6 نصائح لتحفيز فريق البحث عن الخارج

هذا العام ، أثر فيروس كورونا على فرق المبيعات حول العالم. يتعين على قادة المبيعات تعديل استراتيجية المبيعات الخاصة بهم. يتعين على حقوق السحب الخاصة أن تعمل بجدية أكبر. لكن لا يزال بإمكانك تحقيق نتائج رائعة.

في الربع الثاني ، توقع فريق مبيعات Cognism أن يصل إلى 50٪ من حصة مبيعاتهم. لقد وصلوا إلى 100٪ من هدفهم الأصلي قبل فيروس كورونا.

كيف؟

جزئيًا ، من خلال تطبيق تقنيات تحفيزية عبر الفريق للحصول على أفضل النتائج.

في بيئة "العمل من المنزل" الحالية ، أصبح تحفيز زملائك أكثر أهمية من أي وقت مضى. عندما يتعلق الأمر بتحفيز فريق البحث B2B ، فلا يوجد أحد أفضل من مدير المبيعات الداخلية في Cognism ، ديفيد بنثام.

"الفريق المتحمس هو فريق سعيد ، والفريق السعيد سيحقق النتائج. الأشخاص السعداء والمشاركين سيحققون دائمًا أداء أفضل من أي شخص آخر ".

تحدثنا إلى David هذا الأسبوع للحصول على نظرة ثاقبة لتقنياته التحفيزية وقمنا بتجميع قائمة المفضلة لدينا. قم بالتمرير لرؤيتهم!

1 - توفير فرص التدريب والتطوير المستمر

"من الشائع لمحترفي المبيعات أن يشعروا أن تقدمهم يتباطأ بمرور الوقت. من خلال توفير التدريب ، ستساعدهم على إطلاق العنان لإمكاناتهم. مع تقدمهم ، سيشعر فريقك بمزيد من الثقة والتحفيز ".

يقدم Cognism 3 ساعات تدريب أسبوعيًا لكل موظف ، بغض النظر عن الأقدمية. حتى المحاربين القدامى في المبيعات يشعرون بالراحة في معرفة أن لديهم مجالًا للنمو.

أيضًا ، عند انضمامه إلى الشركة ، يعين ديفيد لكل مبتدئ جديد مرشدًا. هذا يوفر لهم مكانًا لطرح الأسئلة والحصول على تعليقات قيمة.

يتم إحضار مدربين خارجيين مختلفين لجلسات تدريبية جماعية. يساعد هذا فريق المبيعات عالي الأداء في Cognism على تنويع مهاراتهم أثناء استكشاف أفكار جديدة. يشجع ديفيد فريقه على طلب جلسات تدريبية محددة يهتمون بها.

سيخلق تقديم التدريب المستمر فريقًا ديناميكيًا ومُكتملًا ومتحفزًا.

2 - التحلي بالشفافية بشأن أهداف العمل والفريق

"إذا فهم فريقك أهداف الشركة ، فسوف يفهمون أهدافهم الفردية. هذا يمنع تثبيط الدافع ، حيث سيكون لدى أعضاء الفريق فكرة أفضل عن تأثيرهم على نمو الشركة ".

في الفريق ، من السهل أن تنغمس في أدائك الشخصي وتنسى الصورة الأكبر. هذا ، بمرور الوقت ، يمكن أن يجعل الموظف يشعر بأنه أقل قيمة.

عند تعيين مؤشرات الأداء الرئيسية لمبيعات B2B لفريقه ، سيشرح ديفيد لكل موظف أهداف العمل وكيف ستساعد أهدافهم الشخصية الشركة على تحقيقها.

إذا كان لدى الشركة هدف الوصول إلى 10 ملايين دولار من ARR ، فإن مهمة قائد الفريق هي التأكد من أن كل فرد يعرف كيف يمكنه ، شخصيًا ، العمل لتحقيق هذا الهدف.

3 - أسس هياكل فريقك على الأشخاص الذين توظفهم

نعلم جميعًا أهمية تعيين مندوبي المبيعات المناسبين ، ولكن لتحقيق أقصى استفادة منهم ، من الضروري إنشاء هياكل فريق مع وضعهم في الاعتبار. نعم ، يجب أن تستند الأهداف التي حددتها لموظفيك إلى أهداف العمل ، ولكن يجب عليك أيضًا التعرف على أهدافهم الشخصية واحترامها.

"تقوم شركة Cognism بتوظيف الكثير من الخريجين لشغل مناصب مبيعات للمبتدئين. نمنح الموظفين مسؤوليات أكبر في فترة زمنية أقصر إذا كانوا يحققون أهدافهم باستمرار. وقد ثبت أن هذا يحفز الموظفين المتخرجين ".

بناء هيكل الفريق الذي يناسب الفريق سيجعل زملائك يشعرون بالراحة والثقة. إنه أساس عظيم للنمو الشخصي.

4 - جعل أهداف الأداء قابلة للتحقيق

"في Cognism ، يحقق 80٪ على الأقل من فريق المبيعات لدينا أهدافهم كل شهر."

يضع David أهداف مبيعات B2B على أنها الحد الأدنى من النتائج المتوقعة. إنه يدرك أن الفشل المتكرر في تحقيق الأهداف شديدة الطموح سيؤدي إلى تثبيط فريقك.

