アウトバウンドプロスペクティングチームをやる気にさせるための6つのヒント

今年、コロナウイルスは世界中の営業チームに影響を及ぼしました。 セールスリーダーは、セールス戦略を調整する必要があります。 SDRはもっと一生懸命働かなければなりません。 しかし、それでも素晴らしい結果を得ることができます。

第2四半期に、Cognismの営業チームは販売ノルマの50％に達すると予想していました。 彼らは元のコロナウイルス前の標的の100％に達しました。

どのように？

部分的には、チーム全体に動機付けの手法を実装して、それらを最大限に活用することによって。

現在の「在宅勤務」環境では、同僚のやる気を引き出すことがこれまで以上に重要になっています。 B2Bプロスペクティングチームのやる気を引き出すことになると、CognismのインサイドセールスディレクターであるDavidBenthamほど話をするのに最適な人は誰もいません。

「やる気のあるチームは幸せなチームであり、幸せなチームは結果を生み出します。 幸せで熱心な人は、常に他の誰よりも優れたパフォーマンスを発揮します。」

私たちは今週、Davidと話をして、彼のやる気を起こさせるテクニックについての洞察を得て、私たちのお気に入りのリストをまとめました。 スクロールしてそれらを見てください！

1-継続的なトレーニングと能力開発の機会を提供する

「営業担当者は、時間の経過とともに進捗が停滞しているように感じるのが一般的です。 トレーニングを提供することにより、あなたは彼らが彼らの可能性を解き放つのを助けるでしょう。 彼らが進歩するにつれて、あなたのチームはより自信とやる気を感じるでしょう。」

Cognismは、年功序列に関係なく、スタッフの各メンバーに対して週に3時間のトレーニングを提供しています。 最も経験豊富な営業のベテランでさえ、成長の余地があることを知って安心しています。

また、入社時に、Davidは新しいスターターごとにメンターを割り当てます。 これにより、質問をしたり、貴重なフィードバックを得ることができます。

グループトレーニングセッションには、さまざまな外部トレーナーが参加します。 これにより、Cognismの優秀な営業チームは、新しいアイデアを模索しながらスキルセットを多様化することができます。 Davidは、チームが興味のある特定のトレーニングセッションを要求するように勧めています。

継続的なトレーニングを提供することで、ダイナミックで充実した意欲的なチームが生まれます。

2-ビジネスとチームの目標について透明性を保つ

「あなたのチームが会社の目標を理解していれば、彼らは彼らの個々の目標を理解するでしょう。 チームメンバーは会社の成長に与える影響をよりよく理解できるため、これにより意欲の低下を防ぐことができます。」

チームでは、個人的なパフォーマンスに巻き込まれ、全体像を忘れるのは簡単です。 これは、時間の経過とともに、従業員の価値を低下させる可能性があります。

チームのB2B販売KPIを設定するとき、Davidは各従業員にビジネス目標と、彼らの個人的な目標が会社がそれらを達成するのにどのように役立つかを説明します。

会社が1,000万ドルのARRに到達するという目標を持っている場合、チームリーダーの仕事は、各個人がその目標に向けてどのように取り組むことができるかを確実に理解することです。

3-あなたが雇っている人々にあなたのチーム構造を基づかせてください

適切な営業担当者を採用することの重要性は誰もが知っていますが、彼らを最大限に活用するには、彼らを念頭に置いてチーム構造を作成することが不可欠です。 はい。従業員に設定する目標は、ビジネスの目標に基づいている必要がありますが、従業員の個人的な目標も認識して尊重する必要があります。

「Cognismは、エントリーレベルの営業職に多くの卒業生を採用しています。 目標を一貫して達成している場合、より短い時間でより大きな責任を従業員に与えます。 これは、大学院生のやる気を引き出すことが証明されています。」

チームに合ったチーム構造を構築することで、同僚は快適で自信を持てるようになります。 それは個人の成長のための素晴らしい基盤です。

4-パフォーマンス目標を達成可能にする

「コグニズムでは、営業チームの少なくとも80％が毎月目標を達成しています。」

デビッドは、B2Bの販売目標を最小限の期待される結果として設定します。 彼は、過度に野心的な目標を頻繁に達成できないと、チームの意欲が失われることを認識しています。

