成功するCRM実装計画：10ステップでCRMを実装する方法

公開: 2022-03-23

CRMソフトウェア市場の急速な成長と、CRMシステムがあらゆる規模のビジネスにもたらす驚異的な結果に基づくと、大小を問わず、ビジネスが存続し繁栄するためにはCRMシステムが必要であることは明らかです。

秘訣は…すべてのCRMが売り上げを伸ばし、ビジネスの成功をもたらすわけではありません。それは、セットアンドフォーゲットタイプのものではありません。たとえそうであったとしても、メリットが得られる前に「設定」する必要があります。多くの場合、CRMの設定は、CRMの旅全体の中で最も圧倒的な部分です。

この記事では、成功するCRM実装の複雑さについて説明し、確実な10ステップのCRM実装計画を共有します。

CRMの実装とは何ですか？

CRMの実装は、CRMシステムをビジネスに導入するプロセスです。それは、ニーズに合った適切なソリューションを選択することから始まり、ビジネスプロセスを合理化するためにそれを積極的に使用することで終わります。ただし、それは過度に単純化されたアカウントかもしれません。実装は多段階のプロセスです…

CRMが解決する問題の特定
あなたのビジネスに適したCRMシステムを探しています
適切なシステムを見つけてテストする
適切なCRMプラットフォームの購読または購入
システムのセットアップとより広範なチームの実装

最終段階には、すべてのデータの移行、チームのオンボーディング、CRMソリューションの利点についての教育、システムのカスタマイズ、CRM操作を可能な限りスムーズにするために必要なすべてのサードパーティ統合の追加が含まれます。

CRM実装計画を持つことの利点

私たちのブログのページでは、CRMシステムを実装することの利点について定期的に話します。技術スタックにCRMを追加すると、顧客との関係に秩序をもたらし、多数の販売プロセスを合理化し、販売を促進し、美しいビジネスの成長をもたらすことができます。

それ以外にも、CRMの導入にはさまざまなメリットがあります。ほんの数例を挙げると…

それは時間を節約します。 あなたは最も時間効率の良いルートを取り、望ましいCRMの結果を達成し、目標をより早く得点します。
それはお金を節約します。 求めるソリューションの種類とそれに関連するすべてのコストを正確に把握しており、必要なだけの費用をかけます。
CRMを最大限に活用するのに役立ちます。 初日から全員を同じページに集め、最大限の効果を発揮します。

あなたのビジネスにCRMを実装する方法

ステップ1：特定のビジネスニーズを特定する

CRM実装のプロセスをさらに進める前に、いくつかの高レベルの作業を行い、CRMソリューションの助けを借りて何を達成したいかを決定する必要があります。

ブランド認知度を高めたいですか？
顧客満足度を向上させ、顧客離れを減らしたいですか？
より多くのリードを獲得したいですか？
あなたはあなたの収入を増やしたいですか？
チームの生産性を向上させたいですか？

会社の規模、ビジネスが運営されている業界、ライフサイクルにおけるビジネスの段階、ソフトウェアを使用する人数、所属するチームや部門など、いくつかのことを考慮する必要があります。

次に、ビジネスで行われているすべての販売およびマーケティングプロセス、販売パイプラインを新しい機会で満たすために使用するすべてのリードのソース、およびビジネスにあるすべての脅威と機会を計画します。最後に、 CRMで合理化する予定の販売およびマーケティングプロセスをリストし、それを使用して新しいシステムのコア機能のチェックリストを作成します。

例えば…

月次売上レポートの作成に苦労している場合は、売上レポート機能を探してください
セールスとマーケティングを連携させたい場合は、コラボレーション機能を求めてください
連絡先データベースを利用できない場合は、連絡先管理機能を探してください
一度に多くの取引を管理する場合は、販売パイプラインの視覚化を求めてください
コールドメールが販売戦略の一部を構成している場合は、メールマーケティング機能を探してください

そうすることで、販売組織の観点からビジネスがどこにあるのか、CRMを使用して実行するための強力な販売戦略があるかどうか、CRMソリューションでどの機能を探すべきかについて適切なアイデアが得られます。