وبالمثل ، إذا كان من الصعب تحقيق الأهداف في البحث عن المبيعات لأنها ذات صلة بالفريق وليس بالفرد ، فسيؤدي ذلك أيضًا إلى تثبيط عزيمة موظفيك. يذهب الناس إلى المبيعات لكي يكافأوا على أدائهم الفردي ؛ يجب الاحتفال بهذا الموقف المبدئي!

بمجرد أن يبدأ فريقك في الوصول إلى أهدافه مبكرًا ، قم بزيادة المكافآت بشكل كبير. سيكافئ هذا الموظفين الذين يذهبون إلى أبعد الحدود ، وسيؤدي إلى ترسيخ الأداء العالي في ثقافة الشركة.

5 - بيع حوافزك!

يمكن أن يكون تقديم حوافز للموظفين طريقة رائعة لتقديم منافسة صحية وممتعة. لكي تعمل هذه الأشياء بشكل أفضل ، تحتاج إلى بيع فريقك عليها!

"إذا كنت ستستخدم الحوافز ، فتأكد من أن كل شخص في فريقك يمكنه الفوز بها. سيكون بعض الأشخاص دائمًا الأفضل أداءً ، وسيتم مكافأتهم بالفعل بعمولتهم. يجب أن تكون الحوافز الإضافية متاحة لأي عضو في الفريق ".

تتمثل إحدى طرق الحفاظ على تكافؤ الفرص في تحفيز المدخلات بدلاً من المخرجات. على سبيل المثال ، امنح جائزة لمن يقوم بأكبر عدد من المكالمات في شهر واحد ، بدلاً من الشخص الذي يغلق معظم الصفقات. سيتم تحفيز الموظفين الأقل خبرة من خلال فرصة مواجهة أفضل الموظفين والفوز!

يدير David بانتظام حافز بطاقة الشحن. يضع الفريق في أزواج ، بناءً على الخبرة ، ويشتري بطاقة خدش واحدة لكل زوج. كل من لديه أفضل الأرقام في نهاية الشهر يحصل على خدشها.

للتأكد من بيع الفريق بناءً على هذا الحافز ، سيشتري ديفيد بطاقات التعبئة بأعلى جائزة محتملة ويذكر الفريق أسبوعيًا بتقدمهم والجائزة الكبرى التي يمكنهم الفوز بها!

إنها مسابقة ممتعة تحفز الفريق على التفوق في الأداء على أقرانهم ، خاصة عندما يفقد البديل بطاقة خدش بقيمة مليون جنيه إسترليني! (رفض ديفيد تأكيد ما إذا كان قد تم الفوز بهذا المبلغ بعد ...!)

6 - تأكد من أن فريقك لديه كل الأدوات التي يحتاجون إليها

عندما يتعلق الأمر بتزويد حقوق السحب الخاصة بأدوات التنقيب التي يحتاجونها ، فإن رسالة ديفيد واضحة.

"إذا كان هناك شيء يحتاجه الفريق من شأنه تحسين وظائفهم ، فسنوفره لهم. وهذا يعني الاستثمار في أفضل CRM على هذا الكوكب ، وإنشاء تطبيق ملحق CRM خاص بنا ، وتوفير أفضل أدوات التواصل ، وتوفير أفضل بيانات B2B. "

من خلال منح حقوق السحب الخاصة الخاصة به كل ما يحتاجون إليه لتحقيق النجاح ، يخلق David بيئة يمكن لفريق المبيعات أن يزدهر فيها.

الفكر النهائي

كان لدى ديفيد فكرة أخيرة لنا:

"يمكن تنمية الحافز من خلال مجموعة من أهداف الشركة والأهداف الفردية وتوفير الحوافز والأدوات الرائعة ؛ لكنهم جميعًا يخدمون نفس الغرض. تنمية عقلية إيجابية ".

تواجه حقوق السحب الخاصة الكثير من الرفض ، وفي ظل الظروف الخاطئة ، يمكن أن تفقد الحافز بسرعة. يجب أن تجعل كل تقنية تحفيزية تضعها حياة فريقك أسهل. بمجرد القيام بذلك ، سيكونون قادرين على التركيز على تحقيق هدفهم النهائي - البيع! ​​"

احصل على المزيد من رؤى التنقيب الصادرة!

شكرًا جزيلاً لديفيد بنثام لمشاركتنا بعضًا من نصائحه التحفيزية ورؤى المبيعات الفائقة. نأمل أن تكون قد استمتعت به!

نشرت شركة Cognism كتابًا إلكترونيًا كاملًا مليئًا بالمحتوى الرائع لمحترفي مبيعات B2B! يطلق عليه الدليل النهائي للقرصنة B2B Lead Generation .

يحتوي على رؤى لا تقدر بثمن من خبراء خارجيين ، تغطي:

• أحدث تقنيات توليد الطلب.

• بناء آلة متوقعة للخارج.

• ABM: كيف تبدأ اليوم.

• المكدس التكنولوجي: أدوات لدعم قائدك العام.

• بيانات B2B: كل ما تحتاج إلى معرفته.

إذا استمتعت بهذه المقالة ، فستحب كتابنا الإلكتروني!

انقر للحصول على نسختك!