コンテンツを使用して取引を成立させる方法

コンテンツマーケティングはB2Bマーケティングの分野であり、年々重要性を増しています。

そして、正当な理由があります-それは、聴衆を喜ばせ、顧客を転換し、強力なROIを提供する能力を備えた、ビジネスの武器に不可欠な武器になりました。

コンテンツマーケティングインスティテュートとMarketingProfsから委託されたB2Bコンテンツマーケティング2019レポートによると、2018年のB2Bマーケターの58％は、他のどの年よりもコンテンツ作成に多くを費やしました。

なぜコンテンツマーケティングが爆発したのですか？ それはビジネスに多くの利益をもたらすことができるからです：

• ブランド認知度を高めます。コンテンツは、ブランドを宣伝し、顧客を引き付けるための非常に効果的で低コストの方法です。
• それはバックリンクを作成します-あなたがあなたのウェブサイトに質の高いコンテンツを持っているなら、他のウェブサイトはあなたのものと彼らのコンテンツをリンクしたいと思うでしょう-あなた自身のウェブサイトのランキングを上げます。
• それは優れたSEOのエンジンです-関連するキーワードで完全に最適化された高品質のコンテンツは、あなたの会社のウェブサイトが検索エンジンページのトップに留まるようにします。
• それは忠実な顧客を生み出します-洞察に満ちたコンテンツを提供し続けるなら、あなたは毎回あなたのブランドに関与し、戻ってくるファンベースを構築するでしょう。
• それは新しいリードとビジネスを生み出します-コンテンツマーケティングはあなたのブランドがバイヤーによって見つけられることを確実にし、彼らを顧客に変えるのを助けます。

その最後のポイントであるB2Bリードの生成とクロージングビジネスは、この記事の焦点となります。 コンテンツを使用して取引を成立させるための最良のテクニックは何ですか？

今日のガイドは、エンドツーエンドの契約管理プラットフォームであるJuroのコンテンツディレクターであるTomBangayです。

トムはコンテンツの管理と制作に豊富な経験を持っており、B2Bのスタートアップとスケールアップがコンテンツの力を活用して急速に成長する方法を誰よりもよく知っています。

トムにインタビューしたところ、彼はコンテンツマーケティングのヒントのトップ5を教えてくれました。 彼のアドバイスは、コンテンツを戦略的に考えるのに役立ち、それを使用して販売サイクルをスピードアップし、ターゲットの見込み客に点線で署名してもらうことができます。

コンテンツを使用して取引を成立させるための5つのヒント

1-コンテンツをパーソナライズする

パーソナライズは、コンテンツマーケティングの非常に強力な側面です。 結局のところ、誰もが直接話しかけられているように感じるのが好きです。 コンテンツをパーソナライズすることは、信頼を構築し、主要な利害関係者から重要な賛同を得るための1つの優れた方法です。

しかし、コンテンツのすべてのビットをパーソナライズしますか？ 大変な作業のように聞こえますが、そうである必要はありません。 トムの一番の秘訣は、毎回新しいパーソナライズされた作品を作成することではありません。 代わりに、すでに持っているコンテンツを適応させてください。

たとえば、署名に非常に近い見込み客がいるとします。 あなたのB2B営業チームは、正確なユースケースを明確にする関連するケーススタディを切望していますが、それはありません。

このシナリオでは、新しいケーススタディを最初から作成する必要はないと思います。 あなたがすでに書いたものを見てください。 あなたはそれをその特定の見込み客に完璧にするために数行を言い換えることができるかもしれません：1人の聴衆に特化しました。

多大な時間と労力を必要としないかもしれません-あちこちでいくつかの単語を変更することでそれができるかもしれません！ 見込み客の問題点と、製品が完璧なソリューションを提供する方法に焦点を合わせていることを確認してください。

2-マーケティングと販売を調整する

コンテンツマーケティングは長期的な戦略です。 最良の結果を得るには、SaaS販売ファネルのすべての段階で関連性のあるコンテンツを作成し続ける必要があります。

これがコンテンツマーケティングの出番です。 それは、見込み客が最終的に顧客になるまで、目標到達プロセスを通じて見込み客を導き、育成し、喜ばせるのに役立ちます。

このプロセスを最大限に活用するには、マーケティング（コンテンツ作成者）と販売（ディールメーカー）の両方が同じ賛美歌シートから歌う必要があります。 定期的なチーム間の会議を設定して…

• 営業チームが注力しているターゲットアカウント。
• これらの各アカウントに必要となるコンテンツの種類。

閉鎖に非常に近いアカウントを持っている営業担当者の場合は、コンテンツクリエーターを連れてきてください！ たぶん、あなたが一線を越えて取引をするのを助けるコンテンツ部分があるでしょう。