この記事をチェックして、ショッピングリストに追加する14の主要なCRM機能を見つけてください。右矢印

ステップ2：CRMの目標と目的の定義済みリストをまとめる

ビジネスニーズを十分に理解したら、それらを使用して、CRMを使用するための目標と目的を策定できます。

すべての目標がSMARTであることが重要です。具体的で、測定可能で、達成可能で、関連性があり、期限があります。現実を維持し、CRMは、それがどれほど強力であっても、明確なビジョンと具体的なアクションポイントがない限り、収益を4倍にすることはできません。

CRMが達成するのに役立つSMARTの目標をいくつか示します…

四半期末までに毎月の着信リードを20％に増やします。 CRMは、既存のコミュニケーションタッチポイント（Webサイトフォーム、ソーシャル、ランディングページ、ニュースレターのサインアップ）に関する洞察を提供することにより、この目標の達成を支援します。 次に、それぞれから何人のリードが来ているかを理解し、最も効果的なチャネルに注力することができます。
2022年末までに解約率を5％に減らします。CRMは、顧客が離れる理由を分析する機会を提供します。 次に、カスタムビューを作成し、アフターケアを改善して顧客満足度を高めることができます。
ウォームリードの25％を取引に変換します。 CRMは、顧客データの収集と構造化を支援し、リード育成の取り組みがより効果的になるようにします。 さらに、自動化されたリード育成シーケンスを設定して、ブランドを温かいリードの頭に置き、価値に基づく販売を支援することもできます。
月末までに連絡先データベースを15％拡張します。 サードパーティのアプリとの統合を提供するCRMソフトウェアは、LinkedIn、Facebookなどからのより多くのリードとその連絡先情報でデータベースを充実させることができます。
月間売上高を10％増やします。 CRMを使用して、平均取引量を増やすために、より大きな予算とより多くの購入能力を持つ企業を特定します。 アップセルとクロスセルの活動に焦点を当てます。

これらの例は、独自の例を作成し始めるように促すためのものにすぎません。上記で設定した目標と目的は、特定の状況に関連している必要があります。

ステップ3：CRM実装の予算

お金は重要です。特にあなたがスタートアップで、利用できるリソースが限られている場合はそうです。

長期的には、CRMはあなたがより多くのお金を稼ぐのを助けることを目的としています。それでもコストがかかるため、CRMにいくら費やしてもよいかを事前に計画する必要があります。 CRMの予算を計画するときは、CRMの実装とCRMのサブスクリプション料金の両方を考慮してください。多くのCRMベンダーは、サブスクリプションベースの価格設定モデルを使用しており、さまざまな価格設定階層でさまざまな機能を提供しています。そのため、選択できる機能のリストを用意することが重要です。

場合によっては、基本計画で十分です。最も安いプランに含まれていない機能が必要になる場合があり、追加料金を支払う必要があります。ここにあなたが考慮する必要があるすべての事柄があります…

ベンダーからCRMを購入するのですか、それとも自社でCRMを構築するのですか？
CRMを使用する人は何人ですか？
購入を検討しているCRMベンダーの価格設定モデルは何ですか？
CRMにどの機能を求めていますか？それらは基本的なものですか、それともより高度なものですか？

ステップ4：ビジネスに最適なCRMソリューションを探しましょう

市場の調査を開始し、利用可能なすべてのオプションを比較対照する時が来ました。

まず最初に、求めている機能を提供するCRMソリューションのリストをまとめます。それらを見つけるには、 「Xに最適なCRMシステム」を使用するGoogleシステムを使用します。ここで、Xは「販売」、「メールマーケティング」、「リード育成」、「リード生成」、「レポート」など、あらゆる業界を表すことができます。にいます。

Orrrr…CRMラボを信頼できます！最高のCRMシステム、その長所と短所、価格設定、およびレビューに特化した記事のコレクションがあります。

2022年のGmailCRMのベスト10：機能、長所、短所、価格
ベストセールスCRM2022：機能、プラス、マイナス、価格
最高の連絡先管理ソフトウェア2022：レビューと価格設定
壮大な7：2022年の最高のCRM比較

