Perché i prezzi basati sul valore sono fondamentali per le aziende SaaS
Pubblicato: 2021-07-09Quando è stata l'ultima volta che hai valutato il tuo modello di prezzo SaaS?
E questo non si riferisce all'ultima volta che hai aumentato i prezzi.
A meno che tu non abbia cambiato drasticamente il tuo approccio al business, l'ultima volta che ci hai pensato è stato probabilmente prima del lancio della tua attività, quando stavi ancora pianificando.
Che tu sia un'azienda SaaS presente sul mercato da un po' o che ti stia preparando a lanciare la tua strategia GTM, è importante scegliere il piano tariffario giusto per massimizzare i profitti e prepararti al successo.
Nel nostro mondo digitale in rapida evoluzione, i prezzi basati sul valore sono fondamentali per la tua azienda SaaS. In questo blog tratteremo:
- La definizione di prezzo basato sul valore
- Suggerimenti su come aggiungere valore al tuo prodotto o servizio
- I vantaggi del passaggio a prezzi basati sul valore
- Esempi di aziende che fanno bene i prezzi basati sul valore
Cambiare l'intero sistema dei prezzi non è facile e richiede pensiero, pianificazione e una mente aperta. Tuttavia, l'ultima cosa che vuoi fare è svendere il tuo prodotto o lasciare preziose risorse sul tavolo.
Entriamo nel prezzo basato sul valore e perché la tua azienda SaaS dovrebbe rivalutare la sua strategia di prezzo.
Che cos'è il prezzo basato sul valore SaaS?
La determinazione del prezzo basata sul valore è un metodo per determinare quanto addebitare per i prodotti e i servizi della tua azienda.
Per calcolare il prezzo basato sul valore per il tuo software, potresti considerare il costo della manodopera e della produzione e quindi aggiungere un ricarico. Oppure potresti seguire la strada del prezzo unico.
Questi modelli di prezzo potrebbero funzionare per beni come abbigliamento o prodotti come un tapis roulant. Tuttavia, nel mondo del software, aggiorni e migliori costantemente i tuoi prodotti.
Lo sviluppo e l'evoluzione del prodotto sono parti integranti delle offerte SaaS e, se segui le strategie di prezzo tradizionali, stai sottovalutando il tuo servizio.
Allora, cos'è esattamente il prezzo basato sul valore? Il prezzo basato sul valore per le società di software è quando si addebita agli utenti il valore offerto dal prodotto. Sì, è così semplice.
La parte difficile è determinare se i tuoi clienti considerano prezioso il tuo servizio o prodotto. Carica troppo e perderai clienti. Carica troppo poco e perderai entrate.
Parliamo quindi del modo migliore per aggiungere valore al tuo prodotto.
Come aggiungere valore al tuo prodotto SaaS
Ci sono tre aree chiave da esaminare quando si guarda al valore del prodotto: utenti, integrazioni e funzionalità delle funzionalità.
Con ciascuno di questi punti, pensa a:
- Se la tua azienda ha questo come obiettivo, e
- Come la tua azienda può integrare questi focus
Analizziamolo ulteriormente:
1. Utenti
Più utenti utilizzano il tuo software, più è prezioso. Un'azienda con solo cinque utenti attivi non avrà un vantaggio competitivo su un'azienda simile con 5.000 utenti attivi.
Se un cliente sta effettuando ricerche, il fatto che più persone si rivolgano a un provider SaaS rispetto a un altro mostrerà naturalmente un chiaro vincitore. Anche se l'azienda con cinque utenti attivi ha un vantaggio come una migliore assistenza clienti, sembrano meno preziosi per i potenziali clienti.
Quando inquadri i prezzi basati sul valore, pensa a come attirare più utenti sulla tua piattaforma. Forse offri uno sconto a un'azienda quando acquista più posti. O forse riceveranno più integrazioni alle piattaforme partner o alle funzionalità di archiviazione aggiornando il numero di utenti.
Dai un'occhiata a come puoi interrompere i tuoi servizi e incentivare più utenti a scegliere la tua piattaforma. Aggiungerai valore alla tua attività SaaS solo con i numeri.
2. Integrazioni
Più il tuo software è connesso ad altri sistemi, più diventa prezioso. Diamo un'occhiata a HubSpot, per esempio. Offrono piattaforme di marketing, vendite, CMS, operazioni e servizi interconnesse.
Se sei già sulla piattaforma di marketing di HubSpot ma stai anche cercando un sistema di vendita, assumeresti un team di sviluppatori per creare una soluzione personalizzata soggetta a interruzioni con ogni aggiornamento di HubSpot? Oppure preferisci aggiungere la piattaforma di vendita di HubSpot? Per molti decisori, la risposta ovvia è quella senza problemi.
Offrendo integrazioni aggiuntive, stai aggiungendo valore ai tuoi prodotti facendo risparmiare tempo, fatica, denaro, aggiornamenti e stress all'utente. Si tratta di semplificare la vita del cliente. Se la tua piattaforma può farlo, puoi addebitare un prezzo più alto perché stai aggiungendo molto più valore.
3. Funzionalità caratteristica
Infine, il software è più prezioso quando gli utenti possono fare di più con esso attraverso funzionalità e capacità. La parte difficile è mostrare le funzionalità delle tue funzionalità e ciò che le persone possono ottenere utilizzando il tuo sistema.
Un modo semplice per aggiungere valore ai tuoi prodotti è attraverso un "freemium". Quindi, offri i successivi livelli di prezzo a pagamento.
Man mano che i prezzi aumentano per ogni livello, aumentano anche le funzionalità e le capacità disponibili. Forse il tuo livello gratuito offre supporto e-mail a orari prestabiliti, ma il livello successivo offre supporto in tempo reale, 24 ore su 24, 7 giorni su 7. Improvvisamente, questa funzione rende il livello due che vale molto di più.