スタートアップやスケールアップは、信じられないほど狭いニッチをターゲットにすることがよくあります。販売が非常に重視されるようになった場合、コンテンツもそうすべきです。

3-コンテンツを賢く選択する

人生と同じようにビジネスでも、誰もが異なります。 誰もがさまざまな方法でコンテンツに応答します。 たとえば、ビデオを好む人もいれば、古き良きテキストベースのコンテンツを好む人もいます。

したがって、作成するコンテンツの種類を賢く選択する必要があります。 コンテンツに関して情報に基づいた決定をどのように行うことができますか？

最初のステップは、購入者のペルソナに戻ることです。 彼らはあなたのターゲットの見通しについてあなたに何を伝えますか？ 彼らは通常どのような種類のコンテンツを楽しんでいますか？ インサイトを使用して、各見込み客のコンテンツ計画を作成します。

ただし、購入者がブランドを利用する過程で、さまざまな種類のコンテンツを利用しようとしていることを忘れないでください。

認知度の段階では、短い形式の目標到達プロセスのトップコンテンツが最適です。 見込み客は、決定段階に達したときにのみ、長い形式のコンテンツに対する欲求を持っている可能性があります。 LinkedIn Marketing Labsは、購入者が購入を決定する前に、平均して10個のコンテンツを消費することを確認しました。

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4-適切なチャネルを選択します

購入者の共感を呼ぶコンテンツの種類を知ることと同じくらい重要なのは、購入者にリーチするチャネルを知ることです。 繰り返しになりますが、購入者のペルソナは、見込み客が主に使用しているプラ​​ットフォームを教えてくれます。

もう1つの優れた情報源は、営業チームです。 営業担当者に会話が行われている場所を尋ねます。 あなたの見込み客はソーシャルメディア（LinkedIn、Twitterなど）または電子メールでの販売に従事していますか？

この点でダイレクトメールの力を忘れないでください。 手書きの手紙や物理的な贈り物は、特にこのデジタル的に飽和した時代において、エンゲージメントの非常に成功した推進力になる可能性があります。

あなたが書いたハードコピーの本を見込み客に送ることは、あなたの価値提案の永続的な物理的なリマインダーを確立し、あなたのブランドが彼らの机の上にとどまることを保証します。

トムの一番のヒント？

ターゲットアカウントを利用するのに最適な場所を定義し、それを2倍にします。 一貫して他のチャンネルよりも優れている有料コンテンツチャンネルが1つある場合は、他のすべてのチャンネルを捨てて、勝者のチャンネルのケイデンスを増やします。

関連するコンテンツを適切な場所に送り出し続けることで、見込み客を締めくくりに導くためのより良い立場に立つことができます。

5-あなたのブランドを権威として確立する

これはおそらく、コンテンツマーケティングのパズルの中で最も難しい部分です。 マーケティングドーナツは、最初の会議で売り上げの2％しか閉じられていないことを強調しました。 他の98％は、一定レベルの信頼が構築された後にのみ購入します。

より高い成約率を得るには、ブランドに対する信頼を築く必要があります。 コンテンツマーケティングはそこに到達するためのあなたの道です。 方法は次のとおりです。

あなたのコンテンツの前に専門家を連れてきてください。 あなたの業界のインフルエンサーやソートリーダー、他の人が尊敬し、耳を傾けている人を見つけましょう。 彼らとつながり、できるだけ多くのインタビューを設定します。

これは思ったほど難しくはありません！ キャリアの中でインフルエンサーの地位を獲得した人は、さらに多くの人々に影響を与えるためのリクエストを拒否する可能性はほとんどありません。アウトバウンドのリード生成であろうと契約管理であろうと、あらゆる業界でスポットライトに熱心な人々がいます。 彼らのインタビューをあなたのコンテンツの基礎として使ってください-実際、私たちが今トムとやっているように！

このように寄稿者を使用することには、次の3つの利点があります。

• それはあなたに公開するための定期的で関連性のあるコンテンツを提供します-そしてそれはあなたに何も作成するのに費用がかかりません！
• ブランド認知度をすばやく高めるのに役立ちます（影響力のある人は自分のオーディエンスを連れてきます）。
• それはあなたの会社の周りにその非常に重要な信頼を構築します-それは見込み客があなたとの取引を閉じる可能性がはるかに高いことを意味します。

結論

コンテンツマーケティングの知識を共有してくれたトムに感謝します！ 彼の洞察が有用で実用的であることがわかっていただければ幸いです。 トムのコンテンツをもっと見るには、Juroブログにアクセスしてください。

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