçırmak olabilirken! (David, bu miktarın henüz kazanılıp kazanılmadığını doğrulamayı reddetti...!)

6 - Ekibinizin ihtiyaç duydukları tüm araçlara sahip olduğundan emin olun

SDR'lere ihtiyaç duydukları araştırma araçlarını sağlamaya gelince, David'in mesajı açık.

"Ekibin işlerini iyileştirebilecek bir şeye ihtiyacı varsa, bunu onlara sağlayacağız. Bu, gezegendeki en iyi CRM'ye yatırım yapmak, kendi CRM uzantı uygulamamızı oluşturmak, en iyi erişim araçlarını sağlamak ve en iyi B2B verilerini sağlamak anlamına geliyor."

David, SDR'lerine başarılı olmaları için ihtiyaç duydukları her şeyi vererek, satış ekibinin başarılı olabileceği bir ortam yaratır.

Son düşünce

David'in bizim için son bir düşüncesi vardı:

“Motivasyon, şirket hedeflerinin, bireysel hedeflerin, teşviklerin sağlanması ve harika araçların bir kombinasyonu yoluyla geliştirilebilir; ama hepsi aynı amaca hizmet ediyor. Olumlu bir zihniyetin gelişimi.”

"SDR'ler çok fazla reddedilmeyle karşı karşıya ve yanlış koşullarda hızla motivasyonu bozulabiliyor. Yerleştirdiğiniz her motivasyon tekniği, ekibinizin hayatını kolaylaştırmalıdır. Bunu yaptıktan sonra, nihai hedefleri olan satış yapmaya odaklanabilecekler!”

Daha fazla giden arama içgörüsü alın!

David Bentham'a bazı motivasyonel ipuçlarını ve süper satış anlayışlarını bizimle paylaştığı için çok teşekkürler. Hoşunuza gittiğini umuyoruz!

Cognism, B2B satış profesyonelleri için muhteşem içerikle dolu bir e-Kitap yayınladı! Adı B2B Lead Generation Hacking için Ultimate Guide .

Aşağıdakileri kapsayan, giden uzmanlardan paha biçilmez içgörüler içerir:

• En son talep oluşturma teknikleri.

• Öngörülebilir bir giden makine oluşturma.

• ABM: Bugün nasıl başlanır.

• Teknoloji yığını: lider neslinize güç sağlayacak araçlar.

• B2B verileri: bilmeniz gereken her şey.

Bu makaleyi beğendiyseniz, e-Kitabımızı seveceksiniz!

Kopyanızı almak için tıklayın!