同様に、販売予測の目標が個人ではなくチームに関連しているために達成するのが難しい場合、これはスタッフの意欲をそぐことにもなります。 人々は、個人の業績に対して報われるために販売に参入します。 この自発的な態度は祝われるべきです！

チームが早期に目標を達成し始めたら、ボーナスを指数関数的に増やします。 これは、上を超えて行く従業員に報酬を与え、会社の文化に高いパフォーマンスを浸透させます。

5-インセンティブを売りましょう！

従業員のインセンティブを提供することは、楽しく健康的な競争を紹介するための優れた方法です。 これらが最適に機能するためには、チームを売り込む必要があります。

「インセンティブを使用する場合は、チーム内のすべての人がインセンティブを獲得できることを確認してください。 特定の人々は常に最高のパフォーマンスを発揮し、彼らはすでに彼らのコミッションで報われます。 チームのすべてのメンバーが追加のインセンティブを利用できるようにする必要があります。」

平等な競争の場を維持する1つの方法は、出力ではなく入力にインセンティブを与えることです。 たとえば、最も多くの取引を成立させた人ではなく、1か月で最も冷たい電話をかけた人に賞を与えます。 経験の浅い従業員は、トップパフォーマーを引き受けて勝つチャンスに動機付けられます！

デビッドは定期的にスクラッチカードのインセンティブを実行しています。 彼は経験に基づいてチームをペアにし、ペアごとに1枚のスクラッチカードを購入します。 月末に最高の数字を持っている人は誰でもそれを傷つけることができます。

チームがこのインセンティブで売られることを確実にするために、Davidは最高の潜在的な賞金を持つスクラッチカードを購入し、チームに彼らの進歩と彼らが勝つことができるジャックポットを毎週思い出させます！

これは、チームが仲間をしのぐように動機付ける楽しい競争です。特に、100万ポンドの勝利スクラッチカードで代替案を見逃す可能性がある場合はそうです。 （デビッドは、この金額がまだ獲得されているかどうかを確認することを拒否しました...！）

6-チームに必要なすべてのツールがあることを確認します

SDRに必要なプロスペクティングツールを提供することになると、Davidのメッセージは明確です。

「チームが彼らの仕事を改善することができる何かを必要とするならば、我々は彼らにそれを提供します。 これは、地球上で最高のCRMに投資し、独自のCRM拡張アプリを作成し、最高のアウトリーチツールを提供し、最高のB2Bデータを提供することを意味します。」

デビッドは、SDRが成功するために必要なすべてのものを提供することで、営業チームが繁栄できる環境を作り上げています。

最終的な考え

デビッドは私たちのために最終的な考えを持っていました：

「モチベーションは、会社の目標、個人の目標、インセンティブの提供、優れたツールの組み合わせを通じて育むことができます。 しかし、それらはすべて同じ目的を果たします。 ポジティブな考え方の発達。」

「SDRは多くの拒否に直面しており、間違った条件ではすぐに意欲を失う可能性があります。 あなたが導入するすべての動機付けのテクニックはあなたのチームの生活を楽にするはずです。 あなたがそれを行うと、彼らは彼らの究極の目標である販売に集中できるようになります。」

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彼のやる気を起こさせるヒントとスーパーセールスの洞察のいくつかを私たちと共有してくれたDavidBenthamに感謝します。 楽しんでいただけたでしょうか。

Cognismは、B2Bセールスの専門家向けに、すばらしいコンテンツでいっぱいのeBook全体を公開しています。 これは、B2Bリード生成をハッキングするための究極のガイドと呼ばれています。

アウトバウンドの専門家からの貴重な洞察が含まれており、以下をカバーしています。

• 最新の需要生成技術。

• 予測可能なアウトバウンドマシンの構築。

• ABM：今日から始める方法。

• 技術スタック：潜在顧客を強化するためのツール。

• B2Bデータ：あなたが知る必要があるすべて。

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