Non dimenticare di fare il check-in con i tuoi utenti per scoprire se sono soddisfatti delle tue funzionalità attraverso sondaggi rapidi o controlli periodici del polso.
Quali funzioni gli piacciono e usano spesso? Quali funzionalità desiderano che la tua attività SaaS offra? Rendi il tuo servizio più prezioso per i tuoi utenti ascoltando attivamente e implementando il loro feedback.
Utilizzando queste tre considerazioni, valutale e applicale al modello di business della tua azienda. Tutti lavorano mano nella mano.
Più funzionalità e integrazioni offri, più utenti attiri e più preziosa diventa la tua azienda.
Inoltre, mostrando ai tuoi clienti il valore che ottengono pagando per il tuo prodotto, puoi aumentare le vendite e aumentare le tue entrate.
Tre vantaggi dei prezzi basati sul valore all'interno di SaaS
Ora che hai un'idea di come aggiungere valore ai tuoi servizi, parliamo dei vantaggi del passaggio a un sistema di prezzi basato sul valore.
1. Riduzione dell'abbandono
L'acquisizione di clienti continua a diventare sempre più costosa. Se non conosci il tuo costo di acquisizione del cliente (CAC), leggi come gestire il costo per lead.
Quando si passa a prezzi basati sul valore, è più probabile che attiri una base di clienti fedeli che è meno probabile che ti lasci per un altro prodotto SaaS.
Improvvisamente, ti ritrovi a fidelizzare i clienti a un ritmo più elevato ed è molto meno costoso fidelizzare i clienti che aggiungerne di nuovi. Questo aiuta anche ad aumentare i multipli di valutazione SaaS se stai cercando di vendere nei prossimi anni.
2. Marketing del passaparola
Uno dei migliori strumenti di marketing in circolazione è il passaparola.
Dopotutto, secondo Forbes, il 92% dei consumatori crede ai consigli di amici e familiari su tutte le forme di pubblicità.
Se dai il prezzo del tuo prodotto SaaS al suo valore e i tuoi utenti sono d'accordo con te, saranno più che felici di dirlo alla loro famiglia, ai loro amici e ai loro colleghi.
Offri un prodotto con funzionalità, integrazioni e tocco personale sufficienti e la tua base di clienti farà rumore per te.
3. Miglioramento delle relazioni con i clienti
Invece di un modello a prezzo unico, stai mostrando ai tuoi clienti cosa guadagnano pagando per il valore.
Questo aggiunge un senso di appartenenza e orgoglio: stanno guadagnando i loro soldi usando il tuo servizio.
Inoltre, integrando il feedback per la tua attività SaaS, dimostri ai tuoi clienti che tieni alle loro opinioni. Quel tocco personale a volte è appena sufficiente per metterti davanti alla concorrenza e guadagnare un vantaggio.
Esempi di prezzi SaaS efficaci basati sul valore
Sai cos'è il prezzo basato sul valore, come aggiungere valore al tuo servizio e i vantaggi di cambiare il tuo modello di prezzo.
Ora diamo un'occhiata ad alcuni esempi di aziende che attuano bene i prezzi basati sul valore.
Trello
Trello è un ottimo esempio di azienda che utilizza un livello "freemium" per agganciare gli utenti e quindi aumentare le vendite con integrazioni e funzionalità.
La versione gratuita di Trello offre molte fantastiche funzionalità per gli utenti. Tuttavia, le versioni a pagamento aggiungono molto di più.
Le persone sono disposte a pagare di più per integrazioni, funzionalità e più utenti. In qualità di azienda SaaS, hanno inchiodato il valore aggiunto al loro prodotto, attirando comunque utenti a livello di base.
Adobe
Adobe è passata a un modello di abbonamento basato sul valore nel 2012. Le persone facevano acquisti una tantum costosi per i prodotti Adobe.
Se uscissero aggiornamenti, avrebbero dovuto riacquistare il software. Non si trattava di un modello di business sostenibile, quindi Adobe ha introdotto un modello di abbonamento mensile per l'intero creative cloud.
Anche se a lungo termine è più costoso, le persone continuano a pagare mensilmente per accedere a tutte le funzionalità più recenti di Adobe.
Oltre all'accesso rapido, gli utenti sanno che avranno sempre la versione più aggiornata disponibile. Ora, la base di clienti di Adobe è composta da centinaia di migliaia di singoli utenti e aziende. Adobe conosce il loro valore e addebita di conseguenza!
Kalunghi
Nel mondo delle agenzie di marketing, ci sono diversi modi per fatturare il lavoro. C'è una tariffa oraria, un prezzo fisso à la carte o fermi.
In Kalungi operiamo su prezzi basati sul valore. Chiediamo "quanto valore è il lavoro che faccio per te?" Osserviamo quanto ROI forniamo ai nostri clienti e assegniamo valore in base al rendimento.
Che si tratti del nostro marketing completo o del nostro comprovato playbook di marketing SaaS, valutiamo le nostre offerte in base al valore che ne ricavi.
Passare alla tua azienda di software a prezzi basati sul valore
Si spera che gli esempi che abbiamo fornito ti diano ispirazione mentre ti siedi e valuti come vuoi valutare il tuo prodotto.
Tieni a mente quanto segue:
- Conteggio utenti
- Integrazioni
- Funzionalità caratteristica
Il modello di prezzo basato sul valore per le aziende SaaS non sta andando da nessuna parte. Semmai, sempre più aziende cambieranno. E se vuoi saperne di più sui modelli di prezzo SaaS, leggi il nostro blog.