候補者のプールができたら、次に最適なオプションを候補リストに入れます。

CapterraやG2などの独立したサードパーティのソースからの評価を見て、実際のユーザーからのレビューを読んでください。コメントの山を掘り下げることは努力する価値があります。これにより、ソフトウェアが実際にどのように使用されるかが明確になります。それでも、システムの個人的な試用版に取って代わることはできません。ほとんどのCRMプラットフォームは、無料トライアルを提供しています。 CRMを試してみて、長期的にコミットする前に、CRMが提供するすべての機能をテストしてください。

ビジネスに適したCRMを選択する方法の詳細については、ブログ記事をご覧ください。

ヒント：購入する前に、さまざまなソリューションをテストするプロセスに複数の人を含める必要があります。あなたが会社の技術スタックの拡大を担当する大ボスであっても、あなただけでなく、チーム全体がそれを使用することを理解する必要があります。

試用期間中は、使用する予定のすべての機能をテストする必要もあります。表面レベルのテストを行うだけではありません。代わりに、サンプルデータをシステムにインポートし、それがすでにビジネスプロセスの一部であるかのように使用します。このようにして、今後の衝突や反クライマックスを回避できます。

カスタマーサポートの質を評価することもお勧めします。 CRMシステムを購入した後、彼らと連絡を取る可能性が高いので、旅の始めに彼らが十分に役立つかどうかを確認することは論理的です。

一度に複数の異なるソリューションを試している場合は、ソフトウェアの使用経験を追跡してください。理想的には、さまざまな要因に基づいて、テストしている各CRMシステムを評価するテーブルを作成する必要があります。

例えば...

CRMシステムX

CRMシステムY

CRMシステムZ

オートメーション

使いやすさ

Xとの統合

メール追跡

要約表は、実装プロセスの最後に公正な決定を下すのに役立つだけです。

ステップ5：コアCRMチームを編成する

いよいよ新しいCRMシステムを実装する時が来ました。

CRMの実装を成功させるために最初に行う必要があるのは、コアCRMチームを作成することです。これは、CRMが組織全体で採用され、適切かつ最大限に使用されるようにする責任を負う従業員のグループです。この仕事をするために必ずしも新しい人を雇う必要はありません。代わりに、CRMを監督するために既存のチームメンバーを任命します。

コアCRMチームが構成する必要のあるすべての役割と責任は次のとおりです…

CRMマネージャー：社内のCRMエキスパートが、すべてのマイクロトレーニングリクエストを処理し、CRMの生産性に関するヒントとコツを共有し、特定のタスクの処理方法を提案できます。
CRMアナリスト：既存のCRMデータを使用してビジネスの洞察を見つける人。
営業チームマネージャー：営業チームマネージャーは、システムのカスタマイズを要求する権限を持っている必要があります。

ステップ6：データを決定して移行する

移行するデータを決定し、クリーンアップして、移行を開始します。

CRMシステムを初めて使用し、スプレッドシートを使用して顧客データを管理したことがある場合は、重複データのマージを検討する前に、すべてのスプレッドシートを調べて古いものを破棄することをお勧めします。

既存のシステムからすべてのデータを移行する必要はないことを忘れないでください。 CRMで目的を果たせないデータがあると思われる場合は、それを残してください。勇気を出せ。例としては、古い販売レポートと顧客の詳細、重複した顧客情報、新しいCRMを乱雑にする可能性のある不適切な形式のスプレッドシートなどがあります。

スプレッドシートからCRMに移行する方法の詳細については、記事をご覧ください。

すでにCRMユーザーであり、現在別のソリューションに切り替えている場合は、古いCRMからすべてのデータをエクスポートして、新しいCRMに移動する必要があります。私たちの記事には、成功したデータ移行についての詳細があります！

