6 dicas para motivar sua equipe de prospecção outbound

Este ano, o coronavírus afetou as equipes de vendas em todo o mundo. Os líderes de vendas estão tendo que ajustar sua estratégia de vendas. Os SDRs estão tendo que trabalhar mais. Mas, você ainda pode obter ótimos resultados.

No segundo trimestre, a equipe de vendas da Cogniism esperava atingir 50% de sua cota de vendas. Eles atingiram 100% de sua meta original pré-coronavírus.

Como?

Em parte, implementando técnicas motivacionais em toda a equipe para obter o melhor deles.

No ambiente atual de “trabalhar em casa”, motivar seus colegas é mais importante do que nunca. Quando se trata de motivar sua equipe de prospecção B2B, não há ninguém melhor para falar do que o diretor de vendas internas da Cogniism, David Bentham.

“Uma equipe motivada é uma equipe feliz, e uma equipe feliz produzirá resultados. Pessoas felizes e engajadas sempre terão um desempenho melhor do que qualquer outra pessoa.”

Conversamos com David esta semana para obter uma visão de suas técnicas motivacionais e compilamos uma lista de nossos favoritos. Role para vê-los!

1 - Oferecer oportunidades de treinamento e desenvolvimento contínuo

“É comum os profissionais de vendas sentirem que seu progresso está estagnado ao longo do tempo. Ao fornecer treinamento, você os ajudará a desbloquear seu potencial. À medida que progridem, sua equipe se sentirá mais confiante e motivada.”

A Cognism oferece 3 horas de treinamento por semana para cada funcionário, independentemente da antiguidade. Mesmo os veteranos de vendas mais experientes se confortam em saber que têm espaço para crescer.

Além disso, ao ingressar na empresa, David atribui a cada novo iniciante um mentor. Isso fornece a eles um lugar para fazer perguntas e obter feedback valioso.

Vários treinadores externos são trazidos para sessões de treinamento em grupo. Isso ajuda a equipe de vendas de alto desempenho da Cognism a diversificar seus conjuntos de habilidades enquanto explora novas ideias. David incentiva sua equipe a solicitar sessões de treinamento específicas nas quais estejam interessados.

A oferta de formação contínua irá criar uma equipa dinâmica, realizada e motivada.

2 - Seja transparente sobre os objetivos do negócio e da equipe

“Se sua equipe entender os objetivos da empresa, eles entenderão seus objetivos individuais. Isso evita a desmotivação, pois os membros da equipe terão uma ideia melhor do impacto que têm no crescimento da empresa.”

Em uma equipe, pode ser fácil se envolver em seu desempenho pessoal e esquecer o quadro geral. Isso, com o tempo, pode fazer com que um funcionário se sinta menos valioso.

Ao definir os KPIs de vendas B2B para sua equipe, David explicará a cada funcionário as metas de negócios e como suas metas pessoais ajudarão a empresa a alcançá-las.

Se a empresa tem uma meta de atingir $ 10 milhões de ARR, é trabalho do líder da equipe garantir que cada indivíduo saiba como eles, pessoalmente, podem trabalhar para atingir essa meta.

3 - Baseie as estruturas de sua equipe nas pessoas que você está contratando

Todos sabemos a importância de contratar os vendedores certos, mas para tirar o máximo proveito deles, é vital criar estruturas de equipe com eles em mente. Sim, as metas que você define para seus funcionários devem ser baseadas nos objetivos do negócio, mas você também deve reconhecer e respeitar seus objetivos pessoais.

“A Cogniism contrata muitos graduados para cargos de vendas de nível básico. Concedemos aos funcionários maiores responsabilidades em um curto espaço de tempo se eles cumprirem consistentemente suas metas. Isso é comprovado para motivar os funcionários graduados.”

Construir uma estrutura de equipe adequada à equipe fará com que seus colegas se sintam confortáveis ​​e confiantes. É uma ótima base para o crescimento pessoal.

4 - Torne as metas de desempenho atingíveis

“Na Cogniism, pelo menos 80% de nossa equipe de vendas está cumprindo suas metas todos os meses.”

David define suas metas de vendas B2B como um resultado mínimo esperado. Ele reconhece que muitas vezes deixar de cumprir metas excessivamente ambiciosas desmotivará sua equipe.

Da mesma forma, se as metas na prospecção de vendas forem difíceis de alcançar porque são relevantes para a equipe, e não para o indivíduo, isso também desmotivará sua equipe. As pessoas entram em vendas para serem recompensadas por seu desempenho individual; esta atitude de iniciativa deve ser celebrada!

Assim que sua equipe começar a atingir seus objetivos mais cedo, aumente os bônus exponencialmente. Isso recompensará os funcionários que vão além e enraizará o alto desempenho na cultura da empresa.

5 - Venda seus incentivos!

Oferecer incentivos aos funcionários pode ser uma ótima maneira de introduzir uma competição divertida e saudável. Para que eles funcionem melhor, você precisa vender sua equipe sobre eles!

“Se você for usar incentivos, certifique-se de que todas as pessoas de sua equipe possam ganhar. Certas pessoas sempre terão o melhor desempenho e já serão recompensadas com sua comissão. Incentivos extras devem estar disponíveis para qualquer membro da equipe.”

Uma maneira de manter um terreno de jogo nivelado é incentivar a entrada em vez da saída. Por exemplo, dê um prêmio a quem fizer mais ligações frias em um mês, em vez de quem fechar mais negócios. Funcionários menos experientes serão motivados pela chance de enfrentar os de melhor desempenho e vencer!

David administra regularmente um incentivo de raspadinha. Ele coloca a equipe em pares, com base na experiência, e compra uma raspadinha para cada par. Quem tiver os melhores números no final do mês pode riscá-lo.

Para garantir que a equipe seja vendida neste incentivo, David comprará as raspadinhas com o prêmio em potencial mais alto e lembrará a equipe semanalmente de seu progresso e do jackpot que eles podem ganhar!

É uma competição divertida que motiva a equipe a superar seus colegas, especialmente quando a alternativa pode ser perder uma raspadinha vencedora de £ 1 milhão! (David se recusou a confirmar se esse valor já foi ganho...!)

6 - Certifique-se de que sua equipe tenha todas as ferramentas necessárias

Quando se trata de fornecer aos SDRs as ferramentas de prospecção de que precisam, a mensagem de David é clara.

“Se houver algo que a equipe precise que possa melhorar seu trabalho, nós forneceremos a eles. Isso significa investir no melhor CRM do planeta, criar nosso próprio aplicativo de extensão de CRM, fornecer as melhores ferramentas de divulgação e fornecer os melhores dados B2B.”

Ao dar a seus SDRs tudo o que eles precisam para ter sucesso, David cria um ambiente no qual sua equipe de vendas pode prosperar.

Pensamento final

David teve um pensamento final para nós:

“A motivação pode ser cultivada por meio de uma combinação de objetivos da empresa, objetivos individuais, oferta de incentivos e ótimas ferramentas; mas, todos eles servem ao mesmo propósito. O desenvolvimento de uma mentalidade positiva.”

“Os SDRs enfrentam muita rejeição e, nas condições erradas, podem rapidamente se desmotivar. Cada técnica motivacional que você colocar em prática deve facilitar a vida de sua equipe. Depois de fazer isso, eles poderão se concentrar em cumprir seu objetivo final - vender!”

Obtenha mais insights de prospecção de saída!

Muito obrigado a David Bentham por compartilhar algumas de suas dicas motivacionais e super insights de vendas conosco. Nós esperamos que você tenha apreciado!

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