ヒント：既存のすべてのデータを一度に移動するのではなく、最初に小さなサンプルを移行して、データ転送の整合性をテストしてください。そうすることで、重要な情報が失われる可能性を最小限に抑えることができます。

ステップ7：残りのツールスタックを統合する

すべてのデータを新しいCRMに正常に移行したら、チームが使用する他のツールを光沢のある新しいCRMシステムに接続します。

CRMの実装を成功させるには、ビジネスで販売、マーケティング、その他のビジネスプロセスに使用するサードパーティアプリとの統合を有効にすることが不可欠です。したがって、すべての統合を徹底的にテストする必要があります。これには、…との統合が含まれる場合があります

リード生成ツール
チャットおよびウェブサイトメッセージングツール
内部のコミュニケーション
分析およびデータウェアハウス
プロジェクト管理ツール
ドキュメントツール

ステップ8：チームに参加し、CRMを使用するようにチームをトレーニングします

CRMを使用する準備ができたら、人々にCRMを使用してもらうときが来ました。

チームの全員が技術の天才であるとは限らないことを覚えておく必要があります。会社で実装するのに最も直感的で使いやすいCRMソフトウェアを選択した場合でも、CRMシステムを使用するためのオンボーディングセッションと従業員のトレーニングは不可欠です。

CRMシステムの採用をスピードアップするためにできることがいくつかあります…

CRMベンダーにトップマネジメントチームを参加させます。 CRMベンダーの顧客サクセス担当者とのセッションを手配し、ソリューションの使用方法を説明してもらいます。
全社的なCRMオンボーディングイベントを開催します。 CRMの利点について従業員を教育し、最新のCRMの重要性を強調します。システムの主要な機能を操作する方法を示します。
小規模なチームでトレーニングセッションを実施し、CRMで特定のタスクを完了する方法を示します。トレーニングは、レコードの作成方法、レコードの更新方法、タスクの割り当て方法、レポートの作成方法、および売上予測の作成方法に不可欠です。

また、すべての従業員がCRMの使用に関する問題や質問について迅速にサポートできるようにすることも重要です。指定されたCRMマネージャーに支援を求めるように促します。

新入社員もお忘れなく。実装したCRMソリューションのすべての複雑さを概説した企業CRMプレイブックを作成することをお勧めします。次に、CRMのオンボーディングを、入社するすべての新しい人の従業員のオンボーディングプログラムに含めます。

従業員にCRMを使用させる方法について詳しくは、記事をご覧ください。右矢印

ステップ9：ビジネスワークフローに合わせてCRMをカスタマイズする

チームメンバーからの要求、およびCRM実装計画で概説されているプロセスに基づいて、ビジネスワークフローに合わせてシステムをカスタマイズする必要があります。これも…

販売パイプラインのステージ名の変更
パイプラインのステージの作成または削除
CRMダッシュボードの設定
レコードのフィールドの編集
自動化の設定
特定のフォルダを作成する
CRMでカスタムビューを作成する

CRMをカスタマイズすればするほど、チームがCRMを使いやすくなります。指定されたCRM実装チームがすべての要求に注意を払い、ソリューションが特定のビジネスに合うように曲がっていることを確認するために一生懸命働いていることを確認してください。

ステップ10：CRM実装の目標を追跡、測定、および報告する

最後に、しばらくしてから、CRM実装の成功を測定する必要があります。

これを行うには、CRM実装プロセスを追跡し、ステップ2で概説した目標と比較します。

販売関連の指標、マーケティング関連の指標、顧客関連の指標、個々のチームの指標など、CRM実装の成功を測定するために使用できる指標と要因はたくさんあります。

使用する主要な指標には次のものがあります…

販売サイクルの各段階の長さ、販売サイクルの長さ、販売パイプラインに入るリードの品質、および取引成立率。
顧客生涯価値と顧客獲得コスト。
解約率、保持率、ネットプロモータースコア、最初の連絡先の解決率、および解決までの平均時間。
通信チャネルの数、ワークロードの平均サイズと品質、および従業員の満足度。

CRM実装の成功の測定に関する詳細については、この記事を確認してください。